مدادم هنوز کند است!
باید بیش از این آماده می بودم!
آنچه در این تجربه صادراتی خواهیم دید
شرح تجربه صادراتی
✍راحله مدیر بازرگانی خارجی یکی از تولیدکنندگان سیمهای مسی در استان زنجان است. کارخانه آنها جدیدالتأسیس است و مزیت آنها نو بودن تجهیزات و تکنولوژیهای جدید است.
راحله این هفته میزبان خریدارانی از کشور هند است تا احتمالاً بتوانند اولین پارت خود به این کشور را صادر کنند.
مدیرعامل از او میخواهد برای مذاکره آمادگی داشته باشد و تاحدامکان با خریداران راه بیاید؛ اما سود شرکت را هم فراموش نکند!
در حین جلسه و بر اساس درخواست خریدار راحله قیمتها را به خریدار ارائه میدهد. این قیمتها کاملاً منطقی و حتی کمی پایینتر از نرخ روزبازارند!
خریداران هندی بعد از دیدن قیمتها کمی مکث میکنند و از طریق زبان بدن نشان میدهند از قیمتها راضی نیستند. اما این قیمتها به اندازه کافی معقول و پایین بودند!
⚡ راحله میدانست خصلت هندیها و پاکستانیها در مذاکرات چانهزنی زیاد است؛ اما الان نمیداند واقعاً چه موضعی بگیرد؟
چند تا پیراهن بیشتر . . . !
پاسخ از دل تجربهها
موسی رسولی راد با تجربه “مذاکرات صادراتی”
کارشناس ارشد بازرگانی – 15 سال سابقه تجارت بین الملل در شرکت های بین المللی ایرانی و خارجی – مدرس و صادرکننده
سوال اساسی!
⚡ بعدها راحله به فکر فرومیرود واقعاً چرا خریداران با یک قیمت نصفانه همچنان دنبال تخفیف و سود بیشترند؟
مثل همیشه آمادگی و تسلط بر موضوعات میتواند کمک زیادی به ما در مذاکره کند.
احتمالاً با آدمهای زیادی سروکار داشتهاید که به طور معمول و پیشفرض درخواست تخفیف میکنند، زیرا آموختهاند اکثریتقریببهاتفاق فروشندگان حاضرند بدون هیچ دلیل موجهی تخفیف دهند.
در این تکنیک مشتریان به طور مبهم به این نکته اشاره میکنند که فروشنده باید قیمت خود را کاهش دهد و گاهی هم بدون درخواست مستقیم این کار را انجام میدهند.
این یک استراتژی متداول پس زدن برای ترساندن فروشندگان در کاهش قیمت است یا اینکه اصطلاحاً میخواهند فروشندگان را به گوشه رینگ ببرند. گوشهای در فرآیند توافق یا مذاکرات نهایی قیمت.
چگونه پاسخ دهیم: اسم این تکنیک را Pencil Sharpening هم گذاشته اند که شاید به معنی آمادگی بیشتر و قرارگرفتن در شرایط سختتر است.
اول اینکه، موضع سخت نگیرید! از آنها بپرسید “چرا؟” اگر خریدار خود را با توضیحات معتبر آماده نکرده باشد، ممکن است غافلگیر شوید. مهم است که به سرعت پاسخ دهید که نمیتوانید بهسادگی قیمت را بیدلیل کاهش دهید.
علاوه بر این، از آنها نپرسید قیمت مدنظر آنها در چه حد است. این کار به خریداران فرصت میدهد تا انتظارات خود را بیشتر تقویت کنند. دریابید که آنها شما را با چه معیاری مقایسه میکنند، در صورت وجود، و برای یافتن راهحلی که برای آنها مفید است، سؤال بپرسید.
بر تمایز خود تمرکز کنید (آنچه راهحل شما را به بهترین انتخاب تبدیل میکند) و ارزشافزوده آماده برای چانهزدن داشته باشید تا به آنها کمک کنید تا چهره خود را حفظ کنند. ممکن است بخواهید از روشهای جایگزین قیمت استفاده کنید.
با این روش مانند بسیاری از تاکتیکهای دیگر در مذاکرات صادراتی خود فرصتی برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد خریدار و نیازهای او به دست میآورید البته اگر بهخوبی این تکنیکها را استفاده کنید.
این روش این مفهوم را دارد که پیشنهاد شما یک پیشنهاد پروژه ثابت است و نه تخمینی!
* توصیههای تکمیلی
برخی از مذاکرات ممکن است نیاز به رویکرد قاطعانه یا مستقیم داشته باشند. قبل از تصمیم گیری در مورد بهترین استراتژی مذاکره برای به کارگیری، زمینه، شخصیت های درگیر و اهدافی را که می خواهید به آن برسید، ارزیابی کنید.
آمادگی برای جلسات مذاکره صادراتی المان های متنواعی دارد که باید به آنها مجهز شوید!
