جتصا

بروکری و واسطه گری در صادرات به شیوه اروپائی‌ها و افزایش سود صادراتی

بروکری و واسطه گری در صادرات به شیوه اروپائی‌ها و افزایش سود صادراتی باعث افزایش سود چند برابر در صادرات است

⚡ شاید واژه دلالی، واسطه‌گری یا بروکری در صادرات را زیاد شنیده باشیم. دلالی، بروکری یا واسطه‌گری در صادرات نه‌تنها شغل بسیار پسندیده و خوبی است؛ بلکه برای کشور هم می‌تواند منافع بسیار خوبی در ارزآوری و سودآوری شرکت‌ها و کارخانه‌های تولیدی داشته باشد.

شاید بارها شنیده باشید ایران بزرگ‌ترین تولیدکننده زعفران جهان است و ۹۰ درصد زعفران جهان در کشور ما تولید می‌شود؛ اما همین زعفران با قیمت‌های بیش از ۱۰ برابر در بازارهای بین‌المللی عرضه می‌شوند. اما چگونه؟ آیا تمام سود این تجارت میلیارد دلاری به جیب تولیدکننده و بازرگانان ایرانی می‌رود.

ما در بهترین سال‌های تولید و صادرات طلای سرخ تنها توانستیم حدود ۲۰۰ میلیون دلار صادرات زعفران داشته باشیم که نسبت به تجارت آن در جهان عدد بسیار ناچیزی است؟

اما بزرگ‌ترین تولیدکننده و صادرکننده جهان چگونه است که کمترین سود را از طلای سرخ تولید خودش می‌برد و سایر کشورها که کوچک‌ترین سهمی در تولید این کالا ندارند به ده‌ها برابر سود حاصل از تجارت آن می‌رسند؟

جواب خیلی ساده است! واسطه‌گری یا بروکری حرفه‌ای در صادرات!

اما بزرگ‌ترین بروکرهای یا واسطه گران کالاهای بازرگانی در دنیا چه کسانی هستند؟ چگونه این کار را انجام می‌دهند؟ و چگونه می‌توانند؛ مثلاً زعفران ایرانی را با ده‌ها برابر قیمت خرید از بازرگان یا تولیدکننده ایرانی در بازارها به فروش برسانند و هر واسطه‌ای سودی که مثلاً از فروش زعفران ایرانی می‌برد بیش از کشاورز و بازرگان ایرانی است؟

بهتر است بدانیم کشورهایی که تولیدکننده نیستند؛ اما حجم صادرات بالایی دارند مثل کشور امارات مرکز واسطه‌گری در جهان‌اند اما کشورهایی هم هستند که علی‌رغم اینکه کشورهای صنعتی و تولیدی بزرگی هستند که فروشندگان و واسطه گران بسیار خوبی دارند!

نمونه خیلی خوب آن در اروپا کشورهای آلمان، هلند، اسپانیا و سایر کشورهای پیشرفته اروپایی‌اند. درست است کشوری مثل آلمان قطب صنعتی قاره سبز است؛ اما بخش زیادی از تجارت و ارزآوری این کشور از واسطه‌گری و بروکری به دست می‌آید.

کشور اسپانیا هم که حداقل در واسطه‌گری زعفران ایرانی کاملاً شناخته شده است و بیشترین سود حاصل از تجارت زعفران در جهان نصیب این کشور می‌شود.

نمونه‌های آسیای شرقی هم کشورهای چین، هنگ‌کنگ و سنگاپورند. در مورد چین هم باید بگوئیم این کشور علی‌رغم اینکه عنوان ” کارخانه جهان” را دارد و بخش زیادی از کالاهای صنعتی جهان در این کشور تولید می‌شود؛ اما بازرگانی، تجارت و واسطه‌گری نقش مهمی در تجارت خارجی این کشور دارد!

بد نیست بدانید بر خلاف کشور ما که رشته‌های پزشکی، دندان‌پزشکی و پرستاری جزء رشته‌های پرتقاضای دانشجویان در کشورند رشته مدیریت بازرگانی و کسب‌وکار در این کشور بیشترین طرف‌دار را دارد و هم اکنون صندلی‌های بسیاری از دانشگاه‌های معتبر جهان در این رشته‌ها توسط چینی‌ها اشغال شده است.

این دانشجویان این رشته‌ها را در بهترین مراکز تجاری جهان آموزش و در کشور خودشان یا برای منافع کشورشان در سراسر جهان به کار می‌برند.

نمونه دیگر یک واسطه‌گر موفق در جهان بازرگانان کشور ترکیه‌اند. کشوری که هرچند در تولید برخی کالاها و ارتباط با اروپا مزیت استراتژیک دارد؛ اما بد نیست بدانید بخش زیادی از موفقیت تجارت خارجی این کشور از هوشمندی تجار و مهارت‌های صادراتی تجار و تولیدکنندگان این کشور است و جالب است بدانیم یک عامل موفق دیگر که تقریباً در بین تجار این کشور بیش از سایر کشورها به چشم می‌خورد حمایت‌ها و پشتیبانی تجار این کشور از همدیگر است.

مثلاً اگر به هر دلیلی یک تاجر یا تولیدکننده نتوانست نیاز و خواسته شما را تأمین کند سعی می‌کنند خریدار را به یکی از تجار هم وطن خود متصل کند تا تجارت شما خارج از ترکیه اتفاق نیفتد!

چنین موضوعی در چین تحت عنوان گوانشی مطرح است. البته گوانشی در چین یک مفهوم پیچیده‌ای دارد و تنها محدود به حمایت‌های خرید از اعضا نمی‌شود؛ اما بد نیست بدانید چینی‌ها هم از این موضوع استفاده می‌کنند. چیزی که اصلاً در تجار و تولیدکنندگان ایرانی دیده نمی‌شود!

موفقیت در تجارت بین‌الملل و بخصوص واسطه‌گری در صادرات عوامل زیادی دارد که اگر بتوانیم مهم‌ترین بخش‌های آن را فرابگیریم تأثیر بسیار زیادی در موفقیت صادراتی تجار خواهد داشت.

در کنار همه این ضعف مهارت‌های واسطه‌گری بین‌الملل داستان وقتی غم‌انگیز می‌شود که می‌بینم حتی تجار و صادرکنندگان هندی، پاکستانی، اماراتی و عراقی از ضعف مهارت‌های صادراتی تولیدکنندگان و بازرگانان ایرانی استفاده می‌کنند.

در حلقه اول این واسطه قرار می‌گیرند و کالای باارزش ایرانی را با نازل‌ترین قیمت خریداری می‌کنند و با تغییرات جزئی مثل سورتیگ و بسته بندی به چندین برابر کالای خود را خریداران بعدی عرضه می کنند.

و متأسفانه برخی از بازرگانان نماها هم برای سود شخصی خود به این واسطه گران کمک می‌کنند و نتیجه‌اش چیزی جز صادرات با حداقل سود نخواهد بود.

اما راه‌حل، آموزش‌دیدن این مهارت‌هاست تا بتوانیم در واسطه‌گری یا فروش کالای خودمان در تجارت بین‌الملل موفق عمل کنیم.

مهم‌ترین عوامل موفقیت واسطه‌گری در صادرات به سبک اروپائی‌ها

۱- مهارت‌های ارتباطی در صادرات

یکی از مهم‌ترین مهارت‌های یک صادرکننده، تاجر یا بروکر موفق مهارت‌های ارتباطی است. شاید بگویید در خریدهای عمده این موضوع قیمت و کیفیت است که حرف اول و آخر را می‌زند؛ اما این موضوع اصلاً درست نیست.

در خریدها حتی تجارت‌های بزرگ این انسان‌ها هستند که تصمیم‌گیری می‌کنند و هیچ انسانی خالی از احساسات نیست و نمی‌توان گفت ارتباطات تأثیری در خریدهای B2B ندارد.

یادمان باشد انسان‌ها در هر رده‌ای که باشند با احساس خرید می‌کنند و با منطق توجیه! شناخت مخاطب، فرهنگ، عادت‌ها، نحوه احترام‌گذاشتن و برخورد با مخاطب، دست گذاشتن روی نگرانی‌ها، پوشش‌دادن آنها و مدیریت جلسات مذاکره از عوامل موفقیت در تأثیرگذاری در فروش‌های صادراتی است.

بنابراین، یک تاجر و واسطه باید در حد اعلای این مهارت‌ها را داشته باشد تا بتواند تأثیرگذاری خوبی روی مخاطبان داشته باشد.

موضوع دیگر اهمیت مکاتبه در صادرات امروزی است. موضوعی که شاید تقریباً هیچ پیشرفت و حرکتی در بین صادرکنندگان ایرانی نداشته‌ایم. دانستن زبان انگلیسی اصلاً یا همان اندازه که زبان طرف مخاطب را می‌دانیم خواهیم توانست در مکاتبه هم ارتباط خوبی برقرار کنیم.

امروزه فضای مجازی و اینترنت نه‌تنها در فضای خرده‌فروشی جهان تأثیر داشته به همان اندازه هم فضای تجارت بین‌الملل را تغییر داده است.

امروزه خیلی از خرید و فروش‌های جهان تنها از طریق مکاتبه انجام می‌شود یا شروع آن از مکاتبه است. اینکه بتوانیم چگونه کالای خودمان را معرفی کنیم. پیشنهاد قیمت بدهیم، چگونه کاری کنیم خریدار حاضر شود ایمیل ماجرا باز و پاسخ دهد و هزاران مسائل دیگر در مهارت‌های ارتباطی نوشتاری و مکاتبه‌ای یک صادرکننده نهفته است.

نوشتن یک ایمیل یا نامه غیرحرفه‌ای حتی بدون غلط املایی با بهترین سبک نگارشی اگر با احساس، هوشمندی و تأثیرگذاری همراه نباشد، هرگز کار نخواهد کرد و مانند هزاران نوشته دیگر حذف خواهند شد یا به‌راحتی نادیده گرفته می‌شوند.

۲- مهارت‌های فنی یک صادرکننده

متأسفانه، صادرکنندگان ما حتی کسانی که سال‌ها در کار صادرات‌اند، صادرات را به صورت خیلی ابتدایی انجام می‌دهند و حتی فروش‌های درب کارخانه را مساوی صادرات می‌دانند.

اما خریداران حرفه‌ای و دست‌اول، صادرات را فروش کالا همراه با خدمات صادرات می‌خواهند و دوست ندارند خودشان را درگیر مسائل گمرکی، بیمه و حمل‌ونقل در کشور خریدار کنند و یکی از دلایل وجود واسطه‌های فراوان در تجارت خارجی ایران هم به همین موضوع بر می‌گردد که صادرکنندگان دوست دارند فروش‌های درب کارخانه یا حداکثر خدمات خودشان را تا گمرک شهر خود به پایان برسانند و هیچ تعهد دیگری را نپذیرند.

از این موضوع تاجران و واسطه گران اروپایی به‌شدت استفاده می‌کنند و سعی می‌کنند کالا را با “خدمات صادرات” مثل حمل‌ونقل به فروش برسانند و اتفاقاً شرکت‌های حمل‌ونقل ایرانی در حوزه صادرات بسیار خوب عمل کرده‌اند و می‌توانند خدمات خوبی به صادرکنندگان بدهند.

بحث دیگر در مهارت‌های فنی صادرات که تا حد زیادی به مهارت‌های ارتباطی درهم‌تنیده است، توان پاسخ‌گویی به سؤالات و چالش‌های یک خریدار بین‌المللی از منظر فنی است.

۳- مهارت‌های بازاریابی نوین صادرات

خواسته یا ناخواسته بخش زیادی از خریداران به دنیای مجازی ورود پیدا کرده‌اند و فروشندگان حرفه‌ای هم وارد این فضا شده‌اند تا بر خریداران عمده تأثیرگذاری کنند تا بتوانند کالای خودشان را به آنها بفروشند.

اینکه چگونه تأثیرگذاری اولیه داشته باشیم. یک کاتالوگ حرفه‌ای طراحی کنیم، یک وب‌سایت بین‌المللی حرفه‌ای داشته باشیم یا از روش‌های بازاریابی درون‌گرا و برون‌گرا نظر خریداران را به خود جلب کنیم یا چگونه خریداران دست‌اول در کشور مقصد را شناسایی کنیم و با آنها ارتباط بگیریم در دسته مهارت‌های نوین بازاریابی بین‌الملل جای می‌گیرند که می‌توان به‌خوبی این ازاین‌دست مهارت‌ها در تأثیرگذاری، ارتباط اولیه و بستن فروش استفاده کرد.

یا چگونه خریداران دست‌اول در کشور مقصد را شناسایی کنیم و با آنها ارتباط بگیریم در دسته مهارت‌های نوین بازاریابی بین‌الملل جای می‌گیرند که می‌توان به‌خوبی این ازاین‌دست مهارت‌ها در تأثیرگذاری، ارتباط اولیه و بستن فروش استفاده کرد

دیدگاه‌ها (0)

  • دیدگاه های فینگلیش تایید نخواهند شد.
  • دیدگاه های نامرتبط به مطلب تایید نخواهد شد.
  • از درج دیدگاه های تکراری پرهیز نمایید.
  • امتیاز دادن به دوره فقط مخصوص خریداران محصول می باشد.

*
*

error: Content is protected !!