مدیریت خواسته و اصول در مذاکرات صادراتی – تجربه‌ای که “ثابت میکند تا چه اندازه مدیریت اصول و خواسته ها در جلسات مذاکرات صادراتی اهمیت دارند”
کد تجربه: ۵۰۰۱۴- “مدیریت خواسته و اصول در مذاکرات صادراتی”
آنچه در این تجربه صادراتی خواهیم دید
شرح تجربه صادراتی
✍محمد مدیر فروش یکی از شرکتهای تولیدکننده قطعات یدکی خودروی استان البرز است! آنها در نمایشگاهی که در شهر حلب سوریه برگزار شده بود شرکت و توانسته بودند نظر یکی از شرکتهای تولیدکننده قطعات یدکی این کشور را برای همکاری جلب کنند!
توافق اولیه این بود که بخشی از فراوری در ایران و تکمیل کالا در سوریه انجام شود!
خریدار با سه کارخانه مختلف جلسات مشابه ای را برنامه‌ریزی کرده تا یکی از تأمین‌کنندگان را انتخاب کند و برای هر کدام دو روز وقت گذاشته است. محمد باید طی این دو روز نظر خریدار را برای همکاری جلب کند!
روز اول به بازدید از کارخانه و مذاکره در مورد مسائل فنی می‌گذرد و روز دوم خریدار علاقه‌مند است در مورد نحوه تحویل، قیمت، نحوه پرداخت و سایر مسائل صحبت کند!
خریدار به فروشنده قاعده Port of Latakia – DAP ( قاعده DAP – تحویل بندر لاذقیه) را پیشنهاد می‌دهد که بر آن اساس فروشنده باید کالا را روی کشتی در بندر لاذقیه به خریدار تحویل دهد.
بر اساس سیاست‌نامه شرکت مدیرعامل حداکثر قاعده‌ای که برای تیم مذاکره‌کننده تعریف کرده است قاعده FCA-Banda Abbas است و او نمی‌تواند قاعده‌ای که تعهد بیشتری برای شرکت می‌آورد را بپذیرد!
خریداران از محمد دلیل می‌خواهند و محمد شروع به توضیح میکند. یکی از اعضای تیم خریدار هم که معلوم بود اینکوترمز را بسیار کم و سطحی می‌داند دلایل محمد را از لحاظ فنی نقد و توضیحات دیگری ارائه میکند.
محمد برای اثبات نظریه‌اش به کتاب اینکوترمز مراجعه میکند و خریدار هم به مکاتبات و تجربیاتش با سایر تأمین‌کنندگان را مطرح میکند و بحث بالا میگیرد …
⚡ در انتهای روز محمد می‌بینید به‌جای مذاکره قواعد اینکوترمز را به تیم خریدار آموزش داده و هنوز بسیاری از مسائل باز باقی‌مانده است. او با مدیریت بد جلسه شانسش را برای ایجاد یک توافق خوب با خریدار سوریه‌ای از دست داد بود!
چند تا پیراهن بیشتر . . . !
⚡به نظر شما بهترین کاری که محمد می‌بایست برای مواجه و عدم واردنشدن به چنین چالشی انجام می‌داد چه بود؟
پاسخ بر اساس تجربه صادراتی موفق
اگر می‌بینید در جلسات همه چیز خوب پیش می‌رود میتوانید از برخی خواسته‌هایتان چشم‌پوشی کنید و روی آن بحث کنید.
اما بحث در مورد اصول چیز دیگری است و چشم‌پوشی از اصول به‌راحتی امکان‌پذیر نیست. همواره در مذاکره توجه داشته باشید اصول را از خواسته‌ها تفکیک کنید.
معمولاً اصول ” غیرقابل‌مذاکره” اند و سیاست‌نامه شرکت هم جزء اصول شرکت است و نمی‌توان به‌راحتی آن را نقد یا داستان آن را برای دیگران شرح داد.
برخی مذاکرهکنندگان ضعیف ممکن است خواسته‌های خود را به‌عنوان یک اصل در جلسه مطرح کنند و شانس معامله را از دست بدهند!
این کار بیشتر مناسب شرکت‌هایی است که قدرت چانه‌زنی بالایی دارند و خریداران در هر شرایطی کالا را می خرند.
گاهی هم برعکس مذاکرهکنندگان مثل اتفاقی که در این مورد افتاده تمایلی به بیان اصول و سیاست شرکت ندارند و می‌کوشند با توجیه و توضیحات مختلف شخص مقابل را توجیه کنند. طرف مقابل هم که از ماجرا مطلع نیست سعی میکند نظر طرف مقابل را جلب کند.
درحالی‌که اگر محمد از همان ابتدا مطرح می‌کرد سیاست شرکت اجازه مذاکره روی قاعده DAP را نمی‌دهد و این تصمیم مدیرعامل است بحث هرگز به اینجا نمی‌کشید و زمان آن را داشت تا با خریدار به یک توافق خوب برسد.
⚡ موضوع دوم اینکه هرگز سعی نکنید روی موضوعی خودتان را اثبات کنید. مجادله و بحث‌های طولانی، بی‌نتیجه و بی‌فایده ارزش‌افزوده‌ای در جلسات برای شما نخواهد داشت و بیشتر به شخصیت شما آسیب میزنند.
* سؤالات و توصیه‌های تکمیلی
۱- در جلسات مذاکره اصول را چگونه از خواسته متمایز کنیم؟
روی موضوعاتی که نمی‌توانید مذاکره کنید (اصول غیرقابل‌تغییر) از همان ابتدا با احترام خریدار را از موضوع مطلع کنید و مثلاً به آنها نشان کنید دیگران هم با شرایط شما مشکلی نداشته‌اند و این شرایط برای همه یکسان است و کار به‌خوبی انجام شده است.
راه هوشمندانه‌تر این است که در کنار هر شرط محدودکننده یک مزیت بگذارید! مثلاً در این مورد میتوانید بگویید درست است ما قاعده DAP را نمی‌پذیریم؛ اما شرکتهای حمل بسیار خوبی را میتوانید پیشنهاد دهیم که سال‌ها در مسیر دریایی بندرعباس به سوریه باتجربه و حرفهای کار میکنند.
راه دوم این است که به خریدار بگویید باید در موردش فکر کنید. زیرا در برخی فرهنگ‌ها نمی‌توان به طور مستقیم “نه” گفت و مثلاً باید خیلی نرم و در قالب جملاتی شبیه ” بررسی خواهیم کرد” و “نیاز است با مدیرعامل در این مورد مذاکره کنیم” و جملاتی شبیه این موضوع را به پایان ببرید و موضوع جدیدی را باز کنیم.
۲- اگر طرف مقابل با شنیدن اصول ما خواست مذاکره را ادامه ندهد چه کنیم؟
در تعریف اصول (شرایط خاص غیر قابل یا سیاست شرکت) محتاط باشید و ببینید آیا تعریف چنین شروطی منطقی است یا فقط در حد خواسته است.
اگر خریدار درخواست شما را رد کرد و شما همچنان به معامله با او علاقه‌مند بودید معلوم است اصول (سیاست‌ها) را درست تعریف نکردید.
مثلاً ۵۰ درصد پیش‌پرداخت آیا فقط یک خواسته است یا میتوانید به ۳۰ درصد هم اکتفا کنید؟
اگر میتوانید با ۳۰ درصد کنار بیایید آن را ۳۰ درصد اعلام کنید و روی آن پافشاری کنید! اگر با رعایت همه جوانب و تکنیک‌های مذاکره نتوانستید خریدار را راضی کنید اشکالی ندارد.
اگر کارتان را درست انجام داده‌اید به احتمال زیاد به شما برخواهند گشت!
۳- روش عملی مدیریت اصول و خواسته در جلسات چگونه است؟
مدیریت خواسته یا اصول توسط برخی مذاکرهکنندگان معمولاً به این صورت اجرا میشود که برای هر شاخص بهترین، محتملترین و بدبینانهترین حالت را در نظر میگیرند (سناریوسازی) و میدانند در چه شرایطی وارد هر سناریو شوند.
مثلاً یک صادرکننده فرش سه حالت قیمتی زیرا را در برای خود در نظر میگیرد و با این پیشفرضها وارد جلسه مذاکره میشود. قیمت فروش هر تخته فرش ۱۵۰۰ شانه با تراکم ۵۰۰۰ و جنس نخ اکریلیک با قاعده FCA-Kashan:
بهترین قیمت پیشنهادی ۲۵۰ دلار
محتملترین حالت ۲۳۰ دلار
بدبینانهترین حالت ۲۱۵ دلار به این اعداد فرضیات یا Assumption میگویند که مناسب سناریوهای مختلف است.
برخی صادرکننده حرفهای با این فرضیات وارد جلسه مذاکره میشوند و هر اقدامی و سناریویی را در زمان مناسب خودش استارت میزنند!
دیدگاه‌ها (0)