استراتژی کالباسی در مذاکرات صادراتی – تجربه‌ای که “باعث آسیب به صادرکننده ایرانی شد”
کد تجربه: ۵۰۰۰۹- “صادرات به صورت EXW”
آنچه در این تجربه صادراتی خواهیم دید
شرح تجربه:
✍ یک شرکت تولیدکننده فرش ماشینی در کاشان از طریق نمایشگاه بین‌المللی در تهران با یک خریدار قزاق آشنا می‌شود! خریدار قزاق بعد از بازدید از غرفه آنها و مذاکرات اولیه فروشنده را به کشور قزاقستان دعوت می‌کند!
خریدار بعد از مدتی به شهر “آستانه” پایتخت قزاقستان سفر می‌کند تا از امکانات توزیع، لجستیک و انبارهای خریدار در این شهر بازدید کند!
فروشنده ایرانی که می‌بیند خریدار امکانات خوبی برای توزیع و پخش در کشور قزاقستان دارد سعی می‌کند از همان ابتدا از در سازش وارد شود تا نظر آنها را جلب کند!
با این پیش‌زمینه فروشنده از همان ابتدا قیمت و شرایط خوبی به خریدار پیشنهاد می‌دهد!
۱- پیشنهاد اولیه فروشنده: (قیمت ۵ درصد پایین‌تر از عرف بازار– اینکوترمز پیشنهادی: FCA-Kashan – نحوه پرداخت : ۵۰ درصد پیش‌پرداخت – ۵۰ درصد موقع تحویل) نتیجه => فروشنده نسبت به قیمت اعتراض دارد و شروع به چانه‌زنی می‌کند!
۲- شرایط جدید خریدار (قیمت ۱۰ درصد پایین‌تر از عرف بازار – سایر شرایط ثابت): فروشنده قیمت جدید را می‌پذیرد؛ اما خریدار با درصد پیش‌پرداخت موافق نیست.
۳- پیشنهاد جدید خریدار (شرایط قبل اما نحوه پرداخت: ۳۰% پیش‌پرداخت – ۷۰% موقع تحویل)- فروشنده شرایط جدید را می‌پذیرد؛ اما خریدار این بار نسبت به محل تحویل معترض است (اینکوترمز)
۴- پیشنهاد جدید خریدار (شرایط قبلی – محل تحویل بندر امیرآباد بهشهر به جای کاشان)، این بار فروشنده می‌بایست هزینه حمل تا بندر امیرآباد بهشهر در شمال کشور را هم پرداخت می‌کرد.
نتیجه نهایی: فروشنده با همه شرایط خریدار موافقت می‌کند و قرارداد در همان جلسه بسته می‌شود!
⚡ در انتها فروشنده به خود می‌آید و متوجه می‌شود خریدار امتیازات زیادی از آنها در طی مذاکره گرفته و هر چند ضرر نمی‌کند؛ اما سودی هم از این معامله نخواهد برد!
رفتیم بالا تجربه بود!
اومدیم پایین مسئله بود!
مسئله تجربه؟
⚡ مسئله: به نظر شما خریدار از چه تکنیکی از در مذاکره استفاده کرد و صادرکنندگان ایرانی چقدر باید با تکنیک‌های مذاکره در صادرات آشنا باشند تا اصطلاحاً رکب نخورند؟
پاسخ بر اساس تجربه صادراتی موفق
استراتژی کالباسی یعنی امتیازات کوچک در مذاکره را می‌توان به روش‌های مختلف تعریف و استفاده کرد.
تعریف اصلی آن این است که هر زمان در مذاکره درخواست بزرگی داشتید که طرف مقابل احتمالاً آن را رد کند (کالباس بزرگ) بهتر است آن را به درخواست‌های کوچک‌تر (تکه‌های کوچک‌تر) تقسیم کنید و یک‌به‌یک و در زمان‌های مناسب از طرف مقابل تقاضا کنید.
این نام‌گذاری کنایه از آن است که معمولاً یک تکه بزرگ کالباس را نمی توان به همان شکل خورد یا به طرف مقابل داد! اما اگر همان کالباس را به قطعات کوچک‌تر تقسیم کنید، می‌توان تمام آن را به طرف مقابل داد بدون اینکه متوجه شود تمام کالباس را خورده.
استراتژی کالباسی در مذاکره من رو یاد یک ضرب‌المثل انگلیسی می‌اندازد که می‌گوید:
یک فیل را چطور میشه قورتش داد؟ پاسخ این است: لقمه‌لقمه
یا شنیده‌اید که می‌گویند ” سنگ بزرگ علامت نزدن است” اما مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای این کار را با مذاکره انجام می‌دهند و امتیازات خوبی از طرف مقابل می‌گیرند!
پس این ترفند معانی مختلفی دارد و برای هر رشته تعریفی برای آن وجود دارد، اما این تکنیک در هر جا که استفاده می‌شود یک نقطه مشترک دارد و آن گرفتن امتیازهای کوچک از طرف مقابل است.
⚡ عمدتاً مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای از دو روش برای اعمال استراتژی و خواسته خودشان در مذاکره استفاده می‌کنند. یا آن‌قدر درخواست خودشان را کوچک می‌کنند که طرف مقابل نتواند آن را رد کند یا در پایان مذاکره خواسته‌های خودشان را به صورت تکه‌تکه بیان می‌کنند که احتمال‌پذیرش طرف مقابل ۷۰ درصد است.
توصیه های آخر
۱- روش مقابله با استراتژی کالباسی چیست؟
بهترین روش مقابله با استراتژی کالباسی این است که وقتی احساس می‌کنید طرف مقابل قصد استفاده از استراتژی کالباسی در مذاکرات صادراتی را دارد سؤال کنید آیا موضوع و درخواست دیگری هم دارد؟ با این کار راه “درخواست‌های بیشتر” او را می‌بندید یا می‌توانید از یک تکنیک دیگر استفاده کنید مثلاً بگویید، خواسته‌های و شرایط خود را به صورت مکتوب اعلام کنند!
۲- راه دیگر مقابله با استراتژی کالباسی چیست؟
قبل از ورود به جلسه مذاکره یا فروش، کاملاً برای خود مشخص کنید که چه می‌خواهید و تا چه حد حاضرید روی موارد اصلی یا حتی فرعی کوتاه بیایید! اصطلاحاً برای خودتان خطوط قرمزی مشخص کنید تا تحت تأثیر ترفندهای مذاکره طرف مقابل قرار نگیرید.
به طور ساده مثلاً برای خودتان مشخص کنید قیمت متعادل کجاست و شما حاضرید نهایت با چه قیمتی کالا را به خریدار عرضه کنید. حداقل درصد پیش پرداختی که به آن راضی خواهید بود، چقدر است؟حداکثر قاعده اینکوترمزی که خواهید پذیرفت چه قاعده‌ای خواهد بود (اینکوترمز مرز مسئولیت‌ها و هزینه‌های شما را مشخص می‌کند).
مشخص کردن این خطوط قرمز باعث می‌شود ترفندهای مذاکره طرف مقابل روی شما کارگر نباشد!
۳- نقطه تعادل در استفاده از استراتژی کالباسی کجاست؟
نکته مهم برای هر مذاکره این است که بتوانید تعادل مناسبی بین برد خود و برد طرف مقابل ایجاد کنید. با این کار می‌توانید تداوم معامله و همکاری با شریک تجاری خود را در درازمدت تضمین کنید. از طرفی وقتی روی مذاکرات برد – برد تمرکز می‌کنید، این موضوع کم‌کم باعث شهرت شما می‌شود.
به همین دلیل بهتر است برای رسیدن به چنین نقطه ای برنامه‌ریزی داشته باشید تا مذاکرات موفقی داشته باشید و اگر طرف مقابل از استراتژی کالباسی استفاده کرد در مقابل بتوانید به درخواست‌های او برای مذاکره برد – برد پاسخ دهید نه مذاکره برد -باخت! به خریدار بقبولانید که باخت شما برد او نیست! برای حفظ ارتباط طولانی نیاز به سود و برد دو طرف است و الا رابطه پایدار نخواهد ماند!
دیدگاه‌ها (0)