بازاریابی در عراق و برنامه یک صادرات موفق

⚡ اگر بخواهیم در عراق حضور مستمر و پایدار خود را تثبیت کنیم باید حداقل سالیانه ۳۰-۴۰ میلیارد دلار صادراتمان را طی ۵ سال آینده برسانیم. در حال حاضر این میزان صادرات سالیانه ۱۵-۲۰ میلیارد دلار است که با توجه به ظرفیت این بازار عدد قابل‌قبولی نیست!

عراق همسایه غربی ایران با ظرفیت‌های صادراتی بسیار بالاست. ما با این کشور ۱۶۰۹ کیلومتر مرز مشترک داریم که ۱۲۵۸ کیلومتر آن مرز خاکی و ۳۵۱ کیلومتر آن مرز آبی است.

عراق روزانه حدود ۵ میلیون بشکه نفت صادر می‌کند. اما در تولید فرآورده‌های نفتی حرف زیادی برای گفتن ندارد و بخش زیادی از این محصولات را از کشورهای دیگر من‌جمله ایران وارد می‌کند.

⚡بودجه دولت عراق حدود ۱۳۰ میلیارد دلار در سال است که عددی قابل‌توجه است! البته عراق حدود ۱۳۰ میلیارد دلار هم بدهکار است که باید سالانه بخشی از این بدهی را بپردازد.

ضمن اینکه عراق حدود ۱۰ میلیون کارمند دولتی دارد که ماهانه حدود ۶ میلیارد دلار دستمزد می‌پردازند که فشار شدیدی بر اقتصاد این کشور وارد می‌کند.

مدیریت درآمدهای ارزی و بودجه در عراق معمولاً ضعیف و برنامه‌ریزی بهینه برای استفاده اقتصادی از این بودجه کلان خوب نیست. در نتیجه، ارزش دینار عراق به‌شدت در نوسان است.

البته، سیاستمداران عراقی گاهی عمداً ارزش پول ملی را برای توسعه تجارت و تنظیم بودجه کاهش می‌دهند؛ بنابراین معامله بر مبنای دینار عراق برای تجار ایرانی توصیه نمی‌شود و تجار حتماً باید وجه خود را بر اساس دلار یا سایر ارزهای معتبر دریافت کنند!

ساختارهای تولیدی، عملیاتی و لجستیکی پیش‌پاافتاده‌ای دارد و بیشتر تجار عراقی متوسط و کوچک‌اند و شاید در این کشور به‌ندرت تجار و شرکت‌های تأثیرگذار را مشاهده کنید.

البته چنین اقتصاد مصرفی با بودجه بیش از ۱۰۰ میلیارد دلار در سال برای همسایه شرقی‌اش، فرصت‌های مناسب سرمایه‌گذاری، صادرات کالا و خدمات محسوب می‌شود که شاید کمتر کشوری مثل ایران چنین شانسی داشته باشد که در کنار یک بازار به‌شدت مصرفی با توان تولیدی پایین قرار بگیرد!

عراق بازار ناهمگن:

در این کشور جمعیتی بالغ بر ۴۰ میلیون نفر زندگی می‌کنند که ۷۵-۸۰ درصد آن‌ها عرب، ۱۵-۲۰ درصد کرد، ترکمن و آشوری و ۵ درصد را سایر قومیت‌ها تشکیل می‌دهند.

از نظر بازاریابی، عراق به شدت یک بازار ناهمگن است طور یکه اقلیم کردستان کاملاً از دولت فدرال جداست و حتی هر شهر هم ممکن روش‌های بازاریابی خاص خودش را داشته باشد!

کردهای عراق دو گروه متمایزند، کردهای ساکن شهرهای سلیمانیه، اربیل و دهوک در اقلیم کردستان عراق که عمدتاً سنی‌مذهب‌اند و گروهی دیگر از کردها عمدتاً در بغداد، مناطق اطراف آن و استان‌های شرقی هم مرز ایران مانند استان‌های دیالی و میسان ساکن‌اند این دسته کردهای فیلی اند و مذهب شیعه دارند!

عراقی‌ها از نظر فرهنگی برای خانواده ارزش قائل هستند و خانواده‌ها یا قبایل بزرگ قدرت سیاسی و اجتماعی را در اختیار دارند. اعضای خانواده باید مسئولیت رفتار و اعمال خود را بپذیرند. هر اشتباهی باعث آبروریزی تمام خانواده خواهد شد.

بازاریابی در عراق

تحقیقات بازار و تدوین استراتژی ورود، مهم‌ترین گام بازاریابی برای ورود به هر بازار است موضوعی که خیلی شرکت‌ها آن را نادیده می‌گیرند.

تحقیقات بازار به شما می‌گوید قیمت کالای شما در بازار چه میزان است؟ رقبای شما چه کسانی‌اند؟ قیمت خرده‌فروشی و عمده‌فروشی به چه میزان است؟ آیا بازار روبه‌رشد است، ثابت یا رو به افول است؟ این تحقیقات بازار به خیلی از سؤالات شما پاسخ می‌دهد!

اگر تحقیقات بازار را به خوبی انجام دهید با شناختی که از بازار به دست می‌آورید برنامه‌های بازاریابی را هم بهتر انجام خواهید داد.

نکته قابل توجه در مورد بازار عراق این است که این بازار بر خلاف خیلی از بازارهای دیگر به حضور میدانی، استفاده از مشاورین و استفاده از تجربه سایرین دارد. دلیل آن این است که بازار عراق سنتی است و دیتابیس‌های مدونی مثل آنچه در سایر کشورها وجود دارد نمی‌توان یافت!

یافتن خریدار خارجی، شریک عراقی یا عامل فروش در مرحله بعد بازاریابی صادراتی قرار می‌گیرد که استراتژی و نحوه ورود شما به این بازار را مشخص می‌کند!

کلید موفقیت در بازار عراق

مشکل اساسی تجارت ایران در عراق عدم حضور میدانی تجار ایرانی و عدم استفاده از تجربه و مشاوران حرفه مستقر در بازار عراق است.

به تجار توصیه می‌شود اگر قصد استقرار و تأسیس دفتر مرکزی در عراق را دارند ترجیحاً شهر بغداد را برای این کار انتخاب کنند. ثبت شرکت و برند خود را هم در بغداد انجام دهند و خود را محدود به شهرهای مذهبی مثل کربلا و نجف نکنند.

بغداد مرکز تجارت عراق است و در این شهر شانس تجارت با تمام اقشار و گروه‌های عراقی من‌جمله شیعه‌ها، سنی‌ها، کردها، عرب‌ها، ترکمن‌ها و سایر اقوام را خواهند داشت.

ما تقریباً در همه زمینه‌ها در عراق تأثیرگذاریم. مثلاً نفوذ خوبی روی شبکه‌های تلویزیونی این کشور داریم که در کنترل احزاب است؛ اما تاکنون استفاده خوبی برای تبلیغ کالای ایرانی نشده است!

فعالیت‌های شرکت‌های ایرانی بسیار جزیره‌ای و پراکنده و بر عکس فعالیت‌های رقبا به صورت حرفه‌ای و متمرکز است.

متأسفانه، در زمینه‌های زیادی به عراقی‌ها خدمت داده‌ایم و می‌دهیم؛ اما اقدامات متقابلی از آنها نمی‌خواهیم. تأثیراتی که ایرانی‌ها روی نفوذ احزاب، انتخاب رجال سیاسی به طور غیرمستقیم، بازسازی عتبات‌عالیات و سایر حمایت‌ها، به صورت جزیره‌ای انجام شده است؛ اما متأسفانه اقدامات متقابل برنامه‌ریزی‌شده را از طرف عراقی نمی‌خواهیم!

در مجموع فعالیت‌های شرکت‌های ایرانی بسیار جزیره‌ای و پراکنده و بر عکس فعالیت‌های رقبای ایران در کشور عراق به صورت حرفه‌ای و متمرکز بوده است.

مهم‌ترین صنایعی که ایرانی‌ها می‌توانند در عراق موفق باشند مصالح ساختمانی، پوشاک، مواد غذایی، مواد شیمایی، فرآورده‌های نفتی و غیره است.

عراق مانند ایران عضو سازمان تجارت جهانی نیست و نمی‌تواند از منافع تعرفه این سازمان استفاده کند که البته این موضوع به نفع صادرکنندگان غیرعضو این سازمان مانند ایران است.

رقبای ایران در بازار عراق

رقیب بزرگ ما در این کشور ترکیه است. متأسفانه، ترکیه در سال‌های اخیر جای خود در عراق را محکم کرده و البته این نفوذ بیشتر در بخش‌های شمالی‌ این کشور بوده و هر چه به سمت جنوب پیش می‌رویم نفوذ ترکیه کمتر دیده می‌شود؛ اما این خطر وجود دارد که اگر تجار و تأمین‌کنندگان کالا و خدمات ایرانی در بخش‌های باقی‌مانده هم کم‌کاری کنند امکان نفوذ تجار ترکیه‌ای به بخش‌های جنوبی هموار می‌شود!

چینی‌ها و هندی‌ها سایر رقبایی هستند که در حال نفوذ در این بازار جذاب‌اند! متأسفانه، به دلیل کم‌کاری‌های ما چه در معرفی محصولات جدید و چه عدم داشتن استراتژی‌های حضور بلندمدت، رقبایی در بازار عراق پیدا کرده‌ایم که قبلاً وجود نداشته‌اند؛ اما ضعف حضور ما ورود رقبای جدید به بازاری که سال‌ها متعلق به ایرانی‌ها بوده است را برای آنها تسهیل کرده است!

نبود استراتژی حضور بلندمدت در بازار عراق

⚡ اخیراً سرمایه‌گذاری‌های بسیار خوبی در بخش انرژی از طرف شرکت‌های غربی، چینی و روسی در عراق انجام شده است. چنین سرمایه‌گذاری‌های بزرگ اقتصادی در بخش نفت عراق از طرف چنین شرکت‌هایی نشان‌دهنده ثبات سیاسی عراق در آینده و افزایش درآمدهای نفتی این کشور در آتی است که نوید افزایش مصرف در این کشور را می‌دهد!

اما متأسفانه تجار و تولیدکنندگان ما استراتژی صحیحی برای حضور بلندمدت در عراق ندارد و ریل‌گذاری‌های دولتی هم این موضوع را تأیید نمی‌کند و شرکت‌های خصوصی خودشان باید استراتژی و دید حضور بلندمدت در عراق را داشته باشند.

مصداق حضور بلندمدت شرکت‌های ایرانی می‌تواند تأمین پایدار کالای با کیفیت و سرمایه‌گذاری و تولید کالا در عراق باشد! این کار توسط تجار و تولیدکنندگان ترکیه‌ای و بعضاً هندی و چینی (البته در سطح محدودتر) در حال انجام است؛ اما بیش‌ازپیش این کار برای تجار و سرمایه‌گذاران ایرانی بخصوص در دولت مرکزی عراق مهیاست!

اگر بخواهیم در عراق حضور مستمر و پایدار خود را تثبیت کنیم باید حداقل سالیانه ۳۰-۴۰ میلیارد دلار صادراتمان را طی ۵ سال آینده برسانیم. در حال حاضر این میزان صادرات سالیانه ۱۵-۲۰ میلیارد دلار است که با توجه به ظرفیت این بازار عدد قابل‌قبولی نیست!

از تکنیک‌هایی که تجار ترکیه در عراق عمل می‌کنند قیمت‌های مشابه و عدم عرضه کالا زیر قیمت کالای مشابه ترک و همبستگی بی‌نظیر آنهاست. ضمن اینکه زیرا ترک‌ها از سود خود هم نمی‌گذرند و البته با عرضه کالاهایی با کیفیت ثابت و تأمین پایدار خیال خریدار عراقی را از هر دو جنبه راحت می‌کنند!

اما تجار عرقی در کار با ایرانی‌ها بخصوص تجار جدید تردید و دودلی دارند؛ زیرا معتقدند قول و ادعای خیلی از تأمین‌کنندگان ایرانی صرفاً روی کاتالوگ است و وقتی هم وارد کار می‌شوند بعد از ارسال محموله‌های اول کاهش کیفیت در محموله‌های بعدی شروع می‌شود!

این دید و عقیده منفی نسبت به ایرانی‌ها به خاطر ضعف برخی تاجر نماها در سالیان متمادی بوده است که وقتی یک تاجر عراقی با این موضوع روبرو می‌شود آن را در بین سایر تجار به صورت زبانی تبلیغ و بازگو می‌کنند و این‌گونه وجهه تاجر و کالای ایرانی آسیب دیده است!

از طرفی بستن مرزها از طرف ایرانی و بعضاً عراقی، ظرفیت پایین مرزها، مقررات دست‌وپاگیر، صف طولانی کامیون‌ها در ماهای پیک، مشکل روادید و نقل‌وانتقالات ارزی برای ورود به بخش دولت مرکزی (ورود به اقلیم کردستان برای ایرانی‌ها نیازی به ویزا ندارد) از سایر مشکلاتی است که تجار ایرانی برای توسعه صادرات به عراق با آن دست‌وپنجه نرم می‌کنند!

مشکل دیگر تجار ایرانی گرفتن مشاوره از افرادی است که شاید رفتار عمومی بازار، تجار و نحوه ارتباط با خریداران عمده عراقی را بشناسند؛ اما این مشاوران قطعاً نمی‌توانند در هر موضوعی اظهارنظر کنند. مثلاً عده‌ای برای دریافت اطلاعات بازار کفش عراق اطلاعات خود را صرفاً از شخصی که مثلاً در بازار آهن‌آلات این کشور فعالیت می‌کند می‌گیرد!

استفاده از ظرفیت اتاق بازرگانی مشترک ایران و عراق

نشست‌های مشترک، کارگروه‌ها، ایجاد دیتابیس خریداران عمده در صنایع مختلف و ارائه تخفیف هزینه شرکت در نمایشگاه‌ها برای اعضا از دیگر خدماتی است که در حیطه اتاق‌های بازرگانی کشورهاست.

یکی از ظرفیت‌های اتاق‌های بازگانی دادن طرح و حتی لایحه به مجلس است تا مشکلات صادرکنندگان به صورت قانون دربیاید؛ اما در مجموع تاکنون از این ظرفیت اتاق‌های بازرگانی مشترک به نفع تجار استفاده کافی نشده است!

البته گاهی اوقات عدم همسویی اعضای اتاق‌های بازرگانی و زمان بر بودن انتخابات هیئت‌مدیره صدماتی به روند تجارت خارجی ایران و کشورهای هدف وارد کرده است؛ اما رویکرد خیلی از این اتاق‌ها تسهیلگری کار برای تجار ایرانی بوده است!

ضمن اینکه به تجار ایرانی توصیه می‌شود حتماً برند خودشان در بازار عراق را ثبت کنند تا از برندشان در مقابل رقبا حافظت شود. عضویت خودشان در اتاق‌های مشترک بخصوص اتاق مشترک ایران و عراق را انجام دهند و در رأی‌گیری‌ها و البته پیگیری مطالبات از اتاق مسر و پیگیر باشند.

شرکت در نمایشگاه‌ها شاید یکی از بهترین روش‌های ورود به بازار عراق باشد که می‌توان از تخفیفاتی که اتاق می‌دهد برای حضور در نمایشگاهی تجاری کشور عراق استفاده کرد.

تبلیغات در بازار عراق

امروزه فروش و تأثیر اینترنت در عراق رو به پیشرفت است. مهم‌ترین و تأثیرگذارترین شبکه اجتماعی در عراق ابتدا فیس‌بوک و با اختلاف قابل‌توجه اینستاگرام قرار دارد؛ بنابراین یکی از تکنیک‌های تأثیرگذاری و معرفی کالا و خدمات می‌تواند بازاریابی در شبکه اجتماعی فیس‌بوک و سپس اینستاگرام باشد!

تبلیغات محیطی در عراق معمولاً در اختیار شرکت‌های خصوصی است و می‌توان با ارتباط با شرکت‌هایی که چنین تبلیغاتی را در اختیار دارند بنرها، بیلبوردها و تابلوهایی را در عراق به منظور تبلیغات اجاره نمود! البته از نظر هزینه تبلیغات محیطی برای برخی تجار ایرانی گران تمام می‌شود!

تبلیغات تلویزیونی، هم موضوعی است که تاکنون توسط تجار ایرانی جدی نگرفته شده؛ اما می‌تواند یکی از کانال‌های بازاریابی برای نفوذ به این بازار باشد.

حضور در نمایشگاه‌های بین‌المللی عراق، حضور در هیئت‌های تجاری، شرکت در جلسات تجاری B2B، حضور میدانی، ثبت‌نام در دایرکتوری‌ها و صفحات زرد، ارتباط با اتاق‌های بازرگانی، تماس با مشاوران بازرگانی ایرانی و معرفی شرکت و محصولات در تمامی مکان‌هایی که احتمال حضور مشتریان بالقوه عراقی وجود دارد ایده‌های بسیار خوبی برای بازاریابی کالا و خدمات در بازار عراق است!