اعداد و ارقام در مذاکرات صادراتی – تجربه‌ای که ” هر چه ریسیده بود پنبه شد”

کد تجربه: ۵۰۰۰۶

شرح تجربه:

✍ مدیر فروش یکی از شرکت تولیدکننده کاشی و سرامیک استان یزد به اسم محمد همراه یکی از همکاران به امید آنکه بتوانند با یکی از شرکت‌های اجراکننده پروژه‌های ساختمانی در کشور قزاقستان ارتباط بگیرد، به این کشور سفر می‌کنند.

نزد مدیرعامل شرکت یزدی، محمد یک مذاکره‌کننده بسیار خوب بود و تا الان توانسته بود فروش‌های صادراتی خیلی خوبی را با تجار و اجرای کنندگان پروژه در چند کشور را نهایی کند!

محمد می‌دانست شرکت خریدار قصد دارد حجم زیادی کاشی و سرامیک را برای پروژه‌های “در دست اجرا” وارد کنند که می‌توانست فرصت بسیار خوبی برای این تولیدکننده یزدی باشد!

محمد توسط یکی از تجار به این شرکت معرفی شده بود و بنابراین آنها هماهنگی قبلی به شرکت خریدار می‌روند و استقبال تقریباً خوبی هم از آنها شد!

روز اول به آشنایی با ظرفیت‌های دو طرف، تنوع محصولات و قابلیت‌های شرکت ایرانی و کلیات سپری می‌شود و حتی متأسفانه مسائل حاشیه‌ای زیادی هم طی جلسه پیش می‌آید که باید به همه آنها پاسخ داده شود!

محمد در جلسه اول، با استفاده از تصاویر، نمونه‌ها و گواهینامه‌های کیفیت، به خریدار نشان داد که کاشی و سرامیک‌های آنها با استانداردهای بین‌المللی همخوانی دارند و در برابر حرارت، رطوبت، سایش و ضربه مقاوم‌اند.

او همچنین به آنها گفت که شرکت او قادر است به صورت منظم و به مقدار دلخواه آنها تحویل دهد! ضمناً محمد فقط به فروش محصول اکتفا نکرد. او چندین پروژه ساختمانی که توسط محصولات آنها اجرا شده بودند را طرف مقابل نشان داد که چگونه این محصولات با طرح‌های و رنگ‌های زیبا، زیبایی و جذابیت فضای ساختمان را افزایش می‌دادند.

در جلسه روز دوم، محمد با یک چالش اساسی روبرو شد. مدیر شرکت خریدار، یک زن جوان و باهوش بود که به نظر می‌رسید خیلی سخت‌گیر و دقیق هم هست.

او هیچ تعارف و لبخندی نداشت و همه چیز را به صورت عدد و رقم بررسی می‌کرد! این خانم جوان در طی جلسه اعداد و ارقامی را از محمد می‌گرفت، یا داشت می‌کرد و چندین بار از او تأییدیه می‌گرفت که آیا این اعداد درست‌اند و محمد با اعتمادبه‌نفس این اعداد را تأیید می‌کرد!

در انتهای جلسه او با اعداد و ارقامی که از خود محمد گرفته بود اثبات کرد که شرکت آنها توانایی تأمین و مستمر آن حجم کاشی و سرامیکی را در زمان تعیین شده که مدنظر خریدار است را ندارد! (زیرا تنوع درخواستی باعث کاهش حجم تولید می‌شد)!

⚡ بعد از صحبت‌های آن خانم یک حس بی‌اعتمادی بر جلسه حکم‌فرما شد و محمد که تا آن زمان خودش را یک مذاکره‌کننده قوی می‌دید حالا می بینه اینجا ” هر چه ریسیده بود پنبه شد”

رفتیم بالا تجربه بود!

اومدیم پایین مسئله بود!

چالش (مسئله تجربه)؟

⚡ عده‌ای مذاکره را در زبان بدن، ترفندهای مذاکره، خسته کردن طرف مقابل و چیزهایی شبیه این خلاصه می‌کنند! به نظر شما محمد برای موفقیت در مذاکره به چه مهارتی نیاز داشت تا بتونه این قرارداد را به سرانجام برسونه؟

پاسخ بر اساس تجربه‌ صادراتی موفق

کارشناس ازشد بازرگانی – ۱۵ سال سابقه تجارت بین الملل در شرکت های بین المللی ایرانی و خارجی – مدرس و صادرکننده

موسی رسولی راد

دوستان هر چه از خریدهای B2C به سمت خریدهای B2B حرکت کنیم! نقش اعداد، ارقام و منطق بیشتر می‌شود و خریداران دوست دارند تصمیم‌گیری‌های خودشان را بر اساس منطق و اعداد و ارقام بگیرند!

موضوع دوم مبلغ خرید است! هر چقدر مبلغ خرید افزایش پیدا کند خریداران برای هزینه‌ای که می‌کنند حساسیت بیشتری به خرج می‌دهند و چون در خریدهای B2B خریداران باید پول بیشتری هزینه کنند؛ بنابراین حساسیت‌های بیشتری به خرج می‌دهند و زمانی به اطمینان می‌رسند تا ادعاهایی که می‌کنید را اثبات کنید!

برخی خریداران بخصوص در واحدهای صنعتی نسبت به ادعاهایی که می‌کنید بسیار دقیق و حرفه‌ای‌تر برخورد می‌کنند!

مثلاً از روی ظرفیت یکی از دستگاه‌های کلیدی، حجم انبار، تعداد شیفت کاری و غیره می‌توانند ظرفیت خط شما را کشف و ادعای فروشنده را در مورد ظرفیت تحویل و غیره کشف و صحت سنجی کنند!

بنابراین، مذاکره در B2B به مواردی همچون زبان بدن و مسائل احساسی و هیجانی خاتمه پیدا نمی‌کند؛ بلکه نقش منطق، اعداد و ارقام اهمیت بسیار زیادی پیدا می‌کنند!

⚡منطق از اجزای مهم تصمیم‌گیری برای متخصصان کسب‌وکار است و القای آن با جذابیت‌های ذهن ناخودآگاه یک استراتژی مؤثر در بازاریابی صادراتی است.

توصیه های آخر