راهنمای صادرات به اروپا

این راهنما شما را در ۱۲ مرحله، شما را به صادرات به اروپا هدایت می‌کند، از آنچه اروپا را به یک بازار جذاب تبدیل می‌کند، آماده‌شدن و شروع به کار، تا در نهایت چگونه می‌توانید صادرات خود را رشد دهید!

مرحله ۱: چرا صادرات به اروپا؟

بیش از ۵۰۰ میلیون مصرف‌کننده و ۲۱ میلیون شرکت کوچک و متوسط ( SME)  در اروپا وجود دارد و مهم‌تر اینکه ۲۸ عضو اتحادیه اروپا ۱۶ درصد تجارت جهان را به خود اختصاص می‌دهند.

مجموع این اعداد و ارقام اروپا را به یکی از جذاب‌ترین بازار برای صادرکنندگان تبدیل می‌کند و جالب اینکه بخشی زیادی از صادرات به قاره سبز از کشورهای درحال‌توسعه انجام می‌شود.

 ⚡ صادرات یک انتخاب استراتژیک است که می‌تواند مزایای زیادی برای یک کسب‌وکار داشته باشد. دلایل مختلفی در صادرات وجود دارد، از جمله:

• وجود مشتری بین‌المللی که مایل به خرید محصولات شما هستند.
• فرصت‌های تجاری بیشتر در بازارهای بین‌المللی.
• تجارت سودآورتر در بازارهای بین‌المللی
• ظرفیت تولید به طور کامل استفاده نشده است.
• اعتقاد به موفقیت محصول شما در بازارهای دیگر.
• همگام با رقابت سایر شرکت‌های صادراتی
• علاقه خاص به یک یا چند کشور هدف
• بازشدن دید تولیدکننده نسبت به الزامات و استاندارهای صنعت و نیاز مشتری
• مزیت رقابتی نسبت به رقبای داخلی
• استفاده از مشوق‌ها و تسهیلات دولتی

به هر حال صادرات به معنای سرمایه‌گذاری در بازار جدید است. ازآنجاکه صادرات اغلب به معنای تطابق محصول با نیازهای یک بازار است، این تطابق گاهی باعث تولید محصول جدید و ارتقاء کسب‌وکار صادرکننده هم خواهد بود!

• در کنار همه این مزایا صادرات به اروپا باید مطابق برنامه شرکت و محصول متناسب بازار خارجی باشد. شاید هم اکنون در حال صادرات به بازارهای دیگر هستید یا قبلاً محصولات را با موفقیت به شرکت‌های اروپایی فروخته‌اید. برای اینکه صادرات به اروپا را بخشی از استراتژی شرکت خود قرار دهید توجه داشته باشید که:

• صادرات به اروپا به آماده‌سازی نیاز دارد – بازار اروپا رقابتی است و انتظارات مشتری تقریباً بالاست.

• ممکن است لازم باشد تولید خود را افزایش دهید. حداقل سفارش‌ها می‌توانند زیاد باشد.

• بازارهای جدید به معنای مجموعه جدیدی از نیازها، ترجیحات و فرهنگ است که باید با آنها سازگار شوید.

• پرسنل شما باید با نیازهای جدید سازگار شوند. ممکن است نیاز به آموزش داشته باشند.

• صادرات به منابع مالی نیاز دارد. بازاریابی بین‌المللی، ارسال نمونه با پیک، تماس‌های تلفنی، ارتباطات و غیره تا حدی هزینه دارد.

• قبل از صادرات به اروپا، اطمینان حاصل کنید تصویر روشن از آنچه مشتری به دنبال آن است و آنچه در برآوردن انتظار آنها لازم است را در اختیار دارید.

مرحله ۲: آیا بازار محصول شما در اروپا وجود دارد؟

ابتدا مطمئن شوید محصول شما در اروپا بازار دارد. اما چگونه می‌توان فهمید تقاضا برای محصول شما وجود دارد یا خیر؟ دریافت مشاوره، استفاده از ابزارهای تحقیقات بازار و شرکت در نمایشگاه‌ها گزینه‌های مناسبی‌اند! البته مورد سوم گران‌تر است و مناسب شرکت‌هایی است که توان مالی خوبی دارند!

سؤال بعد این است که کدام کشورها و بازارها بهترین فرصت‌ها را ایجاد می‌کنند تا بدانیم روی چه بازاری تمرکز کنیم؟

⚡ گاهی اوقات، کشورهایی که بیشترین تقاضا را دارند ممکن است نقش واسطه داشته باشند و با ایجاد ارزش‌افزوده (مثل بسته‌بندی مجدد یا سایر فرایندهای اضافی) به کشورهای دیگر صادرات مجدد داشته باشند! (در این بین مقاله ” ناگفته های صادرات مواد غذایی به آلمان” و ” نحوه واسطه گری به شیوه اروپائیها را بخوانید.

این کشورها برای صادرات محصولات ایرانی که اغلب به‌صورت فله صادر می‌شوند گزینه‌های خوبی‌اند.

در ضمن کارخانه‌های زیادی در قاره اروپا وجود دارند که ممکن است صادرکنندگان ایرانی بتوانند مواد اولیه این کارخانه‌ها را تأمین کنند.

وقتی کالایی از مرز اروپا عبور می‌کند، در گمرک ثبت می‌شود این اطلاعات نه‌تنها در رویه‌های گمرکی بلکه برای داده‌های تجاری هم استفاده می‌شود. ارقام واردات و صادرات بر اساس همین ثبت‌ها شکل می‌گیرند.

خیلی اوقات در شناخت بازار هدف نیاز باشد از پایگاه‌داده‌های اطلاعاتی، در شناخت بهتر بازار استفاده کنیم!

• کدام بازارها در حال رشدند؟ ارقام واردات یک سال پیش را نگاه کنید، به‌این‌ترتیب خواهید دید که تقاضای بازار برای کالای شما در حال رشد است یا خیر – بیشتر اوقات بازارهای در حال رشد فرصت بیشتری نسبت به بازارهای بزرگ و باثبات ارائه می‌دهند.

• آیا کشور یا کشورهای مدنظر ما قبلاً از کشور ما واردات داشته‌اند؟

⚡ با استفاده از ابزارهای نوین تحقیقات بازار می‌توان تشخیص داد واردات کالای مدنظر شما عمدتاً از چه کشورهایی انجام شده و آیا ایران جزء کشورهای معاملاتی قرار داشته است یا خیر؟ این اطلاعات به شما می‌گوید رقابت اصلی با چه کشورها و تأمین‌کنندگانی است؟ و اینکه سهم ایران در این بازار چقدر بوده است؟  اگر بازارهای بالقوه کالای ایرانی را بشناسند و مهارت های ارتباطی و تجاری خوبی داشته باشید یافتن خریدار آسان خواهد بود.

مرحله ۳: چگونه شرکت را برای صادرات به اروپا آماده می‌کنید؟

فرض کنید به اندازه کافی در مورد بازار اروپا تحقیق کرده‌اید و نتیجه می‌گیرید در این بازار فرصت‌هایی برای حضور شما وجود دارد. از لحاظ ذهنی خود را متعهد صادرات به اروپا کنید و برای آماده‌سازی شرکت تلاش کنید.

تجارت در بازارهای جدید مستلزم سازگاری در برآوردن نیاز آن بازار است. هنگام مذاکره در مورد اولین سفارش، شرایط دقیقاً مشخص خواهد شد. بااین‌حال، پیش‌بینی تغییرات و انعطاف‌پذیری لازم، آمادگی شما را بهتر می‌کند.

⚡ ممکن است محصول شما برای متناسب‌سازی با بازارهای جدید به اصلاحاتی نیاز داشته باشند و یا نیاز به افزایش تولید داشته باشید، لطفا برای ورود و مذامره با اروپائیها این موضوع را در نظر بگیرید.

در زیر فهرست سؤال‌هایی که باید در آماده‌سازی شرکت از خود بپرسید، وجود دارد. مرور این فهرست نقاط قوت و قسمت‌هایی که باید بهبود دهید را مشخص می‌کند:

• نیروی انسانی

آیا کاردان یا آژانس‌هایی دارید تا تحقیقات بازار را انجام دهند؟

آیا افراد با مهارت زبانی را دارید؟

آیا می‌توانید خود را با بازار جدید و فرهنگ آن هماهنگ کنید؟

آیا تجربه صادرات دارید؟

• تولید

آیا ظرفیت تولید کافی دارید؟

آیا تولید مقرون به صرفه است؟

آیا سیستم کنترل کیفیت دارید؟

آیا در صورت نیاز می‌توانید محصول خود را مطابق نیاز بازار اروپا اصلاح کنید؟

مرحله ۴: صادرات به اروپا چگونه کار می‌کند؟

همکاری میان کشورهای اروپایی بسیار گسترده است. وقتی صحبت از جزئیات تجارت با اروپا مانند الزامات قانونی و کنترل مرزها می‌شود، کشورهای عضو اتحادیه اروپا به عنوان یک بازار واحد فعالیت می‌کنند( این موضوع برای صادرکنندگان بیشتر یک مزیت است تا محدودیت)

۲۷ کشور عضو اتحادیه اروپا شامل • اتریش • بلژیک • بلغارستان • کرواسی • قبرس • جمهوری چک • دانمارک • استونی • فنلاند • فرانسه • آلمان • یونان • مجارستان • ایرلند • ایتالیا • لتونی • لیتوانی • لوکزامبورگ • مالت • هلند • لهستان • پرتغال • رومانی • اسلواکی • اسلوونی • اسپانیا • سوئد • اند.

چهار کشور• نروژ • سوئیس • ایسلند و لیختن‌اشتاین عضو اتحادیه اروپا نیستند، اما در تجارت آزاد اروپا (EFTA) شرکت می‌کنند:

همکاری بین این چهار کشور با اتحادیه اروپا به اندازه اعضای اتحادیه اروپا نیست.

کشورهای عضو اتحادیه تجارت آزاد اروپا و اتحادیه اروپا با هم تفاهم‌نامه اقتصادی EEA  را تشکیل می‌دهند، به این معنی که این ۳۱ کشور به عنوان یک بازار واحد فعالیت می‌کنند.

بنا بر پیمان منطقه اقتصادی اروپا  امکان گسترش بازار اتحادیه اروپا را با اعضای انجمن تجارت آزاد اروپا فراهم می‌کند. بطوری که کشورهای (ایسلند، لیختن‌اشتاین و نروژ) را به بازار داخلی اروپا پیوند می‌دهد که با همان قوانین پایه‌ای اداره می‌شوند. سوئیس بخشی از EEA نیست ، اما با اتحادیه اروپا توافق نامه های دو جانبه ای مشارکت در بازار واحد دارد.

در عمل، مردم، کالا، خدمت و پول می‌تواند بین کشورهای بازار واحد (که بازار داخلی هم نامیده می‌شود) به همان اندازه که می‌تواند در یک کشور واحد حرکت کند، جابه‌جا شوند.

⚡ نفعی که برای صادرکننده دارد این است که محصول به‌محض ورود به بازار واحد، بدون گذراندن مراحل اضافی گمرکی برای انتقال از یک کشور اتحادیه اروپا به کشور دیگر به همه کشورها دسترسی دارد و نیاز به تشریفات اضافه نیست! انگار کالا در یک کشور جابه‌جا می‌شود!

و البته برای ورود کالا به بازار اروپا و جابه‌جایی آزادانه، باید شرایطی داشته باشد که توسط قوانین مشترک اروپا در بین اعضای اتحادیه هماهنگ شده است.

اتحادیه اروپا و اتحادیه تجارت آزاد اروپا با بسیاری از کشورها توافق‌نامه‌های تجاری دارند.

این توافق‌نامه‌ها به کشورها امکان می‌دهد بدون تعرفه گمرکی یا با تعرفه کاهش‌یافته، با کشورهای تحت توافق در بازار واحد تجارت کنند. بازرگانان کشوری که با اتحادیه اروپا توافق‌نامه مشترک دارند نسبت به بازرگانان سایر کشورها مزیت دارند!

⚡ البته خیلی از کالاهای ایرانی حتی بدون توافق‌های نامه‌های تجاری و تعرفه‌های ترجیحی به دلیل ارزان بودن انرژی، دسترسی به مواد اولیه و نیروی کار ارزان نسبت به محصولات خیلی کشورها در بازار اروپا به راحتی قابلیت رقابت دارند.

مرحله ۵: آیا محصول شرایط موردنیاز برای صادرات به اروپا را دارد؟

قبل از ارائه کالا به مشتری در بازار اروپا، محصول باید مطابق الزامات اروپا باشد. برخی از این الزامات توسط قانون تعیین شده است، بنابراین اگر محصول شما این شرایط قانونی را نداشته باشد، اجازه ورود به بازار اروپا را نخواهد داشت.

بدان معنا که می‌توان کالای شما هنگام بررسی در مرز اروپا رد شود که این امر باعث صرف هزینه و اعتبار نزد خریدار می‌شود. ولی اگر وظیفه کنترل نیازمندی‌ها را به عهده خریدار بگذارید و به خریدار بگویید الزامات قانونی محصول در هنگام ورود به مرز را به شما اطلاع‌رسانی کند و شما هم این الزامات را در تولید رعایت کنید، صادرکننده مسئولیتی نخواهد داشت یا چنانچه توافق فروش تحویل درب کارخانه باشد بازهم این مسئولیت از صادرکننده سلب می‌شود.

اصولاً الزامات قانونی محصولات در همه کشورهای اتحادیه اروپا یکسان است. بااین‌حال، چند استثنا وجود دارد.

⚡چهار نوع قانون برای محصولاتی که در بازار اروپا عرضه می‌شوند، وجود دارد که توسط مقررات و دستورالعمل‌های کمیسیون اروپا ارائه شده است:

1. قانون چارچوب که استاندارهای پایه کالاها را تعیین می‌کند. به‌عنوان‌مثال، برای محصولات غذایی، قانون عمومی مواد غذایی تضمین می‌کند همه مواد غذایی موجود در اتحادیه اروپا باید ایمن باشند.

برای کالاهای مصرفی، دستورالعمل ایمنی عمومی محصول نقش مشابهی را ایفا می‌کند و تضمین می‌کند همه محصولات باید ایمن باشند. ایمنی یک الزام اساسی است که در همه موارد اعمال می‌شود، از جمله مواردی که در هیچ قانون خاصی پوشش داده نشده است.

2. قانون، سموم، مواد شیمیایی و آلاینده‌ها.

اگر محصول حاوی هر یک از مواد سمی، شیمیایی یا آلاینده‌های محدودکننده باشد، باید در حد تعیین شده یا مجاز باشد.

3. قانون مربوط به علامت، CE : قابل اجرا در مورد اسباب‌بازی‌ها، تجهیزات الکترونیکی، تجهیزات پزشکی و چند گروه محصول دیگر است.

حروف CE  روی محصولاتی که قانون برای آنها اعمال می‌شود نشان می‌دهد محصول ایمن، بهداشتی و حفاظت محیط‌زیست را که توسط قانون CE تنظیم شده است را داراست.

4. قوانین خاص: این قوانین برای چند محصول خاص تعیین شده است. این نوع قانون اساساً مربوط به الزامات بازاریابی است.

به‌عنوان‌مثال، تعیین استانداردهای فروش محصول با نام خاص، مثلاً چه زمانی می‌توان شکلات را به عنوان شکلات شیری ​​به بازار عرضه کرد. قانون خاص محصول اضافه بر الزامات تنظیم شده “قانون چارچوب” و “قانون مواد محدود کننده” تنظیم شده است.

مرحله ۶: محصول در کدام بخش بازار اروپا قابلیت فروش دارد؟

بخش‌های مختلف بازار به عواملی مانند قیمت، کیفیت، حجم، رنگ، طعم، روند و هر چیز دیگری که ممکن است به محصول مرتبط باشد، اهمیت متفاوتی می‌بخشد.

شما باید بدانید محصولتان در کجا قرار می‌گیرد تا بدانید در چه بخش‌هایی دنبال خریدار بگردید یا اگر لازم است هر چیزی را تغییر دهید تا در بخش دیگری جای بگیرد. تناسب بهتر یعنی شانس بیشتر در یافتن خریدار.

بسته به بخش و بازار هدف، روش‌های مختلف تقسیم بازار وجود دارد. مهم‌ترین آنها شناسایی گروهی از مصرف‌کنندگان است که می‌توانید آنها را هدف بگیرید. با این کار می‌توانید نیاز و خواسته آن بخش را بررسی و خود را با آن تطبیق دهید.

قیمت و الزامات کیفی دو مورد از مهم‌ترین عوامل شناسایی یک بخش بازارند. باید بفهمید محصول شما در کدام کشور و کدام محدوده قرار می‌گیرد و آیا محصول از نظر کیفیت در آن بخشی که عرضه می‌شود مطابقت دارد یا خیر. توجه داشته باشید محدوده قیمت و الزامات کیفیت ممکن است بین بازارهای موجود و بازار هدف جدید متفاوت باشد.

یک بازار معمولی با توجه به قیمت و کیفیت به سه بخش تقسیم می‌شود و معمولاً به شکل زیر است:

• کیفیت قابل قبول – قیمت پایین – محصول فله
• کیفیت خوب – قیمت متوسط – مقادیر زیاد
• بهترین کیفیت -تخصصی -قیمت بالا و مقادیر کم

بازار هدف را می‌توان بر اساس عوامل دیگر تقسیم کرد، به‌عنوان‌مثال:

– سن: جمعیت اروپا نسبتاً پیرتر می‌شود و محصولات و خدمات طراحی شده برای بخشی که افراد مسن را هدف قرار می‌دهد به طور خاص فرصت‌های خوبی برای صادرکنندگان فراهم کند.

– زمینه: مهاجران اروپا علاقه به کالای ارزان و با کیفیت قابل‌قبول دارند به شرط آنکه حداقل کیفیت اتحادیه اروپا را داشته باشند.

– عملکرد: محصولات نهایی برای استفاده‌های مختلف، یا مواد تشکیل‌دهنده یا مواد اولیه تولید که بیشتر در کارخانه‌ها استفاده می‌شود.

نکات کاربردی صادرات به اروپا

• بخش‌های مربوط به کالای خود را در پلتفرم‌های اطلاعاتی پیدا کنید. بخش خود را انتخاب کنید و اطلاعات را در کانال‌ها و بخش‌های بازار جستجو کنید.

• مشتری فعلی را شناسایی کرده و بر اساس شاخص‌هایی مانند جمعیت‌شناسی، سن، جنس، خانوار و غیره پروفایل مشتری فرضی را تهیه کنید. این به شما نقطه شروع شناسایی بخش‌های بازار را می‌دهد.

• از طریق اینترنت محصولات مشابه ارائه شده در کشور موردنظر را پیدا کنید. این کار به شما اطلاعاتی در مورد قیمت و تا حدی وضعیت کلی کیفیت مورد انتظار را می‌دهد.

مرحله ۷: از طریق کدام کانال می‌توان به خریدار اروپایی رسید؟

با شناسایی بازار و بخش‌بندی بازار برای خود، اکنون می‌توانید به شناسایی خریدار اقدام کنید.

مشتری هدف چه کسانی هستند؟ چرا محصول شما را می‌خرند؟ آیا محصولات شما را از بازیگر دیگری در بازار خریداری می‌کنند؟

مشخص کنید چه نوع فعالانی در بازار هدف فعال‌اند؟ واردکنندگان، عمده‌فروشان، خرده‌فروشان و غیره. آیا خریدار همان عرضه‌کننده کالا در بازار است یا خریدار خودش واسطه است؟

با انجام این تحقیق، می‌توانید زنجیره تأمین را ترسیم کرده و ببینید چه نوع شریکی برای تجارت شما مناسب است.

در زیر نمونه‌هایی از انواع بازیگران در بازار وجود دارند. توجه داشته باشید یک شرکت می‌تواند هم‌زمان چندین نقش‌ها را بازی کند:

• نمایندگان یا کارگزاران:

به عنوان نماینده در بازار هدف عمل می‌کنند، معمولاً در واردات نقشی ندارند و مالک محصول هم نمی‌شود، اما با بازاریابی و ایجاد اعتماد سهمی از درصد فروش را می‌گیرند.

• واردکنندگان عمده‌فروشان و توزیع‌کنندگان: کالا را با هدف فروش مجدد (به خریداران عمده دست دوم) به بازار وارد می‌کنند، یا کالا را انبارش می‌کنند. بازار را می‌شناسند و محصول را در شبکه‌های توزیع، پخش می‌کنند.

• تولیدکنندگان و فرآوری کنندگان: معمولاً موارد اولیه یا کالای واسطه را وارد می‌کنند. ممکن است به عنوان واردکننده هم عمل کند، این گروه اغلب از یکی از فعالان بازار که در بالا ذکر شد خرید می‌کنند.

• خرده‌فروشان: کالا را به مصرف‌کننده نهایی می‌فروشند، می‌توانند به عنوان واردکننده هم عمل کنند، اما معمولاً کالا را واردکنندگان، عمده‌فروش و توزیع‌کننده تهیه می‌کنند.

در بیشتر موارد، شما با شرکتی در میانه زنجیره، همان واردکننده اروپایی، تجارت خواهید کرد که محصولات شما را به دیگر بازیکنان در اروپا می‌فروشد.

و معمولاً کالای شما از زنجیره‌ای شبیه این عبور می‌کند:

1. تولیدکننده کشور درحال‌توسعه – Developing country exporter
2. صادرکننده کشور درحال‌توسعه – Developing country exporter
3. واردکننده اروپایی – European importer
4. فرآوری کننده اروپایی – European processor
5. عمده‌فروش اروپایی – European wholesaler
6. خرده‌فروش محلی – Local retailer

مرحله ۸: چگونه خریدار اروپایی را پیدا کنیم

پس از شناسایی نقشی که خریداران در زنجیره تأمین دارند، گام بعدی این است که بدانید کجا آنها را پیدا کنید؟!

⚡خریداران هم به دنبال تأمین‌کنندگان‌اند اما نکته این است که بفهمید خریدار کجاست تا بتوانید یکدیگر را پیدا کنید.

• اینترنت یک مکان ملاقات بسیار مهم است.

مطمئن شوید خریدار می‌تواند شما را آنلاین پیدا کند. یک وب‌سایت خوب کارت ویزیت آنلاین شما است و اغلب اولین احساسی است که خریدار از شما برداشت می‌کند.

وب‌سایت شما باید آسان خوانده شود، از عکس‌های باکیفیت استفاده کنید، به‌روز باشد و برای موتور جستجو بهینه باشد.

• پلت فرم‌ها یا مارکت پلیس‌های

امروزه Market place های مختلفی ایجاد شده اند که می توانید با ثبت نام در آنها کالای خود را در معرض دید میلیون ها بازدیدکننده قرار دهید.

• شبکه‌های اجتماعی

شبکه های اجتماعی به شما امکان می‌دهد با اهداف مختلف با مشاغل ارتباط بگیرید. به‌عنوان‌مثال، شبکه‌های اجتماعی مانند LinkedIn ، Twitter و Facebook شما را با افراد و برندهای تجاری ارتباط می‌دهد. از شبکه‌هایی مانند Instagram ، Snapchat و YouTube در افزایش آگاهی از برند استفاده کنید.

• انجمن و اتحادیه‌ها

تشکل ها، اتحادیه ها، کنسرسیوم ها انجمن ها و اتحادیه هم معمولاً فهرست اعضایشان را منتشر می‌کنند. اگر در انجمن صنفی خود عضو شوید، خریدار می‌تواند شما را پیدا کند. به همین ترتیب، می‌توانید خریداران را در فهرست اعضای انجمن صنفی پیدا کنید.

• نمایشگاه‌ها

نمایشگاههای تجاری مهم‌ترین مکان اجتماع خریداران و تأمین‌کنندگان است. بازدید از یک نمایشگاه تجاری به شما امکان می‌دهد به صورت حضوری با خریدار بالقوه صحبت کنید.

به عنوان اولین گام، می‌توانید از لیست غرفه‌داران درج شده در وب‌سایت نمایشگاه تجاری در یافتن خریدار بالقوه صنعت استفاده کنید.

• مأموریت تجاری

سفرها و ماموریت های تجاری هم به طور طبیعی راه عالی برای ملاقات با خریدار بالقوه است زیرا گروه‌هایی از شرکت‌ها برای دیدار با خریداران بالقوه با هم سفر می‌کنند. مأموریت‌های تجاری نیاز به سرمایه دارد، اما اگر موردی را پیدا کنید که با نیاز شما مطابقت داشته باشد، گزینه مناسبی است.

• اتاق های بازرگانی و سفارت خانه ها

ممکن است اتاق های بازرگانی و سفارت ایران در کشور مقصد بتواند در مورد خریداران و بازرگانان کشور مقصد راهنمایی و مشاوره دهد.

• جستجو در اینترنت و یافتن خریدار بالقوه

راهی برای یافتن خریداران است. وب‌سایت‌ خریدارن به عنوان اولین برداشت از اینکه آیا محصول شما برای مجموعه آنها مناسب است یا خیر را ایجاد می‌کند.

مرحله ۹: چگونه به خریدار نزدیک شوید؟

هر روز خریداران با هجمه پیشنهاد قیمت از سوی فروشندگان روبرو می‌شوند. خریدار برای هر پیشنهادی که دریافت می‌کنند زمان زیادی صرف نمی‌کنند.

این شما هستید که باید پیشنهادی ارائه دهید که توجه آنها را به خود جلب کند. به خریدار خود نشان دهید که تجارت وی را درک می‌کنید.

به خریدار علاقه نشان دهید. وب‌سایت آنها را بررسی کنید، از آنچه می‌فروشند بیشتر بدانید.

⚡ آیا چیز جدید و متفاوتی برای عرضه دارید؟ در مورد تجارت، بازار، مشتری و نیاز خریدار اطلاعات کسب کنید. به این ترتیب می‌توانید راه‌حل‌های متناسب با نیاز آنها ارائه دهید. ارائه پیشنهاد به این ترتیب شانس بیشتری در جلب نظر خریدار ایجاد می‌کند. این نشان می‌دهد می‌دانید خریدار به دنبال چه چیزی است و شما یک راه حل دارید.

خریداران مطابق با الزامات و روندهایی که در کشور و بخش آنها اعمال می‌شود فعالیت می‌کنند.

مجموعه شما باید در زنجیره تأمین خریدار جای بگیرد. خریداران محصولات خود را از سراسر جهان تهیه می‌کنند.

اگر آنها تمام محصولات را از یک قاره، منطقه یا کشور تهیه کنند، احتمالاً فقط برای این یک محصول استثنا قائل می‌شوند؛ بنابراین می‌توانید به دنبال خریدارانی باشید که در منطقه خود در حال تهیه منبع هستند.

متناوباً، می‌توانید با همکاری با سایر صادرکنندگان منطقه خود، مکمل مجموعه خود را انتخاب کنید.

⚡ قیمت مطمئناً بخشی از پیشنهاد شما خواهد بود و بخشی از آن چیزی است که یک خریدار به آن علاقه دارد، اما قیمت تنها نگرانی خریدار اروپایی نیست.

انجام تحقیقات در مورد خریدار احتمالی خود و توانایی تأمین سایر نیازها و ترجیحات آنها می‌تواند قیمت را از اهمیت کمتری برخوردار کند.

در پایان، تجارت بین انسان ها انجام می‌شود. درک یکدیگر مهم است.بنابراین اطمینان حاصل کنید وقتی به خریدار احتمالی نزدیک می‌شوید، از تفاوت‌های فرهنگی آگاه هستید و این نکته را در ذهن دارید. وقتی درباره خریدار خود تحقیق می‌کنید، از قبل با فرهنگ مخاطب کشور هدف آشنا شوید.

خریدار جنبه‌های مختلفی را در فرآیند خرید در نظر می‌گیرد. آیا محصول متناسب با بازار است؟ آیا تأمین منابع از این شرکت با بقیه کانال مناسب است؟ آیا ارتباط با تأمین‌کننده به‌راحتی انجام می‌شود؟ و آیا قیمت مناسب است؟

سرانجام، ارسال نمونه به خریدار احتمالی در بسیاری از موارد بخشی از مراحل کار است. هنگام ارسال نمونه، مطمئن شوید، نمونه ارسال شده همان محصولی است که قابلیت تحویل آن را دارید!

⚡ در صورت دریافت سفارش، کیفیت مشابه نمونه را تحویل دهید. اگر این امکان وجود ندارد، خریدار را آگاه کنید تا از بازگرداندن محصول و ایجاد تصویر منفی جلوگیری شود.

مرحله ۱۰: چگونه در معامله مذاکره کنید؟

یک معامله تجاری هم شما و هم خریدار را به تعهداتی در قبال یکدیگر متعهد می‌کند. تعهداتی که پس از آن باید آنها را انجام دهید. به همین دلیل مهم است تا در مذاکره، پیشنهادها و انتظارات مشتری آماده و واقع‌بین باشید. باید بتوانید به قول‌های خود عمل کنید. عدم اجرای تعهدات هم به رابطه شما با خریدار و هم به اعتبار شرکت آسیب می‌رساند.

همچنین باید اطمینان حاصل کنید آنچه از این معامله به دست می‌آورید برای شرکت شما مفید است. انتظارات و تعهدات برای هر دو طرف کارساز است.

توافق‌نامه سندی است که شرایط و ضوابط محصول مورد معامله در آن مشخص می‌شود و شامل شرایط پرداخت، شرایط تحویل، حداقل بسته‌بندی و سایر توافقات و الزامات است.

این توافق‌نامه مشخص می‌کند چه توافق شده و چه چیزی باید تحویل شود. تعهدات، مسئولیت‌ها و خطرات را تعریف می‌کند.

قبل از اینکه پیشنهادی ارائه دهید، حتماً از نیاز خریدار مطلع شوید. خوب گوش کنید و هر نیاز و خواسته مشتری را به یک پیشنهاد تبدیل کنید. اگر بتوانید آنچه را که خریدار به دنبال آن است ارائه دهید، نقطه شروع معامله خواهد بود.

هنگام ورود به مذاکره، آماده باشید تا بدانید چه چیزی می‌توانید ارائه دهید، بنابراین خریدار نیز خواهد دانست که چه انتظاری از شما دارد.

ارزش محصول شما در بازار هدف چقدر است؟ حداقل و حداکثر حجم کالایی را که می‌توانید تولید و ارسال کنید مشخص کنید. داشتن شرایط و ضوابط خاص روش حرفه‌ای تجارت است که باعث صرفه‌جویی وقت و تمرکز بیشتر روی مسائل اساسی خواهد شد و از سوءتفاهم جلوگیری می‌کند.

با INCOTERMS که قوانین و راهنمایی‌هایی را برای تجارت جهانی تعیین می‌کند آشنا شوید. INCOTERMS مسئولیت‌های صادرکننده و واردکننده در مورد هماهنگی و پرداخت هزینه حمل‌ونقل، بیمه، حقوق ورودی و ترخیص کالا از گمرک و مستندات موردنیاز را بین طرفین روشن می‌کند.

⚡ مطمئن شوید شرکتی که می‌خواهید با آن رابطه تجاری برقرار کنید قابل‌اعتماد و از نظر مالی وضعیت مناسبی دارد. کمی وقت بگذارید تا با فرهنگ خریدار آشنا شوید. مذاکرات تجاری چگونه انجام می‌شود؟ هنگام مذاکره در مورد معامله چگونه می‌توانید بهترین رفتار را داشته باشید و در ازای آن چه انتظاری دارید؟

سرانجام، اگر مذاکرات بین شما و خریدار موفقیت‌آمیز باشد و منجر به عقد قرارداد شود، به این معنی است که توافق شما به صورت کتبی تأیید و به طور قانونی امضا می‌شود.

• یک قرارداد حداقل شامل موارد زیر است:

• توضیحات محصول: شرح نام دقیق محصول، کیفیت، کمیت، گواهینامه‌ها و سایر جزئیات.

• تحویل: با توجه به INCOTERMS

• قیمت: شامل ارز؛

• شرایط پرداخت: نحوه و زمان پرداخت.

• اسناد: فاکتور تجاری، لیست بسته‌بندی، بیمه، گواهی مبدأ، گواهی بازرسی، اسناد گمرکی، سایر اسناد.

پس از دستیابی به توافق، مهم است که به آن پایبند بمانیم. عدم انجام تعهدات به اعتبار شما لطمه می‌زند و می‌تواند منجر به از دست دادن سفارش‌ها بعدی شود. تحقق آنچه وعده داده‌اید زمینه را برای تجارت طولانی‌مدت با خریدار شما فراهم می‌کند.

⚡ قیمت‌گذاری صادرات با قیمت‌گذاری بازار داخلی متفاوت است. اطمینان حاصل کنید آنچه محصول یا خدمات شما می‌ارزد، به شما پرداخت می‌شود، نه چیز کمتر! و پرداخت هم باید به‌موقع انجام شود.

اطمینان از درست بودن قیمت‌گذاری در صادرات ضروری است. در قیمت‌های شفاف و مطمئن باشید. حاشیه سود و حداکثر تخفیفی که می‌توانید بدهید را با درنظرگرفتن شرایط پرداخت از قبل برای خود آماده کنید.

چک‌لیست قیمت‌گذاری صادرات

با استفاده از این چک‌لیست اطمینان حاصل کنید مراحل تنظیم تعیین قیمت صادرات را انجام داده‌اید.

 اطلاعات مربوط به  Incoterms را خوانده و مطمئن شوید تعهدات طرفین را بر اساس آن درک کرده‌اید.

 هزینه کالا و هزینه صادرات را می‌دانید

 در مورد سایر هزینه‌های صادرات تحقیق کرده‌اید

استراتژی قیمت‌گذاری خود را تدوین کرده‌اید

حاشیه سود و حداکثر مبلغی که قرار است تخفیف بدهید را در نظر گرفته‌اید.

لیستی از افراد حرفه‌ای تهیه کرده‌اید که می‌توانند در قراردادها و اینکوترمز به شما کمک کنند (در صورتی که تخصص کافی در اینکوترمز و قراردادنویسی ندارید).

قیمت Plus و Demand-based را محاسبه و مقایسه کرده‌اید.

قیمت‌گذاری صادرات را برای بازار هدف انجام داده‌اید.

استراتژی قیمت‌گذاری صادرات را در برنامه صادرات گنجانده‌اید.

مرحله ۱۱: چگونه می‌توانید اقدامات تدارکاتی و گمرکی را سازماندهی کنید؟

ارسال محصول به اروپا و ترخیص از گمرک موضوع مهمی است. شما باید این کار را به خوبی سازماندهی کنید تا روند روان انجام شود. اگر اوضاع به خوبی پیش نرود، عواقب آن می‌تواند پرهزینه و خریدار ناراضی شود.

حمل‌ونقل و تدارکات

روش‌های مختلفی برای حمل کالا به اروپا وجود دارد، بهترین مسیر و وسیله حمل‌ونقل به کشور هدف، مقدار محصول، ارزش کالا و مسیرهای دسترسی بستگی دارد. به‌طورکلی می‌توانید از قاعده زیر استفاده کنید:

• کامیون: کالاهای کاملاً انعطاف‌پذیر، مناسب کالای عمده و تمام شده؛

• ریل: انعطاف‌پذیری محدود، مناسب کالاهای عمده و تمام شده؛

• هوا: کالاهای آماده، سریع و مناسب کالاهای بارزش و حجم پایین.

• دریایی: آهسته، حجم زیاد، کالاهای ارزان‌قیمت، فله و تمام شده.

اسناد ترخیص کالا از گمرک

اسناد زیر برای ترخیص کالا از گمرک در اروپا مورد نیاز است:

• اظهارنامه واردات گمرک(SAD): کلیه کالاهای وارد شده به اتحادیه اروپا باید با استفاده از سند اداری واحد (SAD) به مقامات گمرکی اعلام شوند. این فرم اعلامیه واردات مشترک برای تمام کشورهای عضو اتحادیه اروپا است.

• فاکتور تجاری:

فاکتور تجاری شامل اطلاعات اساسی بخصوص حجم و قیمت در مورد معامله است و همیشه برای ترخیص کالا از گمرک مورد نیاز است.

• اعلامیه ارزش گمرکی:

اعلامیه ارزش گمرکی سندی است که اگر ارزش کالا بیش از ۲۰،۰۰۰ یورو باشد، باید ارائه شود. هدف اصلی سند، تعیین ارزش گمرکی برای مالیات و اعمال عوارض تعرفه‌ای است.

• اسناد حمل‌ونقل (اسناد حمل‌ونقل):

لایحه فرود FIATA ، بارنامه جاده (CMR)، قبض هوایی (AWB) ، بارنامه راه‌آهن (CIM) ، ATA Carnet ، TIR Carnet و غیره.

• بیمه باربری: فقط در صورت عدم وجود اطلاعات مربوطه در فاکتور تجاری، فاکتور بیمه برای ترخیص کالا از گمرک مورد نیاز است.

• لیست عدل‌بندی: لیست عدل‌بندی یا بسته‌بندی (P/L) اطلاعاتی راجع به اقلام و جزئیات بسته‌بندی هر محموله، از جمله وزن، ابعاد، نوع بسته‌بندی، وزن خالص و ناخالص و غیره را ارائه می‌دهد.

مرحله ۱۲: چگونه می‌توانید تجارت صادرات خود را به اروپا توسعه دهید؟

گرفتن اولین سفارش یک نقطه عطف است. حفظ سفارش‌های بعدی به معنی اجرای قرارداد و تعهدات فعلی است.

نوآوری، محصولات جدید، خدمات جدید، جلوتر ماندن از بازی و شناسایی فرصت‌های جدید در مراحل بعدی است اما چیز مهم‌تر تبدیل‌شدن شما به یک تأمین‌کننده بلندمدت است.

مهم این است که باید روابط خوبی با خریداران برقرار کرده و آن را حفظ کنید. اعتماد کلید یک رابطه خوب است. خریدار شما باید بداند با او صادق هستید و اگر مشکلی پیش آمد بلافاصله به او اطلاع می‌دهید.

⚡ ارتباط شفاف و صادقانه هنگام ایجاد یک رابطه خوب با خریدار مهم است. صادق بودن به معنای بالا نبردن انتظاراتی است که نمی‌توانید برآورده کنید. به‌روز نگه‌داشتن خریدار به همان اندازه مهم است. خریدار خود را از تحولات شرکت خود در طول سال مطلع کنید، حتی زمانی که هیچ سفارشی وجود ندارد.

⚡ خریداران اروپایی انتظار دارند نه‌تنها در مورد اخبار خوب، بلکه در مورد مشکلاتی مانند تأخیرها و مشکلات کیفیت هم مطلع شوند. اگر مشکلی پیش بیاید، خریدار شما انتظار دارد فوراً به او اطلاع دهید. زیرا خریدار شما هم روی کالایی که قرار است از شما دریافت کند برنامه‌ریزی کرده است و اعتبارش نزد مشتری خودش از اهمیت بالایی برخوردار است.

ارتباط شفاف راهی برای نشان دادن درک نیازهای خریدار است. علاوه بر این می‌توانید به آنها علاقه نشان دهید تا کسب‌وکارشان را بهتر بشناسید. این به شما امکان می‌دهد علایق آنها را بهتر درک کنید که حتی می‌تواند به فرصت‌های تجاری بیشتر منجر شود.

در دسترس مشتریان خود باشید، مطمئن شوید که در صورت نیاز بتوانند به راحتی با شما تماس بگیرند و در عرض یک روز به سؤالات و ایمیل‌های آنها پاسخ دهید. اگر درخواستشان نیاز به زمان بیشتری دارد، به آنها اطلاع دهید که در حال بررسی موضوع هستید و مثلاً تا آخر هفته به آنها برمی گردید.

در نهایت، از تفاوت‌های فرهنگی آگاه باشید. به یادگیری فرهنگ خریدار خود ادامه دهید. به یاد داشته باشید در سراسر اروپا تفاوت‌های فرهنگی وجود دارد و هیچ دو کشوری شبیه هم نیستند.

همیشه شیوه‌های تجاری رایج در کشور موردنظر خود را در نظر داشته باشید، مانند زمان برنامه‌ریزی جلسات، لباس، احوالپرسی، هدیه دادن و غیره. به‌این‌ترتیب می‌دانید خریداران شما به چه چیزهایی عادت کرده‌اند، چه چیزی می‌تواند آنها را ناراحت کند و از چه چیزهایی استقبال می‌کنند.