استراق سمع در مذاکرات صادراتی – تجربه‌ای که “ثابت می‌کند تا چه اندازه نحوه انتقال پیام بین اعضا در یک مذاکره صادراتی به سود یا ضرر ما تمام شود”

کد تجربه: ۵۰۰۱۵- “ممانعت از استراق سمع در مذاکرات صادراتی “

شرح تجربه صادراتی

✍محمد مدیر فروش یکی از کارخانه‌های تولیدکننده فرش ماشینی در کاشان است. آنها از طریق یک نماینده ایرانی با یک خریدار هندی آشنا می‌شوند!

قرار است خریدار بعد از بازدید از کارخانه و امکانات تولید آنها هر ماه تعداد مشخصی فرش را به تولیدکننده ایرانی سفارش دهند!

محمد برای جلسه مذاکره با طرف هندی آمادگی کاملی پیدا می‌کند و یکی از این آمادگی‌ها سناریوسازی راجع به قیمت‌ها و تلفیق آنها با قواعد اینکوترمز است تا بتواند بهترین پیشنهادها را به خریدار اعلام کند.

محمد برای سه قاعده اینکوترمز که احتمالاً بحث در مورد یکی از آنها یا هر سه آنها شکل بگیرد آمادگی دارد!

  1-     FCA-Kashan 2-     FOB/FCA Bandar Abbas 3-     CFR- Mumbai  

مشاور صادرات پیشنهاد می‌دهد علاوه بر بررسی این سناریوها برای هر قاعده سه حالت در نظر بگیرند:

  ” خوش‌بینانه‌ترین قیمت فروش”،

“محتمل‌ترین و عادلانه‌ترین قیمت فروش”

” بدبینانه‌ترین قیمت فروش”  

در بین مذاکره‌کنندگان شخصی به نام “راجیش” از تیم خریدار حضور دارد که کمتر صحبت می‌کند و هرازچندگاهی با دو نفر دیگر به زبان هندی صحبت می‌کند. ظاهراً او نقش مهمی در جلسه ندارد!

به دلیل حضور نماینده ایرانی خریدار هندی محمد حواسش شش‌دانگ جمع است تا جملات یا کلمات فارسی بین تیم آنها ردوبدل نشود و سناریوی های آنها لو نرود!

تا روز دوم مذاکره همه چیز خوب پیش می‌رود و تیم محمد تا حد زیادی خریداران را روی قیمت و سایر شرایط متقاعد می‌کند.

در بین جلسه اعضای اصلی تیم مذاکره‌کننده خریدار برای یک جلسه داخلی همراه نماینده ایرانی‌شان اتاق مذاکره را ترک می‌کنند و تیم محمد همراه ” راجیش” در اتاق تنها می‌ماند!

دراین‌بین یکی از اعضای تیم محمد در مورد سناریوهای جایگزین صحبت می‌کند و بین محمد و تیمش اطلاعاتی راجع به قیمت ردوبدل می‌شود.

بعد از برگشت تیم خریدار به اتاق جلسه رفته‌رفته نظر آنان نسبت به شرایط فروش قبلی تغییر و اعتراضات شروع و شدیدتر می‌شوند!

در نهایت محمد قرارداد را با خریدار هندی بر اساس بدترین سناریویی که تصور می‌کرد منعقد می‌کند درحالی‌که انتظارش خیلی بیش از اینها بود.

⚡ بعدها محمد می‌فهمد نقش راجیش در جلسه به‌عنوان ارزیاب تیم مذاکره ایرانی بوده و بدتر اینکه او سابقه زندگی در ایران را داشته و فارسی هم می‌دانسته است!

چند تا پیراهن بیشتر . . . !

کارشناس ارشد بازرگانی – ۱۵ سال سابقه تجارت بین الملل در شرکت های بین المللی ایرانی و خارجی – مدرس و صادرکننده

موسی رسولی راد باتجربه “مذاکرات صادراتی”

سوال اساسی!

⚡ به نظر شما تا چه اندازه باید مواظب حرکات و صحبت بین اعضا در جلسات مذاکره باشیم و بی‌توجهی به افرادی که احتمالاً زبان فارسی می‌دانند تا چه میزان به مذاکرات ایرانی‌ها در جلسات صادراتی صدمه زده؟

پاسخ بر اساس تجربه‌ صادراتی

یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای برای هر یک از موضوعات مذاکره اهداف خود را بر اساس سه حالت خوش‌بینانه، محتمل‌ترین حالت یا بدبینانه تنظیم می‌کند.

به‌عنوان‌مثال خریدار چه قاعده‌ای از قواعد اینکوترمز را پیشنهاد می‌دهد و شما به‌عنوان صادرکننده چه محدودیت‌هایی خواهید داشت! آیا به‌عنوان‌مثال قاعده DDP را می‌پذیرید؟

با این فرض که شما و خریدار بخواهید روی قاعده FCA با یکدیگر صحبت کنید. در این حالت بر اساس شرایط مذاکره چه قیمت یا حالت‌هایی پیش خواهد آمد!

یک صادرکننده حرفه‌ای روی موضوعات اصلی تک‌تک سناریوهای احتمالی را پیش‌بینی و برای آنها پاسخی تهیه می‌کند.

مثلاً در مورد قیمت باید به این سؤال پاسخ داده شود که بهترین قیمتی که می‌توانید به خریدار پیشنهاد دهید چیست! منصفانه‌ترین قیمت یا محتمل‌ترین قیمت مورد توافق چه خواهد بود و اگر خریدار فشار زیادی آورد تا تخفیف بگیرد تا چه حد حاضرید قیمت را پایین بیاورید و اصطلاحاً نقطه عدم‌پذیرش یا ترک مذاکره کجاست!

موضوع دیگر این است که خیلی از اوقات صادرکنندگان و مذاکره‌کنندگان ایرانی در جلسات غافل می‌شوند و موضوعات مهمی را به زبان فارسی یا اشاره به اعضای خود منتقل می‌کنند با این فرض که طرف مقابل فارسی نمی‌داند.

اما مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای حتی اگر زبان شما را هم ندانند از روی حرکات و زبان بدن پیام و تصمیم طرف مقابل را متوجه می‌شوند و می‌توانند منظور آنها را متوجه شوند و قطعاً آگاهی خریدار از نیت و قصد شما می‌تواند به ضرر شما تمام شود.

یک سرپرست تیم مذاکره‌کننده بخصوص شخصی که در زمینه صادرات و مذاکرات بین‌المللی فعالیت می‌کند به تیم خود آموزش می‌دهد که چگونه پیام و نظرات را در جلسه به یکدیگر منتقل کنند تا تیم مقابل از این اطلاعات سوءاستفاده نکند!

⚡ یک سرپرست تیم مذاکره‌کننده بخصوص شخصی که در زمینه صادرات و مذاکرات بین‌المللی فعالیت می‌کند به تیم خود آموزش می‌دهد که چگونه پیام و نظرات را در جلسه به یکدیگر منتقل کنند تا تیم مقابل از این اطلاعات سوءاستفاده نکند!

* سؤالات و توصیه‌های تکمیلی