چه کسی باید اولین پیشنهاد قیمت را در یک مذاکره بین‌المللی ارائه دهد؟

کد تجربه: ۵۰۰۱۷

“پیشنهاد قیمت در یک مذاکره بین‌المللی”

شرح تجربه صادراتی

✍آرش مدیر بازرگانی خارجی یکی از شرکت‌های قطعه‌ساز استان خراسان است. شرکت آنها مدت‌ها با یکی از خریداران کشور سوریه مذاکراتی برای فروش انواع قطعات خاص اتومبیل انجام داده بود.

آرش از من خواست به عنوان متخصص ” مذاکره و قراردادها” در جلسات مذاکره حضور داشته باشم!

ما آمادگی خوبی برای مذاکره پیدا کرده بودیم و سناریوهای مختلف را از قبل بررسی کردیم تا در شرایط مختلف بهترین تصمیم و اقدام را داشته باشیم.

بعد از چند ماه مذاکرات فنی و اعتبارسنجی آن روز قرار بود در جلسه در مورد قیمت صحبت شود و مدیران مشتاق بودند تا عکس‌العمل خریدار را بعدازاین مدت در مورد قیمت‌ها بداند.

سؤال اساسی که آرش از من پرسید این بود که بهتر است ما قیمت‌ها را به آنها اعلام کنیم یا منتظر شویم آنها قیمت‌های خودشان را به ما اعلام کنند!

نظر من این بود که پیشنهاد قیمت از طرف ما باشد و منتظر نشویم آنها قیمت‌های هدف “Target Price” خودشان را به ما بدهند! و البته برای این کار خودم دلیل داشتم!

آرش نگران این بود که اگر قیمت ما اول اعلام کنیم و قیمت‌ها خیلی بالاتر از انتظار خریدار باشد ممکن است از همان ابتدا تصمیم بگیرد با گزینه‌های دیگری کار کند و اصطلاحاً ما را از Vendor list خود خارج کنند!

در نهایت پیشنهاد من را مدیرعامل و آرش پذیرفتند و توانستیم حین جلسه در یک فرصت مناسب قیمت‌ها را به طرف مقابل “قبل از آنها” اعلام کنیم!

بعد از یک بحث تقریباً داغ متوجه شدیم آنها هم برای خودشان Target price ( قیمت‌های هدف) داشتند که می‌خواستند در جلسه از آن استفاده کنند و البته قیمت آنها بسیار پایین‌تر از قیمتی بود که ما اعلام کرده بودیم!

در انتها توانستیم با آنها قرارداد ارسال چند کانتینر به صورت آزمایشی و بر اساس قیمت‌های منصفانه منعقد کنیم.

⚡ هم اکنون سال‌هاست که قیمت پیشنهادی اولیه ما به‌عنوان قیمت پایه آن قطعات در خریدوفروش‌های دو شرکت مبنای محاسباتی است و هیچ‌گاه فروشنده قیمت خود را از آن پایین‌تر نیاورد!

چند تا پیراهن بیشتر . . . !

پاسخ از :

موسی رسولی راد با تجربه “مذاکرات صادراتی”

کارشناس ارشد بازرگانی – ۱۵ سال سابقه تجارت بین الملل در شرکت های بین المللی ایرانی و خارجی – مدرس و صادرکننده

سوال اساسی!

⚡ به نظرتان وقتی نوبت به پیشنهاد قیمت یا توافق بر سر شرایط کلیدی در یک مذاکره صادراتی می‌رسد بهتر است چه کسی پیشنهاد اول را بدهد؟

مثل همیشه آمادگی و تسلط بر موضوعات می‌تواند کمک زیادی به ما در مذاکره کند.

وقتی نوبت به پیشنهاد قیمت یا توافق بر سر شرایط کلیدی می‌رسد، چه کسی بهتر است پیشنهاد اول را بدهد؟

آیا منتظر می‌شوید قیمت یا شرایط خریدار را بشنوید و اگر دیدید منصفانه نیست سر آن چانه بزنید یا شرایط خود را اعلام می‌کنید و برای اعتراض خریدار خود را آماده می‌کنید!

این سؤال رایجی است که خیلی از صادرکنندگان می‌پرسند و واقعاً آنها را گیج می‌کند.

خیلی از صادرکنندگان ایرانی بخصوص تازه‌واردها می‌ترسند که اگر اول قیمت را اعلام کنند این ریسک وجود داشته باشد که خریدار بگوید «قیمت یا شرایط شما به چیزی که فکر می‌کرده‌اند اصلاً نزدیک نیست» یا چیزی  شبیه این!

تجربه نشان داده است که به نفع شماست پیش قدم شوید و اول پیشنهاد قیمت را مطرح کنید.

تحقیقات ” روان‌شناسان فروش” هم این موضوع را تأیید می‌کنند به‌طوری که نتایج نشان می‌دهد ۸۵ درصد نتیجه و جو مذاکره با فردی همسو است که اول پیشنهاد را مطرح می‌کند.

و اما قدرت اولین پیشنهاد به لطف علم تأثیر لنگر قوی است. لنگر انداختن بخشی غیرمنطقی از تصمیم‌گیری انسانی است – چیزی که سوگیری شناختی نامیده می‌شود.

هنگام تصمیم‌گیری، افراد به‌شدت طرف‌دار اولین اطلاعاتی‌اند که دریافت می‌کنند. آن‌ها ارزیابی‌های بعدی خود را حول این اطلاعات متمرکز می‌کنند و نشان می‌دهد که تصمیم نهایی آنها تا کجا می‌تواند پیش برود. براین‌اساس تمام صحبت و پیشنهادهای آنها و به‌طورکلی قضاوت خود را بر این مبنا انجام می‌دهند.

پس پیشنهاد اول به عنوان لنگر در مذاکرات شما عمل می‌کند طور یکه طرف مقابل روی آنها تمرکز خواهد کرد و تمام صحبت‌ها و مذاکراتش را بر مبنای آن ارزیابی خواهد کرد!

⚡ جالب اینکه حتی اگر امتیازاتی که می‌دهید یا قیمت و شرایط نهایی شما را از اولین پیشنهاد دور کند، نتیجه نهایی احتمالاً به ایدئال شما نزدیک‌تر از زمانی است که خریدار اولین پیشنهاد را ارائه کرده بود.

* سؤالات و توصیه‌های تکمیلی