ناگفته های صادرات مواد غذایی به آلمان

⚡ متأسفانه، برخی از صادرکنندگان ایران ورود به بازار اروپا بخصوص آلمان را بسیار سخت می‌بینند. در صورتی که خیلی از محصولات ایرانی بخصوص صادرات مواد غذایی به آلمان (زعفران، خشکبار، میوه خشک و غیره) و سایر کشورهای اروپایی کاملا امکان پذیر است!

مواد غذایی در آلمان عمدتاً به چند شکل عمده عرضه می‌شوند.

دراین‌بین دسته‌ای از صادرکنندگان و توزیع‌کنندگان مواد غذایی ایرانی‌اند که تا حدودی در اروپا و بخصوص آلمان رشد کرده‌اند و عموماً در دوسلدورف و هامبورگ متمرکزند.

اما تعریف ما فقط توزیع در فروشگاهی ایرانی یا فارسی‌زبان که اشتراکات فرهنگی با آنها داریم نیست. زیرا حجم و تعداد این فروشگاه‌ها محدود است و مناسب کسب‌وکارها و صادرات کوچک‌تر است.

در این فروشگاه‌ها انواع مواد غذایی ایرانی (تقریباً هرآنچه که در فروشگاه‌های ایران یافت می‌شود) را می‌توان یافت اما به دلیل حجم عرضه پایین و اینکه غالبا این فروشگاهها خودشان مستقیم به واردات از ایران می کنند، موضوع بحث صادرات ما نیست!

صادرات زعفران به آلمان

علی‌رغم اینکه در فروشگاه‌های زنجیره‌ای و هایپرمارکت‌های آلمان تقریباً هر نوع ادویه‌ای از سراسر دنیا یافت می‌شود؛ اما زعفران در چنین فروشگاه‌هایی به شکل مصرف خرده‌فروشی شبیه آنچه در ایران عرضه می‌شود (به دلیل قیمت بالا و اینکه هنوز زعفران در فرهنگ آشپزی آلمانی جایی باز نکرده) دیده نمی‌شود.

بنابراین، اگر یک خانواده آلمانی بخواهند زعفران را تهیه کند باید سراغ فروشگاهی ایرانی یا فروشگاه‌های لاکچری برود تا بتواند زعفران را به صورت خرده‌فروشی (بسته‌بندی‌های گرمی) پیدا کند.

⚡ اما زعفران کاربرد بسیار وسیعی در صنایع آلمان دارد. صنایع غذایی، دارویی، آرایشی – بهداشتی و تولیدکننده رنگ‌های طبیعی مهم‌ترین خریداران عمده زعفران ایرانی‌اند.( توصیه می شود ” اصول موفقیت در صادرات زعفران” را تا انتها بخوانید!

اما مهم‌ترین مانع رقابت تجار ایرانی در آلمان، صادرکنندگان و عرضه‌کنندگان اسپانیایی‌اند. شرکت‌های توزیع‌کننده و فراوری اسپانیا محصول خود را عمدتاً از ایران تهیه می‌کنند؛ زیرا ایران تولیدکننده ۹۰ درصد زعفران جهان است.

اما نزدیکی جغرافیایی، ارتباطات، مهارت‌های صادراتی و تکنیک‌های بسته‌بندی باعث شده است تجار اسپانیایی در بازار آلمان برای محصولی که ایرانی‌ها تقریباً تولیدکننده منحصربه‌فرد آن‌اند، موفق‌تر عمل کنند!

⚡ بنابراین، تجار ایرانی به شرط اعتمادسازی و داشتن مهارت‌های صادراتی می‌توانند محصول خودشان را به چنین کارخانه‌ها و صنایعی در آلمان عرضه کنند.

به یاد داشته باشید محصول ایرانی به‌شدت نسبت به محصول اسپانیایی خلوص و کیفیت بالایی دارد (زیرا اسپانیایی‌ها ممکن است تغییراتی روی محصول ایرانی بدهند). اما اعتمادسازی و قانع کردن مشتری خارجی از چالش‌هایی است که باید به‌طورجدی روی آن کار کرد.

چالش دوم صادرکنندگان ایرانی در آلمان این است که ایرانی‌ها نمی‌توانند محصولی با کیفیت ثابت را به این بازارها ارائه دهند و این چالش بیشتر به تولیدکنندگان خرد ایرانی باز می‌گردد که نحوه کاشت، داشت، زمان برداشت، نحوه نگهداری و حتی ارقام متنوع باعث غیر یکنواختی در محصول می‌شود.

بنابراین، تولیدکنندگان و صادرکنندگان زعفران ایرانی که قصد صادرات زعفران به آلمان را دارند باید یکنواختی و ثبات کیفیت را تا حد زیادی تأمین و خیال خریدار خارجی را از تأمین پایدار راحت کنند.

صادرات خشکبار و آجیل به آلمان

بر خلاف زعفران، تولیدکنندگان و تجار ایرانی می‌توانید خشکبار، آجیل یا حتی حبوبات خود را به هایپرمارکت‌های آلمانی عرضه کنند! اما در آلمان سیستم واسطه‌ای که کالا را به چنین فروشگاه‌هایی عرضه کند وجود ندارد و فروشگاه‌های این کشور مستقیماً اقدام به تهیه کالا از فروشندگان و تأمین‌کنندگان عمده می‌کنند.

هایپرمارکت‌ها و فروشگاه‌های بزرگ معمولاً مناقصاتی را به صورت دوره‌ای برگزار می‌کنند و صادرکنندگانی که بتوانند قیمت و کیفیت مناسبی را (با شرط تأمین پایدار) به این فروشگاه‌ها پیشنهاد دهند می‌توانند کالای خود را به صورت فله به این فروشگاه‌ها عرضه کنند.

سپس هایپرمارکت‌ها خود اقدام به بسته‌بندی‌های خرده‌فروشی می‌کنند و معمولاً بخش زیادی از کالاهای فروشگاه‌های بزرگ از چنین چرخه‌ای عبور می‌کند تا کالا برای خریداران به‌صرفه باشد.

تاکنون شرکت‌های زیادی از ایران به دلیل برآورده کردن نیازهای کمی و کیفی چنین فروشگاه‌هایی توانسته اند جای خود را این فروشگاه‌ها پیدا کنند.

انواع حبوبات – کشمش، گردو، بادام، پسته و غیره از محصولات ایرانی‌اند که می‌توان در فروشگاه‌ها و هایپرمارکت‌های آلمانی یافت.

صادرات مجدد آلمانی‌ها

بر خلاف تصور عموم، آلمان یک سیستم واسطه‌ای بسیار قوی برای صادرات مجدد محصولات غذایی دارد. البته این سیستم واسطه‌ای نه برای فروش کالا به هایپرمارکت‌ها و فروش‌های داخل آلمان طراحی شده است بلکه بخشی زیادی از کالا وارد این کشور می‌شود و گاهی اوقات با یک فرآیند ساده و در برخی موارد با هیچ فرآیند اضافه‌ای به خارج آلمان صادر می‌شود.

بخشی زیادی از موفقیت آلمانی‌ها در این کسب‌وکارها حمایت دولت، اعتبار شرکت‌های آلمانی نزد خریداران سایر کشورها و تسهیلاتی است که ممکن است برای خریداران قائل شوند ایجاد شده است. اما شاید یک موضوع دیگر که مهمتر از سایر عوامل باشد واسطه گری آلمانی ها به سبک حرفه ای هاست!

⚡ شناسایی و فروش کالای ایرانی بخصوص مواد غذایی به چنین بخشی‌هایی در آلمان راحت‌تر و فرصت‌های بسیار خوبی برای صادرکنندگان ایرانی فراهم می‌کند.