تشخیص بتنای طرف مقابل در مذاکرات صادراتی – تجربه‌ای که “ثابت میکند تا چه اندازه تشخیص بتنای طرف مقابل می تواند به سود شما در مذاکرات باشد “
کد تجربه: ۵۰۰۱۶- “تشخیص بتنای طرف مقابل در مذاکرات صادراتی “
آنچه در این تجربه صادراتی خواهیم دید
شرح تجربه صادراتی
✍آرش مدیر بازرگانی خارجی یکی از شرکتهای تولیدکننده فرآورده‌های خرماست او سال‌ها با مشتریان بینالمللی مختلف سروکله زده و تجربیات زیادی در مذاکرات تجاری داشت.
تولیدات آنها شیره خرما، خرمای مغزدار، شکلات خرمایی، قهوه خرما و … است که ارزش‌افزوده خوبی برای خرما ایجاد میکند.
آرش برای افزایش سهم بازار در بازار هند تصمیم می‌گیرد تا در یکی از نمایشگاه‌های “مواد غذایی” این کشور شرکت کند.
در طی برگزاری نمایشگاه یکی از خریداران هندی به محصولات آنها علاقه نشان می‌دهد و با او وارد مذاکره می‌شود. آرش تاریخچه شرکت، ظرفیت تولید و تنوع محصولات را به‌خوبی پرزنت میکند!
در ادامه هم خریدار هندی از قدمت شرکت، ظرفیت توزیع و خریدهای بزرگ صحبت میکند و اصطلاحاً فروش و همکاری آرش با آنها را بسیار جذاب نشان می‌دهد!
تا اینجا همه چیز خوب پیش می‌رود؛ اما در انتهای جلسه یکی از همراهان خریدار با سؤالاتی محصولات و فروشندگان ایرانی را زیر سؤال می‌برد و با کنایه‌های تندوتیز سعی میکند جریان و جو جلسه را تغییر دهد.
آرش متوجه می‌شود گویا قرار است آنها با مطرح‌کردن این مسائل بخواهند از آرش امتیاز ” خارج از انتظار” بخصوص در قیمت بگیرند!
آرش بلافاصله از همکارش می‌خواهد نسبت به ادعای آنها در خصوص قدمت و بزرگی آنها در اینترنت تحقیق کند.
⚡ نتیجه اینکه آنها یکی از شرکتهای کوچک توزیع‌کننده خرما در یکی از ایالت‌های هند بودند؛ اما ظاهراً “ترفندهای مذاکره” را خوب می‌دانستند.
⚡در انتها آرش با “تکنیک‌هایی” که قبلاً می‌دانست مذاکره با هندی‌ها را به‌گونه‌ای ادامه داد که موفق شد دو کانتینر از محصولات شرکت را به آنها بفروشد و البته نه به قیمتی که آنها دندان تیز کرده بودند. به نظر شما چه تکنیک‌هایی برای مقابله با چنین خریدارانی وجود دارد؟
باتجربه‌های صادراتی چه می‌گویند؟
چند تا پیراهن بیشتر . . . !
مثل همیشه آمادگی و تسلط بر موضوعات میتواند کمک زیادی به ما در مذاکره کند.
• تعیین هدف روشن و واقع‌بینانه
یکی از مزایای ” تعیین اهداف” در مذاکره ممانعت از تأثیرپذیری شما از ” ترفندهای مذاکره” ای است که طرف مقابل در مواجه با شما استفاده میکند.
در اصل تعیین “هدف مشخص” و “غیرقابل‌مذاکره” برای خودمان ترفندهای طرف مقابل را برای گرفتن امتیاز خنثی میکند!
صادرکنندگان و مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای همیشه برای خود سناریوسازی میکنند و حالت‌های مختلف را در نظر می‌گیرند و بسته به زمان و موقعیت هر یک از سناریوها را وارد بازی مذاکره میکنند تا بهترین نتیجه را بگیرند.
البته تسلط آنها به مذاکره به معنی سوءاستفاده‌کردن از موقعیت‌ها نیست؛ زیرا مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای به بازی “برد – برد” اعتقاد دارند می‌دانند معامله‌ای که یک سر آن باخت است تکرارپذیر نیست. برعکس سود فروش و معامله با استمرار و تکرار رقم می‌خورد!
هر صادرکننده حرفه‌ای یک BATNA (بهترین جایگزین برای توافق مذاکره شده) برای خود در نظر دارد و طبق آن می‌داند چه نقطه‌ای نقطه ترک مذاکره است و از آن به بعد نباید برای رسیدن به مذاکره تلاش کرد.
این افراد برای ترک مذاکره نه‌تنها دلیل دارند؛ بلکه نقطه “ترک مذاکره” را برای هر مخاطب و خریدار متفاوت تعریف میکنند و یکی از این تفاوت‌ها به درک و کشف BATNAی طرف مقابل برمی‌گردد.
مثلاً در این مورد اگر واقعاً خریدار یک شرکت معروف توزیع خرما در هند بود شاید رفتار آرش تغییر می‌کرد و از تکنیک دیگری برای ادامه مذاکره استفاده می‌نمود.
زیرا آرش می‌دانست در چنین حالتی طرف مقابل هم جایگزین‌ها و امکانات زیادی برای انتخاب دارد و هم‌زمان انگیزه‌های آرش هم ممکن است برای معامله تغییر کند!
مثلاً اولویت اول در کار کردن و آشنایی با یک شرکت توزیع‌کننده معروف شاید پول نباشد؛ بلکه اعتبار و رزومه‌ای است که شرکت به دست می‌آورد. اما کار کردن با یک شرکت معمولی و کوچک سودآوری و پول اولویت اول است.
پس یکی از عواملی که در تعیین این نقطه اهمیت دارد شناخت و آگاهی از BATNAی طرف مقابل است. اینکه واقعاً جایگزین‌های طرف مقابل، انگیزه‌ها و محدودیت‌های آنها چیست و مهم‌تر اینکه چه موضعی باید نسبت به طرف مقابل داشت.
کاری که اینجا آرش مدیر بازرگانی شرکت انجام داد این بود که به صورت نامحسوس از همکار خود خواست تا در مورد طرف مقابل تحقیق کند که آیا خریداران واقعاً نماینده یک شرکت معتبر و بزرگ اند یا صرفا جهت تاثیرگذاری چنین ادعایی میکنند.
موضوع دیگر داشتن اعتمادبه‌نفس و قاطعیت در ارائه ویژگی‌ها، مزایا و ارزش پیشنهادی محصول است. این موضوع میتواند به مقابله با انتقادات خریدار و برجسته‌کردن مزیت‌های رقابتی محصول کمک کند.
و موضوع سوم استفاده از تکنیک پیشنهاد “جایگزین تخفیف” به جای “تخفیف مستقیم” است.
⚡ تکنیک‌های زیادی برای مقابله با ترفندهای مذاکره وجود دارد که بیشتر این تکنیک‌ها به‌خوبی کار میکنند و میتوانند تکنیک‌های طرف مقابل را خنثی کند!
* سؤالات و توصیه‌های تکمیلی
۱- ۱- در مذاکرات تجاری در مواجهه با طرف مقابل که بتنای ضعیف دارد، چه راهکارهایی برای متقاعدسازی و فروش وجود دارد؟
افرادی که بتنای ضعیفی دارند معمولاً محافظه‌کار هم هستند؛ اما هم‌زمان دنبال شانس و فرصت‌های طلایی برای رشد می‌گردند.
تکنیک درست در مقابله با این افراد صحبت در مورد قوت‌های شما و اینکه چگونه کالا و خدمات شما میتواند آنها را در بین رقبا متمایز کند، باشد.
زیرا این شرکت‌ها حس کمبود دارند و علاقه دارند تا در کنار شرکتهای بزرگ‌تر از خودشان جای بگیرند.
بنابراین، میتوان از این احساس استفاده کرد و با قراردادن اسم این شرکت‌ها در بین شرکت‌هایی که کمی از آنها بالاترند این حس را در آنها ایجاد کرد که آنها هم برای عقب نماندن از قافله باید کارهای مشابهی انجام دهند.
یادتان باشد زمان زیادی برای این افراد نگذارید تا فکر کنند به آنها نیاز دارید؛ اما راه بازگشت را برای این خریداران هموار کنید؛ زیرا به احتمال زیاد یا در همان جلسه متقاعد خواهند شد تا از شما خرید کنند یا به‌زودی به شما برخواهند گشت!
۲- یک ” بتنا”ی قوی چگونه به ما در مذاکرات کمک میکند؟
یادتان باشد BATNA باید واقعی و نه خیالی باشد و باید از آن محافظت کنید تا طرف مقابل از آن سوء استفاده نکند. البته برخی شرکت‌ها اگر یک BATNAی خوب داشته باشند عمداً شرایطی فراهم میکنند تا طرف مقابل نسبت به آن مطلع شود.
نحوه طراحی سناریویی که می‌خواهید طرف مقابل را از بتنای خود مطلع کنید با خود شماست دراین‌بین برخی شرکت‌ها و مذاکره‌کنندگان به‌اندازه‌ای قوی‌اند که بتنای آنها نیاز به مطلع نمودن طرف مقابل ندارد!
برخی شرکت‌ها عمداً اطلاعات اولیه بتنای خود را در خبرگزاری‌ها انتشار می‌دهند تا به طرف‌های مقابل اعلام کنند بتنای قوی دارند هر چند ممکن است با واقعیت فاصله داشته باشد.
اما مهمترین مزایای یک بتنای قوی این است که به شما قدرت مذاکره می‌دهد – موقعیت شما را در بین رقبا بهبود می‌دهد و باعث ایجاد اعتبار برای شرکت است.
بنابراین، داشتن بتنای قوی و اینکه چقدر بتنای ما نزد خریداران به واقعیت نزدیک است و آیا خریداران راجع به بتنای ما آگاهی داشته باشند یا خیر از موضوعات پیچیده مذاکرات تجاری است که بسته به موقعیت و طرف مقابل استراتژی‌های مختلفی را میتوان استفاده کرد. این شرایط تا حدی پیچیده است که بتنای بزرگ یا خیالی و درو از واقعیت میتواند برخی خریداران را بترساند و اصلاً با شما وارد مذاکره نشوند. زیرا آنها به‌اشتباه تصور میکنند شما خیلی از آنها بزرگ‌ترید.
دیدگاه‌ها (0)