جتصا

اهمیت لینک دین در صادرات

چگونه می توان از لینک دین در صادرات استفاده کرد؟

محتوا پنهان
1 چگونه می توان از لینک دین در صادرات استفاده کرد؟

لینکدین با حدود 600 میلیون کاربر فعال هم اکنون به بهترین شبکه اجتماعی کسب‌وکار جهان تبدیل شده است.

⚡ سؤال این است آیا واقعاً ما از تمام ظرفیت‌های این پلتفرم برای رشد کسب‌وکار بخصوص در صادرات استفاده می‌کنیم. کسی که قرار است در یک جامعه بین‌المللی کار کند باید یک صفحه لینکدین تأثیرگذار و حرفه‌ای داشته باشد. اما چگونه؟ این مقاله اطلاعات بسیار مفیدی در مورد اهمیت لینک دین در صادرات به شما می دهد!

متأسفانه به دلیل درگیر شدن جامعه ایرانی با اینستاگرام که یک شبکه اجتماعی چندوجهی با تمرکز بر ارتباطات و مسائل شخصی است و فضای تجاری آن هم بر کسب‌وکارهای B2C ( تعامل کسب‌وکار و خریداران جزء) متمرکز است! لینکدین تا حد زیادی در بین کاربران ایرانی بخصوص صاحبان کسب و کار و متخصصان نادیده گرفته شده است!

⚡ هر چند تعداد کاربران لینک دین در ایران هم تا حدی قابل توجه است ( حدود 2.7 میلیون نفر) اما تعامل کاربران ایرانی در این شبکه اجتماعی بخصوص با دنیای بین الملل بسیار پایین است!

ممکن است لینک دین در مقابل سایر شبکه‌های اجتماعی مثل فیس‌بوک و اینستاگرام کمی خسته‌کننده باشد اما اتفاقاً محیطی است که به‌دوراز تبلیغات بنری رنگارنگ و مزاحم، محیط خرده‌فروشی و اینفلوئنسرها صاحبان کسب‌وکار می‌توانند با خیال راحت‌تری فعالیت کنند!

برای شرکت هایی که خدمات و محصولات خود را 
 به صورت B2B می فروشند، لینک دین مسلما مهم ترین شبکه اجتماعی در اختیار آنها است

اگر بخواهیم از نگاه دیگر لینک دین را با اینستاگرام مقایسه کنیم، تعداد صفحات فیک بسیار زیادی در اینستاگرام دیده می‌شود! عضوگیری فیک و غیرواقعی دیده می‌شوند و حتی ربات‌های زیادی شبیه انسان‌ها لایک صفحات مخاطبان را انجام می‌دهند. ازاین‌حیث لینک دین دقیقاً نقطه مقابل اینستاگرام است!

با چنین سابقه‌ای در حال حاضر لینک دین به یکی از ابزارهای اعتبارسنجی هم تبدیل شده است.

لینکدین در سال 2003 راه‌اندازی شده و با 20 سال سابقه هنوز هم یک شبکه اجتماعی مشاغل و کسب‌وکارها باقی مانده است و هم اکنون به یک شبکه اجتماعی حرفه‌ای بر اساس پیشرفت شغلی افراد – ایجاد ارتباطات حرفه‌ای و تعامل کاربران ارتقا پیدا کرده است!

برای استفاده کامل از پتانسیل لینکدین فقط و فقط به زمان نیاز است تا با فعالیت در این شبکه اجتماعی به نتایجی رسید که شاید در سفر به سایر کشورها، شرکت در نمایشگاه‌ها و صرف هزینه‌های سنگین بازاریابی، به خریداران و مشتریان عمده بین‌المللی دست پیدا کرد!

اگر صاحب هر کسب‌وکاری روزانه فقط 15 دقیقه در این شبکه اجتماعی برای یافتن مخاطبان وقت بگذارند نتایج بسیار خوبی از آن خواهند گرفت.

خیلی اوقات یکی از مهم‌ترین موضوعاتی را که مشاوران صادرات در چک‌لیست دارائی‌های یک شرکت صادراتی کنترل می‌کنند صفحات یا حساب‌های Company Page یک شرکت در لینک دین است و عدم حضور حرفه‌ای در این شبکه اجتماعی می‌تواند اعتباری که خریداران عمده بین‌المللی به دنبال آن در لینکدین هستند را خدشه‌دار کنند!

لینکدین می‌گوید شرکت‌هایی که لوگوی خود را به صفحه لینک دین اضافه می‌کنند، شش برابر بیشتر از شرکت‌هایی که لوگوی خود را به صفحه اضافه نمی کنند ترافیک می گیرند

1- اولین تأثیرگذاری – بهینه‌کردن صفحه شرکت – صفحه صاحب کسب و کار در لینک دین

1- عکس پروفایل لینکدین با هدف صادرات

لینکدین یک محیط کاری و کاملاً حرفه‌ای است. با چه لباسی در محل کار حاضر می‌شوید! چه نوع پوششی دارید! لینکدین اصطلاحاً فضای کت‌وشلواری و رسمی است!

در پیج شرکتی از تصاویر خودتان استفاده کنید زیرا تجربه نشان داده است تصاویر اشخاص حتی در صفحات بیزینسی به‌شدت اعتماد سازند.

تصویر لینک دین باید کاملا واضح و کاملا رسمی باشد

برای آقایان استفاده از کت‌وشلوار و برای خانم‌ها لباس فرم یا لباس‌های معمول محیط کار مناسب است. پس‌زمینه عکس ترجیحاً سفید و لباس رنگی باشد. اما در هر صورت تصویر شما کاملا واضح و مشخص باشد!

و زاویه عکس پروفایل لینکدین باید به نحوی باشد که یک تصویر واضح از صورت شما نمایان باشد مضاف بر اینکه زاویه صورت شما از چپ به راست باشد زیرا مغز انسانها تطابق پذیری بهتری با این عکس‌ها پیدا کرده‌اند و قابل‌اعتمادتر به نظر می‌رسند!

عکس باید حالت طبیعی داشته باشد و از روتوش و ویرایش‌های شدید فتوشاپی که عکس را به حالت غیرطبیعی در می‌آورد اجتناب شود! عکس‌هایی که به‌شدت فتوشاپ و براق شده‌اند ممکن است حالت بی‌اعتمادی به وجود آورند!

ضمن اینکه لینکدین یک فضای اضافه یا پیش‌زمینه ( LinkedIn profile background) در اختیار کاربر قرار می‌دهد که می‌توانید لوگو و تصاویر کسب‌وکار خودتان را در آنجا قرار دهید.

بنابراین اولین شرط حضور در سوشال‌مدیای لینکدین استفاده از تصاویر واقعی و خودتان است.

2- نحوه نوشتن بایو و اطلاعات تماس

اصلاحات یا عباراتی که ممکن است مشتریان در جستجوی سایر کسب‌وکارها از آن استفاده کنند (کلمات کلیدی) را در بایو و در قسمت About به طور کامل و دقیق استفاده کنیم!

به‌این‌ترتیب افرادی که به دنبال کالا یا خدمات ما می‌گردند راحت‌تر ما را شناسایی می‌کنند!

استفاده از کلمات کلیدی به دیده شدن شما کمک زیادی می کند! ابزارهای مختلفی برای یافتن کلمات کلیدی متناسب صنعت شما وجود دارد

⚡ پروفایل را تا می‌توانید کامل و جامع بنویسید و از خساست در تعداد واژه‌ها و کلمات دوری کنید (کمتر نوشتن به معنی بهتر بودن نیست)

راه ساده رسیدن به کلمات کلیدواژه استفاده از گوگل است. اول‌ازهمه کلمات پیشنهادی خود گوگل در جعبه سرچ است. به محض اینکه کلمات صنعت خود را وارد می‌کنید گوگل پیشنهادهایی به شما می‌دهد.

این پیشنهادها بیشترین واژه‌هایی‌اند که کاربران آن را سرچ کرده‌اند و گوگل بر اساس هوش مصنوعی خود این پیشنهادها را به سایر کاربران که واژه‌های مشابه را جستجو می‌کنند پیشنهاد می‌دهد و راه دیگر رسیدن به کلمات کلیدی استفاده از “کلمات کلیدی مرتبط” است. این کلمات در انتهای صفحه جستجوی گوگل می‌آیند.

راه بهتر استفاده از ابزارهای تخصصی مثل KW Finder است.

توصیه می‌شود تا 100 کلمه کلیدی مرتبط را استخراج کنید و سپس از بین این 100 کلمه کلیدی، مرتبط‌ترین‌ها را انتخاب و در قسمت بایو و About  خود بیاورید!

مهم‌ترین کلمات کلیدی که در جستجوی کلمات صادراتی استفاده می‌شوند Wholeseller ، Purchaser ، Supply Chain ، ِDistributer ، Category manager ، Procurement و واژه‌های مشابه به همراه کلمات کلیدی صنعت خودتان است!

نقش کلمات کلیدی در پروفایل، بازدید بیشتر و ارتقا صادرات

هنگامی که یک خریدار کلمه کلیدی را در نوار جستجوی لینکدین تایپ می‌کند، الگوریتم شبکه چندین فاکتور را در نظر می‌گیرد تا تعیین کند چه پروفایلی در صدر نتایج جستجو قرار گیرند.

گرچه کانکشن‌ها بر اساس درجه (درجه 1، سپس 2، سپس 3)، و گروه‌های مشترک (اشتراک‌گذاری شده) بیشترین تأثیر را در نتایج جستجو دارند؛ اما استراتژی‌های دیگری هم برای بیشتر دیده‌شدن پروفایل شما وجود دارد.

الف. کلمات کلیدی هدف را در پروفایل خود تکرار کنید

هرچه یک کلمه کلیدی خاص را بیشتر تکرار کنید، به الگوریتم‌های لینکدین سیگنال‌های مثبت بیشتری ارسال می‌کنید تا نسبت به پروفایل‌های مشابه، پروفایل شما را در نتایج جستجوها در اولویت قرار دهد.

در حالت ایدئال، کلمه کلیدی موردنظر شما (به‌عنوان‌مثال، “صادرکننده صنایع‌دستی”) باید حداقل 15 تا 20 بار در نمایه شما ظاهر شود.

البته نباید در این کار زیاده‌روی کنید. اگر تکرار کلمه کلیدی بیش از این حد باشد، الگوریتم لینکدین متوجه می‌شوند که شما این کار را به صورت Spam انجام داده‌اید. نام دیگر این کار (Keyword Stuffing) است که در این حالت ممکن است به رتبه شما در لینکدین صدمه بزند!

ضمن اینکه استفاده بیش از حد کلمه کلیدی ممکن است خواننده‌های واقعی را که قرار است اطلاعات پروفایل شما را بخواند دچار زحمت کند؛ بنابراین تکرار کلمه کلیدی بین 15-20 بار مناسب است!

موضوع مهم دیگر این است که از کلمات کلیدی در همه بخش‌های معرفی خودتان که لینکدین در اختیار شما قرار می‌دهد استفاده کنید. عنوان، خلاصه، توصیه‌ها، تأییدیه‌ها و غیره.

ب. مطمئن شوید که نمایه شما 100% کامل است

الگوریتم لینکدین به پروفایل‌هایی که به طور کامل پر شده‌اند پاداش می‌دهد. صرفاً با تکمیل هر بخش از پروفایل خود وضعیت بهتری نسبت به کسانی که بخش‌های کمتری از پروفایل خود را تکمیل کرده‌اند به دست می‌آورید.

3. تولید محتوا در صفحات لینکدین

موضوع دیگر تولید محتوا است. هرچقدر محتوا مؤثرتر باشد کاربر تعامل بهتری با صفحه ما ایجاد می‌کند. تولید محتوا باعث می‌شود صفحه ما در رقابت با سایر صفحات بیشتر دیده شود.

در لینک دین افراد دنبال ایده‌های نو، ایده‌های بکر، فکرهای نو؛ ایده‌های خلاقانه و دنبال یک فضای متفاوت‌اند. ایجاد چنین محتوایی به جذب کاربران کمک زیادی می‌کند.

تولید محتوای منظم کمک زیادی به اعتبار شما در لینک دین می کند

⚡ یادتان باشد اتفاقات مهم سازمانتان را (نه تغییرات یا رخ دادهای معمولی که افراد معمولاً در شبکه اجتماعی فیس‌بوک یا اینستاگرام به نمایش می‌گذارند) را تبدیل به پست کنید.

جشن های کوچک شرکتی به شدت در لینک دین اعتماد سازند
شرکت فاتجو پنجمین سال تاسیس شرکتشان را جشن گرفته اند و آن را در لینک دین پست کرده اند!( نمونه یک پست رخ داد کوچک اما اعتماد ساز)

مهم‌ترین موضوعاتی که می‌توانند در صفحات لینک دین شما تبدیل به پست شوند عبارت‌اند از (تولید محصول جدید – سالگرد تاسیس شرکت، بازدید رؤسا و کارمندان سازمان‌های دولتی – شرکت در نمایشگاه – برنامه‌های تحقیقاتی – رسیدن به اهداف فروش -برنامه های آموزشی خیلی مهم- گردهمایی ها- جشن های سالیانه و ورود به بازارهای جدید) را در صفحات لینکدین خود به اشتراک بگذارید.

⚡ این استراتژی تبدیل به یک سناریوی خواهد شد که پایانی برای آن متصور نیست و مخاطبان زیادی از این سناریو جذب خواهید کرد.

تولید محتوای گروهی یعنی خلاقیت بیشتر و جذب مخاطب و در نتیجه فروش و صادرات بیشتر

موضوع دیگر در خلاقیت پست‌های لینک دینی این است که وقتی شما به صورت فردی تولید محتوا کنید خلاقیت کمتری خواهید داشت و هنگامی که به صورت دو نفری یا گروهی این کار انجام شود به ایده‌های خلاقانه بهتری برسید!

نکته مهم دیگر تنوع تولید محتوا در لینک دین است. تجربه نشان داده است محتواهایی که همراه تصویر هستند شش برابر محتواهای متنی مخاطب جذب می‌کنند! به اشتیاق مخاطب خودمان برای محتوای بصری باید توجه کنیم!

پس برای افزایش تعداد مخاطبان باید محتوای خودمان را با قالب‌های مختلف بخصوص قالب‌های تصویری (اینفوگرافی، ویدئو، تصاویر ثابت و متحرک) ارائه کنیم.

⚡ قانون 3 و 7 محتوای ویدئوئی به این نکته اشاره دارد که چنانچه مخاطب 3 ثانیه اول محتوای ویدئویی شما را دید 7 ثانیه بعدی را هم می‌بیند و اگر 7 ثانیه اول را تماشا کند مطمئناً ویدئوی شما را تا انتها خواهد دید!

در سه ثانیه اول باید عنوان خوب – کاور خوب و تیتر مناسب بزنید و در 7 ثانیه بعدی (تا ثانیه دهم) ارزش‌افزوده‌ای را که به مخاطب خواهید داد را بگوئید!

این نکته در معرفی کالا، خدمات و حتی شخصیت خودتان هم کار می‌کند. در معرفی هیچ‌کدام از موارد از خودتان، کالا و خدماتتان شروع نکنید.  بازاریابان هوشمند در این زمان طلایی به معرفی ویژگی‌ها و مشخصه‌های کالا یا خدمات نمی‌پردازند بلکه به ارزش‌افزوده‌ای که برای مشتری می‌آورد متمرکز می‌شوند.

تولید محتوای ویدئویی جذااب از مهمترین انواع فرمت های محتوایی در لینک دین است که می تواند به ایجاد اعتبار شما کمک زیادی کند تا در صادرات به مشتریان بیشتری دسترسی پیدا کنید

وقتی مخاطب می‌بیند شما ارزش‌افزوده‌ای برای او دارید به بقیه حرف شما گوش می‌دهد!

در لینک دین برای معرفی کار خود مستقیم سر معرفی و فروش نروید! محتوای اصولی تولید کنید و برای کانکشن زدن در صادرات با کلیدواژه‌های اصولی پیش بروید!

حتی برای انواع موشن ها که درصد جذب بسیار بالایی دارند استفاده از قطعات موسیقی است که انسان‌ها خاطره‌های خوبی از آنها دارند شرکت‌های هوشمند با جای‌گذاری کلمات و عبارت جایگزین در مخاطب هم‌نوایی ایجاد می‌کنند. این ویدئوها نباید بیش از 1 تا 2 دقیقه باشند و در چند ثانیه اول باید گیرایی ایجاد کنند.

 مورد دیگر به اشتراک گذاشتن لحظاتی از اعضای یک تیم است که موفقیتی را جشن می‌گیرند! حتی برگزاری مناسبت‌هایی مثل روز زن، عید فطر (که برای همه مسلمان‌های جهان مقدس است) و جشن‌های ملی با مشارکت همکاران برای بازدیدکنندگان لینکدین جذاب است اما نباید بیشتر از چند مورد در سال باشد!

⚡ یادمان باشد هدف اول بازاریابی در لینک دین ایجاد ارتباط است. بازاریابی در لینکدین دقیقاً مثل کسب‌وکار نهالی است که باید پاییز و زمستان را ببیند تا ریشه‌های عمیقی در خاک بدواند تا بزرگ‌تر شود و به چشم مخاطبان بیاید و از زیبایی و ثمره آن صحبت کنند!

حالت داینامیک و پویایی Company Page موضوعی است که باید با قرار دادن محتواهای مختلف و متنوع در اذهان مشتری و هدف قرار دادن حتی مخاطبان گروه سوم است. (فالوورهای کانکشن‌های شما) به‌طوری‌که الگوریتم‌های لینکدین طوری طراحی شده‌اند که پست‌های شما به دنبال‌کنندگان کانکشن‌های شما هم نشان داده خواهد شد و یکی از دلایلی که گفته شده است که در انتخاب کانکشن‌های خود دقت کنید، ضمن اینکه هر درخواستی را تأیید ندهید گواه همین موضوع است!

در حال حاضر اکثر محتواهای سازمان‌های موفق برای زمان بسیار کوتاه که مخاطب آنها را خواهد دید هدف و سناریوی از قبل طراحی شده دارند.

ضمن اینکه اگر تولید محتوا بر اساس استراتژی، برنامه‌ریزی و حتی تقویم انتشار تولید شوند به شما کمک می‌کنند محتوای جذاب‌تری تولید کنید.

برای کار در لینک دین برنامه منظم داشته باشید

⚡ اگر بتوانیم از همان ابتدا هدفی را برای خودمان در هر شبکه اجتماعی من‌جمله لینک دین تعریف کنیم و بر همان اساس حرکت کنیم. به مخاطب‌شناسی بهتری خواهیم رسید و مهم‌تر اینکه تمام فعالیت‌های بعدی منظم‌تر خواهد بود و می‌دانیم چه محتوایی تولید و منتشر کنیم!

ورود بی‌برنامه به محیط سوشال نتایج قابل‌توجهی ایجاد نمی‌کنند. مهم‌تر از همه با مشخص کردن هدف، حتی اطلاعات و پست‌هایی که مناسب هدفمان نباشند منتشر نکردنش بهتر از انتشار آن است.

کمپین‌های تبلیغاتی لینکدین در مشتریان بالقوه بسیار مؤثر عمل می‌کند. در حال حاضر امکان چهار نوع کمپین تبلیغاتی لینکدین وجود دارد که خارج از بحث است و تنها در مشاوره‌های اختصاصی جتصا قابل‌ارائه است.

4- بخش مهارت‌ها و ” توصیه” های لینکدین

در لینکدین قسمتی به نام Skils  وجود دارد . در مورد Skillsها سه مهارت اصلی خود را در اول قرار دهید و سایر مهارت‌ها را بعد از سه مهارت اصلی بگذارید. زیرا فقط سه مهارت اصلی شانس بیشتر دیده شدن دارند و سایر مهارت‌ها در قسمت See more ( دیدن بیشتر) قرار می‌گیرد که بیشتر اوقات توسط کاربران نادیده گرفته می‌شود!

یادتان باشد این سه مهارت اصلی، مهارت‌هایی نیستند که شما بیش از سایر مهارت‌ها بر آن مسلطید یا علاقه بیشتری به آنها دارید بلکه کار هوشمندانه این است تا جایی که می‌توانید سه مهارت اصلی را مرتبط و متناسب با بازدیدکنندگان خود قرار دهید تا بیشترین تأثیرگذاری را داشته باشد.

نکته اینکه هرچند سه مهارت اصلی از سایر مهارت‌ها مهم‌ترند سعی کنید تمام مهارت‌ها را در صفحه خود بگذارید!

سپس از دوستان خود بخواهید تا تجربیات شما را Indorse یا تصدیق کنند. هر چقدر تعداد این تصدیق‌ها بیشتر شود اعتمادسازی بیشتری نزد بازدیدکنندگان به دست می‌آورید!

یک راه واقعاً سریع و آسان برای کمک به افراد برای یافتن صفحه لینکدین شرکت شما، افزودن کلمات کلیدی درباره کارهایی که کسب و کار شما و صنعت آن انجام می‌دهد به بخش مهارت ها است.

ضمن اینکه اگر تجربه موفقی با یکی از مشتریان خود داشتید درخواست دهید تا شما را توصیه کنند. این موضوع در لینک دین تحت عنوان Recommendation  نامیده می‌شود. همین موضوع ساده باعث می‌شود خریداران بین‌المللی راحت‌تر به شما اعتماد کنند و این یعنی افزایش فروش.

از آدم‌های معروفی که در صنعت خود می‌شناسید و ایشان در صنعت شما شناخته شده‌اند یا استادید دانشگاه درخواست کنید مهارت‌های شما را در لینکدین تصدیق کنند!

تصدیق نامه های لینک دین در برندسازی و ایجاد اعتبار می توانند بسیار مفید باشند
نمونه هایی از تصدیق نامه های لینکدین بعد از قبولی در آزمون های مرتبط

در بخش Skills، لینک دین بخش آزمونی گذاشته است که پاسخ به سؤالات آن معمولاً به‌سادگی قابل پاسخ‌اند و در صورت کسب نمره قبولی از خود لینک دین هم تصدیق نامه دریافت خواهید کرد که تأثیر زیادی در اعتمادسازی دارد!

تخصص خودتان را در لینک دین به سایرین نشان دهید! تا پروفایل ویزیتتان را افزایش دهید.

یک نظریه در لینکدین وجود دارد و آن این است که در لینک دین دو نفر هر چقدر هم که از هم دور باشند می‌توانند از طریق شبکه‌سازی به هم برسند و این قدرت شبکه‌سازی این شبکه اجتماعی بی‌نظیر است.

⚡ لینک دین را در صادرات جدی بگیرید و برای کارهای خود مثل افزایش تعداد کانکشن‌های مؤثر، افزایش بازدید ویدئوها و غیره برنامه‌ریزی کنید!

اگر قبلاً اکانت جداگانه‌ای در لینکدین داشته‌اید می‌توانید از بخش Page ها، یک صفحه اختصاصی برای خودتان با پروفایل شخصی ایجاد کنید و در آن صفحه بروی محصولات یا خدمات تخصصی متمرکز شوید!

اما توصیه بهتر این است تا به‌جای ایجاد صفحه در حساب خود، یک اکانت جدید بسازید و فعالیت‌های تخصصی خودتان را روی اکانت جدید انجام دهید.

اگر قبلاً روی اکانت خود فعالیت‌های تخصصی انجام می‌دانید و کانکشن‌های شما تا حدودی با کسب‌وکار شما مرتبط‌اند با همان اکانت قبلی خود ادامه دهید.

5- ارتباط صفحه لینک دین و وب‌سایت بین‌المللی

نکات مربوط به وب سایت حرفه‌ای صادرات

هر کسی که در محیط بین‌المللی کار می‌کند حداقل زیرساخت مورد نیازش یک پیج لینکدین استاندارد و وب‌سایت حرفه با هدف صادرات و پاسخ به نیاز مشتری بین‌المللی است.

امروزه کسب‌وکارها در محیط وب خیلی راحت‌تر لید سازی (ایجاد مشتریان بالقوه) می‌کنند! خیلی اوقات امکان معرفی خودمان به صورت کامل به مشتری بین‌المللی وجود ندارد و با قرار دادن آدرس وب‌سایتمان در  پیج لینکدین، کارت بیزینسی، کاتالوگ‌ها زیربنای یک ارتباط سازنده را با خریداران بین‌المللی ایجاد می‌کنیم!

با وب‌سایتی که UI/UX و محتوای خوبی داشته باشد کاربران را در سایت خود به مدت طولانی نگه دارید! حفظ کاربران بین‌المللی در وب‌سایت به ایجاد اعتمادسازی و خرید موفق منتج خواهد شد. ضمن اینکه وب‌سایتتان باید با تمامی جستجوگرها و سیستم‌های عامل بخصوص سیستم‌عامل اندروید و IOS  و حتی بلک‌بری در تمامی ابعاد هم‌خوانی داشته باشند!

به این قابلیت که وب‌سایت شما با تمامی سیستم‌های عامل و دستگاه‌ها همخوانی و مطابقت داشته باشد، Responsive بودن گفته می‌شود!

وب سایت شما که به لینک دین متصل است باید در تمامی دستگاها و سیستم های عامل قابلیت پاسخگویی داشته باشد و به بهترین شکل ممکن نمایش داده شود

نکته مهم اینکه بیشتر طراحان سایت، سایت را تنها در نسخه ویندوز به مشتری تحویل می‌دهند و ویژگی‌های ریسپانسیو بودن سایت را بررسی نمی‌کنند! اما مطمئن باشید خریداران بین‌المللی با تنوعی از دستگاه‌ها و سیستم‌های عامل بازدید می‌کنند و قطعاً درصد بازدیدکنندگان یارانه‌های شخصی در کمترین حد است!

شبکه‌سازی در لینک دین

بارهاوبارها این شبکه‌سازی به ایجاد ارتباطات بسیار قوی منتهی شده و مشتریانی ساخته‌اند که شاید در هیچ بازاریابی بین‌المللی سنتی به چنین ارتباطاتی دست پیدا نمی‌کردید!

یادتان باشد اعتبار صفحه لینک دین به تعداد کانکشن آن است! که معمولاً وقتی بالای 500 داشته باشید به صورت “+500” نمایش داده می‌شود!

توصیه می‌شود به افرادی که در حوزه شما کار می‌کنند را پیدا و درخواست ارتباط یا کانکشن دهید اما در این کار هرگز زیاده‌روی نکنید و بگذارید کانکشن‌های مرتبط و باارزش‌تری به دست بیاورید!

شبکه سازی و یافتن کانکشن های بیشتر مهمترین و اولین اقدام در لینک دین است

در ابتدای کار روی چند درخواست (حداکثر 10 مورد) مفید و اثرگذار برای شما کفایت می‌کند! هر فرد می‌تواند حداکثر 30.000 کانکشن ایجاد کند!

توجه کنید شما نباید بیش از 35 درخواست کانکشن منتظر تأیید در روز داشته باشید و ممکن است لینکدین حساب شما را بلاک کند زیرا لینک دین شما را به‌عنوان ربات شناسایی کند!

بر خلاف بیشتر شبکه‌های اجتماعی که اینفلوئنسرها تأثیر زیادی در جذب مخاطب دارند! لینک دین فضای مناسبی برای جذب مخاطب و تأثیرگذاری از طریق اینفلوئنسرها نیست!

⚡ طبق آمارها 92 درصد مارکترها برای انجام بیزینس‌های خود از لینکدین استفاده می‌کنند! این آمار خیره‌کننده تأثیر لینکدین در صادرات را نشان می‌دهد!

این به این مفهوم است که تعداد زیادی تاجر، صاحب کسب‌وکار، بازاریاب، خریدار و فروشندگان بین‌المللی در لینکدین حضور دارند و در محیط‌های B2B مشغول به فعالیت‌اند و استفاده از فعالیت‌های پیشبردی فروش که معمولاً در کسب‌وکارهای B2C مثل اینفلوئنسر مارکتینگ، تبلیغات، تخفیفات و جوایز در این محیط نه‌تنها کار نمی‌کند بلکه ممکن است تأثیر منفی روی وجهه کسب‌وکارها بگذارند.

لینکدین همیشه پیشنهادهایی برای ارتباط با سایر اشخاص به شما می‌دهد تا برای ایجاد شبکه‌سازی خود از افراد درست استفاده کنید! نحوه نوشتن پروفایل و علاقه‌مندی‌ها و کیفیت کانکشن‌های شما در لینکدین و نحوه بازدید شما از پروفایل‌های مختلف تأثیر زیادی در نحوه این پیشنهادها دارد و اگر این اصول را رعایت کنید می‌توانید شبکه بسیار خوبی برای خود ایجاد کنید!

آلگوریتم لینک دین بسیار هوشمند است و تا سه لایه امکان نشان دادنپست های شما را دارد

وقتی شما پستی در این شبکه اجتماعی می‌گذارید! تا سه لایه پست‌های شما به کاربران نمایش داده می‌شود. یعنی حتی دنبال‌کنندگان کانکشن‌های شما هم قادرند پست‌های شما را ببینند!

وقتی برای اولین‌بار پیج بیزینسی یا اکانت خود را در لینکدین می‌سازید، موضوعات موردعلاقه شما را می‌پرسد، سعی شود در این مورد دقت شود زیرا هوش مصنوعی لینکدین توجه ویژه‌ای به این بخش دارد و بخشی از مفهوم  پیج  کسب‌وکار یا صفحه شخصی شما از این بخش دریافت می‌کند!

سعی کنید با کلمات کلیدی متنوع به تولیدکنندگان، بازرگانان، واردکنندگان، توزیع‌کنندگان و خریداران بین‌المللی دست پیدا کنید! پست‌های آنها را ببینید و برایشان لایک و کامنت بگذارید! این کار ناخودآگاه باعث می‌شود بازدید از پروفایل شما افزایش پیدا کند و این افزایش پروفایل به بازدید سایت شما و ساخت مشتریان بالقوه کمک زیادی می‌کند!

⚡ بازاریابی بین‌المللی بخصوص صادرکنندگان به ایجاد ارتباط زنده‌اند بنابراین از فضای لینکدین به‌خوبی استفاده کنید! کاری که متأسفانه بسیاری از صادرکنندگان ایرانی در آن ضعف دارند! در عوض صادرکنندگان و تولیدکنندگان هندی علی‌رغم تولید کالاهایی به‌مراتب با کیفیت پایین‌تر از این فضای ایجاد شده به‌خوبی در بازاریابی و ایجاد شبکه ارتباطات خود استفاده می‌کنند.

گاهی اوقات هندی با انجام پروفایل ویزیت به شماره‌های تماس شما دسترسی پیدا می‌کنند و با ایجاد تماس در واتساپ شما به محیطی می‌رسند که شاید کمتر ردپای تبلیغ‌کنندگان در آنجا باز شده و در این فضا با ایجاد شبکه به معرفی کالا و خدمات خود می‌پردازند!

ضمن اینکه با پیگیری مستمر و دادن اطلاعات صحیح در واتساپ و لینک دین اعتمادسازی می‌کنند و وقتی مخاطب با چنین کاربرانی مواجه می‌شود به طور ناخودآگاه حس اطمینان نسبت به شخص پیگیر بیشتر می‌شود و در نهایت ارتباط تجاری خود را برقرار می‌کند.

بازاریابی صادراتی در لینک دین:

از لینک دین در ایجاد لیست مشتریان بالقوه خود استفاده کنید

ممکن است در لینک دین با انتقادات و پیشنهادهایی برخورد کنید و اکثر آنها هم درست و سازنده‌اند اما احتمال اینکه با انتقادهای زرد که با قصد و نیت خاصی انجام می‌شوند هم ممکن است برخورد کنید!

پیشنهاد می‌شود با آغوش باز از هر توصیه، انتقاد و پیشنهادی استقبال کنید و با نهایت احترام و ادب به انتقادها و پیشنهادها پاسخ دهید و به‌هیچ‌عنوان جبهه‌گیری نکنید و اگر به انتقاد زردی برخورد کردید خیلی کوتاه و با احترام پاسخ دهید!

هر کسی که وارد پروفایل شما می‌شود علاقه‌مند است پیام، نظرات، پاسخ‌ها و پست‌های شما در لینکدین را مشاهده کند و عدم توجه به این نکته باعث می‌شود به شخصیت و برند شخصی و کسب‌وکار خود آسیب بزنید! بر عکس با پاسخ‌های مؤدبانه و حرفه‌ای شخصیت برند و کسب‌وکار شما در نزد بازدیدکنندگان بهتر ساخته می‌شود!  بخصوص کسانی که روی پرسونال برندینگ خود کار می‌کنند باید لینکدین را جدی بگیرند.

آخرین آمارها نشان می‌دهد کسانی که در کار بین‌المللی کار می‌کنند هر سه ساعت یکبار از فضای شبکه‌های اجتماعی بازدید می‌کنند و اگر طبق اصول پیش بروید از لینک دین نتایج بی‌نظیری خواهید گرفت.

اخیراً بخشی به نام استوری در لینک دین اضافه شده است و چون این بخش جدید است معمولاً کاربران کمتر از آن استفاده می‌کنند که می‌شود بهره‌برداری خوبی از آن برای بیشتر دیده‌شدن کرد!

در لینکدین با گذاشتن استوری و پست‌های متنوع اصطلاحاً چراغ کسب‌وکار خودتان را روشن نگه دارید و بازدیدکنندگان را به وب‌سایت خود ارجاع دهید.

⚡ در ابتدای ورود هرگز نباید تبلیغ و فعالیت‌های پیش بردی تهاجمی داشت. کاربران لینکدین در اولین تماس زمانی که متوجه شوند شما قصد فروش محصول به آنها را دارید ممکن است روی خوشی به شما نشان ندهند!

خیلی از تجار و خریداران بین‌المللی در کشورهای عربی، چین، کشورهای حوزه CIS و غیره وجود دارند که علی‌رغم اینکه خریداران بسیار خوبی هستند به زبان انگلیسی آشنایی ندارند اما زبان محلی به‌شدت روی این مخاطبان اثرگذار است!

استفاده از زبان های مختلف در لینک دین باعث جذب مخاطبانی می شود که به زبان های دوم و سوم مخاطبان خود را در لینک دین جستجو می کنند

در لینک دین این قابلیت وجود دارد که پست‌ها و پیجتان را دوزبانه یا چندزبانه کنید. بر حسب کشور مقصدی که ارتباط دارید (زبان عربی برای کشورهای حاشیه خلیج‌فارس – زبان روسی برای روسیه و کلیه کشورهای آسیای میانه و زبان چینی یا کره‌ای برای مشتریان چینی و کره‌ای) به‌عنوان زبان دوم یا سوم قابل افزودن‌اند!

اما زبان انگلیسی به‌عنوان زبان پایه و زبان تجارت بین‌الملل در رأس سایر زبان‌هاست و زبان اول لینکدین و وب‌سایت صادراتی باید بر اساس زبان انگلیسی باشد!

الگوریتم لینک دین با سایر شبکه‌های اجتماعی تفاوت‌های عمده‌ای دارد! وقتی در لینکدین به زبان‌های متفاوت پست منتشر می‌کنید و حتی هشک هایی با زبان‌های مختلف می‌گذارید، رتبه و نمره بهتری از لینک دین خواهید گرفت و هر چه تعداد فالوورها، لایک‌ها و کامنت‌های شما تنوع بیشتری از لحاظ مکانی و زبانی داشته باشد، بیشتر دیده خواهید شد.

1- مخاطبان هدف خود را از طریق پیام های مستقیم درگیر کنید

امکان ارتباط مستقیم با مخاطبان تان در سوشال مدیای لینک دین برقرار است. اما یادتان باشد نباید تهاجمی پیغام بگذارید

راه دیگر جذب مخاطبان هدف ارسال پیام مستقیم از طریق پیام مستقیم به اعضای یک گروه یا کانکشن‌هایتان است. باز هم لطفاً از هرگونه تاکتیک سخت فروش خودداری کنید. گفتگو را با رویکردی ظریف آغاز کنید. برخی افراد ممکن است پاسخ دهند. با اطلاعات مربوطه یا داده‌هایی که آنها درخواست می‌کنند، به‌سرعت پاسخ دهید.

سعی کنید رابطه برقرار کنید، اعتماد آنها را جلب کنید و شاید زمانی که فکر می‌کنید زمان آن فرا رسیده است، به‌تدریج وارد موضوع اصلی شوید. ارسال محتوای ارزشمند در گروه‌ها به شما کمک می‌کند تا شما را بهتر بپذیرند.

2- از LinkedIn Premium برای افزایش درآمد صادراتی خود استفاده کنید

هزینه حرفه‌ای LinkedIn Premium 29.99 دلار در ماه است. هزینه کسب‌وکار LinkedIn Premium 59.99 دلار در ماه است.

قطعاً استفاده از حساب‌های پولی لینکدین مانند هر پلت فرم دیگری مزیت‌هایی بیشتری به کاربران نسبت به حساب‌های رایگان می‌دهد. عمده مزیت‌های استفاده از حساب‌های پیریموم لینکدین در ارتقای صادرات عبارت‌اند از:

الف. بازدیدکنندگان پروفایل خود را به سرنخ تبدیل کنید

این پلتفرم فضایی را برای حرفه‌ای‌ها فراهم می‌کند تا پروفایل‌های خود را ایجاد کنند، برای فرصت‌های جدید بهینه‌سازی و با متخصصان و خریداران ارتباط بگیرند

دانستن اینکه چه کاربرانی پروفایل شما را مشاهده کرده‌اند راه خوبی است تا بدانید آیا تلاش‌های ارتباطی شما برای یافتن خریداران مؤثر بوده است یا خیر.

همچنین می‌توانید با افرادی که به شما علاقه‌مند ارتباط بگیرید یا آنها را به عنوان سرنخ ذخیره کنید. پست‌های مرتبط با محصولات خود را با خریداران احتمالی به اشتراک بگذارید تا آنها را تا زمان خرید درگیر نگه دارید.

ب. از پیام‌های ایمیلی برای ایجاد روابط با خریداران استفاده کنید

InMail به شما امکان می‌دهد مستقیماً به یکی دیگر از اعضای LinkedIn که به آن متصل نیستید پیام دهید.
یک کاربر عادی یا پایه لینکدین نمی‌تواند به افرادی که مستقیماً به آنها متصل نیستند پیام ارسال کند

اگر می‌خواهید با خریداران خارج از شبکه خود ارتباط برقرار کنید، عضویت تجاری (حساب پریمیوم لینکدین) برای شما مناسب است.

⚡ می‌توانید تعداد نامحدودی از پروفایل‌ها را مشاهده کنید، ببینید چه کسی پروفایل شما را مشاهده کرده است، بینش شغلی دریافت کنید، و 15 پیام InMail در ماه با اطلاعات بینش تجاری (از جمله رشد و “روندهای عملکردی”) را دریافت کنید.

در حساب پریمیوم لینکدین این توانایی را دارید تا بدون اینکه به کسی متصل باشید پیام ارسال کنید. این نوع پیام‌ها از یک ایمیل معمولی مؤثرترند زیرا از داخل لینکدین می‌آیند و نشان می‌دهند شما یک شخص واقعی هستید.

به گفته لینکدین، پیام‌های ایمیلی لینکدین 2.6 برابر مؤثرتر از ایمیل‌های معمولی‌اند. می‌توانید مشخصات خریدار را مطالعه کنید و با ارسال یک کاتالوگ سفارشی مطابق رفع نیازهای خریدار، گفتگو را شروع کنید.

3- از LinkedIn Sales Navigator برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد خریداران خود استفاده کنید

در Sales Navigator به این معنی است که این پلتفرم می‌تواند راهی عالی برای هدف‌گیری سرنخ‌های واجد شرایط برای کسب‌وکار شما باشد.
جستجوی پیشرفته LinkedIn Sales Navigator یک ابزار شگفت انگیز یافتن سرنخ ها در بین مخاطبان هدف است

به طور متوسط خریداران B2B هر 4.5 سال یک‌بار شغل خود را تغییر می‌دهند که حفظ اطلاعات تماس به‌روز را چالش‌برانگیز می‌کند.

از طریق ابزار Sales navigator به امکانات زیر دسترسی پیدا می‌کنید.

کلید استفاده از جستجوی پیشرفته LinkedIn Sales Navigator، استفاده از عملگرهای بولی است

1) می‌توانید رشد خریدار خود را ردیابی کنید (افزایش تعداد کار می‌تواند یک شاخص باشد)
2) مخاطبان هدف خود را به روشی خاص‌تر فیلتر کنید.
3) سرنخ‌های فروش را توصیه کنید، به‌روزرسانی‌ها را دنبال کنید و با افراد خاصی ارتباط برقرار کنید.
4) از فیلتر پیشرفته استفاده کنید که در هیچ جای دیگری در پلتفرم موجود نیست.

اگر به دنبال تحلیل و اطلاعات طبق بندی شده فروش، توصیه‌های برای یافتن مشتریان احتمالی (از جمله گزینه ذخیره سرنخ‌ها) و جستجوهای پیشرفته‌اید، عضویت Sales Navigator برای شما مناسب‌تر است.

⚡ همچنین در Sales navigator ، بیست( 20) پیام InMail در ماه دریافت می‌کنید، و قادر خواهید بود ببینید چه کسی پروفایل شما را بازدید کرده است و امکان نامحدود مرور پروفایل سایرین را هم خواهید داشت.

شاید مهم‌ترین امکانات این بخش وجود بخش هک رشدی است که می‌توانید آن را در تاکتیک‌های تولید سرنخ استفاده کنید. (سرنخ‌ها همان مشتریان احتمالی است که احتمال خرید آنها از شما بیش از سایرین است)

4- صفحه شرکت خود را برای افزایش آگاهی از برند ایجاد کنید

با ایجاد یک صفحه شرکت لینکدین، آگاهی از برند و تعامل باکیفیت را با مخاطبان حرفه‌ای افزایش دهید.

داشتن یک صفحه شرکتی در لینکدین به کسب‌وکار صادراتی شما یک پایگاه معتبر می‌دهد و به خریداران امکان می‌دهد شما را بیشتر ببیند، راحت‌تر اعتماد کنند و با شما ارتباط بگیرند. آنها از طریق صفحات شرکت می‌توانند درباره برند و محصولاتی که ارائه می‌دهید اطلاعات بیشتری کسب کنند.

ضمن اینکه می‌توانید اطلاعات پشت‌صحنه (تولید – تأمین – توزیع و غیره) را در قالب‌های مختلف (تصویر – فیلم – اینفوگرافی و نوشته) پست کنید، طرح‌های خود را به اشتراک بگذارید تا با خریداران تعامل بیشتری داشته باشید و حس اجتماعی را تقویت کنید.

با اشتراک گذاشتن کاتالوگ با یک خریدار درگیر، فرآیند فکر خریدار خود را درک کنید و ردیابی کنید که آنها به کدام محصولات بیشتر نگاه می‌کنند.

همچنین صفحات شرکتی لینکدین یک راه عالی رتبه‌بندی صفحات نتایج موتورهای جستجو (SERPs) است، این به شرکت شما فرصت دیگری می‌دهد تا توسط کسانی که به صورت آنلاین محصولات شما را جستجو می‌کنند، کشف شوید.

5- از تبلیغات لینکدین برای دستیابی به خریداران بیشتر استفاده کنید

الف. مخاطبان هدف خود را مشخص کنید

راه هدف قرار دادن مشتریان بالقوه خود در لینکدین به دو بخش بزرگ تقسیم می شود که موضوع بحث نیست و فقط در دوره های تخصصی آموزشی جتصا است

در لینکدین می‌توانید مخاطبان هدف خود را بر اساس مکان، جزئیات شرکت (به‌عنوان‌مثال صنعت یا اندازه شرکت)، جمعیت‌شناسی، تحصیلات، تجربه شغلی و علایق فیلتر کنید.

لینکدین توصیه می‌کند که در مورد هدف‌گذاری تبلیغات بیش از حد وسواس به خرج ندهید.

ب. یک فراخوان (درخواست از کاربر برای انجام کاری) واضح در تبلیغ لینکدین طراحی کنید

بطور واضح بخواهید که کاربران بعد از دیدن صفحه تبلیغ شما در لینک دین چه کاری انجام دهد

تبلیغات لینکدین معمولاً باید با یک دکمه فراخوانی (Call to action) مشخص که در انتهای هر تبلیغ می‌آید، پایان می‌یابد. ازآنجائی‌که ممکن است خریداران متوجه نشوند که چه کاری را باید بعد از دیدن تبلیغ شما انجام دهند، شرح دکمه فراخوانی را به طور دقیق و واضح برای خریداران تعریف و تکمیل کنید.

ج. محتوای مناسب را انتخاب کنید و با سبک‌های تبلیغاتی آزمایش کنید

می‌توانید پست‌های ارگانیک را به عنوان محتوای حمایت شده تبلیغ کنید، تبلیغات پویا، تبلیغات چرخ‌وفلک، تبلیغات ویدئویی و تبلیغات متنی که لینکدین در اختیار شما قرار می‌دهد را امتحان کنید.

د. اندازه گیری بازگشت سرمایه تبلیغات لینکدین

نرخ برگشت سرمایه بخصوص استفاده از لینک در صادرات می تواند مهم باشد

در مجموع هزینه‌های تبلیغات در لینکدین (به دلیل اختصاصی بودن پلتفرم و کاربران متخصص آن) نسبت به سایر پلتفرم‌ها بالاتر است.

⚡ میانگین CPC تبلیغات لینکدین حدود 6 یورو و برای تبلیغات فیس‌بوک و گوگل بین 1 تا 2 یورو است. بااین‌حال، نباید CPC را به‌عنوان مبنای مقایسه هزینه‌های پلتفرم در نظر بگیرید. هدف تولید سرنخ است، برای مقایسه هزینه‌های پلت فرم، باید CPL (هزینه هر سرنخ) را به‌عنوان مبنا در نظر بگیرید.

خریداران امروزی با انبوهی از دانش که از طریق رسانه‌های اجتماعی، محتوا و سایر تحقیقات به دست آورده‌اند، قبل از تعامل با یک متخصص فروش، به گفتگوی فروش می‌پردازند. فروش اجتماعی دیگر یک گزینه نیست. یک الزام است؛ بنابراین، مطمئن شوید که هر تعامل با خریدار تأثیری ایجاد می‌کند. نیازهای خریدار را درک کنید و با ارسال یک کاتالوگ محصول سفارشی شده به آنها پاسخ دهید.

⚡ ضمن اینکه اگر در حال حاضر امکان استفاده از خدمات پولی لینک دین را ندارید نگران نباشید زیرا حساب رایگان لینک دین آنقدر قابلیت های زیادی دارد که همچنان می توانید از قابلیت های بی نظیر آن در صادرات و ارزآوری استفاده کنید!

 نکات طلایی بازاریابی صادراتی در لینک دین:

نکات مهم و اساسی در بازاریابی صادراتی لینک دین
  • به یاد داشته باشید چه کارهایی در محیط کار و حرفه‌ای خود انجام نمی‌دهید، از انجام چنین کارهایی در محیط لینکدین هم اجتناب کنید (در محیط کار حرفه‌ای مثل انجام یک مصاحبه هرگز مسائل شخصی و خانوادگی خود را بیان نمی‌کنید. لباس رسمی می‌پوشید و خیلی چیزهای دیگر)
  • یک راه تقویت ارتباط با کانکشن‌های خود در لینکدین این است که از طریق لینکدین و سایر راه‌های دسترسی به شماره تماس افراد، بر اساس تقویم آن کشور، پیام‌های متناسبی را که در اینترنت به‌وفور یافت می‌شود برای آنها ارسال کنید.
  • راه حرفه‌ای‌تر این است که وارد پیج کمپانی‌ها شوید و در ایونت یا رخ دادهایی که برنامه ریزی شده اند شرکت کنید. مطمئن باشید بعد از چند بار شرکت در چنین ایونت‌هایی به شما اعتماد می‌کنند، پروفایل شما بارهاوبارها بازدید می‌شود و در پیام‌های بازاریابی آینده اعتبار بیشتری به دست می‌آورید!
  • نسبت به پست کاربران واکنش نشان دهید. لایک کنید، تعریف کنید، اظهار اشتیاق کنید و در موارد واقعی خلاف نظر آنها صحبت کنید.
  • پست‌های مرتبط و جذاب بگذارید تا دیگران در پست‌های شما درگیر شوند و مطالبی را برای شما کامنت کنند.
  • به‌روز نگه‌داشتن پروفایل از مهم‌ترین تکنیک‌های جذب لید (سرنخ یا همان مشتریان بالقوه‌ای است) که احتمالاً به مشتری تبدیل خواهند شد. آمارها نشان می‌دهد در بازاریابی لینک دینی لید (مشتریان بالقوه بیشتری) بیشتری نسبت به فیس‌بوک که یک شبکه اجتماعی بین‌المللی است، ساخته می‌شوند!
  • یادتان باشد تنها صفحه یا اکانت مدیر شرکت نیست که در مورد شرکت شما صحبت می‌کند. تمام افرادی که در شرکت یا سازمان شما کار می‌کنند به نحوی در حال ایجاد آگاهی در مورد شرکتی شما هستند و می‌توانند با صفحه‌ای که برای خود می‌سازند و فعالیت‌هایی که انجام می‌دهند به‌عنوان سفیر برند و شرکت شما نقش ایفا کنند!
  • هدف نهایی همه پروسه‌های بالا (اول‌ازهمه ایجاد ارتباط، افزایش آگاهی از برند، تقویت روابط کاری و به اشتراک گذاشتن محتوا و هدایت بازدید به وب‌سایت و درنهایت فروش است)


دیدگاهتان را بنویسید

error: Content is protected !!