اهمیت تحویل به‌موقع در صادرات – تجربه‌ای که “باعث قطع ارتباط خریدار و فروشنده ایرانی شد”
کد تجربه: ۵۰۰۰۷- ” اهیمت تحویل به‌موقع در صادرات”
آنچه در این تجربه صادراتی خواهیم دید
شرح تجربه:
✍ یک شرکت ایرانی تولیدکننده روغن‌موتور در استان خراسان جنوبی با یک توزیع‌کننده بزرگ روغن‌موتور در کشور پاکستان روی تحویل ۱۰ کانتینر از انواع روغن‌موتور در هر فصل (هر سه ماه یکبار) به توافق می‌رسند!
نحوه تحویل کالا مرز ریمدان ” استان سیستان و بلوچستان” بعد از انجام تشریفات گمرکی توسط فروشنده ایرانی و به صورت ۳۰ درصد پیش‌پرداخت و ۷۰ درصد بعد از روئیت محموله در مرز قابل پرداخت است!
شرکت ایرانی قول می‌دهد بعد از دریافت پیش‌پرداخت ماکزیمم طی ۱۴ روز تمام SKUهای توافق شده را تولید و آماده تحویل در مرز نماید!
صادرکننده ایرانی به دلیل افزایش مقطعی قیمت روغن‌موتور در بازار داخلی تصمیم می‌گیرد علی‌رغم تعهدی که به شرکت پاکستانی داشته روغن‌موتور تولیدی را وارد بازار داخل کند و تحویل کالا به شرکت پاکستانی را با ۱۰ روز تأخیر انجام دهد!
شرکت ایرانی حتی تأخیر را به شرکت پاکستانی اعلام نمی‌کند و منتظر می‌شود خریدار سراغ محموله‌شان را بگیرند!
درست موقعی که شرکت پاکستانی توقع دریافت “اعلامیه حمل” از شرکت ایرانی را دارد. فروشنده ایرانی بدون هیچ توضیح منطقی اعلام می‌کند در حال حاضر قادر به تحویل کالا نیست و باید ۱۰ روز دیگر منتظر تحویل کالا بماند!
طی این ده روز بازار تأمین روغن‌پایه که از اجزای اصلی تولید روغن‌موتور است با کمبود مواجه می‌شود و شرکت ایرانی تنها می‌تواند ۵ کانتینر از تعهد خود به شرکت پاکستانی را تولید کند و قول می‌دهد ۵ کانتینر باقی مانده را دو هفته بعد تحویل دهد!
خریدار برای تأمین‌های بعدی دنبال صادرکننده دیگری می‌گردد. آنها با شرکت اماراتی الفلاح وارد مذاکره می‌شوند و بعد از دو ماه قرارداد جدیدی با آنها منعقد می‌کنند. الفلاح قادر بود روغن‌موتور را با همان قیمت اما زمان تحویل سریع‌تر به خریدار پاکستانی تحویل دهد!
⚡ محمد (صادرکننده ایرانی) فکر می‌کرد خریدار پاکستانی با بی‌عدالتی با آنها رفتار کرده و به او فرصت نداده است خطای خود را در تحویل‌های بعدی جبران کند. او سعی کرد با “خریدار پاکستانی” صحبت کند و از آنها بخواهد قرارداد قبلی را احیا کنند، اما خریدار اعلام کرد دیر شده است و الفلاح (تأمین‌کننده عماراتی) شرایط بهتری به آنها پیشنهاد داده است.
رفتیم بالا تجربه بود!
اومدیم پایین مسئله بود!
چالش (مسئله تجربه)؟
⚡ به نظر شما آیا بدقولی و عدم تعهدی که بعضی فروشندگان نسبت به مشتری‌های داخلی دارند، حتی به آن عادت کرده‌اند و تأخیر تا این حد را طبیعی می‌دانند را می‌توان به بازار فروش‌های صادراتی هم تسری داد؟ بدقولی و عدم تعهد فروشنده (صادرکننده) چه تبعاتی برای خریداران بین‌المللی خواهد داشت که مجبور می‌شوند چنین واکنش‌هایی نشان دهند؟
پاسخ بر اساس تجربه صادراتی موفق
بدقولی و عدم تعهد در فروش کالا به هر مشتری، چه داخلی و چه خارجی، نه‌تنها غیراخلاقی و غیرحرفه‌ای است، بلکه می‌تواند باعث ازدست‌رفتن اعتبار، رضایت و بازگشت مشتری شود.
در صادرات، بدقولی و تأخیر در تحویل کالا ممکن است عواقب بدتری داشته باشد، چون ممکن است باعث شود مشتری از ادامه همکاری منصرف شود، جریمه خسارت بخواهد یا حتی شکایت کند!
” عدم تحویل به‌موقع” ممکن است باعث شود فروشنده با مشکلات گمرکی، حمل‌ونقل و بیمه روبرو شود؛ بنابراین، تعهد در فروش صادراتی بسیار مهم است و فروشنده باید سعی کند زمان تحویل کالا را به‌درستی تخمین بزند و از عوامل مختلف مانند تولید، بسته‌بندی، حمل‌ونقل، گمرک و غیره آگاه باشد.
البته تعهد در فروش داخلی هم مهم است، اما ممکن است روی خریدار کمتر تأثیر داشته باشند یا راه‌حل‌های ساده‌تری برای حل آنها وجود داشته باشد.
⚡ضمن اینکه تحویل به‌موقع از عوامل مهم ایجاد پیوند دوطرفه در صادرات است که به مشتری نشان می‌دهد ما به عنوان فروشنده به زمان و نیازهای خریدار احترام می‌گذاریم.
توصیه های آخر
۱- عدم تحویل به‌موقع چه ضرر و زیان‌های معنوی برای خریدار ایجاد می‌کند؟
خیلی موارد عدم تحویل به‌موقع ضرر و زیان‌های معنوی و اعتباری به خریدار وارد می‌کند که به چشم نمی‌آید و شاید هم تبعات و مشکلاتی که برایشان پیش می‌آید را به شما منتقل نکند مثل “نبود کالای فروشنده روی شلف خرده‌فروشی‌ها و بدقولی فروشنده نزد خریداران اش” اما بدانید خریدار قطعاً چنین مشکلاتی را هم از چشم شما می‌داند و ممکن است در ادامه همکاری با فروشنده ” تجدیدنظر” کند!
۲- عدم ” تحویل به‌موقع” چگونه می‌تواند باعث ضرر و زیان فروشنده شود؟
شاید مهم‌ترین ضرر و زیان‌ها برای فروشنده آسیب‌های اعتباری مثل خراب‌شدن وجه فروشنده نزد خریدار و قطع ارتباط با خریدار باشد؛ اما خریدار می‌تواند از فروشنده ادعای خسارت و جبران ضرر و زیان هم کند!
۳- آشنایی با قوانین و مقررات چگونه می‌تواند مانع از تاخیر‌های احتمالی شود؟
برای تحویل به‌موقع کالا در صادرات، لازم است فروشنده با قوانین گمرکی، حمل‌ونقل و بیمه آشنایی داشته باشد و از روش‌های مناسب و ” آزموده شده” حمل‌ونقل استفاده کند! شاید صرفاً ارزان‌ترین مسیر بهترین روش نباشد!
دیدگاه‌ها (0)