CFR یا DDP – تجربه ای که برای یک صادرکننده ایرانی حدود ۵۰٫۰۰۰ دلار آب خورد!
کد تجربه: ۵۰۰۰۵
آنچه در این تجربه صادراتی خواهیم دید
شرح تجربه:
✍ یک شرکت ایرانی تولیدکننده شیر خشک صنعتی با یک خریدار از کشور سوریه روی تحویل ۵۰۰ تن از این محصول در کیسه های ۲۵ کیلویی و به صورت پالت بندی شده توافق می کنند!
ترم مورد توافق آنها بر اساس قاعده DDP-Latakia ( لاذقیه) یکی از پورت‌های معروف کشور سوریه است!
شرکت ایرانی کالا را بعد از بسته‌بندی توسط ۲۰ کامیون به بندرعباس منتقل می‌کند و بعد از قراردادن محموله در کانتینرهای ۴۰ فوتی حمل را تا بندر مقصد انجام می‌دهد!
شرکت ایرانی بعد از دریافت تأییدیه رسیدن کالا به بندر مقصد (Arrival notice)، به شرکت سوریه‌ای اعلام می‌کند کالا را تحویل گرفته و البته ۵۰ درصد ارزش باقی‌مانده فاکتور را پرداخت کند. اما شرکت سوریه‌ای ادعا می‌کند زمانی با شرکت ایرانی تصفیه خواهد کرد که شرکت ایرانی کالا را در گمرک مقصد ترخیص و هزینه‌های گمرکی را هم پرداخت کند!
شرکت ایرانی با کمال شگفتی اعلام می‌کند ما تنها مسئول پرداخت هزینه کالا به بندر توافق شده (لازقیه) هستیم؛ زیرا خریدار دیگری هم داریم که به این صورت کار می‌کنیم!
شرکت سوریه‌ای فروشنده را به متن توافق شده ارجاع می‌دهد که وظیفه ترخیص کالا هم با فروشنده است. فروشنده می‌گویید ما تصور کردیم DDP یک قاعده جدیدی است که خریدار پیشنهاد داده و وظایف ما تفاوت آن‌چنانی با قراردادهای قبلی ندارد (خطای هاله‌ای)!
شرکت ایرانی اعلام می‌کند در کشور سوریه امکانات و تجربه قوانین و ترخیص گمرکی را ندارد! مدیر خرید شرکت سوریه‌ای برای جلوگیری از تحمیل هزینه‌های بیشتر به شرکت ایرانی یک پیشنهاد منصفانه می‌دهد!
⚡ مدیر خرید شرکت سوریه‌ای برای جلوگیری از تحمیل هزینه‌های بیشتر به شرکت ایرانی یک پیشنهاد منصفانه می‌دهد!
رفتیم بالا تجربه بود!
اومدیم پایین مسئله بود!
چالش (مسئله تجربه)؟
⚡ اگر شما جای شرکت سوریه‌ای بودید چه پیشنهادی به شرکت ایرانی می‌دادید تا قضیه زودتر فیصله پیدا کند و از خواب کانتینرها و هزینه‌های اضافه جلوگیری شود!
پاسخ بر اساس تجربه صادراتی موفق
مدیر خرید شرکت سوری یک پیشنهاد منصفانه به خریدار می‌دهد و نشان از تجربه و پختگی این مدیر است!
خیلی از اوقات دست روی دست گذاشتن باعث افزایش هزینه‌ها خواهد شد! بخصوص در این “تجربه” که تعداد کانتینرها زیاد و می تواند هزینه های دموراژ بسیار سنگین تمام شود!
اما ازآنجاکه مدیر شرکت سوریه‌ای پی برده است که شرکت ایرانی تجربه‌ای در کشور مقصد ندارد و شرکت ایرانی زمان زیادی برای پیدا کردن نماینده (ترخیص‌کار) در کشور خریدار از دست خواهد داد و هزینه‌های خواب کانتینری که همه به عهده اوست باعث ضرر و زیان جدی فروشنده می‌شود یک پیشنهاد منصفانه به خریدار می‌دهد!
شرکت ایرانی با ” شرایطی” پیشنهاد خریدار را می‌پذیرد و بدین ترتیب از هزینه‌های بیشتر که به علت این سهل‌انگاری اتفاق افتاده است جلوگیری می‌کند!
⚡ شرکت ایرانی زین‌پس دقت بیشتری در قراردادها و توافقات دارد و سعی می‌کند هر قرارداد را به طور جداگانه ببیند تا دچار خطای هاله‌ای نشود! قواعد اینکوترمز را جدی بگیرد و به‌سادگی از کنار آنها رد نشود! هزینه‌ای که به شرکت ایرانی به علت عدم توجه به اینکوترمز در این قرارداد بیش از ۵۰٫۰۰۰ دلار بود که عدد بسیار قابل‌توجهی است!
توصیه های آخر
۱- خطای هاله‌ای چگونه می‌تواند به سود و تجارت شما در صادرات آسیب بزند؟
اینجا فروشنده می‌بیند شرایط قرارداد خیلی شبیه قرارداد قبلی است و دچار خطای هاله‌ای می‌شود. در این تجربه، خریدار در اثر این خطا و با بی توجهی به قاعده اشتباه، ضرری بیش از ۵۰ هزار دلار را متحمل شد!
۲- قراردادها و توافق‌های تجاری چه زمانی خوانده می‌شوند؟
ما معمولاً قراردادها و توافقات را قبل از معامله به اندازه کافی مطالعه نمی کنیم. تجربه نشان داده است تجار و تولیدکنندگان قراردادهای تجاری را بیشتر زمانی می‌خوانند که مشکلی پیش بیاید نه قبل از ایجاد مشکل!
۳- انتظارهای بیهوده، “دست‌دست کردن‌ها” و “چه کنم چه کنم ها” چگونه می‌تواند به یک تجارت و کسب‌وکار صادراتی آسیب بزند؟
گاهی اوقات که می‌بینیم کاملاً حق با طرف مقابل است و ما جایی برای دفاع نداریم در این حالت بهترین استراتژی پذیرش خطا و بهتر است به جای چک و چانه بیهوده دنبال راه‌حل مسالمت‌آمیز باشیم. در این تجربه صادرکننده تنها متحمل ضرر ۵۰٫۰۰۰ دلاری شد؛ اما اگر فروشنده مشکل خود را نمی‌پذیرفت شاید مجبور به پذیرش زیان بیش از ۱۰۰٫۰۰۰ دلاری هم می‌شد!
۴- بهترین قاعده برای بازارهایی که شناختی از آن بازار ندارید چیست؟
من همیشه توصیه می‌کنم فروشندگان نسبت به بازاری که خود در آن حضور ندارند (حضور فیزیکی – نداشتن دفتر – نداشتن نماینده) حداکثر با قاعده CFR و CPT معامله خودشان را با خریدار خارجی ببندند و الا دچار ضرر و زیان می‌شوند!
دیدگاه‌ها (0)