تکنیک شاه‌ماهی قرمز در مذاکرات صادراتی

“ما نگران [مسئله بزرگ] هستیم…”

(اما واقعیت این‌طور نیست.)!

شرح تجربه صادراتی

✍محمد مدیر بازرگانی یکی از شرکت‌های تولیدکننده فرش ماشینی استان اصفهان است او میزبان خریداران یکی از شرکت‌های بزرگ توزیع‌کننده کشور ترکمنستان است تا روی تأمین ۱۰۰۰ تخته فرش در مدت شش ماه صحبت کند.

محمد Agenda یا دستور کار جلسه را برای خریدار ارسال می‌کند و آمادگی لازم برای مذاکره را هم پیدا می‌کند. ضمن اینکه توافق اولیه روی قیمت، نحوه پرداخت و کیفیت را هم از طریق مکاتبه انجام داده و خریداران ترکمن برای چانه‌زنی، مذاکره و نهایی کردن قرارداد به کارخانه آنها رجوع می‌کنند.

شرکت محمد سال‌هاست که در تأمین یکی از مواد اولیه سراغ یکی از برندهای اروپایی به نام XYZ رفته است و این موضوع را در مشخصات فنی هم به خریدار اعلام کرده است.

شروع جلسه با موضوعات فنی است. در حین جلسه خریداران به طرز عجیبی روی ماده‌ای اولیه‌ای که از شرکت XYZ متمرکز و حساسیت نشان می‌دهند. در ادامه نیز داستان‌هایی از تقلبات و کیفیت پایین محصولات این کارخانه بازگو می‌کنند.

محمد از مدیر تضمین کیفیت می‌خواهد تا شواهد و مدارک کنترل کیفیت را برای آنها بیاورد و نحوه کنترل کیفیت، آزمایش‌های مرتبط و مدارک اداره استاندارد را به خریداران نشان ‌دهد. خریداران صحبت مدیر تضمین کیفیت را می‌شنود؛ اما همچنان نسبت به صداقت و تأمین مواد اولیه از شرکت XYZ دچار شک و تردیدند!

جلسه ادامه پیدا می‌کند تا موضوع به پیش‌پرداخت می‌رسد! اما مجدد یکی از مذاکره‌کنندگان موضوع تأمین از شرکت XYZ را پیش می‌کشد؛ اما مذاکره‌کننده دیگری از تیم خریدار موضوع تأمین از شرکت XYZ را می‌پذیرد.

در ادامه مذاکره، خریدار درصد پیش‌پرداخت معامله را به طرز باورنکردنی پایین می‌آورد! (از ۴۰ درصد به ۱۵ درصد)!

وقتی محمد نسبت به درصد پیش‌پرداخت اعلامی آنها مخالفت می‌کند آنها بیان می‌کنند ما هم در مورد تأمین ماده اولیه از شرکت XYZ امتیاز بزرگی به شما داده‌ایم، منطقی باشید.

⚡ محمد می‌بینید شخص موردنظر درست می‌گوید و آنها تا حد زیادی روی موضوعی که تا این اندازه حساس بوده‌اند نرمش نشان داده‌اند و خدا را شکر نیازی به تغییر تأمین‌کننده مواد اولیه نیست! در نتیجه محمد هم روی موضوع پیش‌پرداخت کوتاه می‌آید!

چند تا پیراهن بیشتر . . . !

پاسخ از دل تجربه‌ها

موسی رسولی راد با تجربه “مذاکرات صادراتی”

کارشناس ارشد بازرگانی – ۱۵ سال سابقه تجارت بین الملل در شرکت های بین المللی ایرانی و خارجی – مدرس و صادرکننده

سوال اساسی!

⚡ بعدها محمد به فکر فرومی‌رود واقعاً چرا خریداران روی تأمین مواد اولیه از شرکت XYZ بی‌دلیل این اندازه حساس بودند؟

مثل همیشه آمادگی و تسلط بر موضوعات می‌تواند کمک زیادی به ما در مذاکره کند.

اما شاه‌ماهی قرمز به چه معناست: خریدار سعی دارد با ارائه یک موضوع بی‌اهمیت، شما را از مذاکره منحرف کند. آن‌ها آن را ضروری جلوه می‌دهند و بر سر آن با شما می‌جنگند و در نهایت آنچه را که ادعا می‌کنند «امتیاز بزرگ» است، به شما داده‌اند.

سپس آنها چیزی را که می‌خواهند و به آن اهمیت می‌دهند راحت‌تر از شما می‌گیرند آنها وانمود می‌کنند امتیاز بزرگی به شما داده‌اند! اما در واقعیت اصلاً این‌طور نبوده است! شاید بهترین اسم برای این تکنیک در فارسی “تکنیک رد گم کنی” باشد.

اگر مخالفت کنید، ممکن است بگویند: “امتیاز بزرگی به شما دادیم نگاه کنید! منطقی باشید.”

شاه‌ماهی قرمز حقه‌ای است که در آن خریدار بوی تعفن می‌دهد (و بله بوی ماهی همان جایی است که این اصطلاح از آن می‌آید) تا شما را وادار کند چیز دیگری به او بدهید.

برای حفظ کنترل مذاکره، مسائل را جداگانه بررسی کنید. اجازه ندهید یکی را با دیگری مخلوط کنند.

قبل از انجام معاملات، با پاسخ آرام به اعتراضات آنها و باز کردن ارزش هر موضوع برای آنها، روی اهداف تمرکز کنید.

با هیچ‌چیز خیلی سریع موافقت نکنید بخصوص روی مسائل کلیدی و از خریدار بخواهید توضیح دهد هر درخواست چگونه با اهداف آنها مطابقت دارد نه اینکه آنها را بی‌درنگ رد کنید.

با این روش مانند بسیاری از تاکتیک‌های دیگر در مذاکرات صادراتی خود فرصتی برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد خریدار و نیازهای او به دست می‌آورید البته اگر به‌خوبی این تکنیک‌ها را استفاده کنید.

* سؤالات و توصیه‌های تکمیلی

گاهی خریداران موضوعات فرعی بخصوص مسائل سیاسی و اقتصادی را مطرح می‌کنند تا پیش‌زمینه مذاکره و گرفتن امتیاز شوند. در این حالت برای مقابله با تکنیک شاه‌ماهی قرمز، این سه مرحله را دنبال کنید:

۱- موضوعات فرعی از موضوعات اصلی را جدا کنید.

۲- تأکید کنید می‌خواهیم در این جلسه/مکالمه/ مناظره در مورد موضوع اصلی صحبت کنیم و بگوییم موضوعات فرعی در جای خود قابل‌بحث‌اند و ممکن است مهم باشند؛ اما در اینجا بی‌ربط‌اند.

۳- موضوع اصلی را بر اساس شواهد، مدارک، منطق و استدلال بررسی کنید و سعی کنید از ورود مجدد شاه‌ماهی قرمز به مذاکره فروش صادراتی جلوگیری کنید.

یادتان باشد این تکنیک ابعاد گستره ای دارد. مثلا در فیلم های سینمایی برای پرت کردن حواس مخاطبان یا در فنون جنگی به عنوان عامل حواس پرتی طرف مقابل استفاده و حتی سیاست استفاده می شود!