سال‌هاست که تجار و تولیدکنندگان ایرانی در تجارت بین‌الملل مشغول به فعالیت‌اند اما تمرکز تولیدکنندگان بیشتر روی بازار داخلی و تمرکز تجار روی واردات بوده است.
اما امروز نه واردات مثل گذشته سودآور است و نه تولیدکنندگان مثل گذشته به بازار پررقابت و کم سود داخلی اکتفا می‌کنند! بنابراین، ورود به صادرات برای هر تاجر و بازرگانی ضروری به نظر می‌رسد!
مزایای صادرات نسبت به بازار داخلی
- بازارهای صادراتی به‌اندازه بازارهای داخلی محدود نیستند
- فروش در صادرات به صورت ارزی است و درآمد صادراتی هم به اندازه تورم قابل‌افزایش است
- نسبت به رقبا وضعیت بهتری پیدا می‌کنید
- شرکت‌ها مسیر بین‌المللی شدن را در پیش می‌گیرد
- صاحبان کسب‌وکار موقعیت اجتماعی بهتری پیدا می‌کنند
- ممکن است از جوایز صادراتی بهره‌مند شوند
- با تولید و ارسال کالا به‌جای انبارش و خواب سرمایه، سرمایه در گردش آنها بهتر می‌شود
اما صادرات نیاز به الزاماتی دارد و بر خلاف تصور خیلی‌ها که صادرات کار سهل‌الوصولی است، پیچیدگی‌های زیادی دارد. قلب موفقیت هر کسب‌وکاری در بازاریابی آن نهفته است. بیشتر جنبه‌های کسب‌وکار شما به بازاریابی موفق بستگی دارد. بازاریابی شبیه چتری است که تولید، منابع انسانی، سرمایه‌های فیزیکی و خلاصه هرآنچه را که دارید در شرکت شما زنده نگه می‌دارد.
ممکن است بهترین محصول یا خدمات را ارائه دهید؛ اما اگر هیچ یک از مشتریان بالقوه در مورد محصول شما اطلاعی نداشته باشند تقاضا و فروشی هم وجود نخواهد داشت.
در صادرات، دقیقاً مثل بازار داخلی بازاریابی و رسیدن به مشتری بالقوه مهمترین چالش صادرکنندگان در ورود به بازارهای خارجی است!
اما بازاریابی در صادرات تکنیک و اصول خاصی دارد که قبل از شروع، هر تولیدکننده و تاجری می‌توانند با رعایت این اصول به نتایج موردنظر خود برسد.
و البته صادرات و فروش کالا در بازارهای خارجی ظرافت‌ها و حساسیت‌های زیادی دارد که بی‌توجهی به آنها صرف‌نظر از زمان و زحمتی که می‌کشید سرمایه شما را به خطر می‌اندازد. صادرات نیازمند آینده‌نگری، برنامه‌ریزی، آشنایی با روش‌های علمی، تحرک لازم و جلب اعتماد خریداران خارجی است.
بر اساس آمارهای جهانی برخی تجار و تولیدکنندگان کشورهای همسایه در صادرات بسیار موفق‌ترند و توانسته‌اند بسیاری از بازارهایی که می‌توانست در اختیار تجار و تولیدکنندگان ایرانی باشند را از آن خود کنند؛ اما صادرکنندگان ایرانی به‌رغم پتانسیل بالا و تولید کالاهایی به‌مراتب با کیفیت بهتر و قیمت پایین‌تر در بازارها چندان موفق عمل‌نکرده‌اند.
در حال حاضر به دلیل بحران‌هایی که در جهان به وجود آمده است (بحران‌های انرژی – غذا و غیره) تقاضای زیادی برای کالاهای ایرانی شکل گرفته است؛ اما خریداران بین‌المللی نمی‌توانند عرضه‌کنندگان ایرانی را شناسایی کنند.
چالش بعدی این است که حتی اگر خریداران بین‌المللی هم تولیدکننده یا تاجر ایرانی را شناسایی کنند به دلیل ضعف مهارت‌های بازاریابی صادراتی طرف ایرانی، احتمال ایجاد یک رابطه خوب، مؤثر و بلندمدت وجود نخواهد داشت.
بازاریابی در صادرات نسبت به بازار داخلی تفاوت‌های اساسی دارد؛ زیرا یک صادرکننده باید علاوه بر شناخت علایق و سلایق خریداران کشور هدف باید با زبان و فرهنگ تجاری مردم کشور هدف هم آشنایی داشته باشند.
امروزه در بازاریابی صادراتی ابزارهای نوین به کمک ابزارهای و روش های پایه در صادرات آمده است و به بازاریابین کمک می کنند تا راحت تر به مشتریان هدف خود برسند.
متأسفانه، علی‌رغم پتانسیل‌های صادراتی زیادی که در کشور وجود دارد حقیقت این است که ما بازاریابی صادرات را به صورت حرفه‌ای انجام نمی‌دهیم و این ضعف بزرگ در بین صادرکنندگان باعث ورود واسطه گران زیادی در چرخه صادرات ایران شده است.
هدف این واسطه گران که شاید تا چندین لایه با مصرف‌کننده نهایی فاصله داشته باشند، خرید کالا با حداقل قیمت و حداقل بسته‌بندی (فروش به صورت فله) است و تا زمانی که تولیدکننده یا تاجر ایرانی کالا را در کف قیمت عرضه کند مشتری شما خواهد بود و الا فروشنده را ترک و سراغ قیمت پایین‌تر در بین رقبا می‌گردند.
مهارت‌های ارتباطی در بازاریابی صادراتی نقش بسیار مهمی در جذب خریدار، جلب اعتماد و نهایی شدن خرید دارند و مهم‌تر اینکه شاید امروز نقش مکاتبات، مذاکرات و شناخت فرهنگ خریداران عمده در کشور هدف بیش از گذشته در ارتباطات بین‌المللی اهمیت پیدا کرده باشند.
بازاریابی در صادرات تکنیک و اصول خاصی دارد که قبل از شروع، هر تولیدکننده و تاجری می‌توانند با رعایت این اصول به نتایج موردنظر خود برسد.
بی‌توجهی به تکنیک‌های هوشمندانه بازاریابی صادراتی باعث می‌شود صرف‌نظر از زحمت و زمانی که صرف می‌شود سرمایه تولیدکننده به خطر بیفتد. برعکس توجه و حرکت در کنار مشاوران عالی بازارهای صادراتی نتایج فوق‌العاده‌ای برای شرکت‌ها برجای خواهد گذاشت.
در حال حاضر شرکت‌های موفق برای رسیدن به خریداران عمده دست‌اول و کاهش واسطه‌ها، بازاریابی صادراتی حرفه‌ای را می‌آموزند، از مشاوران صادراتی باتجربه در امور مختلف استفاده می‌کنند. بهترین و پربازده‌ترین بازارهای صادراتی را انتخاب می‌کنند و از کانکشن‌ها و ارتباطات مشاوران در کشورهای هدف استفاده کنند!
همه اینها باعث می‌شود صادرکنندگان تا حد بسیار زیادی از اشتباهات کشنده بازاریابی درامان باشند و ضمن اینکه با سهولت بهتری در بازارها حضور پیدا کنند، حرکت کنند و مسیر بین‌المللی شدن را بهتر و سالم‌تر طی کنند.
مراحل بازاریابی صادراتی
۱- انتخاب کشور هدف
در اطراف ما کشورهای زیادی وجود دارند که به نظر خودمان فکر می‌کنیم کالای ما مناسب آن بازار است. اما بازاریابی صادراتی می‌گوید که هر کشوری مناسبی محصول یا خدمات شما نیست.
بنابراین، راه هوشمندانه این است تا بهترین بازارها را برای محصول خود انتخاب کنیم. بازاریابی صادراتی صادرکننده را راهنمایی می‌کند تا بازارهایی را انتخاب کند که سه ویژگی را داشته باشند.
- تقاضای بیشتر
- رقابت کمتر
- امکان قیمت‌گذاری بالاتر
۲- شناسایی مشتریان هدفمند
احتمال یافتن خریداران عمده در سایر کشورها ممکن است از کانال‌های متفاوتی بگذرد. یک صادرکننده هوشمند باید کانال‌ها و شبکه‌هایی را شناسایی کنند که احتمال یافت خریداران عمده در آن کانال‌ها بیشتر است.
انتخاب کانال و استراتژی یافتن خریداران عمده از مهمترین پاسخ‌هایی است که بازاریابی صادراتی برای آن راه‌حل‌های بسیار خوبی دارد.
۳- اولین ارتباط
علی‌رغم اینکه اصول بازاریابی در همه جای دنیا تا یکسان است؛ اما در بازاریابی صادراتی فروشنده باید در کشور دیگری که زبان، ویژگی‌ها، فرهنگ و محیط متفاوتی دارد، ارتباط برقرار کند.
در صادرات اگر به خریداران عمده دست پیدا کنید اما نتوانید با آنها ارتباط برقرار کنید مثل این است که هیچ کاری نکرده‌اید. البته ارتباط در بازاریابی صادراتی مفهوم گسترده‌تری دارد.
حداقل سطح ارتباط در صادرات این است که خریدار عمده در کشور هدف نسبت به درخواست شما علاقه نشان دهد. با تکنیک‌هایی که در بازاریابی صادراتی بخصوص نحوه معرفی شرکت و محصولات وجود دارد می‌توان تا حد زیادی بر مخاطبان اثر گذاشت و علاقه آنها را به خود جلب کرد.
خریدار باید بفهمد ارتباط با شما باعث ایجاد ارزش‌افزوده برای او می‌شود و الا حاضر نیست وقت گران‌بهای خودش را با شما تلف کند. کیفیت، قیمت، مزیت‌های کالای شما و مهم‌تر اینکه شما او را درک کرده‌اید و برای او دست آوردی دارید باعث می‌شود به طور مؤثری نظر خریدار جلب شود.
۴- اعتمادسازی
اگر موفق شدید نظر خریداران بین‌المللی را به خود جلب کنید باید وارد مرحله اعتمادسازی شوید و الا خریدار شما را رها می‌کند. ادامه ارتباط شما با خریدار بین‌المللی به این مرحله بستگی دارد.
موفقیت یک شرکت بخصوص در بازاریابی صادراتی به اعتبار و اعتماد در چشم خریداران وابسته است. اعتمادسازی در بازاریابی صادراتی از مرحله ” اولین ارتباط” شروع می‌شود؛ اما پایانی برای آن نیست!
ادبیات گفتگو در اولین ارتباط چه به صورت کتبی یا شفاهی اولین اثرات اعتمادسازی را بروی خریدار خارجی باقی می‌گذارد و سپس ادامه این ارتباط بستگی به نحوه اعتمادسازی شما دارد و الا ارتباط بین خریدار و شما قطع می‌شود!
بازاریابی صادراتی از مجموعه‌ای از تکنیک‌ها استفاده می‌کند تا خریدار بین‌المللی به فروشنده ایرانی اعتماد کند که چنین فروشنده‌ای می‌تواند کالا یا خدمات موردنظر را مطابق خواست و نیاز خریدار به او تحویل دهد.
۵- استمرار (تداوم) صادرات
بازاریابی در صادرات با اجرای آن هم عجین است. یک تولیدکننده یا تاجر خوب در حین صادرات با تعامل نزدیک با خریدار به این فکر می‌کند که چگونه رابطه با خریدار فعلی را حفظ و او را راضی نگه دارد.
ارتباط نزدیک با خریدار، توصیه‌هایی برای استفاده بهتر از کالا، کنترل تحرکات رقبا و راهکارهایی برای کاهش هزینه‌های صادرات به مشتری کارهایی است که در دل بازاریابی صادراتی نهفته است.
۶- شهرت و اعتبار
طی گذشت زمان همان‌طور که پیش می‌روید در بین مشتریان بیشتر شناخته می‌شوید و کالای شما در معرض دید مخاطب بیشتر قرار می‌گیرد و شرکت های بیشتری به شما رجوع می کنند.
پذیرفته شدن کالای شما در بازار و کار با خریداران عمده بیشتر به تردیج باعث می شود نام شرکت و برند شما سرزبان ها بیافتد و این به معنی افزایش رجوع شرکت ها به شماست.
البته شهرت و اعتبار به‌تدریج ساخته می‌شود و یک‌شبه حاصل به دست نمی آید. اما تکنیک‌های بازاریابی صادراتی کمک می‌کنند تا با سرعت رشد شرکت شما افزایش پیدا کند.
شهرت شرکت در بازاریابی صادرات از طریق برندسازی، مشارکت فعال در برنامه‌های اجتماعی، ارتباطات مؤثر و محصولات یا خدمات باکیفیتی است که عرضه می‌کنید.
در هر صورت شما دو راه حل بیشتر ندارید
۱- در کنار مشاور مهارت های صادراتی را آموزش ببینید و مستقیما کالای خود را به خریداران عمده دست اول در کشور هدف بدهید.
۲- با واسطه ها کار کنید و بخواهید بخش اعظم سود صادراتی خود را با آنها شریک شوید.
