متقاعدسازی خریداران در صادرات – تجربه فروش یک تولیدکننده غذاهای بیمارستانی در آلمان به خریداری در امارات
کد تجربه: ۵۰۰۰۳
روبرو شدیم با:
✍ شرکت Henz یک تولیدکننده غذاهای بیمارستانی در هانوفر آلمان است که برای بیماران خاص بعد از عمل جراحی فرمولاسیون‌های غذایی را فرموله می‌کند!
واحد بازاریابی این شرکت متوجه تقاضای قابل‌توجه این محصولات در بازار امارات شده بود!
در نتیجه مدیر فروش این شرکت یک ایمیل بازاریابی برای یکی از خریداران بالقوه خود که یک بیمارستان زنجیره‌ای بزرگ در امارات است ارسال می‌کند.
او یک ایمیل حرفه‌ای و متقاعدکننده می‌نویسید، مزایا و ویژگی‌های محصولات را برجسته و برخی بروشورها و توصیه‌ها را پیوست می‌کند.
همچنین تخفیف‌های ویژه‌ای برای سفارش‌ها عمده در نظر می‌گیرد! مدیر ایمیل خود را ارسال و منتظر جواب می‌ماند.
مدیر هر روز صندوق پستی خود را چک می‌کرد، به این امید که از بیمارستان زنجیره‌ای پاسخی دریافت کند. او مطمئن می‌شود مدیران و تصمیم‌گیرندگان (بخصوص مدیر تدارکات بیمارستان) ایمیل شرکت را دیده و این ایمیل حتی باز هم شده است!
اما علی رغم پیگیری‌های مکرر، چندباره و طی چندماهه مدیر پاسخی از خریدار بالقوه دریافت نمی‌کند!
در نهایت و در زمانی که مدیر از دریافت پاسخ تقریباً نامید شده بود در کمال تعجب و خوشحالی، پاسخی از واحد خرید بیمارستان دریافت می‌کند.
پاسخ مثبت و مشتاقانه بود. خریدار از اینکه زودتر جواب نداده بود عذرخواهی و گفته بود که به محصولات شرکت آلمانی علاقه‌مند است. آنها جزئیات بیشتری را در مورد قیمت، شرایط تحویل و روش‌های پرداخت سؤال کرده بودند!
⚡ او به پشتکار و خلاقیت خود در ایمیل‌هایش افتخار می‌کند. او متوجه شد که گاهی اوقات برای دریافت پاسخ از خریداران احتمالی به بیش از یک ایمیل احتیاج است و باید از استراتژی‌های مختلفی برای جلب‌توجه و متقاعدکردن خریداران استفاده کند.
رفتیم بالا تجربه بود!
اومدیم پایین مسئله بود!
⚡ صادرکنندگان ایرانی چقدر در استفاده از انواع “روش‌های متقاعدسازی” در “تجارت بین‌الملل” آگاه‌اند؟
پاسخ باتجربه‌های صادراتی:
تکنیک‌های متقاعدسازی در صادرات و فروش عمده روش‌هایی هستند که از طریق آنها می‌توانید احتمال متقاعدکردن مشتریان یا شرکای خود را برای خرید یا همکاری افزایش دهید.
تکنیک‌های متقاعدسازی مبتنی بر دانش روان‌شناسی و رفتار انسانی است. در بازاریابی B2B، تکنیک‌های متقاعدکننده به صادرکنندگان کمک می‌کنند تا اعتماد، ارزش و منفعت کالای خود را به مشتریان یا شرکای تجاری منتقل کنند!
در بازاریابی صادراتی، خریدهای عمده و در مجموع خریدهایی که خریدار هزینه بیشتری پرداخت می‌کند منطق جایگاه ممتازتری نسبت به روش‌های هیجانی دارد؛ اما تکنیک‌های احساسی و رفتاری هم همچنان به‌خوبی کار می‌کنند و دلیل آن این است که همچنان این انسان‌ها هستند که تصمیم می‌گیرند و در این‌گونه خریدها هر چه سعی می‌کنند عاقلانه تصمیم بگیرند؛ اما تجربه نشان داده است باز هم احساس و هیجان به‌شدت در خریدهای B2B تأثیرگذار است!
در این تجربه، صادرکننده آلمانی در قدم اول سعی کرد با استفاده از منابع معتبر، شواهد و داده‌ها نشان دهد که بیماران خاص بعد از عمل جراحی نیاز به فرمولاسیون‌های خاصی دارند و غذاهای عمومی که مثلاً با روغن‌های معمولی تهیه می‌شود مناسب بیمارانی که عمل‌های جراحی مثل ” سکته” را پشت سر گذاشته‌اند همخوانی ندارد!
در مقابل محصولات آنها از روغن‌های اشباع نشده گیاهی مثل روغن زیتون و کنجد تهیه شده است که احتمال برگشت سکته‌هایی قلبی را تا حد زیادی کاهش می‌دهند!
در بخش دیگری برای مخاطب نوشتند که پروتئین‌هایی که در فرمولاسیون غذاهای آنها استفاده می‌شود تا حتی هیدرولیز شده است و نیازی نیست بدن زحمت هیدرولیز و آماده‌سازی غذا برای جذب کامل را بکشد و بدن بیمار از همان ابتدا با یک غذای نیمه هضم شده که قدرت جذب بالایی دارد روبرو می‌شود! (مثلاً گوشت نیمه هضم شده)
⚡ و در آخر این صادرکننده آلمانی از یک تکنیک هیجانی بهره برد تا مخاطب را تحت‌تأثیر قرار دهد!
این مدیر بازاریابی اعلام کرد برخی بیمارستان‌های معروف نسبت به محصولات آنها علاقه نشان داده‌اند و نمونه‌هایی برای آنها ارسال شده است و حتی برخی بیمارستان‌ها در مرحله تست آزمایشی‌اند (ایجاد حس رقابت و عقب نماندن از قافله رقبا) و در صورت رضایت برای همه بیماران قابل‌تعمیم است!
توصیه های آخر:
به مخاطب بگویید چه چالش یا نیازی دارد و راه‌حل یا محصول شما چگونه می‌تواند آن را مرتفع کند.
به مخاطب نشان دهید چگونه راه‌حل یا محصول شما با تجربه، دانش و سلیقه آنها مطابقت دارد.
به مخاطب نشان دهید چگونه راه‌حل یا محصول شما با استانداردها، مقررات و بهترین شیوه‌های صنعت مطابقت دارد.
به مخاطب نشان دهید چگونه راه‌حل یا محصول شما توسط نظرات کارشناسان، نظرات کاربران و مطالعات موردی پشتیبانی می‌شود.
دیدگاه‌ها (0)