آموزش اینکوترمز ۲۰۲۰ بر اساس آنچه از تجربه به دست آمده!

آموزش اینکوترمز ۲۰۲۰

⚡ جالب است بدانیم بلوغ اینکوترمز و پوشش دادن زوایا و جزئیات آن تا چنین حد کمالی مرهون بررسی تجربیاتی بوده است که در دنیای واقعی بین فروشندگان و خریداران اتفاق افتاده است و منابع آن صرفاً رخ دادهای واقعی بین تجار بوده و نه چیز دیگر!

ضررورت یادگیری اینکوترمز ۲۰۲۰

در گذشته موضوعات حمل‌ونقل، تحویل شفاف، مرزبندی وظایف و هزینه‌ها از پایه‌های اصلی مذاکرات تجاری بین خریدار و فروشنده بود و همیشه تجار زمان زیادی را باید صرف این توافقات می‌کردند.

از سویی در تجارت بین‌الملل این نیاز احساس می‌شد که نیاز است توافقات و معاملات با سرعت بالاتر و به صورت حرفه‌ای‌تر و با حداقل اختلاف و سوءتفاهم انجام شود!

⚡ بنابراین، احساس نیاز به سرعت، دقت، شفافیت در تقسیم مسئولیت‌ها، هزینه و ریسک بین تجار و اختلافاتی که بین آنها در تجارت بین‌الملل اتفاق می‌افتاد اتاق بازرگانی بین‌الملل را وادار کرد تا قواعد متحدالشکل استانداردی را به صورت مدون و کاربردی پایه‌گذاری کند!

اینکوترمز یا شرایط تجاری بین‌المللی، مجموعه‌ای قواعدی است که توسط اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) منتشر شده‌اند و مسئولیت‌های فروشنده و خریدار را در یک معامله تجاری بین‌المللی از خیلی جهات مشخص می‌کنند.

متأسفانه، اکثر صادرکنندگان قوانین اینکوترمز را به طور کامل درک نمی‌کنند، فکر می‌کنند آسان است و نگران جزئیات و پیچیدگی‌های آن نیستند و اغلب متحمل زیان‌های جبران‌ناپذیری هم شده‌اند!

⚡ اینکوترمز مجموعه قواعد استاندارد بین‌المللی است که به یک کشور یا منطقه محدود نمی‌شود. این اصطلاح جهانی وظایف، هزینه‌ها و مسئولیت‌های دو طرف معامله را به شیوه‌ای استاندارد و با کمترین استهلاک طرفین تعریف می‌کند.

این قواعد وظایف، هزینه، ریسک، مسئولیت، تدارکات و مدیریت حمل‌ونقل را از نقطه بارگیری در مبدأ تا نقطه تخلیه در مقصد بین خریدار و فروشنده مشخص و تعیین تکلیف می‌کنند.

تجربه نشان داده است تجار زمانی دنبال یادگیری قواعد اینکوترمز می‌افتند که مشکلی ایجاد شود، هزاران دلار پول از دست داده و خسارت‌های سنگینی متحمل شده‌اند!

مسئولیت طرفین در پذیرش خطرات، بیمه کالا، هزینه‌های حمل‌ونقل، بارگیری، تخلیه، اظهار صادراتی، مسئولیت‌های قانونی و محل تحویل از مهم‌ترین موضوعاتی است که اینکوترمز به آن می‌پردازد و ممکن است با انتخاب یک قاعده اشتباه بخش زیادی از مسئولیت‌ها یا هزینه‌ها بین خریدار و فروشنده جابه‌جا می‌شود!

⚡ اتاق بازرگانی بین‌الملل تمام شرایط، اتفاقات و حالت‌های مختلف که ممکن است بین خریدار و فروشنده اتفاق بیفتد را دیده و در هر حالت مسئولیت، تعهد و هزینه را بین خریدار و فروشنده تقسیم کرده است و به تجار و ذی‌نفعان به‌شدت توصیه کرده است این قوانین را به صورت حرفه‌ای بیاموزند و از حقوق خود و طرف مقابل آگاهی پیدا کنند.

بسیاری از صادرکنندگان از حقوق خود بی‌اطلاع‌اند و مثلاً در صورت آسیب، چون مثلاً کالا هنوز از مرز کشور خارج نشده است تصور می‌کنند باید فوراً محصول آسیب‌دیده را باید با محصول جدید جایگزین کنند یا اگر خسارتی قبل از دریافت کامل وجه اتفاق بیفتد گمان می‌کنند هزینه جبران خسارات یا برخی هزینه‌های حین حمل با آنهاست درصورتی‌که اصلاً این‌طور نیست!

از دیگر مزایای اینکوترمز کاهش تنش بین خریدار و فروشنده به دلیل تنوع قوانین و مقررات محلی در کشورهای مختلف است.

اینکوترمز با تعیین وظایف، مسئولیت و هزینه‌ها خیلی زود تکالیف و وظایف هر طرف را در هر منطقه مشخص و هر طرف دقیقاً می‌داند در هر منطقه جغرافیایی چه وظایف، مسئولیت یا هزینه‌هایی متوجه اوست.

⚡ اینکوترمز نه تنها به طرفین معامله خدمت زیادی کرده؛ بلکه به سایر ذی‌نفعان مثلاً شرکت‌های حمل‌ونقل – بانک‌ها – شرکت بیمه – گمرک – ترخیص‌کاران و غیره هم منافع زیادی می‌رساند و تکالیف آنها را زیر مجموعه توافق هر یک از ذی‌نفعان اصلی (خریدار و فروشنده) مشخص می‌کند!

مثلاً ممکن است بخواهید یک حمل‌ونقل دریایی را از بندرعباس تا بندر لاذقیه در سوریه بر اساس قاعده اینکوترمز FCA-Bandar Abbas هماهنگ کنید.

در این حالت بسیاری از وظایف، مسئولیت‌ها و هزینه‌ها که در جریان حمل کالا از محل کار شما تا محل کار خریدار ایجاد می‌شود که همه‌وهمه باید تعیین تکلیف و مشخص شود و همه این تقسیم مسئولیت‌ها، هزینه‌ها و ریسک را اینکوترمز مشخص می‌کند.

⚡در این مورد فقط در جریان حمل ممکن است شرکت‌های حمل با هزینه‌هایی مثلاً عملیات مختلف بندری، بارگیری، تخلیه، انتقال از یک وسیله نقلیه به وسیله نقلیه دیگر، انتظار کانتینر، هزینه‌های ورود به داخل یا خارج کشور، سوئیچ اسناد و غیره مواجه شوند و اینجاست که قاعده اینکوترمز توافق شده مرز هزینه، مسئولیت و وظایف را نه‌تنها برای ذی‌نفعان اصلی مشخص می‌کند؛ بلکه در ذیل آن این موارد را برای شرکت‌های خدمت‌رسان صادراتی هم مشخص می‌کند.

بنابراین، تسلط هر یک از طرفین نسبت به قواعد اینکوترمز می‌تواند مانع سوءاستفاده احتمالی ذی‌نفعان اصلی یا فرعی در فرایند صادرات یا واردات شود.

بحرانی‌ترین سؤالات پاسخ داده شده در اینکوترمز

محل تحویل کجاست؟ چه کسی حمل‌ونقل را هماهنگ و هزینه آن را در هر مرحله پرداخت می‌کند؟ چه کسی حق بیمه را مدیریت و پرداخت می‌کند؟ تشریفات گمرکی مبدأ و مقصد به عهده کیست؟ چه کسی مسئول عوارض و مالیات‌های احتمالی مبدأ و مقصد است؟ در صورت کسری یا ازبین‌رفتن بخش یا کل محموله مسئولیت با چه کسی است؟

⚡در نهایت، آیا فکر نمی‌کنید لازم است صادرکنندگان قوانین اینکوترمز را به‌درستی درک کنند و  مانع ضرر و زیان‌های آتی در تجارت خود شوند؟

⚡حقیقت این است که موفقیت واقعی در کسب‌وکار به همان اندازه که به ابتکار و تلاش شما بستگی دارد به اجتناب از اشتباهات و هوشمندانه کار کردن هم‌بستگی دارد.

در مورد آخرین آپدیت اینکوترمز، اگرچه نسخه ۲۰۱۰ آن همچنان برای قراردادهای قدیمی معتبر است و منعی برای استفاده از آن حتی برای قراردادهای جدید نیست؛ اما به صادرکنندگان ایرانی به‌شدت توصیه می‌شود تا توافقات و قراردادهای خود را بر اساس قواعد اینکوترمز ۲۰۲۰ که نسخه به‌روز و پیشرفته‌تر آن است را بیاموزند.

ضمن اینکه در نسخه ۲۰۲۰ اینکوترمز پیچیدگی قواعد کمتر و کلیه ایرادات نسخه‌های قدیمی‌تر را هم رفع کرده است!

⚡ یکی از ویژگی‌های اصلی نسخه‌ ۲۰۲۰، ساده‌سازی شرایطی است که طرف‌های قرارداد باید از آن پیروی کنند. در این نسخه، یازده اصطلاح موضوعات تحویل، تعهدات، هزینه‌ها و خطرات را بین خریدار و فروشنده تعریف و روشن کرده است!

بر همین مبنا تغییرات و بازنگری‌هایی که اتاق بازرگانی بین‌الملل هر ۱۰ سال  روی اینکوترمز انجام می‌دهد صرفاً از بررسی موردی تجربیات و اتفاقاتی است که بین خریداران و فروشندگان در سراسر دنیا به دست آمده و می‌آید و این تجربه بودن اینکوترمز است که آن را تا این حد در تجارت بین‌الملل کاربردی و آن را جا انداخته است!

موضوع دیگر نحوه استدلال‌کردن در اینکوترمز است! زمانی که طرف مقابل اطلاعات کافی راجع به اینکوترمز نداشته باشد یا بخواهد (عمداً یا سهواً) هزینه یا مسئولیتی را به دوش طرف مقابل بیندازد اینجاست که نحوه استدلال یک صادرکننده حرفه‌ای به کار می‌آید و می‌تواند به‌خوبی از خود دفاع کند و طرف مقابل را متقاعد کند هزینه یا مسئولیت‌هایی که به عهده اوست را بپذیرد.

از همه مهم‌تر زمانی که یکی از طرفین خسارت می‌بینید تفسیر، استدلال، دفاع و داوری به نفع یکی از طرفین بر اساس قواعد اینکوترمز پیچیده می‌شود!

⚡بارها پیش آمده است باوجوداینکه در معاملات حق با صادرکننده ایرانی بوده است و می‌دانسته هزینه یا مسئولیتی متوجه خریدار است صرفاً به دلیل اینکه خریدار بهتر می‌توانسته است قواعد اینکوترمز را استدلال کند حقوقش تضعیف و متحمل هزینه یا خسارت شده است.

یا اینکه مواردی بوده است که در یک معامله خریدار یا فروشنده قصوری در کار داشته‌اند؛ اما یکی از طرفین با استدلال‌هایی که تأثیری در اصل موضوع نداشته طرف مقابل را راضی به پذیرش خسارت، هزینه یا مسئولیت کرده درصورتی‌که این قصور به معنی انتقال مسئولیت یا هزینه به طرف مقابل نیست.

در این حالت اگر صادرکنندگان اطلاعات کافی و نحوه استدلال قواعد اینکوترمز را بدانند به طرف مقابل توضیح می‌دهند هر چند آنها در معامله قصور یا خطایی کرده‌اند؛ اما این قصور مانع آن نمی‌شود تا هزینه، مسئولیت‌ها یا ریسکی را که به عهده طرف مقابل است را بپذیرند.

آنچه در آموزش اینکوترمز ” جتصا” خواهید آموخت:

۱- آموزش اینکوترمز بر اساس تجربه‌های واقعی تجار ایرانی که با آن برخورد داشته‌اند!

۲- آموزش تمامی ۱۱ قاعده اینکوترمز

۳- نحوه استدلال‌کردن در اینکوترمز به طرف مقابل

۴- در اختیار قراردادن کتاب اینکوترمز ۲۰۲۰ به ارزش ۷۰ دلار

معرفی انواع قواعد اینکوترمز

قاعده EXW( EX-Work)

⚡ Ex Work  به این معنی است که فروشنده کالا را در مکان مشخص (مانند کارخانه یا انبار فروشنده) بدون تشریفات گمرکی و آماده بارگیری روی وسیله حمل در اختیار خریدار قرار می‌دهد.

مکان توافق شده ممکن است محل کار فروشنده باشد یا نباشد. زیرا هر مکانی که فروشنده مشخص می‌کند نقطه تحویل کالا به خریدار است.

اگر اینکوترمز را طیفی از EXW تا DDP در نظر بگیریم، از نگاه صادرکننده  EXW ( EX-Work) ساده‌ترین قاعده با کمترین پیچیدگی و DDP پیچیده‌ترین قاعده با بیشترین مسئولیت، ریسک و البته هزینه است!

⚡ این قاعده “مسئولیت حداقلی” را برای فروشنده دارد و تنها باید کالا را در محل مشخص که معمولاً کارخانه یا انبار فروشنده است، در دسترس و آماده بارگیری در اختیار خریدار قرار دهد.

بر اساس این قاعده فروشنده موظف است کالا را طبق توافق به خریدار تحویل دهد تا خریدار بتواند بارگیری را با سهولت انجام دهد!

مثلاً اگر توافق خریدار و فروشنده تحویل به صورت کارتن شده، پالت‌بندی و استرچ بندی باشد فروشنده موظف است طبق توافق یا قرارداد کالا را به خریدار تحویل دهد!

برای صادرکننده، تحویل در محل کار (EX-Work) به معنای حداقل تعهد، حداقل انعطاف، حداقل قیمت و حداقل سود مورد انتظار است!

در این قاعده خریدار مسئول بارگیری کالاها روی وسیله نقلیه است حتی اگر فروشنده بهتر این کار را انجام دهد. بعد از آن هم برای سایر اقدامات مراحلی مثلاً حمل‌ونقل، بیمه، تشریفات گمرکی، مجوزها، ترخیص و غیره به عهده خریدار است.

⚡ بر خلاف تصور خیلی‌ها که در این قاعده فروشنده هیچ مسئولیتی ندارد و البته اتاق بازرگانی بین‌الملل هم حداقل وظایف، ریسک و مسئولیت‌های ممکن را برای فروشنده در نظر گرفته است؛ اما این اتاق همچنان وظایفی برای فروشنده مشخص می‌کند که رعایت آنها توسط فروشنده باعث رضایت خریدار و تکرار معامله می‌شود.

کم نبوده‌اند صادرکنندگان ایرانی که چون برداشتشان از این قاعده این بوده است که فروشنده هیچ تعهدی در قبال فروشنده ندارد به دلیل عدم آشنایی با وظایف خود یعنی “حداقل تعهدات” باعث نارضایتی خریدار شده‌اند و مشتری خود را از دست داده‌اند!

نکته مهم این است که خریدار و فروشنده درک صحیح و جامعی از شرایطی که اتاق بازرگانی بین‌الملل برای دو طرف در قالب قواعد ۱۱ گانه (اینکوترمز ۲۰۲۰) مشخص کرده داشته باشند تا بتوانند وظایف خود نسبت به یکدیگر را به طور کامل اجرا کنند.

⚡ توجه داشته باشید تحویل درب کارخانه (EX-Factory) ساده‌ترین نوع صادرات است و عده‌ای آن را حتی صادرات به حساب نمی‌آورند، اما اگر شرکت‌ها واقعاً قصد دارند صادرات خود را توسعه دهند باید در کنار فروش کالا خدمات را هم به خریداران عرضه کنند.

دلیل این موضوع این است که ارائه خدمات صادرات برای فروشنده (صادرکننده) حداقل در کشور خودش نسبت به اینکه خریدار بخواهد این وظایف را در کشور فروشنده انجام دهد به‌مراتب ساده‌تر است.

تحویل درب کارخانه معادل فروش داخلی است و فروشنده حاضر نیست خدمات خاصی به خریداران بین‌المللی بدهد و این حداقل انعطاف صادرکننده را نشان می‌دهد که اتاق بازرگانی بین‌الملل آن را در قالب قاعده EXW تعریف می‌کند.

مسلماً این قاعده جذابیتی برای خریداران ایجاد نمی‌کند و دلیل آن این است که خریدار باید در کشور فروشنده وارد پروسه‌های تخصصی صادرات شود که احتمالاً بر آنها احاطه ندارد و یا به‌ناچار باید از واسطه‌های صادراتی استفاده کند.

⚡ دراین‌بین برخی واسطه‌گران خلأ پیش آمده استفاده می‌کنند و صرفاً با هدف کسب سود حداکثری حاصل از میانجیگری با عرضه‌کنندگان وارد معامله می‌شوند!

البته واسطه‌گری حرفه‌ای شبیه آنچه در اروپا انجام می‌شود بسیار مقبول است؛ زیرا هدف شرکت‌های واسطه بازرگانی صرفاً سود نیست و به فکر تداوم تجارت و کسب‌وکارهای طولانی در بلندمدت‌اند!

بنابراین، فروش‌های درب کارخانه بیشتر مناسب اشخاص یا شرکت‌هایی است که:

۱-قدرت چانه‌زنی بالایی دارند و سود فروش درب کارخانه به مشتریان بین‌المللی برای آنها تضمین شده و بالاست.

۲- اشخاص و شرکت‌هایی که علاقه‌ای به رشد در بازارهای بین‌المللی ندارند!

۳- تولیدکنندگانی که از واسطه بازرگانی حرفه‌ای استفاده می‌کنند که البته تعداد آنها در ایران محدود است.

این قاعده برای هر حمل‌ونقلی به صورت مستقل یا ترکیبی از آنها قابل‌اجرا است و محدودیتی در این زمینه وجود ندارد!

(FREE CARRIER) FCA

از قواعدی است که برای هر حمل‌ونقل یا ترکیبی از آنها قابل استفاده است و هر جایی که قرار است خریدار حمل اصلی را هماهنگ و به عهده بگیرد این قاعده مناسب است.

به عنوان صادرکننده در صورتی که قصد دارید مسئولیت حمل اصلی شامل ریسک، مسئولیت و هزینه را به عهده خریدار بگذارید FCA مناسب‌ترین قاعده‌ای است که پیشنهاد دهید. در این قاعده ریسک، هزینه و مسئولیت‌ها در حمل اولیه (از محل کار فروشنده تا نقطه تشریفات گمرکی) به عهده فروشنده است.

بر اساس قاعده  FCA، فروشنده مسئول تحویل کالا در محل معین به حامل یا شخصی که خریدار مشخص می‌کند خواهد بود به‌طوری که فروشنده باید کالای بسته‌بندی‌شده، برچسب‌گذاری شده و آماده ارسال را که معمولاً پایانه، گمرک، کارخانه یا انبار فروشنده است را به خریدار تحویل دهد.

بر اساس این قاعده پس از تحویل کالا در این نقطه توسط فروشنده، کلیه مسئولیت‌ها، ریسک و هزینه‌های مربوطه به خریدار منتقل می‌شود.

ریسک‌های مورد نظر ممکن است شامل بارگیری و تخلیه کالا، عبور از گمرک، حمل‌ونقل بین‌المللی و نگهداری یا فروش مجدد کالا باشد.

FCA  به این معنی است که فروشنده کالا را به یکی از دو روش به خریدار تحویل ‌دهد.

⚡ در حالت اول مکان تعیین شده دقیقاً محل کار فروشنده مثلاً کارخانه یا انبار اوست. در این صورت تحویل کالا بلافاصله بعد از اتمام بارگیری روی وسیله حمل‌ونقلی که خریدار هماهنگ نموده است، کامل می‌شود. حالت دوم موقعی است که مکان توافق شده غیر از محل کار فروشنده است، در این صورت کالا روی وسیله حملِ‌ فروشنده به خریدار تحویل می‌شود. برای اینکه بهتر متوجه شوید اصل زیر را همیشه در قاعده FCA  به خاطر بسپارید.

در قاعده FCA، فروشنده همیشه یک بارگیری به خریدار بدهکار است.

البته  بر اساس قاعده FCA تمامی مراحل و مسئولیت‌های حمل تا رسیدن به نقطه تعیین شده قبل از “اظهار گمرکی” به عهده فروشنده است؛ اما هزینه و مسئولیت‌ها در آن نقطه چه در گمرک یا هر جای دیگر باشد بعد از اتمام تشریفات ترخیص  که توسط فروشنده انجام شده به خریدار منتقل و تحویل انجام شده است.

  از نظر اینکوترمز تحویل جایی است که ریسک به خریدار منتقل می‌شود و نه هزینه!

   در ترم FCA هر کدام از این دو نقطه به عنوان محل تحویل انتخاب شوند، آن مکان مشخص می‌کند که ریسک در کجا و چه زمانی به خریدار منتقل شده است و هزینه‌های حمل هم از همان محل به خریدار منتقل می‌شود!

⚡ تجربه نشان داده است که اگر صادرکنندگان ایرانی مأمور گمرک را متقاعد کنند تا تشریفات گمرکی و در نهایت پلمب بار در محل کارخانه یا انبار آنها انجام شود در کاهش هزینه و انتقال ریسک به نفع خودشان کار کرده‌اند.

  زیرا در این قاعده تا زمانی که تشریفات گمرکی به اتمام نرسد مالکیت، هزینه و ریسک کالا تماماً به عهده  فروشنده است و خریدار تعهد و مسئولیتی در قبال محموله ندارد.

در حالت دیگر برخی صادرکنندگان باتجربه که امکان آن را ندارند تا تشریفات گمرکی را در کارخانه یا انبار خود هماهنگ کنند و انتقال کالا به گمرک ضروری است برای کاهش هزینه (درصورتی‌که نیاز به تغییر وسیله حمل‌ونقل نباشد).

بارگیری خود را از همان ابتدا روی وسیله حمل‌ونقل معرفی شده توسط خریدار انجام می‌دهند تا نیاز به یک تخلیه و بارگیری کمتر شود.

⚡ در ترم FCA مانند سایر قواعد اینکوترمز ذی‌نفعان اصلی خریدار و فروشنده‌اند اما ممکن است شخص یا سازمان‌های دیگری مانند حامل، کارگزار گمرک، بانک و… درگیر معامله شوند. در این صورت وظایف هر ذی‌نفع ثالث در ذیلِ وظایف و مسئولیت ذی‌نفعان اصلی یعنی خریدار و فروشنده تعیین می‌شود!

نکته‌ای که کمتر در قاعده FCA به آن پرداخته می‌شود حمایت‌های معنوی و نه غیرالزام‌آوری است که اتاق بازرگانی بین‌الملل برای فروشنده معین کرده است!

اتاق بازرگانی بین‌الملل در این ترم به فروشنده توصیه کرده است تا خطرات و هزینه‌های احتمالی که ممکن است خریدار را در کشور مبدأ تهدید کند مطلع سازد.

چنین توصیه‌هایی از اصل تفاهم، همکاری و ارتباط بلندمدت تجاری بین طرفین معامله که در روح اینکوترمز قرار گرفته نشئت می‌گیرد!

(CPT (Carriage Paid To

این قاعده برای هر نوع حمل‌ونقل اعم از حمل دریایی – زمینی – ریلی و هوایی قابل‌استفاده است. در این قاعده، فروشنده باید تشریفات گمرکی در کشور مبدأ را انجام دهد یا اصطلاحاً کالای را برای صادرات ترخیص کند.

سپس حمل کالا تا محل مشخص که خارج از محدوده سرزمینی فروشنده است را انجام و در آن نقطه کالا را روی وسیله حمل به خریدار تحویل دهد.

در بیشتر اوقات نقطه تعیین شده گمرک یا پورت ورودی در کشور خریدار است! نکته قابل‌توجه و متمایزکننده این قاعده این است که فروشنده از طرف خریدار شرکت حمل را انتخاب می‌کند و هزینه حمل تا نقطه تعیین شده را هم پرداخت می‌کند!

⚡ در این قاعده ریسک و مسئولیت‌های کالا بعد از اظهار گمرکی به خریدار منتقل می‌شود. نکته‌ای که خیلی از خریداران یا حتی صادرکنندگان از آن اطلاعی ندارند و به‌اشتباه تصور می‌کنند؛ چون فروشنده شرکت حمل را انتخاب و هزینه‌های آن را هم پرداخت کرده است مسئول رساندن کالا تا مقصد تعیین شده هم هست درصورتی‌که در این قاعده فروشنده به نیابت از خریدار شرکت حمل را انتخاب و هزینه حمل را هم پرداخت می‌کند.

البته ” اتاق بازرگانی بین‌الملل” در اینکوترمز تکالیف ومسئولیت‌هاایی برای فروشنده در انتخاب شرکت حمل که به نیابت از خریدار این کار را انجام می‌دهد تعیین کرده است که در صورت بروز مشکل باید پاسخگوی وظایف خود باشد!

در ترم CPT دو نقطه بسیار مهم است. اولین نقطه، نقطه‌ای است که ریسک کالا به خریدار منتقل می‌شود و نقطه دوم نقطه‌ای است که خریدار باید هزینه حمل تا آن نقطه را بپردازد.

اتاق بازرگانی بین‌الملل هم به خریدار و هم به فروشنده توصیه کرده است در صورت انتخاب این قاعده این دو نقطه را با جزئیات هر چه بیشتر انتخاب کنند بخصوص این موضوع برای خریدار اهمیت بیشتری دارد و وقتی چندین کریر در حمل مشارکت دارند اهمیت آن هم دوچندان می‌شود.

در این قاعده ممکن است حالت‌های بسیار زیادی اتفاق بیفتد که هر چند فروشنده از زعم خود کار درست را انجام می‌دهد؛ اما ممکن است بعدها باعث نارضایتی خریدار شود.

⚡ قاعده CPT از قواعدی است که خیلی از خریداران یا فروشندگان ممکن است درک درستی از آن نداشته باشند و عدم تسلط یکی از طرفین یا دو طرف ممکن است باعث سوءتفاهم و ایجاد مشکلاتی شود! تسلط کامل یکی از طرف‌ها در توافق‌ها و قرارداد می‌تواند به سود دو طرف یا البته به سود کسی باشد که اطلاعات بیشتری از این قاعده دارد.

در قاعده CPT فروشنده باید هرگونه صورت هزینه، مجوز صادرات، گواهی‌نامه‌های استاندارد یا سایر اسناد لازم برای صادرات کالا را خودش تهیه کند و خریدار الزامی برای تهیه یا اینکه بخواهد هزینه‌ای بابت آن پرداخت کند را ندارد.

در مقابل خریدار باید هرگونه صورت‌حساب، گواهینامه، مجوز یا سایر اسناد لازم برای واردات کالا را تهیه و هزینه آن را هم پرداخت کند. در این قاعده فروشنده حتی وظیفه تخلیه کالا از روی وسیله حمل در نقطه انتهایی را ندارد.

از نظر خریدار فروشنده باید هزینه حمل تا نقطه نهایی را پرداخت کند و چنانچه در بین مسیر حمل تا نقطه تعیین شده کالا مشمول هزینه‌های بازرسی توسط برخی کشورها یا هرگونه ترانسشیپمنت یا کراس استاف شود را باید از قبل با شرکت حمل منتخب بررسی و هزینه‌های آن را هم پرداخت کند.

فروشنده نمی‌تواند چنین هزینه‌هایی را جدا به خریدار فاکتور کند؛ زیرا مسئول رساندن کالا تا نقطه تعیین شده است و هزینه‌های محتمل به عهده خود اوست.

⚡ نکته‌ای که در اینجا وجود دارد به توافق محکم، حرفه‌ای و استفاده از یک شرکت حمل‌ونقل معتبر و متخصص در آن مسیر است.

Carriage and Insurance Paid to (CIP)

در این قاعده اینکوترمز موضوع بیمه هم افزوده شده است. در ترم‌های پیشین موضوع بیمه تماماً به عهده خریدار بود و اولین قاعده‌ای که در اینکوترمز که مسئولیت بیمه را متوجه خریدار می‌کند در این قاعده است!

در قاعده‌های قبلی صحبت از بیمه نبود؛ اما به مفهوم آن هم نبود که کالا بیمه نمی‌شود؛ بلکه به این معنی بود که خود خریدار بیمه‌نامه را تهیه و مسئولیت‌های حمل را هم بر عهده داشت.

⚡ تفاوت قاعده CIP با CPT در این است که در این قاعده، فروشنده باید علاوه بر پرداخت هزینه حمل‌ونقل کالا تا مقصد تعیین شده، هزینه بیمه تا مقصد معین را بپردازد.

این قاعده از قاعده‌های بحث‌برانگیز بین خریدار و فروشنده است. زیرا بر خلاف تصور عموم خطر از دست رفتن یا آسیب کالا در این قاعده بعد از تحویل کالا به اولین حمل‌کننده از فروشنده به خریدار منتقل می‌شود؛ اما عده‌ای از صادرکنندگان یا واردکنندگان این تصور را دارند که چون انتخاب شرکت بیمه و پرداخت هزینه آن توسط فروشنده انجام شده است در صورت بروز آسیب یا مفقودشدن کالا مسئولیت با فروشنده است!

در این قاعده هر چند اتاق بازرگانی بین‌الملل مسئولیت‌ها را بعد از تحویل به اولین کریر به عهده خریدار گذاشته؛ اما وظایف و مسئولیت‌هایی متوجه فروشنده کرده که عدم رعایت این وظایف می‌تواند مخاطراتی برای او داشته باشد.

⚡ مسئولیت مهم خریدار در این قاعده اینجاست که فروشنده باید حداکثر پوشش بیمه‌ای را برای محصول در نظر بگیرد نه حداقل یا حتی پوشش‌های بیمه‌ای متوسط! ما در ایران کلازهای سه‌گانه بیمه را داریم که حداکثر پوشش بیمه‌ای در کلاز A است.

بنابراین، اگر یک صادرکننده ایرانی کالا را بر اساس قاعده CIP به خریدار فروخت باید محاسبات قیمت تمام شده را بر اساس پوشش بیمه‌ای کلاز A انجام دهد و الا در صورت بروز خسارت ارائه بیمه‌نامه پایین از این کلاز به خریدار برای او تبعات دارد مگر اینکه فروشنده از قبل این موضوع را به صورت مکتوب به خریدار اطلاع داده باشد یا در قرارداد فروش دو طرف روی آن توافق کرده باشند.

نکته مهم دیگری که خریدار باید به آن توجه کند پر کردن فرم‌های بیمه با نهایت دقت است. چون در این قاعده فروشنده از سمت خریدار کالا را بیمه می‌کند باید وظیفه خود را به بهترین نحو انجام دهد.

مثلاً کالا را قبل از حمل بیمه کند، تمام فرم‌ها را با دقت پر کرده باشد و زمان حمل را به شرکت بیمه به طور رسمی اعلام کند تا در صورت ایجاد اشکال شرکت بیمه‌ای بهانه‌ای برای عدم پرداخت خسارت به خریدار نداشته باشد!

ضمن اینکه بیمه‌گرهای انتخابی (شرکت‌های بیمه) باید عضوی از بازار LUA یا LMA باشند در غیر این صورت نمی‌توانند کار بیمه بین‌المللی را برای قاعده CIP انجام دهند.

⚡ نکته دیگری که در این قاعده وجود دارد این است که فروشندگان به‌اشتباه ذی‌نفع بیمه را شرکت خودشان تعریف می‌کنند. این کارنشان دهنده این است آنها قواعد اینکوترمز را به‌خوبی نمی‌شناسند و در صورت ایجاد مشکل باید بیمه‌نامه‌ای به خریدار تحویل دهند که ذی‌نفع فروشنده است و نه خریدار.

چنین اشتباهی نه‌تنها باعث نارضایتی خریدار از فروشنده است و اعتبار او را زیر سؤال می‌برد؛ بلکه در استرداد خسارت از بیمه مشکلات جدی ایجاد می‌شود!

Delivered At Place (DAP)

⚡ در این قاعده نسبت به ترم‌های قبلی اینکوترمز که تاکنون بحث شد تحول بزرگی رخ می‌دهد به‌طوری که برای اولین‌بار فروشنده مسئولیت محموله را خارج از محدوده جغرافیایی کشورش می‌پذیرد.

در این قاعده فروشنده موظف است کالا را در محل مورد توافق در کشور خریدار یا کشور ثالث مورد توافق روی وسیله حمل به خریدار تحویل دهد.

در قاعده DAP وظایف فروشنده به اختصار شامل مراحل زیر است:

⚡ فروشنده باید کالا را آماده و روی وسیله حمل بارگیری کند – حمل ابتدایی را انجام دهد – تشریفات گمرکی یا ترخیص صادراتی را به اتمام برساند – حمل اصلی را هماهنگی و انجام دهد و در صورت نیاز سوئیچ مدارک، Cross Stuff و سایر مسائل قانونی را انجام و در نهایت کالا را در نقطه توافق شده روی وسیله حمل تحویل خریدار دهد.

ضمن اینکه هزینه‌های حمل، بیمه و سوئیچ مدارک، دموارژهای احتمالی و حتی بازرسی‌های اجباری بین راه تا مقصد را هم پرداخت کند!

  DAP (تحویل در مکان) یکی از محبوب‌ترین ترم‌های مورداستفاده در اروپا است، همچنین یکی از محبوب‌ترین قاعده‌های مورد استفاده در تجارت الکترونیک است.

   DAP از ترم‌هایی است که به علت اشراف برخی خریداران حرفه‌ای به اینکوترمز ممکن است بخواهند از تجار و فروشندگان سنتی‌تر، سوءاستفاده کنند.

در ترم‌های گروه C ، هر چند هزینه‌های حمل‌ونقل یا بیمه به عهده فروشنده است؛ اما تعهدی تا رسیدن کالا به نقطه مورد توافق ندارد.

مثلاً در CPT-Hamburg هر چند هزینه‌های حمل به عهده فروشنده است؛ اما اگر حین حمل آسیبی به کالا وارد شود این خود خریدار است که باید موضوع را پیگیری و فروشنده نسبت به خسارت یا گم شدگی کالا مسئولیتی ندارد؛ اما در قاعده DAP شرایط دقیقاً برعکس است و فروشنده باید مسئولیت و هزینه هر گونه ریسک تا محل مشخص را بپذیرد.

⚡ این قاعده برای همه روش‌های حمل‌ونقل قابل‌استفاده است. در این قاعده بر اساس اینکوترمز فروشنده کالا را زمانی به خریدار تحویل داده است که محموله را به مقصد رسانده و آن روی وسیله حمل آماده تخلیه در دسترس خریدار قرار دهد.

در این قاعده فروشنده مسئول هزینه و ریسک‌های مربوط به انتقال کالا به مقصد تعیین شده است؛ اما در مقصد خریدار مسئول پرداخت هزینه‌های تخلیه، ترخیص، عوارض و مالیات واردات است!

از معایب این قاعده برای صادرکنندگان خطرات و هزینه‌های اضافه برای مسیرهایی است که ممکن است خریداران نسبت به آن آگاهی یا تجربه ای نداشته باشند!

نکته حائز اهمیت این است که نقطه توافق شده در این قاعده در کشور مقصد هر نقطه‌ای می‌تواند باشد الا گمرک کشور مقصد! زیرا در گمرک کشور مقصد نماینده خریدار باید کالا را تحویل بگیرد نه نماینده فروشنده!

بنابراین، انتخاب گمرک خریدار در این قاعده یک اشتباه محرز است و دو طرف باید با آگاهی کامل این قاعده را انتخاب کنند؛ زیرا فروشنده نمی‌تواند کالا را در گمرک به خریدار تحویل دهد!

عدم درک صحیح این قاعده در اینکوترمز ۲۰۲۰ و قواعد مشابه در نسخه‌های پیشین اینکوترمز اختلافات زیادی را بین فروشندگان و خریداران ایجاد کرده است و ضمن ایجاد خسارت به دو طرف باعث نارضایتی و عدم تکرار خرید از فروشندگان شده است.

⚡ تفاوت عمده این قاعده با قواعدی مثلاً CFR   و CPT این است که مسئولیت‌ها قبل از تحویل تا نقطه معین با فروشنده باقی می‌ماند و هر اتفاقی مثلاً کسری یا صدمه به محموله به عهده فروشنده است.

Delivery at Place Unloaded (DPU)

⚡ DPU یک ترم جدید است که قبل از اینکوترمز ۲۰۲۰ وجود نداشت. این ترم جایگزین DAT (Delivery at terminal) یا تحویل در گمرک است.

⚡ دلیل اینکه DAT به DPU تغییر کرد این است که اتاق بازرگانی بین‌الملل خلائی را برای تحویل کالاهایی که فروشنده مسئولیت تخلیه و تحویل کالا در نقطه‌ای غیر از گمرک را می‌پذیرفت می‌دید.

بنابراین، اتاق بازگانی بین‌الملل اعلام کرد چرا فقط تخلیه در گمرک؟ و می‌دید قواعد قبلی باعث ایجاد محدودیت می‌شدند؛ بنابراین این اتاق Deliver at place Unloaded  را تعریف کرد.

طبق این قاعده صادرکننده باید هزینه تخلیه را هم که ممکن است گمرک را هم شامل شود یا شامل نشود را پرداخت کند.

⚡ منظور از نقطه تحویل یا تخلیه در این قاعده می‌تواند تخلیه در مرز – گمرک کشور مقصد یا هر نقطه‌ای بین خریدار و فروشنده که قبلاً توافق کرده‌اند باشد.

نکته اینکه هر طرف که قبض انبار را در اختیار داشته باشد نشان می‌دهد کالا را هم تخلیه کرده است. در این قاعده اگر فروشنده یا نماینده او قبض انبار را به خریدار ارائه دهد نشان می‌دهد که کالا را تخلیه کرده و هزینه‌های آن را هم پرداخت کرده است.

بنابراین، در این قاعده فروشنده مسئول پرداخت هزینه‌های حمل‌ونقل و تخلیه کالا تا مقصد نامبرده است و خریدار مسئول پرداخت هزینه‌های ترخیص، عوارض، مالیات و حقوق ورودی واردات در محل مقصد است.

در این قاعده فروشنده دقیقاً می‌داند کجا باید کالا را تحویل دهد و چگونه آن را تخلیه کند و خریدار دقیقاً می‌داند کجا باید کالا را دریافت و چگونه آن را ترخیص کند.

این قاعده برای حمل کالاهای سبک، ساده و سریع مناسب است. همچنین برای خریدارانی که دنبال راحتی تحویل، سادگی و شفافیت‌اند هم مناسب است.

از معایب این قاعده برای فروشنده این است که خودش یا نماینده او که معمولاً شرکت حمل‌ونقل است باید با شرایط حمل‌ونقل و تخلیه در کشور خریدار آشنا باشد و باید هزینه‌های حمل‌ونقل و تخلیه را پرداخت کند.

Delivered duty paid (DDP)

⚡ بر اساس این قاعده ریسک، هزینه و مسئولیت‌ها زمانی از فروشنده به خریدار منتقل می‌شود که فروشنده کالا را تولید، حمل اولیه تا گمرک مبدأ را انجام، تشریفات گمرکی و هزینه‌های مرتبط را پرداخت و حمل اصلی را تا مقصد نهایی را به عهده بگیرد.

سپس در مقصد کالا را از وسیله نقلیه تخلیه و تشریفات گمرکی و تمام هزینه آن را پرداخت نماید بعد از آن فروشنده موظف است کالا را از گمرک مقصد بارگیری و روی وسیله حمل در محل توافق شده و در دسترس خریدار برای تخلیه قرار دهد.

در این قاعده مسئولیت خریدار تنها تخلیه کالا است و هیچ گونه مسئولیت یا هزینه دیگر متوجه او نیست. اتاق بازرگانی بین‌الملل تحویل را زمانی می‌داند که خریدار کالا را روی وسیله حمل و در دسترس خریدار جهت تخلیه قرار دهد در غیر این صورت تحویل انجام نشده و همچنان ریسک، مسئولیت و هزینه‌ها به عهده فروشنده باقی خواهد ماند.

این قاعده حداکثر مسئولیت، هزینه و ریسک را برای فروشندگان داشته به‌طوری که اتاق بازرگانی بین‌الملل در سند رسمی اینکوترمز ۲۰۲۰ از علامت هشدار بخصوص برای فروشندگان استفاده کرده است.

⚡ مهم‌ترین ریسک و هزینه‌ها در این قاعده پرداخت حقوق و عوارض گمرکی است. تنها شرکت یا اشخاصی باید این قاعده را بپذیرند که مشخصات زیر را داشته باشند:

۱- آگاهی کامل نسبت به حقوق و عوارض گمرکی کشور مقصد مثلاً تعرفه‌های ترجیحی

۲- آشنایی کامل با قوانین و مقررات واردات کشور مقصد بخصوص در خصوص مجوزها و روند کار

۳- داشتن یک شخص یا شرکت که کار ترخیص را در کشور مقصد برای فروشنده انجام دهد

۴- از زمان ماند محموله (مثلاً دموراژها – انبارداری – هزینه‌های قانونی و غیره) اطلاع داشته باشد.

دو تغییر کلیدی در Incoterms 2020 در مقایسه با نسخه ۲۰۱۰

۱- DAT (تحویل در ترمینال) به تحویل در مکان بدون بار (DPU) تغییر نام داد.

۲- در FCA (Free Carrier) شرکت‌های حمل اجازه دارد بارنامه‌ها on-board را بلافاصله بعد از بارگیری صادر کنند.

سایر تغییرات عبارت‌اند از:

در قواعد CIF (هزینه، بیمه و حمل‌ونقل) و CIP (حمل و بیمه پرداخت شده) برای بیمه استاندارد جدیدی تعیین شده، اما سطح آن همچنان بین خریدار و فروشنده قابل‌مذاکره است.

در جایی که فهرست شده است، تخصیص هزینه بین خریدار و فروشنده با جزئیات بیشتری مشخص شده است – تمام هزینه‌هایی که به عهده خریدار و فروشنده است به طور جداگانه در هر قاعده فهرست شده‌اند.

در FCA (حمل رایگان)، DAP (تحویل در محل)، DPU (تحویل در محل تخلیه) و DDP (تحویل وظیفه پرداخت شده) هماهنگی‌های حمل‌ونقل اکنون به خود فروشنده و خریدار سپرده شده است نه استفاده از شخص یا شرکت‌های ثالث!

تعهدات ایمنی در نسخه جدید برجسته‌تر شده است.

  توضیحات برای کاربران برای هر قاعده  جایگزین ” بخش راهنمای نسخه ۲۰۱۰ “ شده و به‌گونه‌ای طراحی شده است که برای کاربران آسان‌تر باشد.

در قاعده CIP، حداقل پوشش بیمه‌ای مورداستفاده باید کلاز A یا مشابه آن باشد درصورتی‌که در قاعده CIF، استفاده از پوشش بیمه‌ای C همچنان، بدون اشکال است.