روایتی از شروع صادرات و بازاریابی در پاکستان

احمد یکی از باغداران خوش‌نام و باتجربه استان خراسان رضوی است.  پدربزرگ احمد سال‌هاست در یکی از شهرهای این استان باغدار بوده است و او این شغل را از اجداد خود به ارث برده است.

او بعد از سال‌ها تولید متوجه شد باید در کسب‌وکار خود تحولی ایجاد کند و الا مجبور است حرفه و سرمایه‌ای که سال‌ها برای آن زحمت کشیده است را واگذار کند.

مشکل بهره‌وری نبود؛ زیرا سال‌ها روی انواع روش‌های کاهش هزینه، کاهش مصرف آب، نگهداری باغ، استفاده به‌موقع از سموم و جایگزینی نژادهای پرثمر کار کرده بود و البته منافع خوبی هم از اجرای پروژه‌های بهره‌وری به دست آورده بود.

اما مشکل اصلی فروش و قیمت پایینی بود که احمد باید محصول باارزش خودش را در فصل برداشت با سود ناچیز و حتی ضرر به بازار عرضه می‌کرد.

طمع واسطه گران، عرضه زیاد محصول در فصل برداشت و کشش ضعیف بازار داخلی حتی باعث شد که او در دو سال متوالی به ضرر برسد.

به هر حال او باید تصمیم سرنوشت سازی می‌گرفت. یا باید باغ و سرمایه اش را می‌فروخت و با سال‌ها تجربه سراغ کار و حرفه ای دیگر می‌رفت یا برای مشکلاتش راه حل پیدا می‌کرد.

او در نهایت بعد از چندین جلسه با مشاوران کسب‌وکار به این نتیجه رسید تا بخشی از محصول خودش را به‌جای عرضه در بازار داخلی صادر کند. اما مشاور پیشنهاد بهتری به او داد. صادرات میوه خشک یا چیپس میوه به‌جای صادرات میوه تازه.

⚡کامل ترین اطلاعات صادرات به پاکستان را از دست ندهید!

احمد به جلسات خود با مشاور ادامه داد که آیا واقعاً صادرات میوه برای او مناسب است یا صادرات چیپس میوه و در نهایت به این نتیجه رسیدند که با توجه ‌به امکانات، شرایط، سرمایه ارتباطاتی که احمد آقا دارد، ایشان می‌توانند بخشی از محصول خود را به صورت چیپس میوه یا میوه خشک به یکی از بازارهای انتخاب شده صادر کند.

⚡ او در کنار مشاور شروع به بازاریابی در پاکستان کرد و اکنون حدود سه سال است که بیش از ۶۰ درصد محصول خود را به جای عرضه در بازار داخلی به کشور پاکستان صادر می‌کند.

یک مشاور صادرات حرفه ای در انتخاب یک کشور هدف از سه منظر به صادرات نگاه می کند:

• ۱- موقعیت تولیدکننده/بازرگان
• ۲- سهولت/سختی بازار هدف
• ۳- رقابت در بازار هدف
• ۴- سودآوری در بازار هدف
• ۵- قابلیت های زبانی – فرهنگی صادرکننده

ظرفیت و زوایای پنهان بازاریابی در پاکستان

پاکستان کشوری است که هر سال بیش از ۷۰ میلیارد دلار واردات دارد؛ اما متأسفانه سهم صادرات ما علی‌رغم ظرفیت‌های بسیار زیاد  زیر ۱ درصد است که بخش عمده آن هم (۷۴ درصد) مربوط به نفت و فراورده‌های نفتی است.

در مقابل پاکستان تقریباً مساعد پذیرش هر کالای مصرفی است. جمعیت جوان و رشد طبقه متوسط و درخواست زندگی بهتر و مرفه‌تر و از همه مهتر سیاست‌های دولت پاکستان، برای صادرکنندگان نوید یک بازار مصرفی روبه‌رشد را می‌دهد.

مرز مشترک و انواع روش‌های دسترسی به بازار مصرفی پاکستان شاید آرزوی خیلی از تجار، تولیدکنندگان و صادرکنندگان خیلی از کشورهاست اما متأسفانه تاکنون در صادرات به پاکستان فرصت‌سوزی‌های زیادی داشته‌ایم و از مزیت هم‌جواری با یکی از پرجمعیت‌ترین و مصرفی‌ترین کشورهای دنیا سودی نبرده‌ایم!

دراین‌بین از خیلی از کشورهایی که نه در کیفیت و نه قیمت با کالای ایرانی قابل رقابت‌اند، عقب مانده‌ایم و دلیل اصلی آن ضعف نحوه بازاریابی در پاکستان و سایر مهارت‌های صادراتی تجار و تولیدکنندگان ایرانی است.

⚡ حقیقتی که در بازاریابی در پاکستان وجود دارد این است که به دلیل عدم دسترسی به اطلاعات ساختاریافته، ساختار ایالتی به جای استانی، تنوع نیازها و درخواست ایالت‌های گوناگون برای کالاهای متنوع باعث می‌شود بازاریابی و یافتن شریک و خریداران عمده مورد اعتماد در پاکستان کمی دشوار باشد.

اما اگر تجار و تولیدکنندگان ایرانی بتوانند با صبوری خریدار یا شریک تجاری مورد اطمینانی در پاکستان پیدا کنند می‌توانند سود خوبی از تجارت با این کشور کسب کنند.

⚡ برای شروع صادرات به پاکستان باید کمی صبور بود! بررسی‌های زمینه‌ای بیشتری انجام داد؛ اما مطمئن باشید ارزشش را دارد.

هستند صادرکنندگان ایرانی که در ابتدا با اکراه وارد این بازار شده‌اند، اما بعد از مدتی کار کردن با خریداران پاکستانی به این راحتی‌ها حاضر به دست‌کشیدن از این بازار نیستند؛ زیرا برای تجار و تولیدکنندگانی که با هوشمندی و صبوری وارد این بازار شده‌اند، تجارت با پاکستانی‌ها سود بسیار خوبی برای آنها داشته است.

در پاکستان اشخاص حقیقی که کار تجارت بین‌المللی را انجام می‌دهند شاید بیش از سایر نقاط جهان است و البته شرکت‌های کوچک و حتی بزرگ و بین‌المللی هم در این کشور دیده می‌شوند. اما تاجرانی که به صورت مستقل مشغول به فعالیت اند در تجارت این کشور زیاد به چشم می‌خورند.

این موضوع اهمیت اعتبارسنجی را کم نمی‌کند و باید اعتبارسنجی تجار پاکستانی را بخصوص در فروش‌های اعتباری به‌خوبی انجام داد.

چگونه مشتری پاکستانی پیدا کنیم؟

از دغدغه‌های اصلی شرکت‌های نوپا که قصد صادرات و بازاریابی در کشور پاکستان را دارند، یافتن مشتری در این کشور به ظاهر پیچیده است!

پیدا کردن مشتری بالقوه با هدف صادرات به پاکستان ممکن است در ابتدا پیچیده به نظر برسد، اما استفاده از روش‌های مناسب این کار را به تدریج آسان می‌کند.

جذب مشتری در پاکستان از دو طریق امکان‌پذیر است. روشهای سنتی و روشهای بازاریابی نوین

روشهای سنتی بازاریابی در پاکستان

• حضور میدانی رایج‌ترین و گران‌ترین نوع بازاریابی در کشور پاکستان است
• بازدید از نمایشگاه‌های بین‌المللی در کشور پاکستان
• پیدا کردن شرکا و دادن نمایندگی به پارتنر پاکستانی
• شرکت در نمایشگاهی بین‌المللی به عنوان غرفه‌دار
• ارتباط با اتاق‌های بازرگانی
• تاسیس دفتر در شهرهای مرزی یا اثرگذار و استفاده از کارمندان محلی (شهرستان دشتیاری – چابهار – زاهدان و غیره)

روشهای نوین بازاریابی در پاکستان

• ثبت‌نام در وب‌سایت‌های B2B بین‌المللی و محلی پاکستان
• بازاریابی ایمیلی
• فعالیت در شبکه‌های اجتماعی پرمخاطب مثل فیس‌بوک
• بررسی وب‌سایت‌های نمایشگاهی پاکستان
• بررسی Yellow Pageها و سایر دایرکتوری‌های پاکستانی
• وب‌سایت‌های آگهی یا همان Classified ads و شناسایی توزیع‌کنندگان
• SEO یا همان جذب مخاطب از طریق موتورهای جستجو
• تبلیغات پولی مثل گوگل ادز

بازاریابی حضوری در پاکستان

یکی از ساده‌ترین روش‌ها برای بازاریابی در پاکستان حضور و داشتن دفتر در شهر زاهدان است. برخی از تجار پاکستانی به شهر زاهدان سفر می‌کنند؛ بنابراین داشتن یک دفتر بازرگانی در شهر زاهدان می‌تواند مفید باشد. معمولاً اجاره یک دفتر در زاهدان چندان بالا نیست.

داشتن دفتر در زاهدان می‌تواند هم برای شروع صادرات و بازاریابی در پاکستان و هم کسب‌وکارهایی که در تجارت و صادرات به خریداران پاکستانی به ثبات خوبی رسیده‌اند مناسب باشد.

بایدها و نبایدهای موفقیت بازاریابی در پاکستان

در تعامل و بازاریابی در پاکستان از بکار بردن نام‌های ذیل به‌شدت خودداری کنید. زیرا این سه کلمه در زبان اردو معانی نامناسبی دارند.

کلمات “لوله”، “بندر” و “پاد” سه کلمه‌ای هستند که هرگز نباید در مذاکره و بازاریابی با پاکستانی‌ها استفاده کرد.

نکته اخر اینکه ارزهایی که در پاکستان بیشتر برای تبادل استفاده می‌شود دلار آمریکا و روپیه است؛ اما به دلیل نوسانات روپیه به شدت توصیه می‌شود که تجار ایرانی از دلار استفاده کنند.

بازاریابی شبکه‌های اجتماعی در پاکستان

شاید اولین کسی نباشیم که در مورد اهمیت شبکه‌های اجتماعی در پاکستان صحبت می‌کنیم. اما شبکه‌های اجتماعی بستری هستند که به مفیدترین ابزار تبلیغات تجاری حتی در صادرات تبدیل شده‌اند.

این شما نیستید که به عنوان صادرکننده یا فروشنده بخواهید کالای خود را در از طریق این شبکه‌ها معرفی کنید؛ بلکه تجار و خریداران عمده هم به دنبال عرضه‌کنندگان کالا بخصوص تجار و تولیدکنندگان کشور همسایه‌اند.

 در پاکستان تقریباً تمام شبکه‌های اجتماعی (فیس‌بوک، لینکدین، اینستاگرام، توییتر، یوتیوب) توسط مردم و تجار مورد استفاده قرار می‌گیرند. اما بهترین کانال‌ها برای بازاریابی در پاکستان فیس‌بوک و یوتیوب است.

 بسته‌بندی محصولات در پاکستان

بر خلاف تصور عموم که شاید طرح و نوع بسته‌بندی در صادرات به پاکستان اهمیت چندانی نداشته باشد؛ پاکستانی‌ها بخصوص در شهرها به زیبایی طرح‌ها و شکل بسته‌بندی اهمیت زیادی می‌دهند!

بسته‌بندی زیبا و شکیل از اصول مهم موفقیت در بازاریابی در پاکستان است. بسته‌بندی می‌تواند روی تصمیم خریداران پاکستانی اعم از خریداران خرد و عمده این کشور بسیار تأثیرگذار باشد.