صادرات فرش ماشینی، بازارها و فرصت‌های جدید پیش رو

⚡در این متن سعی داریم شما را با صادرات فرش ماشینی، اصول بازاریابی و بازارهای نوظهور صادراتی این صنعت آشنا کنیم.

بازاریابی با هدف صادرات فرش ماشینی

اولین فرش ماشینی در ایران در اوایل دهه ۵۰ و در شهر کاشان بافته شد و بعدها به دلیل تنوع، قیمت مناسب و سرعت تولید از آن استقبال زیادی شد.

با گذشت بیش از ۵۰ سال از ورود این صنعت کارخانه های زیادی در ایران ایجاد شدند و کیفیت فرش ماشینی روز به روز بالا رفت طوری که که  در زمان کوتاه رغيب فرش دستباف شد و کارخانجات به دلیل رقابتی که در بازارهای داخلی شکل گرفت به کیفیت رو آوردند!

فرش ماشینی از مهمترین و قدرتمند ترین بخش های صنعت نساجی ایران است و به ویژه در چند سال گذشته فاصله خود با سایر بخش های صنعت نساجی را بیشتر کرده و خود را در رتبه اول کالای صادراتی نساجی قرار داده است.

هنر و نقاشی پشتوانه صنعت فرش ماشینی ایرانی است. از دلایلی که ایران را مهد قالی جهان می شناسند، طرح و نقش منحصر به فرد و چشم نواز فرش و قالی ایرانی است.

ایران در بین ۶ کشور صاحب سبک و بزرگ فرش ماشینی است و شهرت فرش ایرانی در دنیا نشان از مهارت ایرانی ها در تولید این محصول دارد.

فرش ماشینی دستباف گونه، گلیم فرش، موکت های نمدی و تافتینگ، فرش چهل تکه، تابلو فرش، فرش مدرن، فرش سجاده ای، پادری، کفپوش، کناره ، فرش کودک، فرش ترک، نخ موکت، قالیچه ابعادی و… از محصولاتی است که توسط کارخانه های فرش بافی ایران تولید و عرضه می شود.

کارخانجات فرش ماشینی تقریبا در همه استان های کشور وجود دارند اما شهرهای کاشان، آرام بیدگل، مشهد، کرمان، یزد، شیراز، تهران، دلیجان و اصفهان از شهرهایی هستند که تمرکز کارخانجات فرش بافی کشور در این مناطق است!

شهرهای کاشان و آرام بید گل استان اصفهان از مهمترین شهرهای تولیدکننده فرش ایران و حتی جهان پس از شهر غازی آنتپ ترکیه است. حدود ۸۰۰  کارخانه فرش ماشینی در این دو شهر قرار دارند و ۷۰ درصد تولید کنندگان فرش ماشینی کشور در این دو شهرند!

در شمال کاشان و در شهر و منطقه آران و بیدگل شهرک سلیمان صباحی قرار دارد. این شهرک با ۴۰۰ واحد فعال بزرگترین منطقه فرش بافی ایران است!

⚡ فرش های با تراکم و شانه بالا مانند فرش های ۱۲۰۰ و ۱۵۰۰ شانه در کارخانجات فرش ایران تولید می شوند که در ظرافت و ریزبافتی شباهت زیادی به فرش دستی دارند.  صادرات فرش ماشینی به کشورهای همسایه وحتی برخی کشورهای اروپایی انجام می شود و همچنان از بین قالی هایی که در بازار فرش است،  شبیه ترین قالی به فرش دستباف بافت پشم ، فرش اکریلیک است.

مقصد فرش ماشینی ایرانی عمدتا کشورهای عراق، افغانستان، چین، جمهوری آذربایجان، پاکستان، امارات ، قطر، گرجستان و غیره است!

ضرورت صادرات فرش ماشینی:

فرش از معدود صنایعی است که در ماشین‌آلات به‌روز کمبودی نداریم و بعضی مجموعه‌ها در کنار بافت، ریسندگی هم انجام می‌دهند. حجم تولید کارخانه‌های فرش ماشینی ایران بالاست و تولیدکننده‌ها با کمترین سود، چرخ کارخانه‌ها را می‌چرخانند تا به تعدیل نیرو نخورند، ازاین‌رو با مازاد تولید مواجهیم و قیمت‌ها به‌شدت رقابتی است.

بازار فرش ماشینی در جهان میلیاردها دلار است و علی ارغم اینکه هم ماشین الات به روزی در صنعت فرش ماشینی داریم و هم در طراحی و تنوع به بلوغ کافی رسیده ایم متاسفانه به دلیل ضعف بازاریابی وضعیت خوبی در بازارهای صادراتی نداریم و هر سال فرصت های زیادی از دست می دهیم!

⚡ در یک بازار چندمیلیاردی، صادرات فرش ماشینی ما کمتر از ۲۰۰ میلیون دلار است که رقم قابل قبولی نیست. اما همین صادرات پایین هم شاخص مناسبی برای عملکرد شرکت‌های ایرانی در بازارهای صادراتی نیست و اوضاع بدتر از این است! زیرا بیش از ۵۵ درصد صادرات فرش ماشینی ایران به دو کشور عراق و افغانستان است!

شرایط طوری شده که تجار همسایه محصول ما را بسیار ارزان خریداری می‌کنند و کارخانه‌ها با کمترین سود و تجار عراقی و افغانستانی بیشترین سود را از محصولات ایرانی می برند!

⚡ بلاروس، چین، پاکستان و امارات از دیگر مقاصد صادراتی فرش ماشینی ایرانی اند! آلمان و اتریش هم در بین کشورهای اروپایی از مشتریان فرش ایرانی اند و می تواند مقاصد صادراتی خوبی برای فرش های باکیفیت در اندازه های کوچک باشند!

بازارهای صادراتی متنوع و جذابی در اطراف ما وجود دارد اما ضعف بازاریابی تولید کنندگان و صادرکنندگان را از این بازارها بی نصیب گذاشته است!

هر صادراتی من‌جمله صادرات فرش ماشینی با بازارشناسی آغاز شود و باید از صادرات تصادفی و بی‌برنامه خودداری کرد! در درجه اول تحقیقات بازار و سپس حضور در فضای مجازی کشور هدف کمک زیادی به موفقیت صادراتی می کند!

مدتهاست که سلیقه خریدارن عمده در کشورهای مختلف عوض شده آنها هم تحت تاثیر فضای مجازی قرار گرفته اند و از این فضا تاثیر می گیرند! جایی که هیچ خبری از تولیدکننده و صادرکننده ایرانی نیست!

حضور کم رنگ صادرکننده های ایرانی در این فضا باعث می شود تا رقبا علی ارغم محصولاتی با کیفیت پایین تر موفقیت های بیشتری در بازارهای صادراتی داشته باشند!

روسیه استرالیا، ایتالیا، چین، مالزی، سنگاپور، کشورهای آفریقایی و آسیای میانه بازارهای صادراتی بسیار خوبی برای فرش ماشینی ایرانی است!

وضعیت صادرات فرش ماشینی بر اساس کد ۵۷۰۲۹۲:

بیشتر صادرات فرش ماشینی ایرانی با کد ۵۷۰۲۹۲ در گمرکات ایران اظهار می شود. در سال ۲۰۲۰ کشورهای آمریکا، سومالی، ژاپن، آلمان، فرانسه، سوئد، انگلستان، کانادا، هلند، الجزایر و سودان مهمترین کشورهای واردکننده این گروه (۵۷۰۲۹۲) بوده اند!

در قاره اروپا برای این کد طی سال های ۲۰۱۶-۲۰۲۰ ، کشورهای اسلواکی، رومانی، ایرلند، جمهوری چک، استونی، هلند، فنلاند، لوکزامبورگ، مجارستان و اتریش به ترتیب بیشترین رشد را داشته اند!

بازار آلمان هم که همیشه بازار خوبی برای فرش ایرانی بوده است به طور متوسط هر سال ۶ درصد رشد داشته است! بازارهای هلند و آلمان هم در حجم بازار و هم رشد بازارهای مناسبی برای حضور فرش ماشینی ایرانی اند!

⚡ در بین شرکای تجاری ایران طی این دوره به ترتیب کشورهای آلمان، عراق، ترکیه، کویت، هنگ کنگ، چین، هند، سوریه، تاجیکستان، قزاقستان، و ارمنستان بیشترین رشد را در این کد کالا داشته اند!

قاره آفریقا هم بازار رو به رشدی است و مصرف در این کشور رو به افزایش است. سودان و سومالی بیشترین رشد را در بین بازار کشورهای آفریقایی داشته اند و البته قاره آفریقا آنقدر بزرگ است که هر کشور این قاره برای فرش ماشینی ایرانی یک فرصت است!

پیش بینی های بازار فرش ماشینی در جهان

بازار فرش بر اساس مواد (نایلون، الفین، پلی استر، اکریلیک، اکریلیک هیت ست، بی سی اف، پلی پروپلین و غیره)، کاربر نهایی (مسکونی و تجاری)، کانال فروش ( فروشگاه تخصصی و فروش آنلاین) و قیمت (اقتصادی و لوکس) طبقه بندی می شود.

بازار جهانی فرش و موکت در چند سال اخیر رشد قابل توجهی داشته است و این رشد به عوامل مختلفی نسبت داده می شود. علاقه بیشتر مصرف کنندگان به دکوراسیون داخلی همراه با افزایش درآمد باعث افزایش استفاده از فرش شده است و خواهد شد!

یکی از عوامل اصلی رشد بازار جهانی فرش و گلیم، فرهنگ جابجایی در برخی کشورهاست که باب شده است. در این کشورها مصرف کنندگان دائم مسکن خود را تغییر می دهند بنابراین فرش های سبک با طرح های فانتزی را بیشتر می پسندند!

تخمین زده می شود بازار صادراتی فرش تحت تأثیر روندهای نوظهور، تقاضای بافت های مدرن و پذیرش آنها به عنوان کف پوش که قبلا رایج نبود تقاضای فرش طی سال های آینده را تقویت کند.

در بازار کشورهای پیشرفته مثل بازار اروپا، مصرف کنندگان به دنبال محصولاتی سازگار با محیط زیست، رنگ های شاد و ملایم و اندازه کوچکتر اند و برعکس بازار کشورهای عربی بیشتر ابعاد بزرگ و رنگ های تند را می پسندند!

تنوع و خلاقیت در سایز ، استفاده از الیاف جدید، استفاده از چاپ دیجیتال، فرش با کاربردهای خاص مثلا فرش مخصوص اتاق کودک، افراد سالمند ، مدارس و … از نمونه هایی هستند که در بازارهای صادراتی به آنها توجه می شود!

اهمیت به سلیقه و نیاز مشتری در افزایش صادرات فرش ماشینی

سبک زندگی در جهان تغییر کرده و به تناسب آن نقوش فرش هم تغییر کرده است و فرش های پست مدرن جای طرح های قدیمی را گرفته اند! اما بخش زیادی از تولید داخل با سلیقه جهانی همخوانی ندارد و در بازارهاص صادراتی خریدار چندانی ندارد.

 نه ما از سلیقه مصرف کننده خارجی باخبریم و نه مردم بقیه کشورها با تولیدات ما آشنایند. تولیدکننده ایرانی بیشتر در بازار داخلی فعالیت داشته و نیاز بازار صادراتی را نمی شناسد! در صورتی که معادلات بازارهای جهانی تغییر کرده است و توجه به سلیقه مشتری از الزامات صادرت موفق است و این کار هم زیاد سخت و پیچیده نیست.

تنها کافی است کالا را با سلیقه و نیاز خریداران که خیلی اوقات فقط تغییرات جزئی است اصطلاحاً آن کالا را برای آن بازار اختصاصی و سفارشی کنیم و بعد از آن است که معجزه تحقیقات بازار و سفارشی‌سازی کالا را در فروش صادراتی خواهیم دید.

⚡ سلیقه ایرانی ها در بسیاری از محصولات ما به چشم می خورد. اما فرهنگ یک کشور خارجی موضوع جداگانه است. مثلا در برخی فرهنگها استفاده از یک فرش ماشینی به چند سال محدود می شود و سپس تعویض می شود یا بعضی فرهنگها شستن فرش را ندارند و از رنگ های روشن استقبال زیادی نمی کنند! یا ممکن است با کفش روی فرش راه بروند و حاضر نباشند هزینه زیادی بابت آن پرداخت کنند! لذا علاقه دارند قالی ارزانتری تهیه کنند.

در این حالت تولید کننده به راحتی با جایگزینی پلی پروپیلن و P.P بجای اکریلیک می توانند فرش هایی با قیمت مناسب را به بازار این کشورها عرضه کنند!

برعکس در برخی بازارها به دوام و زیبایی فرش اهمیت می دهند. در این صورت با بهترین الیاف مثل الیاف تمام اکرولیک هت ست شده به همراه پود پلی استر علاوه بر زیبایی می توان استحکام و کیفیت قالی را بیشتر کرد.

در خیلی موارد نیاز به سرمایه گذاری جدیدی نیست و از همین امکانات موجود می توان بهترین نتیجه را گرفت و چه بسا یک ماشین ۵۰۰ شانه با تولید فرش سبک و ارزان به دلیل همخوانی با نیاز بازار نسبت به یک ماشین بافت ۱۰۰۰ شانه یا ۱۵۰۰ شانه سودآوری بیشتری ایجاد کند!

برخی بازارهای صادراتی به شفافیت رنگ توجه می کنند اگر شفافیت رنگهای مصرفی را بیشتر کنیم در آن بازارها موفق تر خواهیم بود.

• برخی پرسش های دیگر در صادرات فرش ماشینی وجود دارد که پاسخ آنها در تحقیقات بازار است!

۱-قدرت خرید و فرهنگ خرید مردم چگونه است؟ اگر محصولات گران و با کیفیت را وارد بازارهای ضعیف کنیم موفقیت چندانی نخواهیم داشت!

۲- درک مردم بازار هدف از کیفیت چیست به زبان ساده مردم هر بازار کیفیت را درچه می بییند! برخی به دنبال دوام و برخی به دنبال نرمی و برخی دنبال سبک بودن فرش اند! هر بازار درک متفاوتی از کیفیت دارد و افزایش کیفیت در بازاری که راجع به آن مشخصه درک درستی ندارند هدر پول و سرمایه است!

۳- فرش در چه محیطی استفاده می شود؟ آیا قرار است در هتل و لابی استفاده شود یا مصرف خانگی دارد؟ مردم آن کشور هر چندوقت یکبار فرش را عوض می کنند؟ آیا فرهنگ شتشو فرش را دارند یا فرش ها را صرفا می تکانند؟

بعد از شناخت بازارهای هدف نوبت به بازاریابی و حضور در فضای تبلیغاتی کشورهای هدف است! در حال حاضر استفاده از فضای دیجیتال از خریدهای جزء به خریدهای عمده و بین‌المللی کشیده شده است و خریداران در سراسر جهان با این فضا خو گرفته‌اند و شرط موفقیت صادرکننده هم حضور در این فضاها مطابق خواسته و نیاز خریداران عمده است.

اگر بهترین محصول را هم تولید کنیم اما آن را به بازارهای صادراتی معرفی نکنید موفقیت چندانی نخواهیم داشت. اگر مشتری خارجی هیچ آشنایی از محصول نداشته باشد صادراتی هم اتفاق نخواهد افتاد.

ابزارهای بازاریابی نوین به نحوی کالا یا خدمات را به خریدار عمده معرفی می‌کنند که حتی در صورت سفر به ایران هم نمی‌توانند به این اطلاعات دست پیدا کنند و این همان چیزی است که دقیقاً خریداران عمده دنبال آن‌اند.

⚡ صادرکننده‌ای که همچنان با روش‌های قدیمی و سنتی عمل کند یا در چرخه واسطه گران داخلی و خارجی می‌افتد یا در زمان کوتاه و با سود ناچیز و حتی ضرر از بازار خارج می‌شود. صادرات فرش ماشینی باتوجه‌به امکانات و کارخانه‌هایی که در کشور وجود دارد آینده بسیار روشنی برای آن متصور است!

چگونه صادرکنندگان و تولیدکنندگان “مبلمان “فرش ماشینی” از فرصت‌های پیش رو استفاده کنند؟

سال‌ها واردات در تجارت خارجی ایران باعث شده است تا تمرکز بیشتر تجار بروی واردات کالا باشد و شاید مهارت‌های خوبی در واردات داشته باشیم! اما ما هرگز صادرکنندگان خوبی نبوده‌ایم و یک دلیل عمده آن به ضعف مهارت‌های صادراتی برمی‌گردد!

مهارت‌های صادراتی عمدتاً در دو گروه اصلی جای می‌گیرند و هر صادرکننده باید به‌خوبی با این مهارت‌ها آشنا باشد تا اساس یک تجارت موفق و پایدار شکل بگیرد!

اینکه چگونه مشتری بالقوه دست‌اول را شناسایی کنید، کالا یا خدمات خود را به آنها معرفی کنید، بهترین پاسخ‌ها را نسبت به نگرانی‌های و چالش های آنها آماده و ارائه کنید و مهم‌تر از همه چگونه خریدار بالقوه را متقاعد به خرید کنید! از مهمترین سوالاتی است که یک یک صادرکننده باید در مورد آن بداند! این دسته مهارت ها، مهارت های ارتباطی است که نیاز هر صادرکننده حرفه ای است!

اما برخی مهارت‌ها، مهارت‌های فنی و تکنیکی هستند مثل اینکه هزینه حمل‌ونقل و بیمه با خریدار است یا فروشنده، حمل‌ونقل کالا باید به چه صورتی انجام شود، محل تحویل کالا کجاست؟ شیوه‌های دریافت ارز صادراتی چگونه است و هزاران سؤال دیگر که پاسخ آنها در مهارت‌های فنی صادرات نهفته است!

تقویت مهارت‌های ارتباطی و فنی مانند دو بال می‌توانند تا حد زیادی موفقیت یک صادرکننده را رقم بزنند!

هرچند اصول تجارت بین‌الملل در همه جای جهان یکسان است اما در بعضی از جزئیات کشورهای مختلف تفاوت‌هایی با هم دارند، قوانین و مقررات داخلی کشورها با هم فرق می‌کند! ممکن است شیوه تسویه‌حساب‌ها از کشوری به کشور دیگر متفاوت باشد یا در بعضی کشورها تعرفه‌های واردات برای برخی کالاهای ایرانی متفاوت باشد یا اینکه برای یک کالای مشابه استاندارهای مخصوص آن کشور وجود داشته باشد یا قوانین بسته‌بندی و برچسب‌گذاری و بسیاری از مسائل دیگر می‌توانند متغییر باشند!

بنابراین برای اینکه حلقه صادرات موفق در کشوری رقم بخورد استفاده از مشاوران پشتیبان ضرروری است. این مشاوران نسبت به قوانین، مقررات و فرهنگ تجاری تجار کشور هدف آشنایی کاملی دارند و می‌توانند از دوباره‌کاری‌ها، هزینه‌های اضافه و اقدامات اشتباه صادرکنندگان تا حد زیادی جلوگیری کنند!