صادرات به پاکستان – فرصت ها و ظرفیت های خالی

بازار جذاب پاکستان برای صادرات محصولات ایرانی

مرز مشترک این کشور با ایران حدود ۸۹۱ کیلومتر است و با بخش‌هایی از ایران از لحاظ فرهنگی و زبانی و جمعیتی ارتباط نزدیکی دارد.

پاکستان چهار فصل دارد: یک زمستان خشک و خنک که از آذر تا بهمن با دمای معتدل همراه است. هوای خشک و گرم از اسفند تا خرداد؛ فصل بارندگی تابستان، دوره موسمی جنوب غربی، از ژوئن تا سپتامبر؛ و دوره عقب‌نشینی موسمی از اکتبر و نوامبر شروع و مدت‌زمان این فصول با توجه به موقعیت مکانی تا حدودی متفاوت است.

⚡ پاکستان پرجمعیت‌ترین کشور همسایه‌مان است، طبق برآورد سال ۲۰۲۱ جمعیت پاکستان بیش از ۲۲۵ میلییون نفر و پنجمین کشور پرجمعیت جهان است.

⚡ اکثر جمعیت جنوب پاکستان در کنار رود سند زندگی می‌کنند. مورخ و جغرافی‌دان دو بلیج مولر می گوید: «اگر آنگونه که می‌گویند مصر موهبتی از سوی نیل است، پاکستان نیز موهبتی از سند است.».

پاکستان جامعه‌ای چندفرهنگی و چندقومی دارد و از بزرگ‌ترین کشورهای پذیرنده پناهنده جهان است. این کشور از نظر قومی و نژادی ساختاری متنوع داشته و بیش از ۶۰ زبان زنده دنیا در آن رواج دارد. ۹۶ درصد آن مسلمان بوده و بعد از اندونزی بالاترین جمعیت جهان اسلام را دارد.

اتفاق نظر بر این است که پنجابی‌ها بزرگ‌ترین گروه قومی هستند که تقریباً نیمی از جمعیت ملی را تشکیل می‌دهند. پشتوها دومین گروه بزرگ قومی و سندی سومین گروه بزرگ قومی را تشکیل می‌دهند.

 97% دین مردم پاکستان مسلمان (اهل تسنن ۷۷٪، شیعه ۲۰٪)، و ۳% هندو، بوایی و غیره اند!

پشتون و بلوچ نماینده دو تیره اند که به یک نوع زبان فارسی صحبت می‌کنند (پشتو و بلوچی) ، در حالی که اکثریت جمعیت پنجابی، هندکووان، سندی و سارایکی از لحاظ زبان هندوآریایی هستند.

۳۵ درصد شهرنشین و ۶۵ درصد روستانشین اند. متوسط سنی در این کشور  22 تا ۲۴ سال است.

پایتخت پاکستان شهر اسلام اباد و کراچی با جمعیتی ۱۱ میلیون و ۶۰۰ هزار نفری پرجمعیت‌ترین شهر پاکستان است و شهرهای لاهور و فیصل آباد به ترتیب در رتبه‌های دوم و سوم اند.

ایالات لاهور از ایالت‌های اروپایی نشین کشور پاکستان است و بافت فرهنگی و شهری آن کاملاً با سایر نقاط پاکستان متفاوت است؛ زیرا اکثر اروپائی‌های مقیم پاکستان در این ایالت زندگی می‌کنند. این ایالت بیشتر مناسب صادرات محصولات باکیفیت و لوکس ایرانی است!

در پاکستان چهار زبان عمده وجود دارد: پنجابی (۵۹%) پشتو (۱۵%) اردو زبان(۱۴%) و سندی (۱۲%).

اردو تنها زبان ملی و یکی از دو زبان رسمی پاکستان (همراه با انگلیسی) است. این زبان در سراسر کشور گفتگو می‌شود و قابل فهم است. اما زبان اول نیست و هر ایالت ممکن است از زبان محلی در گویش خود استفاده کند.

 از اردو در آموزش، ادبیات، اداره کشور و تجارت استفاده می‌شود ولی در عمل، انگلیسی به جای اردو در رده‌های بالاتر دولتی استفاده می‌شود. در این کشور روزنامه‌ها با زبان انگلیسی نیز منتشر می‌شود. به عبارتی انگلیسی زبان تحصیل‌کرده‌ها و روشنفکران پاکستانی است. ضمن اینکه زبان تجارت پاکستانی ها انگلیسی است و می توان به راحتی با آنها ارتباط برقرار کرد.

واحد پول این کشور روپیه برابر با ۱۰۰ پیسه می‌باشد در آگوست سال ۲۰۱۹ هر دلار با ۱۶۰ روپیه و هر روپیه با ۲۷۰ ریال ایران برابری می‌کرد.

پاکستان دارای منابع انرژی گسترده‌ای است، از جمله ذخایر قابل‌توجه گاز طبیعی، میدان‌های نفتی، معادن زغال‌سنگ و پتانسیل بزرگ برق‌آبی.

حدود ۲۶٪ از کل سطح زمین زیر کشت است و توسط یکی از بزرگ‌ترین سیستم‌های آبیاری جهان آبیاری می‌شود. مهم‌ترین محصولات: پنبه، گندم، برنج، نیشکر، ذرت، سورگوم، ارزن، حبوبات، دانه‌های روغنی، جو، میوه‌ها و سبزی‌ها است که مجموعاً بیش از ۷۵٪ ارزش کل محصول تولیدی را تشکیل می‌دهد.

صنعت شیلات و ماهیگیری نقش مهمی در اقتصاد ملی پاکستان دارد. با خط ساحلی حدود ۱۰۴۶ کیلومتر، پاکستان دارای منابع ماهیگیری کافی است که برای توسعه کامل باقی‌مانده است. همچنین منبع اصلی درآمد صادراتی است.

تقریباً ۴٫۱٪ از سرزمین پاکستان پوشیده از جنگل است. که منبع اصلی غذا، الوار، کاغذ، چوب سوخت، لاتکس، دارو و همچنین برای اهداف حیات‌وحش و گردشگری بومی استفاده می‌شود.

فلات Potwar دارای ذخایر زیادی سنگ نمک است. پاکستان منابع غنی معدنی، گچ، سنگ آهک، کرومیت‌ها، سنگ‌آهن، سنگ نمک، نقره، طلا، سنگ‌های قیمتی، سنگ‌های قیمتی، سنگ مرمر، کاشی، مس، گوگرد، خاک رس آتش و ماسه سیلیس دارد.

بندرها مهم پاکستان

پاکستان دارای سه بندر بزرگ دریایی به نام بندر کراچی، بندر محمد بن قاسم و بندر گوادر است. بندر محمد بن قاسم قدیمی‌ترین بندر و کراچی پرترددترین بندر است. این بندر یکی از مهم‌ترین بندرهای تجمیع و خواب کانتینری ارسال کالا به کشورهای آفریقایی است! این بندر یکی از بزرگ‌ترین بنادر دریایی عمیق پاکستان است که متعلق به وزارت امور دارایی این کشور است و توسط سازمان TPK اداره می‌شود.

بندر گوادر به‌تازگی در دریای عمیق توسعه‌یافته و یکی از عمیق‌ترین بندرهای جهان است که دارای عمق قابل‌حمل کشتی باری با عمق ۱۶ متر است. این بندر دومین بندر بزرگ پاکستان است که در نزدیک بندر کراچی و در کنار رودخانه سند قرار گرفته است. این بندر به منطقه صنعتی کورنگی و منطقه صادراتی لاندی متصل است.

بندر کتی از قدیمی‌ترین بنادر پاکستان اما بسیار کوچک است و اهمیت چندانی در تجارت بین‌الملل پاکستان ندارد! کاربری اصلی این بندر خدمات ماهیگیری برای مناطق منصوره و تتا است. کراچی بزرگ‌ترین مقصدی است که این ماهی‌ها برای صادرات ارسال می‌شود.

پاکستان مسیرهای استراتژیک به چند کشور و مناطق کشمیر، چین غربی، افغانستان و جمهوری‌های آسیای میانه مانند قزاقستان، ازبکستان، تاجیکستان و ترکمنستان دارد.

اقتصاد پاکستان

اقتصاد کشور پاکستان تا حد زیادی به کشاورزی وابسته است! اما به دلیل جمعیت و ماهیت مصرفی مردم پاکستان، تا حد زیادی به واردات مواد غذایی وابسته است!

اما در بخش سرمایه‌گذاری به‌خصوص در سال‌های اخیر به دلیل رشد اقتصادی این کشور موقعیت مناسبی برای سرمایه‌گذاری پیدا کرده است که اتفاقاً برای سرمایه‌گذاران ایرانی هم روی خوشی نشان داده است!

⚡ پاکستان در سال ۲۰۲۰ حدود ۴۵٫۸ میلیارد دلار کالا از سراسر جهان وارد کرده است که از سال ۲۰۱۶

در بین کشورهای آسیایی چین با حدود ۲۴ درصد بیشترین میزان صادرات به این کشور را  دارد . ایران با وجود مرز مشترک تنها حدود یک درصد واردات پاکستان را به خود اختصاص داده است.

علی الرغم ظرفیت بالای صادرات در حوزه‌های مختلف، کم‌کاری‌های زیادی در حوزه صادرات به کشور پاکستان شده است و تجار ایرانی هنوز نتوانسته‌اند این بازار را به‌خوبی شناسایی کنند.

البته بخشی از مبادلات تجاری ایران و پاکستان از طریق بازارچه‌های مرزی بین دو کشور انجام می‌شود. مهم‌ترین این بازارچه‌ها (کوهک -گمشاد – میلک – میرجاوه – پیشین – ریمدان – جالق) اند.

مهم‌ترین شاخص‌های اقتصادی پاکستان:

پاکستان در چه سازمان‌های بین‌المللی و منطقه‌ای عضو است؟

۱- صندوق بین‌المللی پول
۲- سازمان کنفرانس اسلامی
۳- سازمان تجارت جهانی
۴- آنکتاد
۵- ECO
6- اتحادیه جنوب شرق آسیا
۷- سازمان جهانی خواروبار
۸- D8

پتانسیل صادرت ایران به پاکستان

با توجه به مرز زمینی مشترک دو کشور و نزدیکی فرهنگی و اقتصادی صادرات ایران به این کشور بسیار ناچیز است. بررسی اصلی‌ترین شرکای تجاری پاکستان نشان می‌دهد ایران بین آنها، جایگاه قابل توجهی ندارد.

بازار ۲۰۰ میلیون نفری پاکستان که دومین کشور پرجمعیت مسلمان بعد از اندونزی است و تقریباً دو برابر صادرات، واردات دارد در کنار مسائل فرهنگی و هم مرز بودن پتانسیل بسیار زیادی برای صادرات کالا و خدمات ایرانی وجود دارد.

از جمله دلایلی که صادرات به پاکستان را مقرون به‌صرفه می‌نماید، نگرش مردم پاکستان به ایران و کالای ایرانی، نزدیکی فرهنگی در زبان، ادبیات، غذا و همسایگی و مرز مشترک بین دو کشور ضمن کاهش هزینه‌های حمل‌ونقل، رقابت‌پذیری کالاها را افزایش می‌دهد.

مهم‌ترین رقبای تجاری ایران در پاکستان چهار کشور امارات متحده عربی، عربستان سعودی، چین و امریکا است که ایران نسبت به همه این کشورها مزیت رقابتی در بسیار از کالاها دارد.

البته با توجه به عضویت بیش از ۲۰ ساله پاکستان در سازمان تجارت جهانی و داشتن تجارت آزاد با کشورهای جنوب آسیا، چین و مالزی، سبب شده است رقابت و ورود به بازار پاکستان نسبت به دیگر کشورهای همسایه کمی سخت‌تر باشد.

اما مزیت ایران در صادرات برخی اقلام به قدری است که بر تمام محدودیت‌ها و موانع غلبه کند و بتواند براحتی سهمی بیشتری از این بازار جذاب را از آن خود کند.

⚡ اختلاف بین هند و پاکستان موضوع دیگری است که فرصت زیادی پیش روی کشورهای همسایه بخصوص ایران می گذارد. بیش از ۲۰ سال است که پاکستان بر کالاهای هندی تعرفه‌های بالاتری اعمال می‌کند. ضمن اینکه صادرات ۱۲۰۹ قلم کالا از هند به پاکستان ممنوع است.

در حال حاضر بیشترین استفاده از محدودیت‌های صادرات هند به پاکستان را چینی‌ها می برند. چین با اختلاف زیاد نسبت به دیگران اولین شریک تجاری و مبدا واردات پاکستان محسوب می‌شود؛ به نحوی که ۲۸ درصد واردات پاکستان از چین بوده است و متاسفانه ایران براحتی از قافله صادراتی عقب می‌ماند!

در زمینه انرژی و تولید برق، ایران به عنوان یک کشور سرآمد و متخصص نیروگاهی، تجربیات بسیار ارزنده ای در ساخت و نگهداری نیروگاه‌ها و مراکز توزیع برق دارد. شرکت‌های ایرانی می‌توانند با صدور خدمات فنی – مهندسی و مشاوره‌های تخصصی به شرکت‌های پاکستانی، جایگاه خود را در بازار این کشور تثبیت و درآمد ارزی سرشاری نصیب خودشان کنند.

علاوه بر بازاریابی سنتی و مستقیم که روز به روز در بازار پاکستان در حال کم رنگ شدن است بازاریابی نوین به تدریج در حال شکل گرفتن در این بازار جذاب صادراتی است و همکنون در مرحله طلایی بازریابی اینترنتی بین المللی در این بازار هستیم و اگر شرکت‌هایی به موقع وارد این بازار شوند سود زیادی نصیب آنها خواهد شد.

در صادرات به پاکستان ابتدا تحلیل تقاضای کالای مورد نظر انجام می‌شود و میزان موفقیت آن در بازار بررسی می‌شود و با انجام بازاریابی هوشمندانه و معرفی محصول از چندین کانال بازاریابی، مشتری به سوی بازرگان یا تولید کننده هدایت خواهد شد.

روش‌های بازاریابی در پاکستان

ورود به بازار پاکستان کمی سخت اما به دلیل سود زیادی که برای تجار دارد بسیار جذاب است و معمولاً شرکت‌ها بعد از ورود به این بازار به دلیل جذابیت‌های سودآوری آن حاضر به خروج از این بازار نیستند و کمتر تاجری پیدا شده است که بعد از ورد به این بازار بخواهد آن را به این راحتی‌ها ترک کند!

اما عاملی که باعث سود حداقلی یا در مواردی ضرر و زیان به تجار ایرانی شده است فقدان مهارت‌های صادراتی و عدم آگاهی آنها در اجرای صادرات و نحوه تعامل با تاجر پاکستانی است که کار صادرات به این کشور را با دشواری همراه می‌کند.

بازار پاکستان یک بازار همگن نیست و ایالت‌های مختلف در پاکستان نیازهای متفاوتی دارند و وقتی یک تقاضا در یک ایالت یا بخشی از بازار به وجود بیاید به معنی تقاضای مشابه در همه ایالت‌ها نیست!

⚡ ریزه‌کاری‌های زیادی در صادرات و بازاریابی در پاکستان وجود دارد که آگاهی از آنها می‌تواند تا حد زیادی صادرات به این کشور را روان کند!

صادرات مواد غذایی به پاکستان:

پاکستان کشوری است که مردم آن به انواع ادویه‌جات بخصوص فلفل اهمیت زیادی می‌دهند و ترجیح می‌دهند با هر غذایی فلفل یا ادویه مصرف کنند!

به‌طوری که آب‌نبات‌های فلفلی، پاستیل‌های فلفلی و بستنی‌های فلفلی که در سایر کشورها کمتر دیده می‌شوند در این کشور به‌وفور یافت می‌شوند!

بنابراین، توجه به فرهنگ پاکستانی‌ها در صادرات بخصوص در بخش غذا اهمیت زیادی دارد. به‌عنوان‌مثال اگر قصد صادرات کنسرو ماهی به این کشور را دارید بدانید که بدون افزودن ادویه و بخصوص فلفل به فرمولاسیون خود هرگز موفق نخواهید بود.

در بحث نوشیدنی‌ها پاکستانی‌ها بر خلاف خیلی از ملل به نوشیدنی‌های گرم و نیمه گرم بیش از نوشیدنی‌های سرد اهمیت می‌دهند. در مجموع پاکستانی‌ها به نوشیدنی‌های سنتی بخصوص آنهایی که طبیعت گرم دارند علاقه شدیدی دارند!

صادرات میوه به پاکستان:

میوه تازه ایرانی از محصولاتی است که تجار ایرانی می‌توانند برای صادرات به پاکستان برنامه‌ریزی کنند. هندوانه، گوجه‌فرنگی، سیب و صیفی‌جات از محصولاتی است که می‌توان به این کشور صادر کرد.

صادرات میوه خشک به پاکستان

در مجموع صادرات میوه خشک به پاکستان مثل انجیر، زردآلو، آلو، پرتقال، کیوی، طالبی، توت‌فرنگی، سیب و سایر میوه‌ها به این کشور (چه به صورت ساده چه به صورت مخلوط) پررونق است و ظرفیت بسیار خوبی برای پذیرش چنین محصولاتی بخصوص از ایران وجود دارد. ضمن اینکه اتحادیه خشکبار پاکستان هم نسبت به خرید میوه خشک از ایران علاقه نشان می‌دهد.

قطعاً با ارزش‌افزوده‌ای که در تولید میوه خشک ایجاد می‌شود صادرات این محصول می‌تواند برای صادرکنندگان بسیار با صرفه باشد.

تعرفه سیب ایرانی برای صادرات به پاکستان ۵۰ درصد است که جزء بالاترین تعرفه‌های صادراتی محصولات ایرانی است و ضمن اینکه “مالیات بر فروش” هم بر این محصول تعلق می‌گیرد. در نتیجه سود صادرات سیب ایرانی به این کشور تا حد زیادی کاهش پیدا می‌کند!

اما راه‌حل جایگزین صادرات میوه خشک آن به صورت “چیپس میوه سیب” است که نه‌تنها گاهی تا دوبرابر ارزش‌افزوده این محصول را می‌توان به پاکستان صادر کرد؛ بلکه با تعرفه‌های ورودی به‌مراتب پایین‌تری مواجه می‌شویم که سود آن نسبت به صادرات میوه تازه حتی تا چندبرابر خواهد بود.

پاکستان در مجموع کشور مصرف‌کننده‌ای است و باتوجه‌به افزایش هزینه‌های حمل‌ونقل تجار آن تمایل زیادی به واردات از کشورهایی مثل ایران دارند.

⚡ کشوری که پنیر خود را از فرانسه، سس و مارمالاد خود را از آمریکا، و محصول گلابی خود را از آفریقای جنوبی تأمین می کند به دلیل افزایش هزینه های حمل و نقل در حال حاضر به فکر تأمین مایحتاج غذایی خود از کشوری مثل ایران است!

بنابراین، به‌جای تمرکز محض صادراتی به کشوری مثل عراق که رقابت در آن شدید است، صادرکنندگان ایرانی می‌توانند به‌طورجدی به بازار پاکستان فکر کنند.

⚡ توصیه می شود ” مقاله اختصاصی صادرات میوه خشک” جتصا را مطالعه کنید

صادرات کیک و کلوچه به پاکستان

به دلیل جمعیت بالا و جوان این کشور، مصرف‌کنندگان مواد غذایی مثل شیرینی، کیک و کلوچه در پاکستان تقریباً بالاست. پاکستانی از محصولات کیک و کلوچه ایرانی استقبال خوبی داشته‌اند هرچند فقط شرکت‌ها و کارخانه‌های معدودی از ایران به این بازار ورود پیدا کرده‌اند.

استفاده از برخی ادویه‌ها  و گیاهان داروئی به صورت کنترل شده در فرمولاسیون کیک و کلوچه جذابیت دو چندانی به محصولاتی می‌دهد که قرار است وارد بازاری شوند که ۱۸۰ درجه ذائقه متفاوتی نسبت به ایرانی‌ها دارند.

همیشه در صادرات توجه به سلیقه و نیاز خریداران بین‌المللی، شانس موفقیت در آن بازار را افزایش می‌دهد. ضمن اینکه تولیدکنندگان کیک و کلوچه بسیار خوبی در ایران وجود دارند که در ابتدا می‌توانند با محصولات فعلی و به صورت محدود وارد می‌شوند؛ اما بعد از آزمایش بازار و شناخت فرهنگ، سلیقه و نیاز خریداران پاکستانی با تغییرات کوچکی در فرمولاسیون رشد بسیار خوبی در این بازار تجربه کنند.

صادرات شکلات به پاکستان

شیرینی، شکلات، گز و انواع پاستیل مناسب صادرات به پاکستان است؛ اما ازآنجائی‌که ذائقه پاکستانی‌ها بیشتر با مزه‌های تند تطابق دارد، برای صادرات شکلات و محصولات شیرین به این کشور باید درصد شیرینی را کنترل کرد! زیرا پاکستانی‌ها از محصولات به‌شدت شیرین استقبال نمی‌کنند.

شاید کمی اغراق‌آمیز به نظر برسد که پیشنهاد دهیم بعد از مدتی برای تطابق کامل با ذائقه پاکستانی‌ها از طعم‌های ترکیبی تند و شیرین به عنوان محصولات نوآور در این بازار حضور پیدا کنید.

صادرات خرما به پاکستان

خرمای مضافتی، پیارم و زاهدی از مهم‌ترین ارقام صادراتی خرمای ایرانی به پاکستان است. برخی از تجار پاکستانی خرمای ایرانی را به صورت فله خریداری و در پاکستان بعد از بسته‌بندی مجدد به سایر کشورها صادر می‌کنند.

صادرات گیاهان دارویی به پاکستان

هرچند که پاکستان در تولید و عرضه گیاهان دارویی تقریباً غنی است. اما به دلیل گستردگی و تنوع محصولاتی که در صنعت گیاهان دارویی ایران وجود دارد، می‌توان برای صادرات بخشی از گیاهان دارویی که در این کشور کشت نمی‌شود برنامه‌ریزی کرد.

گلاب و زعفران ایرانی از مهم‌ترین محصولاتی هستند که پاکستانی‌ها برای خرید از ایران علاقه نشان می‌دهند.

صادرات فرآورده‌های لبنی به پاکستان

پودر شیر کم‌چرب، پودر آب پنیر و حتی پنیر، ماست و دوغ ایرانی قابلیت بازاریابی و صادرات به پاکستان را دارند.

صادرات فرآورده‌های گوشتی

بخشی از سوسیس و کالباس پاکستان از اروپا می‌آید. اما به دلیل افزایش هزینه‌های حمل‌ونقل و انرژی واردات از اروپا نسبت به گذشته توجیه کمتری دارد و از طرفی بخش زیادی از ظرفیت شرکت‌های تولیدی ایران در صنعت فرآورده‌های گوشتی خالی است که صادرکنندگان ایرانی می‌توانند بخشی از بازار پرمصرف پاکستان را هدف قرار دهند.

یادمان نرود ذائقه پاکستانی‌ها فرآورده‌هایی است که پرادویه و تا حدود زیادی تند است. اصلاح فرمولاسیون انواع سوسیس و کالباس و سایر فرآورده‌های گوشتی بر اساس ذائقه پاکستانی‌ها کاری است که تولیدکنندگان ایرانی می‌توانند به‌راحتی این تغییرات را اعمال و کالای خود را به این بازار معرفی کنند.

صادرات محصولات صنعت ساختمان:

به دلیل رشد صنعت ساخت‌وساز در پاکستان و بازسازی‌های گسترده‌ای که در این کشور در حال انجام است ظرفیت‌های بسیار زیادی برای صادرات انواع محصولات ساختمانی در پاکستان ایجاد شده است.

صادرات سنگ به پاکستان

شهرهای پیشاور و کویته مساعد صادرات انواع سنگ‌های ساختمانی ایرانی در پاکستان‌اند اما به دلیل وسعت و جمعیت کشور پاکستان هر شهر، ایالت و استان این کشور مساعد یافتن خریداران بالقوه زیادی برای بازاریابی و صادرات سنگ‌های ساختمانی ایرانی است.

صادرات کاشی و سرامیک به پاکستان

خریداران عمده پاکستانی در صنعت ساختمان علاقه زیادی به تأمین مصالح ساختمانی (در همه بخش‌ها) از ایران دارند. تنوع درخواست تاجران این کشور از تأمین مواد اساسی صنعت ساختمان مثل سیمان و آجر گرفته تا مواد نهایی و نیازمندی‌های نازک‌کاری و تزئینات داخلی مثل انواع وسایل الکتریکی، سیم و کلید و پریزها، لوازم روشنایی و غیره.

اما تجار و پیمانکاران ساختمان پاکستانی در بین مصالح ساختمانی، کاشی و سرامیک ایرانی را بیش از سایر محصولات می‌پسندند.

⚡ پاکستانی‌ها عمدتاً به دلیل قیمت بالای کاشی و سرامیک‌های برندهای اروپایی قادر به خرید از کشورهای مطرح این صنعت مثل ایتالیا و اسپانیا را ندارند و در حال حاضر به دلیل افزایش هزینه‌های تولید و هزینه‌های حمل‌ونقل حتی کاشی و سرامیک چینی هم قادر به رقابت با محصولات ایرانی نیست!

ضمن اینکه پیشرفت‌هایی که در صنعت کاشی و سرامیک ایران چه در تنوع و چه استحکام داشته‌ایم باعث علاقه‌مندی خریداران پاکستانی به خرید از ایران بیش‌ازپیش شده است!

⚡ توصیه می شود “مقاله اختصاصی صادرات کاشی و سرامیک به پاکستان” جتصا را مطالعه کنید!

صادرات رنگ و رزین ساختمانی

ایران از کشورهای پیشرو تولید رنگ و رزین منطقه است و شاید کمتر کشوری پیدا شود که از لحاظ قیمت و کیفیت توان رقابت با محصولات ایرانی در این صنعت را داشته باشد؛ بنابراین صنایع رنگ و رزین ایرانی به‌خوبی می‌توانند با بازاریابی در پاکستان صادرات موفقی داشته باشند.

صادرات محصولات صنعتی به پاکستان

در بین محصولات صنعتی ایران، کشور پاکستان ظرفیت بسیار خوبی برای پذیرش کالای ایرانی دارد. در حال حاضر متخصصان صنایع برق و مکانیک ایران دستگاه‌های بسیار خوبی را برای صنایع مختلف تولیدی آماده می‌کنند که اتفاقاً مناسب صنایع کوچک پاکستان است.

حجم زیادی از نیروی کار در پاکستان متقاضی خرید انواع دستگاه‌های فرآیندی صنایع غذایی، بسته‌بندی و صنعتی‌اند و شاید جایگزینی بهتر از کارخانه‌ها و شرکت‌های تولیدی صنایع ماشین‌سازی ایران به دلیل عرضه محصولاتی با قیمت مناسب، کیفیت قابل‌قبول و دسترسی آسان وجود نداشته باشد!

تاکنون انواع قطعات یدکی، اتصالات، پیچ، مهره و محصولات فنی مانند انواع اورینگ‌ها به پاکستان صادر شده است. به‌علاوه پروژه شهر هوشمند در اسلام‌آباد می‌تواند ظرفیت‌های صادراتی محصولات صنعتی مثل پنل‌های خورشیدی را هم به این کشور باز کند.

صادرات لوازم‌خانگی به پاکستان

لوازم‌خانگی برقی ایرانی تاکنون ورود موفقی به این کشور نداشته‌اند که عمدتاً به دلیل وجود محصولات کشور چین بوده است. اما در خیلی موارد لوازم‌خانگی برقی ایرانی مثل انواع ماشین لباسشوئی، یخچال فریزر و لوازم آشپزخانه که از لحاظ کیفیت و قیمت با لوازم‌خانگی کشور چین قابل‌رقابت‌اند، می‌توانند برای صادرات به ایالت‌های مرفه‌تر این کشور توسط تجار و تولیدکنندگان برنامه‌ریزی شود.

ضمن اینکه گران شدن انرژی و حمل‌ونقل قدرت رقابت محصولات چینی در بازار پاکستان را کاهش داده است؛ اما ازآنجائی‌که برق در پاکستان تقریباً گران است باید روی محصولاتی که مصرف برق پایینی دارند، برنامه‌ریزی شود.

⚡ صادرات محصولاتی مانند قابلمه به این کشور محدودیت‌هایی دارد؛ اما سایر محصولات آشپزخانه ایرانی بخصوص انواع ظروف چینی، آکروپات، کریستال، شیشه‌ای و سایر ظروف مصرفی آشپزخانه برای تجار پاکستانی‌ها بسیار جذاب است.

صادرات روغن موتور به کشور پاکستان

در حال حاضر به دلیل رشد اقتصادی که در کشور پاکستان در حال وقوع است تعداد اتومبیل در این کشور پرجمعیت با شیب بالایی در حال افزایش است. بخش زیادی از جوانان به تبع تاثیر فرهنگ غربی علاقه دارند تا اتومبیل داشته باشند و امروز داشتن یک اتومبیل خوب در این کشور باعث تمایز یک خانواده نسبت به سایرین است.

با همان سرعتی که واردات اتومبیل در این کشور رشد می کند با همان سرعت این کشور نیاز به واردات روغن موتور از کشورهای مختلف دارد و ایران یکی از بهترین کشورهایی است که می تواند این تقاضا را پاسخ دهد.

⚡ می توان در صادرات انواع روغن موتور به پاکستان موفق بود. ضمن اینکه ظرفیت های گسترده ای در این زمینه وجود دارد که شرکت های ایرانی باید قدر این همجواری را بدانند.

مراحل راه‌اندازی یک کسب‌وکار در پاکستان

• ۱- انتخاب یک نام مناسب
• ۲- ثبت شرکت که مستلزم پرداخت هزینه است
• ۳- باز کردن حساب بانکی در بانک‌های مورد تأیید دولت پاکستان و سپرده‌گذاری اولیه
• ۴- ارائه اسناد، مدارک و فرم‌های مربوط به ثبت و رهن
• ۵- بازرسی و تغییرات
• ۶- فرم درخواست از سازمان امنیت و تبادلات ارزی
• ۷- گرفتن تابیده بیمه و سایر مراحل ثبت
• ۸- ارائه سایر اسناد

قوانین ثبت شرکت در پاکستان

ممکن است بعد از چند سال صادرات به پاکستان ترجیح دهید در این کشور شرکت، دفتر یا انباری داشته باشید؛ بنابراین بهتر است، یک شرکت در پاکستان را به ثبت برسانید!

۱- ثبت شرکت و حساب بانکی: تجار ایرانی می‌توانند در کشور پاکستان حساب بانکی داشته باشند به‌شرط اینکه با یک پاکستانی در این کشور به صورت مشترک شرکتی را به ثبت رسانده باشند (۴۹% سهم مربوط به تاجر پاکستانی و ۵۱% سهم تاجر ایرانی) قطعاً بعد از چند سال کارکردن در بخش صادرات به این کشور می‌توانید شرکای تجاری خوبی را شناسایی کنید!

۲- ثبت برند: اگر قصد ثبت برند در این کشور را دارید باید از تناسب نام برند خود با فرهنگ پاکستانی اطمینان حاصل کنید و بهتر است ببینید نام برند مورد نظرتان معنای نامناسبی در زبان اردو نداشته باشد. برای این کار از یک شریک پاکستانی یا دوستانی که در آینده در پاکستان پیدا خواهید کرد استفاده کنید!

۳- شماره مالیات ملی یا NTN، هر صادرکننده یا واردکننده‌ای در پاکستان که شرکتی را ثبت می‌کند به این شماره مالیاتی نیاز دارد که توسط ” اداره مالیات‌بردرآمد” صادر می‌شود.

۴- عضویت در اتاق بازرگانی؛ همچنین باید در اتاق بازرگانی ثبت‌نام و عضو آن باشید.

۵- ثبت‌نام مالیات بر فروش (روی برخی کالاهای وارداتی مالیات بر فروش تعلق می‌گیرد و بروی کالاهایی که قصد صادرات مجدد را داشته باشید این نوع مالیات اعمال می‌شود) بنابراین هر شرکت ثبت شده باید این نوع ثبت‌نام را در کشور پاکستان انجام دهد.

تعرفه کالایی بین ایران و پاکستان

هیچ تجارت آزادی بین ایران و پاکستان وجود ندارد؛ اما برای ۶۶۷ قلم کالا تعرفه ترجیهی بین دو کشور موجود است که در برخی اقلام باعث جذابیت واردات کالای ایرانی از طرف تجار پاکستانی می‌شود!

اما صرف‌نظر از تعرفه‌ها، قیمت تمام شده برخی کالاهای ایرانی به‌اندازه‌ای پایین است که به‌راحتی با کالای برخی کشورها مثل چین، مالزی، ازبکستان و سریلانکا که پاکستان با آنها تجارت آزاد را دارد، قابل‌رقابت است!

رقابت کالای ایرانی با برخی کالای چینی در پاکستان به دلیل افزایش سرسام‌آور قیمت سوخت و هزینه‌های حمل‌ونقل جهانی است و مزیت همسایگی ایران فرصت‌های خوبی برای صادرات محصولات ایرانی فراهم کرده است.

استانداردها و مقررات فنی برای صادرات به پاکستان

اداره استاندارد و کنترل کیفیت پاکستان مسئولیت استانداردها و الزامات کیفیت محصولات وارداتی به این کشور است. وزارت بهداشت پاکستان هم الزامات برچسب‌گذاری داروها، سیگار و غیره را ابلاغ و کنترل می‌کند!

برچسب‌ها در کشور پاکستان به زبان انگلیسی و اردو روی تمامی محصولات مصرفی الزامی است و باید توسط وزارت یا بخش مربوطه تأیید شود. حداقل اطلاعاتی که باید روی برچسب‌ها ذکر شود شامل اطلاعات زیر است!

• نام تجاری • فهرست مواد تشکیل‌دهنده • اطلاعات سازنده (آدرس) • نام و آدرس واردکننده • تاریخ تولید – انقضا و سری ساخت • محتویات بسته‌بندی بر حسب گرم و میلی‌لیتر

نحوه برچسب‌گذاری و علامت‌گذاری محصولات وارداتی به پاکستان

• نام کشور سازنده به طور کامل روی بسته درج شود.
• رنگ‌ها و مواد شیمیایی با توضیحات کامل، از جمله کیفیت و شماره کد علامت‌گذاری شده باشند.
• رنگ‌ها و محتویات مواد غذایی باید دارای برچسب اطلاعات واقعی محصول باشند.
• بسته‌های سیگار برگ، چروت و سیگارهای تنباکو یا جایگزین‌های تنباکو باید حاوی این هشدار باشد: «سیگار برای سلامتی مضر است».
• حداقل شش ماه یا ۵۰ درصد از زمان ماندگاری محصول باقی‌مانده باشد و همچنین فاقد عناصر یا مواد تشکیل‌دهنده حرام باشند.
• درصورتی‌که این شرایط روی بسته‌بندی درج نشده باشد، گواهی صادره از سوی در گمرک پذیرفته نمی‌شود.

سفر تجار ایرانی به پاکستان

حضور در نمایشگاه‌های تجاری پاکستان می‌تواند برای تجار و تولیدکنندگان ایرانی بسیار مفید باشد و از این طریق می‌توان واردکنندگان عمده‌ای که در حوزه کاری شما مشغول به فعالیت‌اند را شناسایی کرد!

ضمن اینکه پاکستانی ها هم به دلیل قرابت‌های فرهنگی، بومی و مذهبی با مردم ایران، به تجارت با ایرانی ها علاقه مندند!

شهرهای اصلی کشور پاکستان کراچی، لاهور، کویته، فیصل آباد و اولپندی است اما سفر تجار ایرانی به کشور پاکستان عمدتاً به شهرهای لاهور، کراچی و اسلام‌آباد و بیشتراز شهرهای مهم ایران مثل تهران، زاهدان و مشهد انجام می‌شود و اگر تجار بخواهند به سایر شهرهای این کشور سفر کنند با سفر به این شهرها به بیشتر شهرهای پاکستان با هزینه‌های بسیار کمتری دسترسی خواهند داشت!

راه بهتر اما گران‌تر برای سفر به پاکستان از طریق هوا، سفر به کشورهای حاشیه خلیج‌فارس مثل قطر یا امارات است و از آنجا می‌توان به شهرهای بیشتری در پاکستان پرواز کرد.

برای سفرهای زمینی به این کشور عمدتاً از طریق شهرهای زاهدان و چابهار است. مرسوم‌ترین سفرهای زمینی ایرانی‌ها به پاکستان از طریق مرز زمینی میرجاوه است.

⚡ هم اکنون صادرات رسمی ایران به پاکستان در شرایط عادی ۱٫۵ میلیارد دلار است در حالی که ظرفیت صادرات ایران به پاکستان حدود ۱۶ میلیارد دلار است و ما ۱۴٫۵ میلیارد دلار عقب هستیم که می توان با دریافت مشاوره، تقویت مهارت های صادراتی و بازاریابی صحیح و هوشمند به چنین حجمی در صادرات به پاکستان برسیم!

اعتبارسنجی شرکت‌ها و بازرگانان پاکستانی

پاکستانی‌ها معمولاً کارت بازرگانی شبیه آنچه تجار و بازرگانان ایرانی را دارند، در اختیار ندارند. در واقع صادرکنندگان دارای یک کد منحصربه‌فردند که برای کارهای بانکی، بازرگانی و عملیات گمرکی از آن استفاده می‌کنند. این کد به NTN(National Tax Number) یا به “شماره مالیات ملی” معروف است.

این کدها ممکن است توسط شرکت‌ها به هم اجاره داده شوند؛ بنابراین برای صحت اعتبار شرکت‌های بازرگانی و اشخاص حقیقی بهتر است این کدها متعلق به شخص یا شرکت مورد معامله باشد.

در تجارت با پاکستانی‌ها بهتر است شماره ثبت شرکت آنها و درخواست همکاری ایشان را روی سربرگ رسمی‌شان از آنها درخواست کنیم! این موضوع در پاکستان امری رایج است و این اطلاعات را به‌راحتی در اختیار شریک تجاری خود قرار می‌دهند!

اعتبارسنجی این کد را می‌توان در سامانه‌های الکترونیکی که دولت پاکستان در اختیار عموم قرار داده است را بررسی کرد.

قوانین مالیاتی پاکستان

مالیات در دولت پاکستان بر اساس قوانین دولت مرکزی از تمام منابع مالیات مستقیم و مالیات بر مصرف و فروش شامل حقوق و عوارض گمرکی، مصرف و فروش جمع‌آوری می‌گردد.

بااین‌وجود دولت‌های ایالتی مالیات بر زمین، مالیات‌بردرآمد کشاورزی، مالیات بر مستغلات و سایر مالیات‌های محلی هم وضع می‌نمایند. مالیات مستقیم معمولاً بر حقوق و دستمزد، مستغلات، مشاغل، سود سرمایه و درآمد سایر منابع را شامل می‌شود!

سال مالیاتی پاکستان ۱۲ ماه و در ۳۰ ژوئن هرسال به پایان می‌رسد! اما دولت مرکزی ۳۱ دسامبر هر سال را به عنوان پایان سال مالی در نظر می‌گیرد. پرداخت کننده مالیات شامل شخص حقیقی یا حقوقی است!

زیرساخت‌های تجارت بین دو کشور ایران و پاکستان

مرز زمینی طولانی با پاکستان سبب شده تا بخش عمده‌ای از مبادلات تجاری بین دو کشور از طریق مرزهای زمینی صورت گیرد.

بندر چابهار در استان سیستان و بلوچستان نزدیک‌ترین بندر و تقریباً در مرز پاکستان است. فاصله این بندر تا بندر گادر ۴۱ مایل و تا کراچی ۳۹۱ مایل است.

با توجه به نزدیکی بندر چابهار ایران به بندرهای پاکستان امکان گسترش تجاری از طریق بنادر وجود دارد.

خط راه‌آهن زاهدان به کویته پاکستان، تنها مسیر ارتباط ریلی دو کشور است و در حمل بار فعال است. ظرفیت خط ریلی زاهدان به کویته در کاهش هزینه‌های صادرات کمک زیادی به بازرگان و صادر کننده ایرانی خواهد کرد.

حمل‌ونقل ریلی ایران و پاکستان به دلیل فرسودگی ریل‌ها حداکثر یک‌بار در هفته در حال انجام است که با بازسازی این ریل‌ها می‌توان تا سه بار حمل ریلی به این کشور را افزایش داد.

این خط راه آهن معروف به خط عریض است که از کویته پاکستان شروع شده و تا زاهدان حدود ۲۰ ایستگاه دارد. مشکل آن عریض بودن خط است( که سیستمی قدیمی است) که تنها قطارهای خاص پاکستان قادر به عبور از این خط آهن هستند!

خط کشتیرانی مستقیم به صورت رسمی از ایران به پاکستان وجود ندارد و اگر محموله‌هایی از طریق دریا به این کشور حمل شوند حمل‌های غیرمستقیم یا استفاده از پرچم سایر کشورهاست.

پایانه مرزی میرجاوه ایران-تفتان پاکستان

شهرستان میرجاوه، یکی از شهرهای کوچک استان سیستان و بلوچستان است که در ۷۵ کیلومتری جنوب شرقی زاهدان و در همسایگی کوه آتشفشان نیمه فعال تفتان و هم مرز پاکستان است و یکی از قدیمی‌ترین پایانه‌های مرزی کشور با قدمت بیش از صد سال است.

در اواخر قاجار و اوایل پهلوی این منطقه تحت سیطره نیروهای انگلیسی بود و برای انتقال نیرو و تجهیزات و دسترسی آسان بین این مناطق اقدام به احداث خط آهن کویته – میرجاوه، زاهدان نمودند.

 میرجاوه اولین و مهم‌ترین مرز قانونی جنوب شرق است که علاوه بر آمد و شد گردشگران داخلی و خارجی، از طریق راه‌آهن، ایران را به شبه‌قاره هند متصل می‌کند. این پایانه مرزی شرقی‌ترین و استراتژیک‌ترین دروازهٔ ورودیِ ایران است که نمای کلی توسعه کشور در نظر گردشگران و بازرگانان به حساب می‌آید.

بیشتر صادرات ایران به پاکستان از طریق مرز زمینی صورت می‌گیرد و عمده این صادرات از طریق این مرز است!

مرز ریمدان ایران و گبد پاکستان:

مرز ریمدان در شهرستان دشتیاری، در نقطه صفر مرزی ایران و پاکستان و نزدیک‌ترین گذرگاه مرزی سیستان و بلوچستان به کشور پاکستان است. این مرز در ۱۲۰ کیلومتری بندر مهم چابهار قرار دارد که پس از مرز رسمی میرجاوه، دومین مرز رسمی ایران و پاکستان در تبادل کالا و جابه جایی مسافر است. فاصله آن تا بندر گوادر پاکستان حدود ۷۰ کیلومتر و با بندر کراچی حدود ۷۰۰ کیلومتر است.

این مرز با توجه به موقعیت مکانی مناسب ظرفیت آن را دارد تا با تکمیل زیرساخت‌ها و حل مشکلات پیش‌رو به منطقه بزرگ تجاری و اقتصادی تبدیل شود و صادرات به پاکستان از این مسیر تقویت شود!

با فعال شدن مرز رسمی ریمدان در محدوده شهرستان محروم و دورافتاده دشتیاری فرصتی ارزشمند برای ایجاد اشتغال و رونق تجارت و امرار معاش بهینه مرزنشینان فراهم می شود.

مرز ریمدان، زمینه اتصال پاکستان، هند و چین را به این منطقه تجاری تسهیل خواهد کرد.

⚡ مرز ریمدان از مرزهای فعال صادرات محصولات ایرانی به کشور پاکستان است که به دلیل نزدیکی به شهرهای کراچی و لاهور صادرات از این مرز را جذاب می‌کند.

مرز پیشین ایران و مند پاکستان:

گذرگاه پیشین سومین گذرگاه رسمی ایران و پاکستان است که صادرات و واردات کالا با پاکستان را تسهیل می‌کند.

مرز پیشین جنوبی‌ترین گذرگاه استان سیستان و بلوچستان با پاکستان خواهد بود. فاصله پایانه مرزی پیشین از بندر چابهار ۱۸۰ کیلومتر است.

مرز کوهک:

دیگر دروازه مرزی، مرز کوهک، از توابع شهرستان سراوان در استان سیستان و بلوچستان است. این دروازه مرزی به منظور ترانزیت کالا و بهبود معیشت مردم منطقه تاسیس شده است. به طور کلی دروازه‌های مرزی استان سیستان و بلوچستان دروازه‌های تازه تاسیس و رو به رو شدند که هنوز برای ارتقای جایگاه اقتصادی آنان ظرفیت‌های فراوانی وجود دارد.

چیزهایی که در مورد فرهنگ تجارت پاکستان نمی‌دانید

سلام و احوالپرسی مردان: دست دادن و آغوش گرفتن معمول است. دست دادن ممکن است کمی تأخیر کند و در زنان مصافحه و بغل گرفتن امری عادی است.

در سلام و احوالپرسی مردان از زنان – غالباً تکان دادن سر کافی است. در بعضی موارد دست دادن انجام می شود اما بهتر است منتظربمانید خانم دستش را دراز کند و الا به شدت از دست دادن به خانم ها امتناع کنید.

گذاشتن دست روی سینه راهی برای سلام و احترام است. از خیره شدن به طرف مقابل اجتناب شود زیرا این کار بی ادبی و غیراخلاقی تلقی می شود و تصور غلط ایجاد می کند.

پاکستانی‌ها تمایل به ترکیبی از ارتباطات غیر مستقیم و مستقیم دارند. هنگام صحبت با افراد مسن تر بیشتر غیر مستقیم است و هنگام صحبت با افراد هم سن یا جوان‌تر، سبک معمولاً مستقیم است.

پاکستانی‌ها بر خلاف غربی‌ها در زمان اولین ملاقات از لبخند زدن خودداری می‌کنند و این لزوماً به معنی جدیدت زیاد نیست!

وقتی از شما خواسته می‌شود کاری انجام دهید بهتر است از جواب دادن با “نه” مستقیم خودداری کنید. زیرا پاکستانی‌ها پاسخ مستقیم ” نه ” را نمی‌پسندند و احساس می‌کنند به آنها بی‌احترامی شده است؛ بنابراین می‌توانید این‌گونه پاسخ دهید.

جواب بهتر می‌تواند چیزی شبیه به “تلاش خواهیم کرد” ، یا بهتر است با “ان شالله” پاسخ دهید. یا اینکه می توانید بگوئید: “پیشنهاد خوبی است”؛ اما به دلیل . .. و با ایجاد موانعی به طور غیر مستقیم به آنها اعلام کنید که این کار امکان پذیر نیست یا بگوئید برای بررسی موضوع به زمان بیشتری نیاز دارید.

شوخ طبعی در برقراری ارتباط نقش دارد ولی اصلاً در مسائل قومی و مذهبی شوخی نکنید.

معمولاً قطع کردن صحبت طرف مقابل قابل قبول تلقی می شود. تماس مستقیم چشمی جنس و سن مشابه معمولاً عادی است. تماس چشمی غیرمستقیم معمولاً هنگام صحبت با بزرگان و اعضای جنسیت مخالف معمول است.

در جلسات تجاری و سطح بالاتر مردان کت و شلوار با رنگ تیره و زنان هم لباس رسمی  و محافظه کار می پوشند و ممکن است روی لباس محلی خود کت یا جلیقه پوشیده شود. در جلسات غیر رسمی یا سطح پایین‌تر هم ممکن است لباس‌های محلی یا کت و جلیغه روی لباس محلی پوشیده شود.

وقتی صحبت از عناوین می شود، نام‌های پاکستانی معمولاً به عنوان نام، نام میانی و قبیله آورده می شوند. آنها را می توان به ترتیب نام قبیله، نام، نام میانی نیز صدا کرد یا بهتر است به عنوان مستر / میسیز و به دنبال آن نام قبیله یا از نام قبیله ای که به دنبال آن “صاحب/ بیگم” می‌آید استفاده شود.

کارت ویزیت معمولاً با استفاده از دست راست یا دو دست رد و بدل می شود. از دادن کارت ویزیت با دست چپ خودداری کنید. بعد از گرفتن کارت ویزیت طرف مقابل، مدتی به کارت ویزیت دریافت شده نگاه کنید.

اگر واقعاً قصد دعوت مهمان پاکستانی به ضیافت را ندارید از دعوت تعارف گونه شبیه آنچه در ایران است خودداری کنید؛ زیرا طرف پاکستانی آن را جدی می‌گیرد و چنانچه شما به آنچه گفته‌اید عمل نکنید ممکن است بی‌احترامی قلمداد شود.

⚡ چانه زنی یکی از عناصر اصلی مذاکرات است و در فرهنگ پاکستانی جا دارد. بهتر است همیشه آرام بمانید. تصمیم گیری کار دشوار برای آنهاست بنابراین انتظار پاسخ فوری نداشته باشید اما اگر قیمت و کیفیت قابل قبولی به طرف پاکستانی پیشنهاد داده باشید حتماً به شما بر می‌گردند.

در مجموع تصور پاکستانی‌ها از مذاکرات، تفکر برد، برد است و به فکر تجارت طولانی‌مدت هستند! این یکی از مزیت‌های عمده تجار پاکستانی نسبت به برخی از تجار یا واسطه گران کشورهای همسایه است!

صادرات پاکستان:

چرا دانستن صادرات پاکستان برای یک صادرکننده ایرانی مهم است؟

اول اینکه دید و شناخت کافی از کشور هدف به دست بیاوریم و دوم اینکه وقتی کشوری کالایی با حجم بالا به کشور ثالث صادر می‌کند به مزیت، استادی تجارت و تولید آن دست‌یافته است که می‌تواند الگوی صادراتی تاجر و صنعتگر ما باشد!

سوم اینکه بررسی کالای صادراتی کشور هدف ما را به یاد مواد اولیه یا کالای واسطه‌ای یا حتی محصول نهایی می‌اندازد که احیاناً می‌تواند پتانسیل خوب صادرات باشد!

مجموع صادرات پاکستان در سال ۲۰۱۹، ۲۶٫۶ میلیارد دلار بوده است. این کشور در سال ۲۰۱۹ از نظر تولید ناخالص داخلی ۴۲ اقتصاد جهان و ۶۷ مین صادرکننده بزرگ جهان و مقام ۴۹ مین واردکننده جهان را به خود اختصاص داده است.

از نظر سرانه تولید ناخالص داخلی  159 مین اقتصاد است و ۱۰۰ مین اقتصاد پیچیده جهان را مطابق شاخص پیچیدگی اقتصادی (ECI) به خود اختصاص داده است.

طی پنج سال گذشته، صادرات پاکستان از ۲۸٫۴ میلیارد دلار در سال ۲۰۱۴ به ۲۶٫۶ میلیارد دلار در سال ۲۰۱۹ تغییر کرده است.

مهمترین محصولات پاکستان، ملحفه‌های خانگی (۳٫۵۲ میلیارد دلار) ، برنج (۲٫۲۵ میلیارد دلار) ، کت و شلوارهای مردانه غیر بافتنی (۱٫۷۱ میلیارد دلار) ، نخ پنبه خالص غیر خرده فروشی (۹۹۲ میلیون دلار) و لباس‌های زنانه غیر بافتنی (۹۵۱ میلیون دلار) بوده است.

مهم‌ترین مقاصد صادراتی پاکستان، ایالات متحده (۳٫۸۲ میلیارد دلار) ، چین (۲٫۰۶ میلیارد دلار) ، آلمان (۱٫۷۸ میلیارد دلار) ، انگلستان (۱٫۶۳ میلیارد دلار) و افغانستان (۱٫۱۸ میلیارد دلار) بوده است.

در جدول زیر مهم‌ترین مقاصد صادراتی پاکستان در سال ۲۰۱۹ را می‌بینید.

رتبه	کشور	درصد
۱	ایالات متحده	۱۴%
۲	چین	۸%
۳	آلمان	۷%
۴	انگلستان	۶%
۵	افغانستان	۴%
۶	امارات متحده عربی	۴%
۷	اسپانیا	۴%
۸	فرانسه	۳%
۹	ایتالیا	۳%
۱۳۵	ایران	۰%

بزرگ‌ترین مناطق صنعتی پاکستان

⚡اهمیت این مناطق به این خاطر است که صادرکنندگان ایرانی بتوانند پتانسیل‌های صادرات مواد اولیه به پاکستان را بهتر شناسایی کنند! با دریافت اطلاعات کارگاه‌ها و شرکت‌های تولیدی این مناطق به سرنخ‌های بسیار خوبی برای صادرات مواد اولیه یا کالای واسطه‌ای به پاکستان دست خواهید یافت.

۱- منطقه صنعتی کُرنگی

۲- مرکز صنعتی بی قاسم

۳- منطقه صنعتی راچنا

۴- پارک صنعتی نو شهرو فیروز

مناطق اقتصادی پاکستان

۱- منطقه ویژه اقتصادی Rashkai

صنایع ذیل در این منطقه مستقرند: پوشاک و محصولات نساجی – مصالح ساختمانی منزل – کالای عمومی-لوازم الکترونیک و برقی-تجهیزات اتومبیل و مکانیک.

۲- منطقه ویژه اقتصادی بستان در ایالت بلوچستان

فرآوری میوه- ماشین‌های کشاورزی- مواد معدنی و سنگ‌های قیمتی- صنایع سرامیکی- یخ و سردخانه -تجهیزات الکتریکی- مونتاژ موتورسیکلت – صنایع دارویی و صنایع غذایی حلال.

۳- منطقه ویژه اقتصادی شهر صنعتی علامه اقبال

صنایع نساجی- مهندسی- رنگ‌های شیمیایی- کشاورزی و فرآوری غذا- فولاد و بسته‌بندی.

پاکستان چه کالاهایی را وارد می‌کند (واردات پاکستان چیست)؟

پاکستان در سال ۲۰۱۹، ۵۲٫۸ میلیارد دلار واردات داشته است.

در سال ۲۰۱۹ پاکستان ۵۲٫۸ میلیارد دلار واردات داشته است که این کشور را به ۴۹ مقصد تجاری جهان تبدیل کرد. طی پنج سال گذشته، واردات پاکستان از ۵۲ میلیارد دلار در سال ۲۰۱۴ به ۵۲٫۸ میلیارد دلار در سال ۲۰۱۹ تغییر یافته است.

واردات اخیر پاکستان محصولات پالایش نفت (۴٫۷ میلیارد دلار)، نفت خام (۳٫۲۹ میلیارد دلار)، گاز نفت (۳٫۲۴ میلیارد دلار) ، روغن پالم (۱٫۶۶ میلیارد دلار) و آهن قراضه (۱٫۴۳ میلیارد دلار) انجام شده است.

مهم‌ترین شرکای واردات پاکستان چین (۱۴٫۷ میلیارد دلار) ، امارات متحده عربی (۵٫۹۳ میلیارد دلار) ، ایالات متحده آمریکا (۲٫۵۹ میلیارد دلار) ، عربستان سعودی (۲٫۲۳ میلیارد دلار) و اندونزی (۲٫۰۸ میلیارد دلار) بوده اند.

مهم‌ترین اقلام وارداتی پاکستان در سال ۲۰۱۹:

رتبه	شرح کالا	ارزش تجاری(میلیون دلار)	HS4 ID
1	نفت تصفیه شده	4,704	52710
2	نفت خام	3,292	52709
3	گاز نفتی	3,244	52711
4	روغن نخل	1,660	31511
5	اهن قراضه	1,427	157204
6	پنبه خام	1,072	115201
7	بریکت زغال سنگ	1,070	52701
8	تجهیزات پخش	973	168525
9	ترانسفورماتور برق	694	168504
10	دانه‌های سویا	667	21201
11	چای	601	20902
12	پلیمرهای پروپیلن	585	73902
13	حبوبات خشک	579	20713
14	پلیمرهای اتیلن	570	73901
15	قطعات خودرو	516	178708
16	داروهای بسته بندی شده	486	63004
17	کودهای معدنی یا شیمیایی مخلوط شده	468	63105
18	آهن گرم	438	157208
19	نخ رشته مصنوعی غیر خرده فروشی	425	115402
20	ماشین‌ها	422	178703
21	دستگاه‌های نیمه هادی	404	168541
22	کشتی‌های مخصوص	390	178905
23	هیدروکربن‌های حلقوی	359	62902
24	خون، آنتی سرم، واکسن، سموم و فرهنگ‌ها	354	63002
25	ماده رنگ آمیزی مصنوعی	328	63204

محصولات با پیش‌ترین پتانسیل صادراتی از جهان به پاکستان:

کل پتانسیل وارداتی استفاده نشده بازار پاکستان ۲۸٫۷ میلیارد دلار است. دریابید کدام محصولات و صادر کنندگان بیشترین پتانسیل استفاده نشده را دارند و صادرکننده ایرانی می تواند برای صادرات به پاکستان برنامه ریزی و اقدام کند!

مهم‌ترین ظرفیت خالی صادرت به پاکستان:

تجهیزات الکترونیکی – روغن و چربی‌های گیاهی – پلاستیک و لاستیک – مواد شیمیایی – دانه‌های روغنی – ماشین آلات، برق – وسایل نقلیه موتوری و قطعات – پارچه نساجی مصنوعی – فلزات آهنی-فولاد – الیاف نساجی گیاهی – چای و مات – اجزای دارویی – کودها – حبوبات – محصولات سرامیکی – محصولات فلزی – محصولات کاغذی – میوه‌ها.

⚡ فکر می‌کنید کشور ما در کدام یک از گروهای زیر پتانسیل صادراتی خوبی دارد؟ ما طبق آمار و تجربه به هر یک از گروهای کالایی، پتانسیل صادراتی ایران به پاکستان را از خیلی زیاد تا خیلی کم درجه‌بندی کرده‌ایم. اگر فکر می‌کنید در گروهایی بازهم ظرفیت صادراتی کشور بیش از مقداری است که در نظر گرفته‌ایم برایمان بنویسید.

به‌هرحال جدول زیر مهم‌ترین گروهای کالایی پاکستان که ظرفیت خالی واردات را دارند فهرست شده است که این ظرفیت خالی می‌تواند توسط کشورها پر شود.

⚡ چیزی حدود ۲۸٫۷ میلیارد دلار پتانسیل واردات پاکستان که منتظر صادرکننده جهانی است. به نظر شما نقش بازاریابی صحیح و هوشمند چه مقدار از این بازار بالقوه و جذاب را نصیب ما خواهد کرد؟

صادرات ایران به پاکستان:

ایران در سال ۲۰۱۹، ۵۰۰ میلیون دلار به پاکستان صادرات داشته است.

رتبه	HS4	ارزش تجاری(هزار دلار)	درصد
۱	Petroleum Gas	199,287	40%
2	نفت تصفیه شده	107,239	21%
3	اهن قراضه	69,703	14%
4	برق	31,093	6%
5	کک نفتی	13,429	3%
6	سرامیک بدون لعاب	9,216	2%
7	حبوبات خشک	6,465	1%
8	گوسفندها پنهان می شوند	6,113	1%
9	میوه های گرمسیری	6,084	1%
10	پیازها	5,260	1%
11	سیمان	4,562	1%
12	آجیل های دیگر	4,075	1%
13	ژله نفتی	3,673	1%
14	لاستیک مصنوعی	2,650	1%
15	گوجه فرنگیها	2,587	1%
16	دانه های ادویه	2,260	0.5%
17	انگور	2,198	0.4%
18	گوگرد	1,602	0.3%
19	ضایعات پلاستیک	1,485	0.3%
20	فرو آلیاژها	1,479	0.3%
21	سایر ترکیبات نیتروژن	1,117	0.2%
22	کربن	1,107	0.2%
23	ماشین آلات سنگ کاری	927	0.2%
24	آمونیاک	901	0.2%
25	بریکت زغال سنگ	785	0.2%
26	ریسمان و طناب	766	0.2%
27	میوه های خشک	748	0.1%
28	الکل های غیر حلقوی	663	0.1%
29	ظروف تزئینی داخلی	657	0.1%
30	کشک	652	0.1%

فضای خالی صادرات محصولات ایرانی به پاکستان

مهم‌ترین پتانسیل صادراتی ایران به پاکستان به شرح ذیل است:

پلاستیک و لاستیک – مواد شیمیایی – میوه‌ها – آجیل – محصولات فلزی – سبزیجات – محصولات سرامیکی – پوست، چرم و محصولات آن – حبوبات – محصولات معدنی – فلزات آهنی-فولاد – کودها – ماشین آلات، برق – فرش‌ها – چای و مات – چربی حیوانی – محصولات غذایی (پردازش شده یا حفظ شده) – محصولات لبنی – ادویه‌ها – روغن و چربی‌های گیاهی

⚡ اگر تاجر و صنعتگر ایرانی بتواند ۱۰ درصد واردات پاکستان آن هم فقط در کالا و نه خدمات را از آن خود کند، هرساله بیش از پنج میلیارد دلار نصیب تاجر ایرانی خواهد شد (در جدول، ظرفیت خالی به معنی این است که این ظرفیت توسط سایر کشورها پر نشده است و بلافاصله می‌تواند به‌وسیله تاجر ایرانی پر شود زیرا ایران در این گروها، مزیت رقابتی دارد.

⚡ برای اینکه ببینید کالای شما ظرفیت صادرات به پاکستان را دارد و آیا این کشور بازار مناسبی برای کالای شماست با ما تماس بگیرید!

مهم‌ترین موانع رشد صادرات ایران به پاکستان

۱٫ ضعف اتاق‌های بازرگانی مشترک، اتحادیه‌ها و تشکل‌ها صادراتی

۲٫ پاکستان عضو سازمان تجارت جهانی است و می‌تواند تعرفه‌های ترجیحی یا تجارت آزاد را بر اساس قوانین و مقررات این سازمان با کشور یا کشورهای عضو منعقد و اجرایی کند درصورتی‌که ایران جزء WTO نیست.

۳٫ ضعف بسترهای حمل‌ونقل دو کشور بخصوص در بخش ریلی

۴٫ تحریم‌های بانکی و کمبود صرافی‌های بین ایران و پاکستان

۵٫ خام‌فروشی و فروش کالای فله از طرف تجار ایرانی و عدم عرضه محصولات بسته‌بندی

۶٫ ضعف مهارت‌های صادراتی تجار ایرانی باعث شده است تا ایرانی‌ها با تجار درجه پایین یا حتی واسطه‌های درجه دوم و سوم این کشور کار کنند.

⚡ با تمام محدودیت ها، به دلیل پایین بودن هزینه های تولید در ایران نسبت به خیلی از کشورها، تشابه فرهنگی و حسن همجواری صادرات به پاکستان بسیار جذاب و پرسود است و خیلی از تجار بعد از ورود به بازار این کشور به این راحتی حاضر به از دست دادن آن نیستند. اما ورود موفق به هر بازاری مستلزم تقویت مهارت های صادراتی و استفاده از مشاوران خبره است!

اهمیت مهارت های صادراتی در صادرات به پاکستان

هر صادرکننده برای رسیدن به صادرات پایدار، حرفه‌ای و پربازده نیاز به سه دسته مهارت دارد هر یک از این مهارت‌ها در بخشی از فرایند صادرات وارد می‌شوند، نقش خودشان را ایفا می‌کنند و نتایج به‌مراتب بهتری نسبت به صادرات سنتی و غیرحرفه‌ای برجای خواهند گذاشت!

⚡ جالب اینکه حتی کسانی که سال‌ها در کار صادرات‌اند ابراز می‌کنند که اگر قبلاً چنین مهارت‌هایی داشتند کمتر اشتباه می‌کردند، زمان خودشان را با واسطه‌ها هدر نمی‌دانند و به‌مراتب وضعیت بهتری نسبت به موقعیت فعلی داشتند!

مهارت‌های بازاریابی در صادرات باعث می‌شود تاحدامکان به خریداران و توزیع‌کنندگان اصلی در کشور مقصد دسترسی پیدا کنیم. قراردادها و فروش‌هایی با حجم بیشتر، قیمت بهتر و زمان‌های طولانی‌تری منعقد کنیم و در زمان‌های کمتری به سودهای پربازده و البته متعارف دست پیدا کنیم!

مهارت‌های ارتباطی باعث می‌شوند تا وقتی با خریداران عمده مواجه شدیم بدانیم، چگونه تأثیرگذاری اولیه را داشته باشیم چگونه با سؤالات آنها برخورد کنیم، چگونه مکاتبه کنیم، اعتمادسازی و متقاعدسازی کنیم و نهایتاً چگونه در تجارت حرفه‌ای برخورد کنیم تا آنها هم به ما اعتماد کنند.

شاید در کارتان واقعاً حرفه‌ای باشید؛ اما اگر آن‌طور که بایدوشاید رفتار حرفه‌ای از خود نشان ندهید، نتیجه نمی‌گیرید! خیلی از شرکت‌ها و افراد حقیقی علی‌رغم پتانسیل‌های بی‌نظیری که در تولید و تأمین کالا دارند؛ اما صرفاً به دلیل اینکه نمی‌توانند تأثیرگذاری خوبی روی خریداران داشته باشند با شکست مواجه می‌شوند!

⚡ البته حرفه‌ای بودن را تنها در رفتار حرفه‌ای تعریف نمی‌کنیم و هرچند رفتار حرفه‌ای در چشم خریدار موضوع بسیار مهمی است؛ اما یک صادرکننده که به صادرات پایدار و سودآور فکر می‌کند در عمل هم باید به‌خوبی ظاهر شود! قوانین و مقررات را به‌خوبی بداند، با اینکوترمز آشنایی کامل داشته باشد بیمه و حمل‌ونقل بین‌المللی را به‌خوبی بشناسد و بداند چگونه یک قرارداد خوب و حرفه‌ای با خریدار منعقد کند!

به عبارت بهتر یک صادرکننده حرفه‌ای و آگاه نه‌تنها در اجرای مراحل صادرات به‌خوبی عمل می‌کند و از بسیاری از ضرر و زیان‌ها جلوگیری می‌کند؛ بلکه به دلیل آشنایی با این مهارت‌ها با کاهش هزینه‌هایی که ایجاد می‌کند می‌تواند به سودهای جانبی هم دست پیدا کند!

تخصص در اجرای یک صادرات موفق در دسته مهارت‌های فنی قرار می‌گیرند! مهارت‌های فنی باعث می‌شود هرآنچه که از در مراحل قبل از خود نشان داده‌اید در اجرای صادرات واقعی هم نشان دهید که یک صادرکننده حرفه‌ای و آگاه هستید!

یکی از دغدغه‌های خریداران عمده تأمین پایدار و کار با افراد حرفه‌ای است و مسلماً اگر صادرکننده در تأمین مستمر خود را اثبات کند خریداران عمده هم به این راحتی با چنین فروشندگانی قطع ارتباط نمی‌کنند!