بازاریابی صادراتی در لینکدین و یافتن سرنخ‌هایی برای ارتباط

✍ هر کسب‌وکاری بدون مشتری قطعاً یک شکست است! این قانون در مورد بازاریابی لینکدین هم صدق می‌کند؛ بنابراین، یافتن مشتری در لینکدین و معرفی محصولات و خدمات باید در اولویت یک کسب‌وکار صادراتی باشد. اما چگونه؟!

ممکن است فکر کنید اگر محصول خوبی تولید کنید، مشتری خودش سراغ شما خواهد آمد. این فرضیه تا حدی درست است؛ اما نه در فضای کسب‌وکار شلوغ امروز!

در فضای دیجیتال امروز تنوع محصولات و تعداد کسب‌وکارهای مشابه و با کیفیت آن‌قدر زیادند که برای جذب و یافتن مشتری نیاز به فعالیت متناسب با فضایی که در آن حضور دارید خواهید داشت!

استراتژی مشتری یابی صادراتی در لینکدین

قدم اول مخاطب‌شناسی در لینکدین

قبل از پیدا کردن مشتری بهتر است مخاطب خود در لینکدین یا هر شبکه اجتماعی دیگر را برای خود ترسیم کنید! یک برگه بردارید و در مورد اینکه واقعاً مشتریان شما چه کسانی‌اند بنویسید و حتی اجازه دارید در این مورد خیال‌پردازی کنید!

اگر کسب‌وکار شما جدید است می‌توانید از بوم کسب‌وکار خود استفاده کنید یا بر اساس تجربه فهرستی از مشتریان بالقوه را برای خود ترسیم کنید!

اما چرا می‌گوییم می‌توانید خیال‌پردازی کنید؛ زیرا وقتی انسان‌ها سرگرم کسب‌وکار خودند کمتر فرصت‌های اطرافشان را می‌بینند! پس اجازه دارید خارج از چهارچوب فکر کنید و ببینید آیا مشتریان بالقوه دیگری وجود دارند که می‌توانید خدمتتان را به آنها ارائه دهید؛ ولی تا الان این کار را نکرده‌اید!

راستی یک چیز را فراموش نکنید. پیداکردن فرصت‌های جدید اصلاً به معنی توسعه کسب‌وکارتان یا اینکه بخواهید به آدم‌های بیشتری خدمت‌رسانی کنید نیست، زیرا این کار شما را از تمرکز که عامل کلیدی موفقیت است باز می‌دارد.

منظور ما این است که شاید در بین جوامع و گروه‌های هدف بتوانید همان محصول یا خدمت را به گروه‌های هدفی برسانید که در آنجا حضور دارند یا باعث معرفی بهتر شما به سایرین می‌شوند.

ویژگی‌های مخاطب در لینکدین

⚡ لینکدین یک شبکه اجتماعی خاص است که نه‌تنها الگوریتم‌های آن متفاوت است؛ بلکه مخاطبان آن هم از هر شبکه اجتماعی دیگر که تاکنون تجربه کرده‌اید متفاوت است پس طبیعتاً نحوه تأثیرگذاری روی آنها هم متفاوت خواهد بود.

در اصل لینکدین دنیای متفاوتی است که باید رفتار حرفه‌ای و متناسب با این شبکه اجتماعی را داشته باشید تا بتوانید از حضور در آن نتیجه بگیرید!

اولین تفاوت مهم لینکدین با سایر شبکه‌های اجتماعی این است که لینکدین فضای شخصی و خانوادگی نیست؛ بلکه فضایی است که با کار، شغل و حرفه آدم‌ها و سازمان‌ها در ارتباط است! فضای کار و تجارت است و باز نه شبیه آنچه در سایر شبکه‌های اجتماعی دیده‌اید!

تفاوت عمده دیگر لینکدین و سایر شبکه‌های اجتماعی اصالت و اعتبار انسان‌هاست! اعضای لینکدین به‌شدت به اعتبار و تجربه کاری خود احترام می‌گذارند و از سایرین نیز چنین انتظاری دارند! بنابراین حساب لینکدین افراد برعکس سایر شبکه‌های اجتماعی به‌شدت اعتماد آور است و کسانی که قصد بازاریابی در این فضا را دارند باید خودشان نیز به این اصول اعتقاد داشته باشند و قوانین آن را رعایت کنند.

⚡ تفاوت دیگر لینکدین با سایر شبکه‌های اجتماعی نحوه بازاریابی و تأثیرگذاری روی افراد است! کسانی که در لینکدین حضور پیدا می‌کنند از اینکه تحت‌تأثیر پیام‌ها و تبلیغات تهاجمی فروش قرار بگیرند فراری‌اند! اما قطعاً روش‌های نرم، ارگانیک و غیرمستقیم از تکنیک‌هایی است که می‌توان در بازاریابی در لینک استفاده کرد!

نزدیک به یک میلیارد نفر از ۲۰۰ کشور جهان در لینکدین حساب دارند که همه آنها تجارب کاری، مهارت‌ها، تحصیلات و علاقه‌مندی‌های کاری خودشان را به اشتراک گذاشته‌اند!

جالب است بدانیم ۴۱% میلیونرهای جهان در لینکدین حساب دارند چیزی معادل ۸۷ میلیون نفر و جالب‌تر اینکه ۴۵% بازاریابان مشتریان خود را از لینکدین به دست می‌آورند و ۶۵% شرکت‌ها در لینکدین هزینه می‌کنند!

اما به نظر شما می‌توان همه مخاطبان لینکدین را به عنوان مشتریان بالقوه در نظر گرفت و برای تبلیغ در لینکدین روی همه آنها حساب کرد؟ قطعاً نه! زیرا این کار علاوه بر اینکه نیاز به هزینه و زمان زیادی دارد بازده خوبی نخواهد داشت؛ بنابراین برای یافتن مشتری در لینکدین باید به فکر مخاطبی باشیم که احتمال مشتری شدنش بیشتر است!

پس به نظر بازاریابانی که در لینکدین فعالیت می‌کنند رفتار ماهرانه و حرفه‌ای در این شبکه اجتماعی دارند و کاملاً حساب شده، تخصصی و حرفه‌ای کار می‌کنند یا از طریق رفتارهای تصادفی و غیرتخصصی به این موفقیت‌ها می‌رسند؟

⚡برای اینکه بتوانیم سرنخ‌های خوبی پیدا کنیم (کسانی که به احتمال زیاد به مشتری تبدیل خواهند شد)، باید تکلیف خود را روشن کنیم. یعنی باید مشخص کنیم دنبال چه هستیم و چه محصولی را به چه کسانی پیشنهاد دهیم؟ این‌گونه به مشتری‌های مناسب در زمان کوتاه‌تر خواهیم رسید!

تجربه نشان داده است که برای یافتن مشتری در لینکدین بهتر است دنبال کسانی باشید که شرایط زیر را داشته باشند:

۱-     مخاطبانی که به نوعی به کسب‌وکار شما مرتبط باشند

۲-     مخاطبانی که تعامل با آنها برای شما مشتری می‌آورد

۳-     مشتریانی که در لینکدین تعامل دارند

۴-     مشتریانی که می‌توانید بیشترین خدمات را به آنها ارائه دهید

۵-     مشتریانی که بازده مالی بیشتری به شما ارائه می‌کنند.

⚡ احتمالاً فکر می‌کنید پیدا کردن مخاطبان با همه این ویژگی‌ها بسیار دشوار است. بله درست است! اما باید تاحدامکان دنبال مشتریانی باشید که حداقل یکی از این شرایط را داشته باشند و شاید برای شروع کار اگر دنبال مشتریانی باشید که به نوعی به کسب‌وکار شما مرتبط باشند، شروع خوبی است!

حال، اگر موافقید، بیایید استراتژی پیداکردن مشتری در لینکدین را آماده کنیم. برای این منظور موارد زیر باید انجام شود:

۱– فهرستی تهیه کنید که حاوی اطلاعات جمعیت‌شناختی مشتری ایده‌آل باشد (این اطلاعات شامل عنوان شغلی، اندازه شرکت و غیره است)

۲ – ببینید چگونه می‌توانید نظر آنها را به خدمت یا کالای خود جلب کنید. یادتان باشد در بازاریابی در لینکدین قرار است “Solution“  یا “راه‌حل” بفروشید نه محصول یا خدمات. اگر با این طرز تفکر جلو رفتید موفق اید!

۳- شاخص‌هایی را برای پیدا کردن هر مشتری در نظر بگیرید (مثلاً بگویید به “صنعت پوشاک مرتبط است” – فروش عمده کار می‌کند یا خرده‌فروش است؟ آیا در لینکدین فرد فعالی است؟ آیا در بخش “لباس کودک” فعال است و غیره)

شبکه‌سازی در لینکدین

⚡ شبکه هر شخص در لینکدین بر اساس غرابت با شما سنجیده می‌شود و این هم از تفاوت‌های بسیار خاص و جالب لینکدین است! شبکه در لینکدین شامل دوستان شما (کسانی که با آنها ارتباط یا کانکشن مستقیم دارید)، دوستان، دوستان شما (مخاطبان اصلی کانکشن شما) و دوستان، دوستان، دوستان شماست (مخاطبان کانکشن، کانکشن شما)!

بنابراین، شبکه شما به کسانی که مستقیم در لینکدین ارتباط دارید محدود نمی‌شود. لینکدین تا سه لایه از افراد را کانکشن شما حساب می‌کند و این بی‌نظیر است! طبیعتاً شبکه ارتباطی بین اشخاص در لینکدین به ارتباطات درجه یک، ارتباطات درجه‌دو و ارتباطات درجه سه تقسیم می‌شود.

یادتان باشد هر چه در انتخاب کانکشن‌های اولیه وسواس بیشتری به خرج دهید شبکه یکنواخت‌تر و باارزش‌تری خواهید داشت!

البته توصیه می‌شود برای شروع کار حساسیت کمتری داشته باشید و شبکه خود را تا ۱۰۰۰ کانکشن ادامه دهید تا شبکه اولیه شما در لینکدین سریع‌تر شکل بگیرد.

بعد از اینکه به ۱۰۰۰ کانکشن رسیدید در انتخاب کانکشن دقت بیشتری داشته باشید تا شبکه یکنواخت و گروه‌های هدف مؤثرتری داشته باشید. بعد از آن با افرادی که احساس می‌کنید مخاطب واقعی شما نیستند “قطع ارتباط” یا “Remove connection”  کنید.

⚡ هر چه گروه‌های هدف یکنواخت‌تری داشته باشید فعالیت بازاریابی در لینکدین اثربخشی بیشتری دارد، زمان کمتری صرف خواهید کرد و نهایتاً موفق‌تر خواهید بود!

بعلاوه تعداد کانکشن‌ها در لینکدین محدودیت دارد و شما نمی‌توانید میلیون‌ها کانکشن داشته باشید. بیشترین تعدادی که لینکدین به شما اجازه می‌دهد ۳۰٫۰۰۰ کانکشن است!

پس محدودیت ” تعداد کانکشن” در لینکدین از دلایل دیگری است که باید در انتخاب افراد شبکه مستقیم خود (لایه اول) حساسیت به خرج دهید.

البته می‌توانید تنظیمات حساب کاربری خود را به creator mode تغییر دهید تا بخش action پروفایل شما به follow تغییر وضعیت داده و به شما این امکان را بدهد شبکه خود را بدون نیاز به اضافه‌کردن کانکشن جدید رشد و توسعه دهید.

پس گر چه در ایجاد کانکشن محدودیت دارید؛ اما در تعداد افرادی که می‌توانند شما را در این شبکه اجتماعی دنبال کنند محدودیتی وجود ندارد!

روش‌های سرچ در لینکدین

استفاده از جستجوی Boolean در لینکدین

⚡ جستجوی لینکدین فقط از علامت‌های نقل‌قول استاندارد و مستقیم (“) پشتیبانی می‌کند. سایر نرم‌افزارها یا وب‌سایت‌ها ممکن است از نمادهای خاصی استفاده کنند که در لینک کاربرد ندارند یا آنها را تشخیص ندهد. علامت‌های نقل‌قول فرفری (“) که به عنوان نقل‌قول‌های هوشمند یا نقل‌قول‌های تایپوگرافی هم شناخته می‌شوند، توسط لینکدین پشتیبانی نمی‌شوند.

به منظور بهینه‌سازی عملکرد کلی لینکدین، از کلمات توقفی مانند “by”، “in”، “with” و غیره استفاده نکنید.

در عوض برای انجام جستجوی Boolean و یافتن افراد، اشخاص، مشاغل و غیره در لینکدین، می‌توانید از ۵ تکنیک متفاوت استفاده کنید که عبارت‌اند از:

روش اول: استفاده از علامت کُتیشن (Quotation) یا نقل‌قول

اگر بخواهیم عبارتی را به طور دقیق جستجو کنیم از علامت نقل‌قول یا  “عبارت مورد سرچ” استفاده کنیم. مثلاً:

مثلاً اگر (عکاسی صنعتی) را بدون علامت نقل‌قول (” “) جستجو کنیم، نتایجی که به ما نشان می‌دهد شامل همه مخاطبانی می‌شود که در دو حوزه عکاسی و صنعتی به صورت جداگانه یا هم‌زمان فعال‌اند. مثلاً عکاسی و صنعتی و “عکاسی صنعتی”

در صورت استفاده از علامت‌های “نقل‌قول”، تنها کسانی که در «عکاسی صنعتی» فعال‌اند، در نتایج نمایش داده می‌شوند.

   روش دوم: استفاده از AND

اگر می‌خواهید از دو عبارت جداگانه برای یافتن مشتری در لینکدین استفاده کنید، باید از کلمه AND بین دو عبارت استفاده شود. به‌عنوان‌مثال با جستجوی عبارت Advertising AND Photographer نتایج جستجوی آنها جدا خواهد شد. یا “accountant AND finance AND CPA”.

اولین نتایج مربوط به عبارت اول و سپس نتایج مربوط به عبارت دوم نشان داده خواهند شد! این تکنیک معمولاً نتایج جستجوی شما را محدود می‌کند.

توجه: شما نیازی به استفاده از AND ندارید. اگر جستجوی شما دارای دو یا چند عبارت باشد، به طور خودکار نتایجی را مشاهده خواهید کرد که همه آنها را شامل می‌شود.

روش سوم: با استفاده از OR

اگر تعداد عباراتی که می‌خواهید جستجو کنید بیش از دو عبارت است، می‌توانید از کلمه OR بین این عبارات استفاده کنید تا نتایج آنها را به صورت جداگانه به شما نشان دهد. به‌عنوان‌مثال: تبلیغات یا صادرات یا لینکدین خوبی این تکنیک این است که نتایج ترکیبی را نشان نمی‌دهد!

استفاده از این تکنیک معمولاً نتایج جستجوی شما را گسترش یا دقیق‌تر می‌کند.

روش چهارم: استفاده از NOT

برای جستجوی یک عبارت کلی که می‌خواهید کلمه‌ای را از آن حذف کنید، توصیه می‌شود از کلمه NOT استفاده کنید.

کلمه NOT بلافاصله قبل از عبارت جستجو آن عبارت را از نتایج جستجوی حذف می‌کند. این کار نتایج جستجوی شما را محدود می‌کند. به‌عنوان‌مثال، programmer NOT manager یا Marketing NOT Photographer در این شیوه جستجو نتایجی دریافت خواهید کرد که مثلاً عکاسی یا مدیر را شامل نمی‌شود.

روش پنجم: جستجوی پرانتزی

برای انجام یک جستجوی پیچیده، می‌توانید عبارات را با استفاده از پرانتز ترکیب کنید. این روش در واقع مجموعه‌ای از چهار روش قبلی است. یعنی می‌توانید هم‌زمان از Quotation(“ “) و کلمات OR, NOT و AND استفاده کنید و محدودیت خاصی در این زمینه وجود ندارد.

به‌عنوان‌مثال اگر دنبال فردی می‌گردید که در متن پروفایل خود از کلمه “VP” استفاده کرده باشد؛ اما شامل “assistant to VP” یا  ”  SVP” نباشد. این‌گونه سرچ کنید:

VP NOT (assistant OR SVP)

توصیه‌های آخر در جستجوی Boolean

عملگرهای + و –  به طور رسمی توسط لینکدین پشتیبانی نمی‌شوند و به‌جای آن از AND به‌جای “+” و NOT به‌جای “-” استفاده کنید.

هنگام استفاده از عملگرهای NOT ، AND، یا OR ، باید آنها را با حروف بزرگ تایپ کنید.

لینکدین از جستجوهای علامت عام “*” پشتیبانی نمی‌کند.

جستجوی Boolean در قسمت کلیدواژه در  بخش‌های Recruiter و Linkedin.com و قسمت‌های Company، title و keyword field Sales Navigator هم عمل خواهند کرد.

جستجوی سازمانی در لینکدین

⚡ هدف الگوریتم جستجوی لینکدین ارائه فعال‌ترین و مرتبط‌ترین سازمان‌ها در نتایج جستجو و بر اساس فعالیت “جستجو” اعضا است. این الگوریتم ابتدا به نام صفحه‌ای که سرچ می‌شود اولویت می‌دهد و سپس عوامل دیگر را به ترتیب در نشان دادن سایر نتایج ترتیب اثر خواهد داد.

بسیاری از عوامل مرتبط با جستجو بر اساس عضوی است که درخواست جستجو را وارد می‌کند و داده‌هایی که دائماً در حال تغییرند. نتایج جستجو بر اساس اعضا متفاوت خواهد بود و به طور طبیعی در طول زمان تغییر می‌کند.

نام‌گذاری صفحه شرکتی

هنگام نام‌گذاری صفحه‌سازمانی ترجیحاً از کلمات منحصربه‌فرد استفاده کنید. استفاده از کلمات عمومی مانند “حرفه‌ای”، “فناوری”، “مالی”، و غیره، نتایج بی‌شماری به کاربر نمایش می‌دهد که سازمان شما در آن نتایج گم می‌شود!

علاوه بر این، نام صفحه خود را مختصر انتخاب کنید؛ زیرا شانس بیشتری در  دیده‌شدن در صدر نتایج نسبت به نام‌های طولانی خواهید داشت!

سایر عوامل که باعث افزایش رتبه شما در نتایج جستجوی لینکدین می‌شوند عبارت‌اند از:

تعداد فالوورهای صفحه

تعداد اعضایی که به سازمان هدف و عضو جستجوگر متصل‌اند

حجم تعاملات، بحث‌ها و نظرات

کیفیت پست‌ها، نظرات و واکنش‌ها

حداکثر نسبت تطبیق عبارات جستجو به کلمات در نام سازمان

به‌عنوان‌مثال: اگر جستجوی سازمانی را انجام دهد که در نام صفحه خود “فوتبال” دارد، سازمانی با نام ” ستارگان فوتبال جنرال‌الکتریک ” فقط ۲۵% مطابقت متنی با کلمه کلیدی وجود دارد.

استفاده از ابزار Sales navigator

⚡امکان استفاده از امکانات Sales navigator به مدت یک ماه رایگان است اما نیاز به اعلام اطلاعات کارت اعتباری دارد و چنانچه قبل از دوره آزمایشی این اطلاعات را از حساب کاربری خود پاک کنید هزینه‌ای از حساب اعلام شده کسر نمی‌شود.

بعد از فعال‌سازی حساب خود به پلتفرم جداگانه‌ای هدایت می‌شوید که کاری با حساب معمولی شما در لینکدین ندارد!

Sales navigator در اصل سیستم جستجوی بسیار پیشرفته است که باعث می‌شود افراد و شرکت موردنظر خودتان را با هدف‌گذاری بهتر و بسیار دقیق‌تر گذشته پیدا کنید! لینک اصلی صفحه “لینک نویگیتور” در لینک دین:

https://business.linkedin.com/sales-solutions/sales-navigator

فعالیت‌ها در گروه‌های لینکدین

⚡ برای فعالیت و بازاریابی در لینکدین سعی کنید گروه‌های مرتبط با صنعت خود را شناسایی کنید. بهترین گروه‌ها آنهایی هستند که اعضایشان بالا و فعال است. مطمئن باشید این فعالیت ها منجر به آشنایی و عقد قرارداد خواهند شد.

هنگامی که در یک گروه پذیرفته شدید، زمان را صرف خواندن نظرات دیگران و نوع محتوای به اشتراک گذاشته شده کنید و ببینید چگونه می‌توانید دیگران را تحت‌تأثیر قرار دهید!

همچنین، فقط به انتشار مطلب یا پست در گروه‌ها بسنده نکنید؛ بلکه با سایر اعضای گروه تعامل داشته باشید و به سؤالات، نظرات و درخواست آنها پاسخ دهید.

این به شما کمک می‌کند تا اعتماد و اعتبار خود را در گروه افزایش دهید. اگر دیدید سایر اعضا در حال انتشار محتوای تبلیغاتی‌اند، احتمالاً قوانین گروه به آنها اجازه نشر محتوای تبلیغاتی را داده است؛ اما بهتر است قوانین را بررسی و مطالعه کنید.

استراتژی بهتر حتی در گروه‌هایی که تبلیغات آزاد است این است که هر چند محتوایی که ارسال می‌کنید تبلیغاتی نیست؛ اما خیلی آرام خودتان را به عنوان متخصص به شرکت‌ها و افراد دیگر معرفی کنید و به نوعی کالای خود را تبلیغ کنید.

⚡ به این استراتژی تبلیغات Native یا محلی یا بومی می‌گویند! در گروه به عنوان فرد و نه شرکت فعالیت کنید؛ زیرا آدم‌ها به فردی که با آنها صحبت می‌کنند بیشتر از یک شرکت اعتماد دارند؛ بنابراین سعی کنید پروفایل خود را به‌روز نگه دارید و نام، عکس و توضیحات خود را قابل‌تشخیص و جذاب حفظ کنید! سعی کنید مطالب مفید، جالب و مرتبط با اعضا و فعالیت گروه را به اشتراک بگذارید.

از ارسال مطالب تبلیغاتی، تکراری یا نامربوط خودداری کنید. همچنین سعی کنید مطالب خود را با منابع معتبر و قابل‌اعتماد چک کنید! از ارسال مطالب یکسان در چندین گروه مشابه خودداری کنید. الگوریتم‌های لینکدین ممکن است حساب شما را به‌عنوان هرزنامه در نظر بگیرند و شما را در گروه مسدود کنند یا حتی بدتر حساب کاربری‌تان را مسدود کنند. راه بهتر این است که یک محتوای یکسان را برای گروه‌های مختلف سفارشی کنید!

⚡ در انتها توصیه می شود حتی بازاریابی در لینک دین را بر اساس نقشه سفر مشتری انجام دهید. استفاده از این الگو می تواند تلاش های بازاریابی شما را اثربخش تر کند!