تخفیف مستقیم یا غیر مستقیم در صادرات؟ – تجربه فروش یک شرکت قطعه ساز ایرانی به یک شرکت ترک

کد تجربه: ۵۰۰۰۲

روبرو شدیم با:

✍ یک قطعه‌ساز ایرانی در ” صنعت خودرو” با یک شرکت ترک که به دنبال خرید قطعات با کیفیت بالا و قیمت مناسب است، وارد مذاکره می‌شوند. بعد از مذاکرات اولیه شرکت ترک درخواست “فهرست قیمت” از تولیدکننده ایرانی را می کند.

خریدار پس از دریافت ” فهرست قیمت‌ها” درخواست ۱۰ درصد تخفیف دارد. محمد (مدیر صادرات شرکت قطعه‌ساز) می‌داند اگر با چنین تخفیف بزرگی موافقت کند، سود شرکت به طور قابل‌توجهی کاهش می‌یابد و اعتبار برند هم تضعیف می‌شود و از طرفی نمی‌خواهد رابطه خوبی که با شرکت ترک ایجاد شده است را از دست بدهد. پس محمد به دنبال راه‌حل است.

او تصمیم می‌گیرد به‌جای تخفیف مستقیم، از روش‌های جایگزین تخفیف استفاده کند. او به شرکت ترک پاسخ می‌دهد که قادر به پذیرش ۱۰ درصد تخفیف نیست، زیرا قطعات خودرو او با کیفیت بالا و قابل‌رقابت‌اند و قیمت پایه آن‌ها منصفانه است. اما برای حل مشکل، چند گزینه به خریدار پیشنهاد می‌دهد:

چه کار کنیم تا:

⚡ به‌عنوان صادرکننده ایرانی چگونه به‌جای تخفیف‌های مستقیم که باعث ضربه به خود و صنعت می‌شود، با دادن “پیشنهادهای جایگزین تخفیف” ضمن راضی‌کردن خریدار سود و استمرار تجارت خودمان را حفظ کنیم؟

پاسخ باتجربه‌های صادراتی:

کارشناس ازشد بازرگانی – ۱۵ سال سابقه تجارت بین الملل در شرکت های بین المللی ایرانی و خارجی – مدرس و صادرکننده

موسی رسولی راد

۱- اولین پیشنهاد این است که محمد مثلا فقط ۲.۵ درصد تخفیف را قبول کند، اما به‌شرط آن که شرکت ترک با شرایط پرداخت سریع‌تر (بجای ۶۰ روز، ۳۰ روز) موافقت کند. این روش باعث می‌شود که محمد سود خود را حفظ کند و جریان نقدینگی خود را بهبود دهد.

۲- دومین گزینه این است که محمد ۴ درصد تخفیف را قبول کند، اما به‌شرط آن که شرکت ترک سفارش خود را از ۵۰۰۰ قطعه به ۷۰۰۰ قطعه افزایش دهد. این روش باعث می‌شود محمد حجم فروش خود را بالا ببرد و هزینه‌های ثابت خود را پوشش دهد.

۳- سومین گزینه این است که محمد ۵ درصد تخفیف را قبول کند، اما به شرط آن که شرکت ترک با فورفایتینگ (forfaiting) موافقت کند. فورفایتینگ یک روش تأمین مالی صادرات است که به صادرکننده اجازه می‌دهد با فروش حساب‌های دریافت خارجی خود با تخفیف و بدون استثنا به یک فورفایتور (forfaiter)، وجه نقد خود را دریافت کند.

این روش باعث می‌شود که محمد ریسک پول‌شوئی (currency) و عدم پرداخت (credit) را به فورفایتور منتقل کند و هزینه‌های بانکی خود را کاهش دهد.

شرکت ترک پس از بررسی سه گزینه، تصمیم می‌گیرد که با سومین گزینه موافقت کند، زیرا به نظرش به‌صرفه‌تر است. محمد و شرکت ترک قرارداد صادرات خود را با شروط جدید منعقد و قطعات خودرو به این شرکت ترک فروخته می‌شود.

⚡ در نهایت شرکت ترک پس از بررسی سه گزینه، تصمیم می‌گیرد که با سومین گزینه موافقت کند، زیرا به نظرش به‌صرفه‌تر است. محمد و شرکت ترک قرارداد صادرات خود را با شروط جدید منعقد و قطعات خودرو به این شرکت ترک فروخته می‌شود.

هر دو طرف نسبت به توافق به‌دست‌آمده رضایت دارند و برای آینده همکاری بیشتری خواهند داشت.