تجربه‌های قاعده Ex-Work) EXW) در اینکوترمز ۲۰۲۰

تجربه قاعده Ex-Work (EXW) در اینکوترمز ۲۰۲۰

⚡اگر اینکوترمز را طیفی از EXW تا DDP در نظر بگیریم، EXW (EX-Work) ساده‌ترین قاعده با کمترین پیچیدگی و DDP پیچیده‌ترین قاعده با بیشترین مسئولیت، ریسک و البته هزینه برای فروشنده است.

Incoterms در قاعده exw که کمترین تعهدات را به فروشنده تحمیل می‌کند؛ بنابراین، به خریداران توصیه می‌کند به دلایل زیادی با دقت و وسواس از این قاعده استفاده کنند. پس خیلی از این احتیاط‌ها متوجه خریدار است!

اما دلایل زیادی وجود دارد که فروشنده هم باید در انتخاب این قاعده وسواس به خرج دهد و در کل انتخاب این قاعده هم برای فروشنده و هم خریدار به راهبُرد بازاریابی و فروش صادراتی یک مجموعه بر می‌گردد که آیا این قاعده در بلندمدت مناسب کسب‌وکارها هست یا نه؟

⚡ضمن اینکه انتخاب این قاعده در خیلی از حالات به‌اجبار هم برمی‌گردد که این اجبار سه دلیل عمده دارد ۱- فروشنده دانش صادراتی کمی دارد و راهی جز انتخاب قاعده EXW ندارد ۲- فروشنده دانش بازاریابی صادراتی ندارد ۳- فروشنده تنها قصد فروش دارد حتی با حداقل سود.

⚡قاعده EXW در اینکوترمز ۲۰۲۰ به این معنی است که فروشنده باید کالا را مطابق مشخصات توافق شده تولید، بسته‌بندی و در دسترس خریدار برای بارگیری قرار دهد. در دسترس قراردادن کالا از وظایف مهم فروشنده در این قاعده است. به‌عنوان‌مثال فروشنده نمی‌تواند کالا را در انبار و روی قفسه به خریدار تحویل دهد.

در مواردی مشاهده شده است که فروشندگان ایرانی کالا را روی بارانداز یا محل مناسبی برای بارگیری قرار نمی‌دهند و از فروشنده می‌خواهند خود او کار بارگیری کالا را انجام دهد یا حتی در قواعدی مثل FCA نیز چنین رفتاری از فروشندگان ایرانی دیده شده است!

بر عکس خریدار هم نباید انتظار داشته باشد فروشنده کالا را برای او بارگیری کند مگر اینکه خریدار و فروشنده روی این موضوع از قبل توافق کرده باشند.

⚡ در مواردی که کالا بسیار حساس و نیاز به تخصص است به خریدار توصیه می‌شود تا از تخصص، کارگران ماهر و امکانات فروشنده برای این کار استفاده نماید. به‌عنوان‌مثال بارگیری شیشه نیاز به تخصص خاصی دارد و اگر خریدار خودش بخواهد این کار را انجام دهد به احتمال زیاد دچار خطا شده و باعث خسارت زیادی می‌شود.

یک صادرکننده حرفه‌ای در قرارداد exw هر چند که بارگیری محصولی مثل شیشه را می پذیرد اما ریسک آن را به خریدار گوشزد می کند که چنانچه به هر دلیلی خسارتی در حین بارگیری به کالا وارد شد خریدار خسارت‌های احتمالی را بپذیرد.

گاهی اوقات فروشندگان از خریدار می‌خواهند تا در قبال بارگیری از سوی آنها هزینه بارگیری را بپردازند. در خواست چنین هزینه‌ای در قاعده exw کاملاً معمول است و می‌تواند از سوی صادرکنندگان ایرانی درخواست شود.

گاهی هم بارگیری به عنوان یک خدمت رایگان در صادرات از سوی فروشنده به خریدار اعطا می‌شود. در این حالت تجربه نشان داده است که ممکن است در حین بارگیری خسارت‌هایی اتفاق بیفتد و یک صادرکننده هوشمند این موضوع را در نظر می‌گیرد و در قرارداد یا توافق‌نامه از خریدار می‌خواهد تا ریسک بارگیری را بپذیرد یا اینکه خودش بارگیری را انجام دهد.

⚡ در مواردی که کالا بسیار حساس و نیاز به تخصص است به خریدار توصیه می‌شود تا از تخصص، کارگران ماهر و امکانات فروشنده برای این کار استفاده نماید. به‌عنوان‌مثال بارگیری شیشه نیاز به تخصص خاصی دارد و اگر خریدار خودش بخواهد این کار را انجام دهد به احتمال زیاد دچار خطا شده و باعث خسارت زیادی می‌شود.

مزیت قاعده EXW برای خریداران این است که کنترل تمام هزینه‌های حمل‌ونقل و تشریفات گمرکی را به دست می‌گیرد و احیاناً بتواند باعث کاهش هزینه شود. البته انجام تشریفات گمرکی در مبدا بسته به کشور فروشنده نیاز به تخصص دارد!

گاهی برخی شرکت‌های ایرانی این خدمات را به شرکت‌های خارجی می‌دهند و اجازه می‌دهند از کارت بازرگانی آنها در اظهار صادراتی (تشریفات گمرکی) استفاده شود و البته هزینه این خدمات را نیز مطالبه می‌کنند.

دلیل دیگر تمایل خریداران به استفاده از قاعده EXW این است که خریدار نمی‌خواهد فروشنده با مصرف‌کننده نهایی کالا مواجه شود. این خریداران عمدتاً واسطه هستند و سود آنها در قطع رابطه خریدار و فروشنده است.

دلیل سوم به امکانات و ارتباطاتی که یک شرکت خارجی در ایران دارد بر می‌گردد. این نوع خریداران عمدتاً خریداران کشورهای همسایه‌اند و حتی برخی از آنها به زبان فارسی نیز تسلط دارند و می‌توانند تشریفات گمرکی و حمل‌ونقل را به‌راحتی انجام دهند.

⚡ دلیل چهارم به موضوع صادرکنندگان یا فروشندگان بر می‌گردد. در این حالت فروشنده نمی‌خواهد خود را درگیر فرایندها و لجستیک صادراتی یا پروسه‌های رفع تعهد ارزی نماید؛ بنابراین با فروش کالا درب کارخانه تعهدها و کارهای صادراتی را نمی‌پذیرد.

تجربه دریافت وجه صادراتی یا ارز در قاعده EXW

فروشندگان ایرانی معمولاً در این قاعده همان ارز محلی خودمان یعنی ریال را می‌پذیرند و شرکت‌های واسطه یا بازرگانی داخلی یا خارجی هم از این روش استقبال می‌کنند. زیرا به دلیل نداشتن حساب‌های ارزی انتقال پول به این روش ساده و سهل الوصل است! هر چند برخی صادرکنندگان ایرانی در این قاعده دلار، لیر، درهم و برخی دیگر از ارزهای کشورهای همسایه را هم پذیرفته‌اند!

تصفیه در این روش معمولاً ۳۰ تا ۵۰ درصد به صورت پیش‌پرداخت و ۵۰ درصد مابقی مانده در روز بارگیری است. از نظر خیلی‌ها این روش اصولاً صادرات به‌حساب نمی‌آید و وقتی مشاوران صادرات به چنین تولیدکنندگان یا عرضه‌کنندگانی مراجعه می‌کنند صاحبان کسب‌وکار خود را صادرکننده معرفی می‌کنند؛ اما بدون تعارف فروش‌های EXW که در ایران به نام فروش درب کارخانه یا انبار نامیده می‌شود صادرات به‌حساب نمی‌آید؛ زیرا فروشنده هیچ‌گونه خدمات صادراتی را به خریدار ارائه نکرده است.

تجربه تعهدات فروشنده در قاعده EXW

⚡ تولید کالا، آماده‌سازی کالا برای صادرات مثل بسته‌بندی مناسب طبق قرارداد، در دسترس قراردادن کالا برای بارگیری، اعلام به خریدار مبنی بر آماده‌بودن کالا برای بارگیری و تحویل و نکته آخر اینکه درصورتی‌که خریدار برای انجام ترخیص صادراتی به اطلاعات فروشنده نیاز داشته باشد، فروشنده باید کلیه اطلاعات و مدارک لازم را به هزینه و ریسک خریدار بپذیرد.

این مورد آخر متأسفانه توسط خیلی از صادرکنندگان ایرانی نادیده گرفته می‌شود و بارها دیده شده است نسبت به درخواست برخی خریداران اظهار بی‌اطلاعی می‌کنند و اعلام می‌کنند آنها به این اطلاعات دسترسی ندارد در صورتی مه اتاق بازرگانی بین‌الملل این موضوع را از وظایف فروشنده می‌داند و صادرکننده موظف است این اطلاعات را (البته با ریسک و هزینه خریدار) این اطلاعات را جمع‌آوری کند!

تجربه تعهدات خریدار در قاعده EX-Work

⚡ استفاده از این قاعده بیشترین ریسک و هزینه را برای خریداران دارد – دیده شده است برخی خریداران که اطلاعات ناکافی دارند بعد از اینکه کالا را بر اساس قاعده EX-Work از فروشنده ایرانی خریداری کردند قادر به ترخیص صادراتی کالا نبوده‌اند و قصد برگشت کالا به انبار یا کارخانه فروشنده را داشته‌اند؛ اما طبق قوانین اینکوترمز تحویل انجام شده و خریدار حق چنین اقدام یا درخواستی را ندارد و فروشنده هم می‌تواند کالا را پس نگیرد.

این اتفاق بیشتر برای کالاهایی مجوزی بخصوص فرآورده‌های نفتی می‌افتد یا کالاهایی در ایران وجود دارند که تنها شرکت‌های تولیدی حق صادرات آن کالا را دارند و شرکت‌های بازرگانی نمی‌توانند مجوزهای مربوطه را دریافت کنند.

بنابراین این قاعده هر چند ممکن است برای برخی خریداران مناسب به نظر برسد؛ اما ممکن است برای برخی کالاهای خاص بخصوص برای بار اول به محدودیت‌هایی برخورد کنند که قبلاً اصلاً تصورش را هم نمی‌کردند! بنابراین مهم‌ترین تعهدات خریدار در قاعده EX-Work عبارت است از:

 ۱- بارگیری کالا

 ۲- حمل اولیه تا گمرک

۳- اظهار صادراتی (تشریفات صادرات)

۴- حمل اصلی

۵- ترانسشیپمنت (انتقال کالا از یک وسیله نقلیه به وسیله نقلیه دیگر)

۶- ترخیص وارداتی

۷- حمل نهایی تا محل کارخانه

نکته اینکه در این قاعده تمام هزینه‌ها و ریسک‌های احتمالی بعد از بارگیری از درب کارخانه یا انبار فروشنده به خریدار منتقل می‌شود و فروشنده جز کمک اطلاعاتی آن هم در برخی جاها و با درخواست خریدار هیچ تعهد و هزینه دیگری ندارد.

قاعده EXW مناسب چه صادرکنندگانی است؟

۱- این قاعده بیشتر مناسب صادرکنندگانی است که نمی‌خواهند خود را درگیر پروسه‌های صادراتی یا تبعات مالی آن مانند رفع تعهد ارزی کنند.

۲- با مشتریان واقعی و دست‌اول روبرو نمی‌شوند و بیشتر با واسطه‌ها برخورد می‌کنند

۳- تمایل خریداران آنها را به سمت این قاعده هدایت می‌کند

۴- عدم توانایی در بازاریابی صادراتی و یافتن مشتریان دست‌اول

۵- فاقد کارت بازرگانی هستند و از تبعات مالیاتی آن هراس دارند (هر چند که صادرات معاف از مالیات است) اما باز شدن پرونده مالیاتی که از پیش‌نیازهای دریافت کارت بازرگانی است مانع دریافت کارت بازرگانی است.

۶- مزایای فروش صادرات بر اساس سایر قواعد را نمی‌دانند

۷- مهارت‌های صادراتی مثل مهارت‌های ارتباطی و بازاریابی را نمی‌دانند.

۸- ماهیت کالا طوری است که کالا بیشتر به صورت عمده توسط خریداران داخلی عمده خریداری و توسط عده معدودی از تجار صادرت کالا انجام می‌شود.

⚡ همان‌طور که قبلاً در مورد این قاعده به آن اشاره کردیم در این قاعده زمانی که صادرکننده کالا را دسترس خریدار برای بارگیری قرار دهد و البته خریدار را از این موضوع مطلع کند. همه مخاطرات محموله به خریدار منتقل می‌شود و چنانچه فروشنده برای تحویل بار مراجعه نکند مخاطرات محموله به صورت خودبخود به خریدار منتقل می شود!