آموزش شیوه‌های عملی کاهش هزینه در صادرات

امیر از تولیدکنندگان قدیمی کفش تبریز است. محصولاتی که امیر تولید می‌کند بسیار باکیفیت است و سعی می‌کند بهترین کیفیت را به مشتریان ارائه دهد. اما در سال‌های اخیر به دلیل افزایش رقابت و کشش کم بازار داخلی تصمیم گرفته است محصولات خود را به سایر کشورها نیز صادر کند.

او اطلاعات زیادی راجع به صادرات ندارد اما شنیده است که می‌تواند وارد صادرات شود و بخشی از کالای خود را روانه بازارهای صادراتی کند. بعد از مدتی کنگانش متوجه می‌شود که می‌تواند محصول خود را به کشور هند صادر کند و هند می‌تواند بازار بسیار خوبی برای محصولات کارگاه امیر باشد.

او شروع به بازاریابی در کشور هند می‌کند و بعد از سه سال فعالیت موفق می‌شوند چند محموله به این کشور صادر کند. اما بعد از این دوره سه‌ساله متوجه می‌شود که به سودی که از صادرات به این کشور انتظار داشت نرسیده است!

بعد از مدتی امیر با مصاحبه با یکی از مشاوران جتصا، متوجه می‌شود که برای افزایش سود صادرات غیر از روش‌هایی مثل، افزایش حجم فروش، متقاعد کردن خریداران به قیمت‌های بالاتر و تنوع عرضه محصولات روش‌های دیگری هم برای کاهش هزینه‌های صادرات وجود دارد که در واقع با کاهش هزینه‌های صادرات از طرق مختلف می‌توان سود صادرات را افزایش داد.

اعتماد به نفس خیلی از شرکت‌های ایرانی برای ورود به بازارهای صادراتی روزبه‌روز در حال افزایش است؛ اما این اعتماد به نفس می‌تواند هم خوب باشد و به سود شرکت‌ها تمام شود و هم می‌تواند به‌شدت مضر باشد.

یکی از شگردهای صادرکنندگان حرفه‌ای، افزایش سود صادرات از طریق کاهش هزینه در صادرات است و اتفاقاً کاهش هزینه سود خالص و نقدی است که قبل از هر چیز نفع آن به جیب صادرکننده می‌رود.

۱- انتخاب کشور هدف

تحقیق کنید کالای شما در کدام بازار می‌تواند به موفقیت بیشتری برسد و تلاش‌های بازاریابی خودتان را بیشتر متوجه آن کشور یا کشورهای هدف محدودی کنید!

تصور اینکه کالای شما قابلیت صادرات به تمام کشورهای جهان را دارد کاملاً اشتباه است! حتی اگر بخواهید بازاریابی خود را به شیوه دیجیتال از پیش ببرید بازهم باید هزینه‌های زیادی را متحمل شوید زیرا بر خلاف تصور عموم بازاریابی دیجیتال مثل گذشته ارزان نیست اما می‌تواند بسیار هدفمند باشد که موضوع دیگری است.

برای اینکه در انتخاب کشور یا کشورهای صادراتی به تصمیم درستی برسیم می‌خواهید باور کنید یا نه باید بپذیریم رقابت در همه بازارها وجود دارد و هیچ بازاری بدون رقیب نیست و قطعاً صادرکنندگانی قبل از شما در بازار یا بازارهای هدف وجود داشته‌اند و تقریباً هیچ بازار خالی که فاقد رقیب باشد وجود ندارد؛ بنابراین انتخاب بازار صادراتی بیش از گذشته اهمیت دارد.

۱- عوامل مهم در انتخاب کشور هدف:

۱- هزینه حمل‌ونقل

قبل از انتخاب کشور هدف، بررسی کنید چه روش‌هایی برای انتقال کالای شما به کشور مقصد وجود دارد و آیا می‌توانید به ارزان‌ترین و مناسب‌ترین شیوه حمل‌ونقل دست پیدا کنید. به‌عنوان‌مثال برای رسیدن به بازار قزاقستان سه مسیر دریایی، ریلی و زمینی وجود دارد!

باید بررسی کنید کدام شیوه بهترین و مناسب‌ترین روش حمل‌ونقل از شهر و استان شما به کشور قزاقستان است.

مثلاً آیا به خطوط ریلی نزدیکید؟ آیا به دریای خزر دسترسی خوبی دارید؟ آیا به مرزهای استان خراسان یا گلستان دسترسی دارید تا کالاهایتان از طریق کامیون به کشور قزاقستان ارسال شود!

مثال دیگر صادرات کالا به کشورهای عربی است. در صادرات به کشورهایی عربی که عمدتاً در جنوب ایران‌اند و حمل دریایی به آنها امکان‌پذیر است، چقدر به دریا نزدیکید؟ راه‌های رسیدن کالا به دریا از شهر و استانتان از طریق ریل هم امکان‌پذیر است یا فقط از طریق کامیون؟ قطعاً دسترسی به ریل یا نزدیکی نسبی به دریا می‌تواند یک مزیت در انتخاب کشور صادراتی باشد.

موضوع دیگری که باید در انتخاب کشور صادراتی به آن توجه کرد، نزدیکی سایر کشورهای صادرکننده به کشور هدف است. این سؤال را از خود بپرسید که فاصله سایر کشورهای تأمین‌کننده کالای مشابه شما به کشور مقصد در چه حدودی است؟

اگر فاصله ایران نسبت به سایر کشورهای تأمین‌کننده کمتر است یکی از امتیازات مثبت در انتخاب کشور یا کشورهای صادراتی است.

⚡ ضمن اینکه معمولاً هزینه‌های حمل‌ونقل و بخصوص استفاده از خطوط حمل ایرانی به‌مراتب نسبت به هزینه‌های حمل ناوگان خارجی کمتر است.

این کار به‌راحتی به کمک ابزارهای تحقیق بازار امکان‌پذیر است. سایت ITC اطلاعات بسیار خوبی در این زمینه به صادرکنندگان ارائه می‌دهند.

به‌عنوان‌مثال بخش از فرآورده‌های گوشتی مثل سوسیس و کالباس مصرف شده در کشور پاکستان از اروپا می‌آیند که خریدار و واردکننده پاکستانی باید هزینه گزافی برای حمل کالای خودش از اروپا پرداخت کند؛ بنابراین صادرات این گروه از محصولات از ایران به کشوری مثل پاکستان نسبت به خیلی کشورهای صادرکننده از نظر فاصله مزیت رقابتی دارد.

۲- رشد مصرف جهانی کالای صادراتی

رشد مصرف جهانی بسیاری از کالاها بخصوص مواد غذایی، صنعتی و ساختمانی به دلیل رشد طبقه متوسط و مرفه کشورهای جهان بخصوص در قاره‌های آسیا، آفریقا و آمریکای جنوبی به‌شدت در حال افزایش است.

بنابراین، برای بیشتر کالاهای تولیدی انتظار افزایش مصرف جهانی مورد انتظار است و فقط تعداد محدودی از کالاها وجود دارند که نرخ استفاده آنها بسیار کم است.

خیلی از این اطلاعات را می‌توان از اینترنت استخراج کرد و در دسترس عموم قرار داد. یادتان باشد در همه این اطلاعات به شاخص CAGR برخورد می‌کنید. این موضوع نشان می‌دهد که مثلاً در یک دوره پنج‌ساله پیش رو تقاضای آن کالا به طور متوسط هر سال ۵ درصد نسبت به سال بعد رشد می‌کند.

کالاهایی که CAGR بالای ۲ درصد دارند، انتخاب‌های بسیار خوبی برای صادرات‌اند. البته افزایش یا کاهش تقاضا در کشور یا کشورهای هدف را هم باید به صورت جداگانه لحاظ کرد.

۳- رشد تقاضا در کشور هدف

در انتخاب کشور صادراتی شاید این موضوع از عوامل بسیار مهم در انتخاب کشور هدف صادراتی است.

بر اساس HS کد کالا بررسی کنید که آیا رشد واردات در این کشور صعودی است یا نزولی؟ اگر رشد واردات در یک دوره پنج‌ساله در آن کشور نزولی یا ثابت است شاید کشور مذکور مناسب صادرات محصولات شما به دلیل وجود رقبایی که قبلاً در بازار وجود دارند نباشد.

البته قطعاً این مورد به‌تنهایی شاخص خوبی در انتخاب کشور یا کشورهای هدف صادراتی نیست و باید مجموعه عوامل را با هم دید.

۴- تشابهات فرهنگی

قطعاً تشابهات فرهنگی عامل مهمی در انتخاب کشور صادراتی است. هم زبانی، درک متقابل و اشتراکات قومی بسیاری از موانع صادرات را هموار می‌کند و نسبت به صادرکنندگانی که اشتراکات فرهنگی کمتری با کشور هدف دارند مزیت صادراتی ایجاد می‌کند.

اما این عامل هم به‌تنهایی برتری صادراتی ایجاد نمی‌کند به‌عنوان‌مثال صادرکنندگان زیورآلات و سنگ‌های قیمتی خراسان علی‌رغم دوری از مرز ترکیه و تفاوت‌های فرهنگی فاحش با مردم این کشور مزیت‌های رقابتی بهتری نسبت به تولیدکنندگان غرب کشور دارند.

۵- شریک تجاری شرکتی

داشتن شریک تجاری و کسی که بتواند صادرات شما را در کشور یا کشورهای هدف حمایت کند از اولویت‌های انتخاب کشور صادراتی است.

روابط مؤثر در ایجاد ارتباطات در بازار جدید بسیار مهم است. اگرچه تجارت الکترونیک بستری را برای دستیابی به مصرف‌کنندگان در سراسر جهان به مشاغل ارائه می‌کند؛ اما یک توزیع‌کننده بین‌المللی می‌تواند نماینده شما در آن بازار خارجی باشد.

توزیع‌کننده بین‌المللی می‌تواند بر موانع زبان بخصوص با محلی‌ها غلبه کنند، اطمینان حاصل کند که استانداردهای کشور را رعایت می‌کنید، انبار مناسب و مقرون‌به‌صرفه‌ای پیدا می‌کند، به شما در ایجاد آگاهی از برند کمک می‌کند و محصولتان را در قفسه‌های فروشگاه‌های محلی و در مقابل مشتریان جدید عرضه می‌کند.

۶- شریک تجاری شخصی

گاهی اوقات ارتباطات شخصی هم در انتخاب یک کشور هدف صادراتی می‌تواند مفید باشد. اما تجربه نشان داده است خیلی اوقات شرکایی که در کشور یا کشورهای هدف قول همکاری می‌دهند به دلیل مشغله‌های شخصی حمایت‌های طولانی‌مدتی از شما نمی‌کنند مگر اینکه منافعشان به نحوی مرتفع شود.

بنابراین، اگر شخصی را (به جای شرکت) به‌عنوان شریک صادراتی پیدا کردید مطمئن شوید در طولانی مدت در کنار شما باقی خواهند ماند و بعد از مدت کوتاهی شما را رها نمی‌کند. البته باید برای هر شخص یا شرکتی که قرار است با شما همکاری کند، سود یا فایده‌ای ایجاد کنید تا ارتباط دوام داشته باشد.

۲- انتخاب شرکت حمل مناسب

یکی دیگر از روابط اصلی که منجر به کاهش هزینه صادرکنندگان می‌شود کار کردن با یک شریک حمل‌ونقل معتبر، خوش‌نام و منصف است.

۷۲ درصد صادرکنندگان کارکردن با یک شرکت حمل صادق و حرفه‌ای را از الزامات صادرات موفق می‌دانند. یک شرکت حمل خوب تأثیر زیادی در کاهش هزینه‌های صادرکنندگان دارد. شرکت‌های حمل‌ونقل که عموماً تحت عنوان طراح و اجرای حمل‌ونقل با صادرکنندگان فعالیت می‌کنند علاوه بر وظایف معمول فوروادرها دو وظیفه عمده به عهده دارند.

حمل‌ونقل را به بهترین نحو طراحی می‌کنند و کمترین هزینه را پیشنهاد می‌دهند. نظارت و قبول مسئولیت حمل‌ونقل در کل مسیر و اطمینان از اینکه محموله شما در کمترین زمان و بهترین شرایط ممکن به نقطه موردنظر برسد.

ضمن اینکه شرکای تدارکات باتجربه، با منابع و دانشی که در اختیار دارند می‌توانند فراتر از ارسال کالاهایتان به شما کمک کنند. مثلاً ممکن است شما را به نماینده‌هایی معرفی کنند که امکان توزیع و فروش محصولات شما در کشور هدف با امکانات و حجم بیشتری مدیریت شود و از طریق باعث کاهش هزینه‌ها و افزایش سودآوری صادرات شما شوند.

۳- مراقب هزینه‌های جاری خود باشید

مراقب امور مالی خود باشید تا مطمئن شوید که صادرات به نفع شماست. هنگامی که صادرات به بازارهای جدید را آغاز کردید، هزینه‌های اضافه‌ای که در طی صادرات ایجاد می‌شود را به‌دقت بررسی و ثبت کنید. حتی هزینه‌های کوچک را هم از قلم نیندازید.

در مجموع صادرات هزینه‌های پنهانی دارد که ممکن است در ابتدا با آن آشنا نباشید. برای همین مشاوران توصیه می‌کنند تا صادرات بخصوص به بازارهای جدید را بااحتیاط و مقادیر کوچک آغاز کنید.

بعد از اینکه هزینه‌های پنهان را در صادرات شناسایی کردید، برای پارت بعد باید سعی کنید این هزینه‌ها را یا کاملاً از بین ببرید یا تاحدامکان کاهش دهید.

۴- بسته‌بندی صحیح و بهینه

در مورد بسته‌بندی محصولات صادراتی کارهای زیادی می‌توان انجام داد. مثلاً برای محصولی که در جلوی چشم خریدار نیست و بسته‌بندی صرفاً جنبه محافظتی دارد بهتر است از بسته‌بندی‌های کم‌هزینه‌تر استفاده شود.

بررسی کنید که آیا می‌توان محصول بیشتری در یک بسته قرار داد تا حجم بیشتری را روی پالت قرار داد و هزینه‌های حمل را کاهش داد؟ از طراح بسته‌بندی بخواهید که در صورت امکان قسمت‌های اضافه و قابل حذف از بسته‌های شما را حذف و هزینه‌هایتان را کاهش دهد. ضمن اینکه می توان بسته بندی خلاقانه را هم در صادرات فراموش نکرد.

راه دیگر، طراحی و کوچک کردن بسته ها به گونه ای است تا محموله بیشتری را بتوان در یک کانتینر جا داد تا واردکننده یا صادرکننده محصول بیشتری را در یک کانتینر جا دهد تا هزینه های حمل و نقل کاهش پیدا کند!