استفاده از سوگیری لنگر یا اثر لنگر در مذاکرات صادراتی – تجربه‌ای که “ثابت می‌کند برای موفقیت در مذاکرات صادراتی مهارت‌ها تا چه اندازه مهم‌اند”
کد تجربه: ۵۰۰۱۱- “سوگیری لنگر یا اثر لنگر در مذاکرات صادراتی “
آنچه در این تجربه صادراتی خواهیم دید
شرح تجربه صادراتی
✍ محمد مدیر بازرگانی یک شرکت کاشی و سرامیک در مشهد است. مدیرعامل یک‌سری محدودیت‌هایی را در صادرات برای محمد تعریف کرده بود؛ اما آنها مانع جدی برای صادرات نبودند و خیلی از رقبا با شرایط محدودتر قراردادهای بسیار خوبی با خریداران خارجی می‌بستند!
او علی‌رغم اینکه دانش فنی خوبی در مورد صادرات داشت و تاکنون بارهاوبارها با خریداران خارجی مذاکره کرده بود، اما جز در یکی دو مورد موفقیتی در مذاکرات نداشت و نمی‌توانست قرارداد را نهایی کند!
تجربه نشان می‌داد بیشتر اوقات یا جلسات به حاشیه می‌رفت یا یکی از محدودیت‌ها موضوعات فرسایشی و کش دار را در جلسات ایجاد می‌کرد که محمد مجبور می‌شد زمان زیادی را صرف توجیه آنها کند و در انتها هم خروجی خوبی از جلسات بیرون نمی‌آمد.
از نظر مدیرعامل محمد یک مدیر مسلط به مسائل فنی بازرگانی اما یک مذاکره‌کننده ضعیف بود! یک روز مدیرعامل به محمد اعلام کرد که ” با حفظ محدودیت‌ها” برای یک مذاکره قوی آماده شود و دو هفته برای این کار فرصت دارد. شرکت قرار بود میزبان مدیر خرید یکی از شرکتهای معتبر توزیع کاشی و سرامیک کشور قرقیزستان باشد.
خریدار تصمیم داشت در صورت فراهم بودن شرایط با یک شرکت ایرانی قرارداد تأمین بلندمدت ببندند و محمد باید برای جلسه مذاکره آمادگی کامل می‌داشت!
او مثل دفعات قبل شروع به جمع‌آوری اطلاعاتی در مورد بازار کاشی و سرامیک کشور هدف کرد، راجع به فرهنگ قرقیزی ها کمی خواند، اطلاعات خودش راجع به بازار را به‌روز کرد و خودش را آماده مذاکره نمود.
با همه این آمادگی‌ها انگار یکی می‌گفت قراره داستان‌های قبلی تکرار شوند و این مذاکره هم به نتیجه نرسد!
این بار محمد تصمیم گرفت از یک مشاور مذاکرات صادراتی استفاده کند تا مانع ورود طرف مقابل به بحث‌های حاشیه‌ای و بخصوص “محدودیت‌های” آنها شود و برعکس بتواند جلسه مذاکره را به‌خوبی هدایت و به نتیجه برساند!
مشاور با محمد در مورد تکنیک‌های مذاکره در مناسبات تجاری و بازرگانی، چگونگی تعیین هدف‌های مذاکره، تهیه دستور جلسه، زمان‌بندی‌ها، پیش‌نویس‌ها، فرمت‌های قراردادی و پیش‌بینی فرضیات و غیره با او صحبت کرد!
آنجا بود که محمد متوجه شد تسلط نسبی به زبان انگلیسی، اطلاعات فنی در مورد کالا و دانش صادرات شروط لازم اما کافی برای یک مذاکره حرفه‌ای آن هم در سطح بین‌الملل نیستند!
در نهایت او توانست با استفاده از تکنیکی که مشاور بهش یاد داد مشکلاتی که در مذاکرات قبلی پیش می‌آمد را مرتفع و به قرارداد برسد!
⚡ در نهایت او توانست با استفاده از تکنیکی که مشاور بهش یاد داد مشکلاتی که در مذاکرات قبلی پیش می‌آمد را مرتفع و به قرارداد برسد!
رفتیم بالا تجربه بود!
اومدیم پایین مسئله بود!
مسئله تجربه صادراتی؟
⚡ مسئله: باتوجه‌به شرایط محمد (زمان محدود و شرح ماجرا) مشاور تشخیص داد که در این زمان کم تنها باید روی دو موضوع یا تکنیک متمرکز شوند تا بهترین نتیجه را بگیرند! به نظر شما آن دو موضوع یا تکنیک که باید در اصول مذاکره رعایت می‌شد تا در این شرایط بهترین نتیجه را بگیرند چه بود؟
پاسخ بر اساس تجربه صادراتی موفق
مشاور بر اساس شرح وضعیتی که از محمد گرفته بود و زمان محدودی که داشت، تصمیم گرفت با او روی تکنیک سوگیری لنگر (اثر لنگر) کار کند که نتیجه ملموس آن در این مذاکره استفاده از پیش‌نویس‌های قراردادی است!
ضمن اینکه ترفندهای بسیار خوبی هم در مورد استفاده از Agenda به محمد آموخت تا جلسه مذاکره را به بهترین نحوه مدیریت کند.
در مذاکرات تجاری و بخصوص زمانی که یکی از طرف‌ها محدودیت یا انعطاف‌پذیری کمتری در یک یا چند شرط از شروط قراردادی دارد (مثل اینکوترمز – نحوه پرداخت – قیمت – حمل‌ونقل – داوری و غیره) می‌توانند از تکنیک anchoring bias یا سوگیری لنگر ( اثر لنگر) استفاده کرد.
یادتان باشد چند شرط اساسی برای استفاده از این از تکنیک (به عنوان پیشنهاددهنده اول و استفاده از اثر لنگر) در مذاکرات صادراتی را فراموش نکنید.
۱- شروع مذاکرات به‌هیچ‌عنوان از محدودیت‌ها نباشد.
۲- دو یا چند مرحله اغنا یا متقاعدسازی نرم روی خریدار انجام دهید و نظر خریدار را نسبت به کالا یا خدمات خود جلب کنید (هر چه در این مرحله موفق‌تر باشید مرحله بعد آسان‌تر خواهد بود).
۳- به عنوان اولین پیشنهاددهنده، پیشنهاد خود را قبل از خریدار مطرح کنید نه بعد از آنها
۴- پیشنهادتان باید کمی سخت‌گیرانه‌تر نسبت به محدودیت‌های واقعی باشند. مثلاً اگر محدودیت شما دریافت حداقل ۴۰ درصد پیش‌پرداخت است آن را ۵۰ درصد اعلام کنید! تا در صورت نیاز به چانه‌زنی خریدار ” غیرقابل‌انعطاف” به نظر نرسید.
در چنین شرایطی تکنیک “پیشنهاد اول” یا “اثر لنگر” حتی برای مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای باتجربه به عنوان مجریان قدرتمند عمل می‌کنند. برای ایجاد تأثیر حتی بیشتر، ممکن است مذاکرات را با پیش‌نویس توافقنامه یا قراردادی با فرم استاندارد که با کمک مشاور حقوقی تهیه شده است، آغاز کنید.
اما گاهی ممکن است پیش‌نویس‌هایی همیشه مناسب نباشند، اما می‌توانند تأثیر شما در مذاکره را افزایش دهند. یک قرارداد استاندارد نه‌تنها از تأثیر لنگر به نفع شما استفاده می‌کند، بلکه در زمان و هزینه دو طرف صرفه‌جویی می‌کند و در شرایط مشابه آن را به یکی از تکنیک‌های مؤثر مذاکره تبدیل می‌کند که واقعاً ارزش امتحان‌کردنش را دارد.
اما پیشنهاد من (موسی رسولی راد) به عنوان متخصص ارتباطات و قراردادنویسی در تجارت بین‌الملل این است که به‌جای ارائه پیش‌نویس قرارداد (که ممکن است خودخواهانه به نظر برسد) محدودیت‌ها و شرایط خود را به صورت خلاصه و در قالب Proforma invoice به خریدار ارائه دهید!
⚡ پروفرما اینویس یک سند تجاری است و یک قرارداد بسیار کوچک در یک صفحه A4 که هر چند همه جزئیات را نمی‌توان در آن جا داد؛ اما راه خوبی است که می‌توان محدودیت‌ها و شرایطتان را آن گنجاند.
* سؤالات و توصیه‌های تکمیلی
۱- در چنین شرایطی ارائه پروفرما اینویس، پیش‌نویس توافقنامه یا قرارداد در جلسات مذاکره چه کمکی به صادرکننده می‌کند؟
تعیین اهداف و منافع صادرکننده و مشخص‌کردن شرایط و محدودیت‌ها
افزایش اعتمادبه‌نفس و قدرت مذاکره صادرکننده
کاهش احتمال بروز اختلافات و ابهامات در طول اجرای قرارداد
۲- Agenda یا “دستور کار جلسه” به دو طرف چه کمکی می‌کند؟
ایجاد انتظارات واضح از موضوعاتی که باید بحث شوند مانع ورود مذاکره‌کنندگان به مسائل حاشیه‌ای می‌شود (حفظ تمرکز)
دارای یک شروع، جریان هدف‌مند و از دو طرف نتیجه می‌خواهد (افزایش کارایی و بهره‌وری جلسات) مدیریت زمان و هر یک از شرکت‌کنندگان دقیقاً می‌دانند در چه نقطه‌ای از مراحل مذاکره قرار دارند.
اگر خوب طراحی شود می‌تواند باعث حفظ ارتباط خریدار و فروشنده شود.
۳- اگر محدودیت‌های تجاری یا تولیدی جزء اصلی شروط قراردادی (قیمت – نحوه پرداخت – قاعده اینکوترمز – پیش‌پرداخت و غیره) در پروفرما نباشد چگونه محدودیتمان را به‌وسیله آن اعلام کنیم؟
هر چند عمدتاً فرمت اصلی پروفرما اینویس در یک صفحه خلاصه می‌شود؛ اما تعداد صفحات بیشتر محدودیتی ندارد. ضمن اینکه در قالب استاندارد پروفرما اینویس بخشی به نام توضیحات دارد که می‌توان در آنجا هر توضیح یا شرایط خاص را آورد.
دیدگاه‌ها (0)