صادرات به صورت EXW – تجربه‌ای که “باعث آسیب به صادرکننده ایرانی شد”
کد تجربه: ۵۰۰۰۸- “صادرات به صورت EXW”
آنچه در این تجربه صادراتی خواهیم دید
شرح تجربه:
✍ یک شرکت تولیدکننده روغن‌موتور در استان تهران با یکی از توزیع‌کننده‌های این محصول در بخش اقلیم کردستان عراق آشنا می‌شوند!
خریدار عراقی برای مذاکره به ایران می‌آید و مذاکره در تهران و محل دفتر فروشنده انجام می‌شود. خریدار و فروشنده ساعت‌ها روی مسائل قیمتی و کیفی صحبت می‌کنند و بالاخره خریدار عراقی قبول می‌کند ۳ کامیون محصول را برای بار اول از فروشنده ایرانی خریداری کند.
نحوه پرداخت ۳۰ درصد به صورت “پیش‌پرداخت” و ۷۰ درصد برای “روز بارگیری” توافق می‌شود!
در روز تحویل، شرکت ایرانی کالا را به نماینده شرکت عراقی (یک شرکت بازرگانی) تحویل می‌دهد و اعلام می‌کند خریدار مابقی پول را به حساب فروشنده واریز کند!
شرکت عراقی اعلام می‌کند به دلیل مشکلات صرافی در کشور عراق پول با یک روز تأخیر به فروشنده پرداخت خواهد شد!
از آن طرف نماینده شرکت عراقی زمانی که قصد دارد تشریفات گمرکی و اظهار کالا را انجام دهد متوجه می‌شود کالا در گروه فرآورده‌های نفتی است و قوانین خاصی برای صادرات آن وجود دارد (تنها تولیدکننده این محصول و با داشتن گواهی‌های خاص از اداره استاندارد قابلیت صادرات و “اظهار گمرکی” را دارد)
شرکت عراقی بلافاصله انتقال پول را متوقف و درخواست مرجوع نمودن کالا به فروشنده ایرانی را دارد!
شرکت واسط (نماینده شرکت عراقی) به دستور خریدار به‌جای عودت کالا به انبار فروشنده، کالا را به یک انبار در اطراف شهر منتقل می‌کند و اعلام می‌کند تنها زمانی کالا را به شرکت ایرانی عودت خواهد داد تا پیش‌پرداخت را پس بگیرد و از طرفی حاضر به پرداخت ۷۰ درصد باقی‌مانده مبلغ معامله هم نیست!
⚡ متأسفانه، تمام توافقات خریدار و فروشنده صرفاً به صورت شفاهی بوده اما می‌توانید استنباط کنیم فروش کالا بر اساس قاعده Exw بوده است!
رفتیم بالا تجربه بود!
اومدیم پایین مسئله بود!
مسئله تجربه؟
⚡ فروشنده ایرانی چه ملاحظاتی را باید قبل از فروش (صادرات) انجام می‌داد تا با چنین مشکلی برخورد نکند؟
پاسخ بر اساس تجربه صادراتی موفق
هر صادرکننده‌ای باید قوانین و مقررات گمرکی کشور خودش را با توجه به کالای خودش از قبل بررسی کند و به‌نوعی به خریدار مشاوره دهد. بخصوص اگر کالای خاصی دارد اهمیت این موضوع بیشتر هم می‌شود!
ممکن بود خریدار عراقی مسائل گمرکی را به عهده فروشنده ایرانی بگذارد (مثلاً بر اساس قاعده FCA ) که در این صورت تکمیل پروسه‌های گمرکی یا هر گونه عوارض احتمالی و ارائه گواهی‌نامه‌ها تماماً به عهده شرکت ایرانی بوده و باید نسبت به خریدار عراقی پاسخگو می‌بود.
اما با توجه به اینکه توافق خریدار و فروشنده صرفاً بر اساس تحویل درب کارخانه یا قاعده EXW بوده است. فروشنده ایرانی در این زمینه تعهدی نداشته؛ اما درستش این بود که از قوانین و مقررات مربوطه اطلاع می‌داشت و در جلسات این موضوع را به خریدار منتقل می‌کرد!
اما در مورد نحوه دریافت پول، هوشمندانه این بوده است که تا خریدار تا تمام وجه را پرداخت نکرده باشد فروشنده اقدام به بارگیری و اجازه خروج کالا از انبار را نمی‌داد!
ضمن اینکه این شرکت ایرانی می‌بایست حتماً و حتماً در فروش خود از یک قرارداد استاندارد بین‌المللی استفاده می‌کرد! در این حالت شرکت عراقی جای هیچ بحثی را نداشت و باید از سایر روش‌ها برای حل مشکل استفاده می‌کرد!
⚡ اما شرکت عراقی راحت‌ترین روش را برای خود استفاده کرده! درصورتی‌که شرکت عراقی طبق توافق و تعهدش می‌بایست ۷۰ درصد مبلغ کالا را پرداخت و سپس برای خروج اظهار و خروج کالا از کشور از شرکت ایرانی کمک می‌گرفت! ( چون راه حل داشت)
توصیه های آخر
۱- وظایف فروشنده در قاعده EXW نسبت به خریدار عراقی چه بود؟
در قاعده EXW فروشنده تنها مسئول آن است که کالا را به صورت مناسب بسته‌بندی، برچسب‌گذاری و در مکان مقرر در اختیار خریدار قرار دهد. فروشنده باید به خریدار کمک می‌کرد تا مجوزهای صادرات یا سایر اسناد لازم را دریافت کند، اگرچه خریدار باید هزینه‌های اسناد و تشریفات گمرکی از هر نوع را پرداخت کند.
۲- اگر خطر یا اتفاقی برای کالا می‌افتاد مسئولیت با فروشنده بود یا خریدار؟
در قاعده EXW، خریدار مسئول هزینه‌ها و خطرات مربوط به کالا است. خطرات ممکن است شامل بارگیری کالا روی وسیله نقلیه، انتقال آنها به کامیون، کشتی یا هواپیما، برخورد با مقامات گمرکی بخصوص روبروشدن با قوانین و مقررات، گم‌شدن کالا یا حتی وسیله نقلیه، تصادفات، تخلیه آنها در مقصد، ذخیره یا فروش مجدد آنها است. بنابراین، در این مورد هر گونه تغییر یا اعمال قوانین و مقررات بر عهده خریدار عراقی و نه فروشنده ایرانی بوده است!
۳- چه ضرر و زیان‌های دیگری در پشت این اتفاق برای فروشنده وجود دارد که شاید الان دیده نشود؟
مطمئن باشید اگر فروشنده یک رفتار حرفه‌ای می‌داشت (پیش‌پرداخت را دریافت می‌کرد و با خریدار قرارداد داشت) خریدار عراقی به‌جای اینکه سراغ راحت‌ترین راه برود سراغ حل مشکل می‌گشت و در این موضوع فروشنده ایرانی را مقصر نمی‌دانست و حتی خریدهای خودش را معاملات بعدی تکرار می‌کرد. چون همه دوست دارند با شرکت‌ها و آدم‌های حرفه‌ای کار کنند!
دیدگاه‌ها (0)