نحوه مقابله با جنگ قیمتی در صادرات – تجربه‌ای که “ثابت می‌کند قیمت تنها پایه متقاعدسازی نیست”

کد تجربه: ۵۰۰۱۰- “مقابله با جنگ قیمتی در صادرات”

شرح تجربه صادراتی

✍ محمد، صاحب یک واحد سنگ‌بری در محلات، تصمیم می‌گیرد بازار خود به عراق را گسترش دهد. او با یک واسطه صادراتی آشنا می‌شود که ادعا می‌کند می‌تواند به او در این زمینه کمک کند.

واسط صادراتی با خریدار عراقی تماس می‌گیرد و از او می‌خواهد در جلسه حضوری که در محل کار محمد هماهنگی شده است شرکت کند!

خریدار عراقی که دنبال خرید سنگ‌های باکیفیت و قیمت مناسب است، از سنگ‌بری محمد بازدید و درخواست قیمت می‌کند.

محمد به علت عدم آشنایی با بازار عراق و البته از روی حسن‌نیت و اینکه بتواند اولین محموله خود را صادر کند و البته تحت‌تأثیر حجمی که خریدار اعلام کرده است هر ماه از محمد بگیرد قیمت‌های خود را با “حداقل سود” به خریدار عراقی اعلام می‌کند تا مطمئن شود نظر او را جلب کرده است.

خریدار عراقی که قیمت‌های را می‌بیند، بسیار خوشحال می‌شود. او با یک محاسبه سرانگشتی متوجه می‌شود سود خوبی از این معامله خواهد برد و قادر است سنگ‌ها را با قیمت بسیار بالاتر در بازار عراق بفروشد.

خریدار عراقی فکر می‌کند هنوز تازه شروع ماجراست و احتمالاً می‌تواند قیمت‌های بهتری از سایر تأمین‌کنندگان بگیرد و روی قیمت‌های اصطلاحاً پایه که از محمد دریافت کرده می‌تواند از سایر تأمین‌کنندگان تخفیف بگیرد.

او در ملاقات‌های بعدی با سایر تأمین‌کنندگان قیمت‌هایی که از محمد گرفته است را پایه قرار می‌دهد و تازه روی آنها چانه می‌زند. خریدار عراقی در نهایت نظر یک تأمین‌کننده دیگر را جلب و خرید را از او انجام می‌دهد!

⚡ محمد و امثال محمد کسانی هستند که سود صنعت را پایین می‌آورند و باعث می‌شوند کالای ایرانی علی‌رغم کیفیت قابل‌قبول پایین‌تر از عرف سایر بازارها تعیین قیمت شود!!

رفتیم بالا تجربه بود!

اومدیم پایین مسئله بود!

مسئله تجربه صادراتی؟

⚡ مسئله: متقاعدسازی خریداران روی چند پایه می‌چرخد. چرا برخی صادرکنندگان همیشه از ساده‌ترین پایه ” کاهش قیمت” برای متقاعدسازی خریداران بین‌المللی استفاده می‌کنند؟

پاسخ بر اساس تجربه‌ صادراتی موفق

کارشناس ارشد بازرگانی – ۱۵ سال سابقه تجارت بین الملل در شرکت های بین المللی ایرانی و خارجی – مدرس و صادرکننده

موسی رسولی راد

برخی اوقات جنگ قیمتی به دلیل ضعف مهارت‌های “مذاکره با خریدار خارجی” از سمت صادرکننده ایرانی است که تنها عامل جذابیت فروش برای مشتری خارجی را قیمت می‌داند، گاهی کسادی بازار داخلی و سوءاستفاده واسطه‌گران خارجی از این موضوع و برخی اوقات دلایل عمدی دارد!

در اینجا خریدار عراقی از شیوه جنگ قیمتی استفاده کرده است و باوجوداینکه می‌داند سودی که از خرید کالا می‌برد بسیار بالاست اما به دلیل طمع و کسب سود بیشتر همچنان دنبال قیمت پایین‌تر می‌گردد.

این استراتژی توسط خیلی از خریداران کشورهای همسایه روی برخی تولیدکنندگان و تأمین‌کنندگان ایرانی اجرا می‌شود.

برخی اوقات ناخواسته این اتفاق می افتد و خودتان را در یک کارزار “جنگ قیمتی” می بینید!

فرض کنید محصولی در بازار عرضه می‌کنید و رقیب شما هم همان محصول را در بازار عرضه می‌کند، حال اگر رقیب شما قیمت کالا را پایین بیاورد و از قدرت تأمین خوبی هم برخورد باشد شما هم مجبور می‌شوید قیمت محصول را تا حدی کاهش دهید تا رقابتی بمانید.

به‌این‌ترتیب سایر رقبای هم همین کار را می‌کنند که در این صورت یک چرخه کاهش قیمت آغاز می‌شود و سود صنعت به طور قابل‌توجهی افت می‌کند!

گاهی اوقات نمی‌توانید در برابر “جنگ قیمتی” مقاومت کنید یا بی تفاوت باشید و شما هم باید به پیروی از سایر رقبا قیمت خود را پایین بیاورید. در این حالت فکر کنید می‌توانید هزینه‌های خود را مدیریت کنید تا سود بیشتری از جانب صرفه جویی که انجام می‌دهید ببرید.

راه دیگر تولید کالای متمایز است تا خود را از صف دیگر تولیدکنندگان جدا کنید.

پیشنهاد “جایگزین‌های تخفیف” یا سایر روش‌های متقاعدسازی از تکنیک‌های بسیار خوب دیگری است که می‌توان در چنین موقعیت‌هایی استفاده کرد.

استدلال منطقی و دلایل قانع‌کننده یا مصالحه با خریدار که با پذیرش بخشی از درخواست‌های او به یک توافق مناسب و برد، برد دست پیدا کنید!

متقاعدسازی چند پایه دارد و فقط یکی از پایه‌های آن قیمت است. متمایز نشان دادن کالا، روش‌های احساسی، نشان دادن اینکه محصول شما توسط دیگران هم خریداری می‌شود، ارائه خدمات بهتر، اعتبار شما، تأمین پایدار و پیشنهاد قراردادهای طولانی‌مدت و ارائه خدمات صادرات می‌تواند به جذابیت کالای عرضه شده کمک کند.

ضمن اینکه در جلسات مذاکرات خریدار به‌هیچ‌عنوان نباید بفهمد شما به انجام معامله به او نیاز دارید. پس به‌هیچ‌عنوان در مذاکرات صادراتی خود را مشتاق نشان ندهید و برعکس سعی کنید خود را قوی نشان دهید و این‌گونه به نظر برسید که نسبت به رقبا دارای تمایز و برتری‌اید!

جدا از همه اینها خیلی اوقات عامل جنگ قیمتی فشاری است که خریداران و واسطه‌های کشورهای همسایه اعمال می‌کنند. اما صادرکنندگانی که به طور حرفه‌ای کار بازاریابی را انجام می‌دهند می‌دانند نباید خود را محدود به شیوه‌های واسطه‌گران و خریداران کشورهای همسایه کنند و فرصت‌ها را در سایر کشورها (و نه فقط کشورهای همسایه) برای خود می‌بینند!

⚡ آنها با انجام تحقیقات باز متوجه می‌شوند کالای آنها در چه کشورهایی می‌تواند بیشترین سود صادراتی را داشته باشد. سپس با تمرکز روی بازار هدف به فروش‌های بسیار خوبی دست پیدا می‌کنند و خود را اسیر “جنگ قیمتی” واسطه‌گران کشورهای همسایه نمی‌کنند.

* سؤالات و توصیه‌های تکمیلی