مدیریت دروغ در مذاکرات صادراتی – تجربه‌ای که “ثابت می‌کند برای موفقیت در مذاکره باید مهارت های زیادی داشته باشیم”
کد تجربه: ۵۰۰۱۲- “مدیریت دروغ در مذاکرات صادراتی”
آنچه در این تجربه صادراتی خواهیم دید
شرح تجربه صادراتی
✍ محمد مدیر بازرگانی یک شرکت روغن‌موتور در خراسان جنوبی است.
آنها میزبان یکی از شرکت‌های توزیع‌کننده روغن‌موتور در ترکمنستان‌اند و برای تأمین بخشی از نیاز خود به ایران سفر کرده‌اند! روز اول مذاکره بیشتر روی مسائل کلی، وضعیت بازار، برندها، تنوع، گارانتی و کیفیت می‌چرخید!
در نهایت خریدار از نظر کیفیت، تجهیزات و سرعت تحویل قانع شده بود و در انتها فهرست قیمت را از فروشنده در خواست کرد. محمد هم در ارائه قیمت‌ها بیشترین حسن‌نیت را به خرج داده بود و تاحدامکان با آنها همکاری کرد.
اما یکی از اعضای تیم خریدار نسبت به قیمت اعتراض کرد و بیان داشت قیمت شرکت‌های همسطح شرکت فروشنده با شرایط مشابه ۳۰ درصد پایین‌تر از قیمت اعلام شده محمد است!
محمد می‌دید با ۳۰% قیمت پایین‌تر به قیمت روغن‌پایه (از اجزای اصلی تولید روغن‌موتور) می‌رسد و پیشنهاد این قیمت برای هیچ تولیدکننده‌ای امکان‌پذیر نیست!
ضمن اینکه در طی جلسه محمد متوجه یک‌سری تناقض‌گویی‌هایی هم از این شخص شده بود که در آنجا به آنها توجهی نمی‌کرد!
او متوجه شد هر چند آنها از یک شرکت معتبر توزیع‌کننده روغن‌موتور در کشور ترکمنستان‌اند اما با یک مذاکره‌کننده دروغگو مواجه است!
او برای انتقام و زمانی که از دست داده است نرخ خرید روغن‌پایه را که برای همه شرکت‌ها یکسان بود به خریدار نشان داد و گفت؛ یعنی سایر شرکت‌ها به شما روغن‌پایه می‌فروشند؟ تازه اگر این طور باشد هیچ سودی از شما نخواهند گرفت؟
و در آخر هم خریدار را دروغگو خطاب کرد!
⚡ خریدار دروغ خود را توجیه کرد و بعد از مدتی جلسه را ترک کردند و هیچ معامله‌ای بین خریدار و فروشنده شکل نگرفت!
رفتیم بالا تجربه بود!
اومدیم پایین مسئله بود!
مسئله تجربه صادراتی؟
⚡ مسئله: به نظر شما روش‌های مقابله با دروغ مذاکره‌کننده آن هم در یک جلسه مذاکره صادراتی چیست؟
پاسخ بر اساس تجربه صادراتی موفق
اول اینکه شناسایی دروغگو کار ساده‌ای نیست؛ اما گاهی به دلیل اشراف و آگاهی می‌توانید خیلی زود متوجه شوید شخص مقابل دروغ می‌گوید!
اما کار دشوارتر این است که افراد معمولاً در مواجه با یک شخص درغگو بخصوص در یک جلسه مذاکره صادراتی که نسبت به مذاکرات داخلی بسیار پیچیده تر است استراتژی درستی را نمی‌توانند اتخاذ کنند!
عده‌ای ممکن است مثل محمد عصبانی شوند و حتی به شخص اثبات کنند متوجه دروغ او شده‌اند و این‌گونه انتقام بگیرند!
عده‌ای ممکن است دروغ را نادیده و برای حفظ ارتباط حتی حرف طرف مقابل را تأیید کنند!
عده‌ای ممکن است مذاکره را قطع و ترک کنند!
عده‌ای به طور خیلی نرم طرف مقابل را متوجه می‌کنند که بیشتر دروغ نگوید!
عده‌ای دوست دارند دروغ‌های بیشتری از طرف مقابل بشنوند و البته همان‌جا تصمیم خود را برای ادامه همکاری با شخص مقابل گرفته اند و خیلی تصمیمات دیگر!
⚡ حقیقت موضوع این است که در شرایط متفاوت نسخه واحدی وجود ندارد و در هر شرایط عکس‌العمل متناسب خودش نیاز است.
اما در همه این شرایط یک اصل ثابت است و آن این است که آرامش خود را حفظ کنید و به خاطر داشته باشید مواجه با دروغ مانند مواجهه با هر تعارض دیگری باید بر اساس منطق و “دور از احساسات” باشد.
در مواجه با دروغ باید بکوشید آن را درک و به سه سؤال پاسخ دهید!
۱- آیا طرف مقابل واقعاً به شما دروغ گفته است؟
همیشه سعی کنید به جای اتهام ۱۰۰ درصد جایی برای شک و تردید بگذارید. ممکن است شخص روبرو واقعاً اطلاعات و عقاید خود را گفته و فرضتان را بر ناآگاهی و غیرحرفه‌ای بودن او در موضوع بگذارید و این‌گونه حساب کنید که درک و برداشت طرف مقابل در همان حد بوده! ضمن اینکه اطلاعات نادرست در همه فرهنگ‌ها دروغ محسوب نمی‌شوند و به ظن خودش تنها از تکنیک‌های مذاکره و متقاعدسازی برای دفاع از حقوق خودش استفاده می‌کنند.
۲-آیا به‌طرف مقابل اخطار و دروغش را به رویش بیاورم؟
در مذاکره همان اندازه که برای شهرت، اعتبار و آبروی خود وقت می‌گذارید برای شخصیت طرف مقابل هم احترام قائل شوید و پل‌های پشت سرتان را خراب نکنید. استراتژی بهتر این است که به صورت نرم و غیرمستقیم به طرف مقابل اعلام کنید متوجه دروغش شده‌اید!
۳- آیا مایلید به مذاکره ادامه دهید یا آن را ترک کنید؟
ببینید تاکنون چقدر برای آن جلسه و انجام این مذاکره زمان گذاشته‌اید و معامله با فرد مقابل چه اندازه برایتان مهم است و شدت دروغ خریدار را بررسی کنید! آیا خریدار برای تأثیرگذاری روی شما این دروغ را گفته است که مثلاً قیمت یا شرایط بهتری بگیرد!
می‌خواهد اعتبار بیشتری برای خودش جمع‌وجور کند یا قصد فریب شما را داشته و می‌تواند تأثیر زیادی رو معامله داشته باشد! شاید باید نسبت به دروغ بی‌تفاوت باشید؛ چون تشخیص شما این است که خریدار دنبال این بوده است که خواسته اعتبار کاذبی برای خود ایجاد کند و یا برعکس این دروغ برای فریب شما بوده و می‌تواند برایتان هزینه داشته باشد!
گزینه سومی هم وجود دارد. خریدار با این دروغ حس اعتماد بین شما و خودش را کاهش داده و تنها کاری که باید انجام دهید این است که معامله را با ریسک پایین‌تر با او انجام دهید! مثلاً پیش‌پرداخت بیشتری بگیرید، فروش اعتباری با او کار نکنید و روی وعده‌های همکاری که برای آینده می‌دهد کمتر حساب باز کنید!
⚡ همه اینها نشان می‌دهد برای مدیریت و انجام یک مذاکره حرفه‌ای تکنیک‌ها و ترفندهای زیادی وجود دارد که یک صادرکننده باید از آنها کاملاً آگاهی پیدا کند!
* سؤالات و توصیه‌های تکمیلی
۱- آیا برای موفقیت در مذاکره باید دروغ گفت؟
حتی اگر فکر می‌کنید کمبود دارید و نمی‌توانید طرف مقابل را بر اساس واقعیت توجیه کنید این کار را نکنید. مطمئن باشید تکنیک‌های زیادی برای متقاعدسازی در مذاکره وجود دارند که هنوز استفاده نکرده‌اید؛ اما چون از این تکنیک‌ها بی‌خبرید سراغ راحت‌ترین راه که بزرگ‌نمایی بیش از حد یا دروغ گفتن است، می‌رویم!
۲- آیا می‌توانیم طوری رفتار کنیم طرف مقابل دروغ نگوید؟
یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای نه‌تنها خودش دروغ نمی‌گوید؛ بلکه می‌تواند کاری کند طرف مقابل هم دروغ نگوید!
مثلاً اینکه هر چه آمادگی شما در مذاکره بیشتر باشد و شخص مقابل این موضوع را متوجه شود جرئت دروغ گفتن را کمتر پیدا می‌کند. البته آمادگی در جلسه مذاکره صادراتی ابعاد بسیار گسترده‌ای دارد که یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای باید کاملاً نسبت به آنها آشنایی داشته باشد.
تکنیک دوم که خیلی از مذاکره‌کنندگان باتجربه از آن استفاده می‌کنند این است که هر موضوع یا ادعایی که از سمت طرف مقابل می‌شود خود را به‌نوعی به آن موضوع وصل می‌کنند یا ادعا می‌کنند کسی را آنجا می‌شناسند.
این کار باعث می‌شود مخاطب احساس خطر کند که اگر دروغ بگوید ممکن است لو برود.
مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای پرسشی که پاسخ آن برای خریداران ناخوشایند یا جزء اطلاعات طبقه‌بندی و محرمانه سازمان آنهاست و احتمال دارد در مورد آن به شما اطلاعات نادرستی بدهند را به‌گونه‌ای دیگر مطرح می‌کنند.
راه‌حل آنها سؤالات غیرمستقیم و مرحله‌ای است که مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای برای پرسیدن سؤالات استراتژیک بکار می‌گیرند!
آنها نه‌تنها سؤال اصلی را یکباره و مستقیم نمی‌پرسند؛ بلکه سؤالات را بخش‌بندی و هدایت شده می‌پرسند تا بتوانند پاسخ اصلی را اصطلاحاً از زیر زبان طرف مقابل بیرون ” تکه، تکه” بیرون بکشند!
۳- آیا تکنیک دیگری برای حفظ آبروی شخصی که در مذاکره دروغ می‌گوید وجود دارد؟
راه حفظ آبروی شخصی که ادعای دروغی مطرح کرده است این است که ادعای مطرح شده را به شخص سوم منتقل کنیم! مثلاً بگوییم به شما اطلاعات غلط داده‌اند! و ادامه دهیم”درستش این است که… ” این‌گونه آبروی شخص مقابل را حفظ و مذاکره بدون هیچ مشکلی ادامه پیدا می‌کند…
دیدگاه‌ها (0)