صادرات گیاهان دارویی ، فرصت ها و بازارهای جدید

✍ در این متن سعی داریم شما را با صادرات گیاهان دارویی ، اصول بازاریابی و بازارهای نوظهور صادراتی آن آشنا کنیم.

ایران از کشورهای مستعد پرورش گیاهان دارویی است و ذخایر ژنتیکی گیاهان دارویی آن در جهان بی‌نظیر است. تنوع گونه‌های آن به نحوی است که ایران جزء ۸ تولیدکننده برتر دنیا قرار گرفته است. ۹۰ درصد گیاهان دارویی شناخته شده جهان در ایران شناسایی شده است طوری که تنوع گیاهان داروئی کشور از کل اروپا بیشتر است!

با پیشرفت علم، مصرف گیاهان داروئی چه در صنایع و چه در طب سنتی مثل تولید دم‌نوش‌های مختلف در جهان رو به افزایش است. با افزایش تقاضا گیاهان دارویی این تجارت در جهان هر روز پرسودتر می‌شود.

⚡ بر اساس پیش‌بینی فائو (سازمان جهانی خواربار و کشاورزی) حجم تجارت گیاهان دارویی تا سال ۲۰۵۰ با رشد ۱۰۰ برابری به عدد باورنکردنی پنج هزار میلیارد دلار می‌رسد؛ بنابراین باتوجه‌به ظرفیت‌های بسیار خوب کشور در گیاهان دارویی، صادرکنندگان باید برای افزایش سهممان در این بازار پرسود برنامه‌ریزی کنند.

گیاهان داروئی عمدتاً به‌صورت خودرو در دامنه‌های طبیعی رشد می‌کند و برخی هم قابلیت کشت تجاری دارند که باید توسط کشاورزان کشت شود! برداشت از ذخایر طبیعی گیاهان دارویی با محدودیت‌هایی مواجه است و نمی‌تواند در بلندمدت پاسخگوی تقاضا باشد.

در نتیجه مدت‌هاست که کشورها برنامه‌ریزی‌های زیادی برای کشت گیاهان دارویی بخصوص گیاهان داروئی پرتقاضا دارند. کشت‌های کنترل شده نتایج بهتری در صادرات می‌دهند.

زیره، رزماری، اسطوخودوس، رازیانه، کالاندولا یا گل همیشه بهار، آویشن، گشنیز، زعفران، به‌لیمو، عناب، زرشک، نعناع فلفلی، مریم‌گلی، گل گاوزبان، شاتره، کاسنی، گل محمدی و غیره از جمله گیاهانی است که قابلیت کشت و پرورش دارند! گیاهان دارویی به دو شکل یک‌ساله و نشایی تولید می‌شود و عمدتاً به نور فراوان و شب‌های خنک احتیاج دارند.

بی شک صنعت گیاهان داروئی از پرسودترین و جذاب‌ترین تجارت‌های دنیاست که پتانسیل صادرات و درآمدهای دلاری سرشاری دارد. سرمایه در گردش این بازار حدود ۱۲۳ میلیارد دلار برآورد می‌شود که در مقایسه با صنعت فرش که سالانه حدود پنج میلیارد دلار است جای زیادی برای کار دارد. کشت و فرآوری گیاهان دارویی صنعت نوظهوری در جهان است و سالانه بخش قابل‌توجهی از تجارت جهانی را به خود اختصاص می‌دهد.

ظرفیت‌های ایران در پرورش گیاهان داروئی کشور:

وجود ۱۱ اقلیم مختلف از ۱۴ اقلیم شناخته شده جهان، وجود ۳۰۰ روز آفتابی در سال و اختلاف ۴۰ درجه سانتیگراد بین سردترین و گرم‌ترین نقاط کشور، شرایط مساعد کشت بسیاری از گیاهان دارویی در کشور را محیا کرده است.

بیش از ۲۳۰۰ گونه گیاهی در ایران شناسایی شده است که شاید حدود دو سوم آنها گونه‌های دارویی باشند و حتی بخشی از آنها بومی و منحصر ایران‌اند و به عنوان ظرفیت انحصاری کشور محسوب می‌شوند.

تنوع گونه‌های گیاهی و برخی گونه‌های منحصربه‌فرد ایران باعث شده است تا شرکت‌های داروسازی در کشورهای پیشرفته به برخی از گیاهان دارویی کشور من‌جمله زیره، آویشن و مرزه وابسته باشند. اما متاسفانه حجم عمده گیاهان دارویی کشور به محصولات معروفی چون زعفران و گل محمدی اختصاص دارد و دیگر گیاهان داروئی که ارزش افزوده بالائی هم ایجاد می‌کنند مورد غفلت کشاورزان است!

گیاهان دارویی ارزش افزوده بسیار بالایی نسبت به سایر محصولات کشاورزی دارند و گاهی این ارزش افزوده تا ده ها برابر هم می‌رسد. مثلاً سودآوری یک هکتار گیاه دارویی ۲۰ برابر سودآوری محصولاتی مانند سیب‌زمینی یا گندم است.

علاوه بر درآمدزایی بالا، غالب این گیاهان مقاومت خوبی نسبت به خشکسالی و کم‌آبی دارند و می‌توانند جایگزین مناسب محصولات آب بر مثل سیب‌زمینی، هندوانه یا چغندرقند باشند!

تقریباً تمام استان‌های ایران مساعد کشت ارقام خاصی از گیاهان داروئی‌اند اما مهم‌ترین استان‌های فعال این صنعت استان های آذربایجان شرقی، آذربایجان غربی، اصفهان، اردبیل، کرمان، ایلام، چهارمحال‌وبختیاری، خراسان رضوی، خراسان شمالی، خراسان جنوبی، همدان، فارس، کردستان، کهگیلویه و بویراحمد، گیلان و استان یزد است.

زیره سبز، آویشن، بادرنجبویه، انیسون، بابونه، اسفرزه، بومادران، گل ختمی، زوفا، مریم‌گلی، کتیرا، آنغوزه، شیرین‌بیان، تلخ بیان، مورد، برگ کنار، سقز، علف گاوزبان، آنغوزه و گل ساعتی، باریجه، زدو، موسیر، مستکی، وشا، گز علفی، شکر تیغال، برگ کنار، حنا، انزروت و عصاره‌ها و عرقیات مهم‌ترین گیاهان داروئی صادراتی کشورند.

کشورهای امارات متحده عربی – اسپانیا – هنگ‌کنگ، چین – ویتنام – افغانستان – آلمان – پاکستان – عراق – ایتالیا – قطر و فرانسه هم مهم‌ترین مقاصد صادراتی گیاهان داروئی کشور در سال‌های اخیر بوده‌اند.

این ارزش‌آفرینی می‌تواند به‌راحتی توسط کارگاه‌های فرآوری و آسان‌گیری گیاهان دارویی و شرکت دانش‌بنیان تولیدکننده داروها و فرآورده‌های طب سنتی کشور انجام شود. مثلاً کشور چین توانسته است از عناب حدود ۱۰ ماده دارویی را به‌صورت قرص و اشکال دیگر به بازارهای جهانی عرضه کند.

⚡ پیشنهاد می‌شود صنعتگر و پرورش دهندگان گیاهان داروئی اولویت را بر فرآوری گیاهان داروئی بدهد و سپس فرآورده‌ها و محصولات جانبی را با چندین برابر ارزش افزوده به سایر کشورها صادر کنند. چنانچه در کوتاه‌مدت این فرصت وجود ندارد، با نگهداری، بسته‌بندی صحیح و برندسازی اقدام به صادرات کنند تا سود بیشتری نصیب صادرکننده و کشاورز ایرانی شود.

روند جهانی افزایش مصرف گیاهان داروئی در جهان:

مصرف گیاهان دارویی در جهان نه‌تنها به‌خاطر اثرات فوق‌العاده در درمان طبیعی بیماری‌ها و دوری از عوارض مصرف داروهای شیمیایی است بلکه مصرف آنها در صنایع بهداشتی و آرایشی، صنایع غذایی، کارخانه‌های شکلات‌سازی و کارخانجات عطرسازی هم در حال افزایش است.

تحلیل های آماری بر اساس کدهای چهار رقمی ۰۹۰۹- ۰۹۱۰- ۱۲۱۰- ۱۲۱۱ -۱۲۱۲ -۱۳۰۱ – ۱۳۰۲ روند صعودی ارزش واردات این گروه از کالاها را در جهان نشان می دهد.

در این گروه (ردیف تعرفه‌های ۰۹۰۹- ۰۹۱۰- ۱۲۱۰- ۱۲۱۱ -۱۲۱۲ -۱۳۰۱ – ۱۳۰۲) کشور چین بیشترین صادرات را با سهم ۲۳ درصدی در بازار جهانی دارد و بعد از آن کشور هند با ۱۲ درصد، آلمان ۷ درصد و امارات ۶ درصد در رتبه‌های بعدی قرار دارند.

متأسفانه از ۱۹ میلیارد دلار صادرات کشورها از این گروه در سال ۲۰۲۰ تنها ۱۴۶ هزار دلار سهم ایران بوده است که معادل ۰٫۸% سهم جهانی است که عدد بسیار ناچیزی است!

مهم‌ترین عامل افزایش تقاضای مصرف گیاهان داروئی در جهان، فشار مصرف‌کنندگان به صنایع مختلف است تا از گیاهان داروئی در فرمولاسیون محصولات مختلف استفاده کنند.

طی سه دهه گذشته مکمل‌های گیاهی تقاضای زیادی در جهان ایجاد کرده‌اند که از طرف پزشکان توصیه می‌شود و بازار بسیار جذاب و روبه‌رشدی شکل‌گرفته است. کارخانجات تولید مکمل‌های گیاهی نیاز شدیدی به مواد اولیه مرغوب دارند و به تقاضای گیاهان داروئی در جهان دامن می‌زنند.

عامل دیگر افزایش تقاضا، عوارض مصرف داروهای شیمیایی است. مصرف‌کنندگان به منابع گیاهی اعتماد بیشتری دارند و به صنایع مختلف همچون صنایع داروسازی، آرایشی و بهداشتی و صنایع غذایی فشار می‌آورند تا منابع گیاهی را جایگزین منابع شیمیایی کنند.

در نتیجه کارخانجات داروسازی هم بیشتر فرمولاسیون‌های جدید را در گیاهان داروئی جستجو می‌کنند و منابع گیاهی را در داروهای صنعتی افزایش داده‌اند. در برخی از گزارشات آمده است که بیش از ۷۵ درصد داروهای ضدسرطان دنیا، یا ترکیبات طبیعی هستند یا مشتقی از یک ترکیب طبیعی دارند.

استفاده از گیاهان دارویی به‌عنوان حشره‌کش و عامل دفع آفات کشاورزی موضوع جدیدی است که در دنیا باز شده است و بسیاری از شرکت‌های پیشرو تولید سموم و دفع آفات به دنبال گیاهان داروئی خاص‌اند که اتفاقاً برخی از آنها در ایران قابلیت تولید دارند!

گونه‌های خاصی از گل داوودی، گیاه چریش، برخی از گونه‌های سرخس و شیرابه آنغوزه از مهم‌ترین گیاهانی هستند که خاصیت دفع حشرات دارند و خیلی از شرکت‌های بزرگ متقاضی خرید چنین محصولاتی‌اند! این صنعت هم در کنار تقاضای قبلی که برای گیاهان دارویی وجود داشت در حال ایجاد تقاضاهای جدید است!

اهمیت بسته بندی گیاهان دارویی در صادرات:

عدم استفاده از بسته‌بندی مناسب و صادرات این محصولات به‌صورت فله‌ای یکی از دلایل پیشی گرفتن رقبا و تنزل رتبه ایران در صادرات گیاهان دارویی بوده است.

کیفیت و سلامت از موضوعات مهم صادرات گیاهان دارویی است و خریداران نسبت به این موضوع حساسیت دارند. خیلی از گونه‌های گیاهان دارویی باگذشت زمان و قرارگرفتن در معرض نور، افت کیفیت و تغییر در رنگ و مزه دارند.

گیاهان دارویی بدون ماده مؤثره مناسب هیچ فرقی با علوفه ندارند. به همین جهت حفظ کیفیت آنها مهم‌ترین موضوع است. فراوری نامناسب پس از برداشت گیاهان دارویی می‌تواند افت کیفیت محصول و ماده مؤثره را حتی تا ۹۰ درصد کاهش دهد.

بسته‌بندی گیاهان دارویی باعث افزایش ماندگاری می‌شود و چون محصول را در برابر نور، رطوبت و آلودگی‌های محافظت می‌کند تأثیر زیادی در حفظ کیفیت تا زمان مصرف دارد.

جمع‌آوری اطاعات از نوع بسته‌بندی‌های رایج بازار که تقاضای زیادی دارد، نوع مصرف گیاه، رطوبت کالا در هنگام بسته‌بندی، ویژگی‌های هر گیاه، نظر خریدار عمده و حتی نظر کشاورزان باعث می‌شود مناسب‌ترین و بهترین بسته‌بندی انتخاب شود.

اگر کالا مصرف خرده‌فروشی دارد بسته‌بندی باید با مشتری ارتباط برقرار کند و حس مفید بودن را در او ایجاد کند. مثلاً اگر گیاه دارویی دارای طعم تند است برای جذب مشتری بسته‌بندی به رنگ قرمز و نارنجی مناسب است!

⚡ متأسفانه عمده گیاهان داروئی کشور بدون بسته‌بندی مناسب و به صورت فله به کشورهای منطقه صادر می‌شود و بعد از بسته‌بندی مجدد توسط تاجران و واسطه سایر کشورها با سود دوبرابر و بعضاً چندبرابر به کشورهای تراز بالاتر صادر می‌شود. در صورتی که می توان با تحقیقات بازار، بسته بندی و برندسازی به سود بیشتری رسید!

اهمیت برندسازی در صادرات گیاهان دارویی :

برخی از بازارهای بالفعل گیاهان دارویی ایران از جمله ترکیه و امارات با هدف صادرات مجدد، اقدام به واردات گیاهان دارویی ایران می‌کنند. خریداران در این کشورها عمدتاً واسطه‌اند و نه مصرف‌کننده نهایی!

متأسفانه واسطه‌های برخی کشورها بخصوص کشورهای همسایه از ضعف بازاریابی و ناآگاهی صادرکننده ایرانی استفاده می‌کنند و کالای بارزش ایرانی من‌جمله گیاهان دارویی را با قیمت نازل خریداری می‌کنند تا جایی که در بعضی کالاها بعد از دو دست واسطه‌گری، تازه محصول فله ایران به خریدار عمده دست‌اول در کشور مصرف‌کننده می‌رسد. دراین‌بین هر واسطه حتی به دنبال سود بالاتر از تولیدکننده و صادرکننده ایرانی است!

مثلاً کشور ما از بزرگ‌ترین تولیدکننده‌های گل محمدی و باریجه دنیاست که اسانس این دو گیاه در عطر و ادکلن‌های معروف دنیا استفاده می‌شود. اما متأسفانه اسانس گل محمدی ایران در دنیا به اندازه اسانس گل محمدی کشورهای ترکیه و بلغارستان شناخته شده نیست.

متأسفانه کشور ما علی‌رغم پتانسیل‌های بالای تولید گیاهان معطر هنوز برند و نام بازرگانی معتبری در ارتباط با تولید عطر مرغوب در دنیا به دست نیاورده است.

بنابراین صادرکنندگان باید در کنار برندسازی به‌تدریج، خریداران و مصرف‌کنندگان نهایی در کشورهای هدف را شناسایی و صادرات مستقیم به این کشورها داشته باشند!

برندسازی بخصوص در صادرات گیاهان دارویی یک پروسه نسبتاً طولانی است و نباید انتظار داشت در کوتاه‌مدت سود زیادی کسب کنید. اما اگر طبق برنامه مشخص حرکت کنید قطعاً در یک دوره دو تا چندساله با شناخته شدن نام تجاری در کشور هدف به عنوان یک کالای مطمئن و همیشه در دسترس سود قابل قبولی نصیب صادرکننده و تولیدکننده خواهد شد.

اما اگر محصول به صورت فله صادر شود و هر چه محصول شایسته و باکیفیتی تولید شود چون با نام و نشان تجاری صادر نمی‌شود، اعتبار شما بیشتر برای دیگران است. در صورتی که در هر بار فروش محصول باکیفیت و تحت برند، محصول در بازار یک سرمایه معنوی و ارزش برند پیدا می‌کند و در طول زمان نام و نشان تجاری ارزشمند می‌شود و یک ارتباط قوی بین برند و بازار هدف ایجاد می‌شود.

⚡ ایجاد این ارتباط بین بازار و نام تجاری مزایای زیادی دارد. از جمله اینکه ورود رقبا سخت می‌شود، خریداران عمده بیشتری سراغ شما خواهند آمد، کالا را با قیمت واقعی خواهید فروخت و در زمان رکود معمولاً کالاهای بی‌نام‌ونشان زودتر از برندها از بازار خارج می‌شوند و برندها همیشه ماندگارترند مگر اینکه خیلی بد عمل کنند!

اهمیت فرآوری گیاهان دارویی:

علاوه بر اینکه می‌توان گیاهان داروئی را به‌صورت مستقیم، خشک یا پودر شده به سایر کشورها صادر کرد اما فرآوری گیاهان دارویی ارزش افزوده بسیار بالایی ایجاد می‌کند و می‌تواند در حوزه‌های درمانی، بهداشتی، غذایی و صنعتی آماده و فرآوری شود و سپس با چندین برابر ارزش افزوده به سایر کشورها صادر شود.

در دنیا صنایع تبدیلی مرتبط با گیاهان دارویی گردش مالی و سود بسیار زیادی دارند! در برخی کشورها، علی‌رغم اینکه تولیدکننده گیاهان داروئی نیستند گیاهان استاندارد را از کشورهای مختلف وارد می‌کنند و بعد از فرآوری و ایجاد ارزش افزوده کالای نهایی را با قیمت‌های چند ده برابر تا چند صد برابر به کشورهای مصرف‌کننده صادر می‌کنند.

البته نکته مهم در تولید این محصولات، در مرحله اول شناسایی نیاز خریداران، شناسایی یک گیاه مناسب با بالاترین ماده مؤثره، شناسایی درست بازارهای هدف و توجه به نیاز و سلیقه مشتری در کشور یا کشورهای هدف است!

قره قاط، سرخارگل، صبر زرد (آلو ورا)، زنجبیل، آویشن، نخل اره‌ای، خار مریم، ختمی ذهبی، کاوا، سنبل طیب، توت مار، شیرین‌بیان، جینسینگ و غیره از مهم‌ترین گیاهان داروئی هستند که بیشترین تقاضا طی سال‌های آینده را داشته باشند.

یکی از مصداق‌های فرهنگ صادراتی توجه به سلیقه و نیاز مردم در کشور هدف است! در تجارت نباید فکر کنیم تولیدکننده کالا را تولید و بسته‌بندی می‌کند و مشتری مجبور به خرید از ماست. توجه به سلیقه مشتری در ارائه کالا و بسته‌بندی موضوع مهمی است که باعث می‌شود کالا موردتوجه خریدار قرار گیرد و فروش اتفاق بیفتد.

این موضوع اتفاقاً در صادرات اهمیت بیشتری دارد زیرا سلیقه مشتری، فرهنگ و نحوه استفاده مردم یک کشور ممکن از یک کالا با سلیقه و نوع مصرفی که از مشتری ایرانی سراغ داریم متفاوت باشد و لازم باشد تا در بسته‌بندی یا خود کالا تغییراتی دهیم. توجه به همین نکات ساده می‌تواند یک بازرگان را در تجارت از سایرین متمایز کند.

تحقیقات بازار و بازاریابی‌های نوین در رشد صادرات

ایران در سال ۱۳۸۲ پنجمین کشور صادرکننده گیاهان دارویی دنیا بود اما به دلیل کم‌کاری از جوانب مختلف من‌جمله عقب افتادن و ضعف در بازاریابی نوین و مشکلات تحریمی علی‌رغم ظرفیت‌های بسیار بالا در رده‌های پایین فهرست صادرکنندگان گیاهان دارویی قرار گرفته‌ایم!

ضعف در برندینگ و بسته‌بندی، خام‌فروشی، عدم شناخت بازارها و بی‌توجهی به سلیقه و نیاز مصرف‌کننده در بازار هدف در طی سال‌ها باعث شد تا بازار گیاهان دارویی از دست صادرکنندگان ایرانی خارج شود. اما همچنان نام و شهرت گیاهان دارویی ایرانی در اذهان بازارهای صادراتی باقیست.

و البته هر صادراتی من‌جمله صادرات گیاهان دارویی با بازارشناسی آغاز می‌شود و باید از صادرات تصادفی و بی‌برنامه خودداری شود. تحقیقات و مطالعه بازار از الزامات صادرات موفق است.

در تحقیقات بازار ابتدا باید اقلام صادراتی مزیت دار مشخص گردد و ثانیاً پتانسیل واردات محصول و حضور رقبا بررسی شود و نهایتاً برای بازاریابی و رسیدن به خریداران دست‌اول همه‌جانبه وارد عمل شویم.

خیلی اوقات مشکل ما این است که به مشتری می‌گوییم ما این محصول را تولید کرده‌ایم و انتظار داریم آن را بپسندد و بخرد در صورتی که معادلات در بازارهای جهانی تغییر کرده است و توجه به سلیقه مشتری از الزامات صادرت موفق است و این کار هم زیاد سخت و پیچیده نیست.

تنها کافی است با شناخت سلیقه و فرهنگ کشور هدف و تطابق کالا با سلیقه و نیاز خریداران که خیلی اوقات فقط تغییرات جزئی است اصطلاحاً آن کالا را برای آن بازار اختصاصی و سفارشی کنیم و بعد از آن است که معجزه تحقیقات بازار را در فروش صادراتی خواهیم دید.

از طرفی موفقیت تنها در تولید محصول باکیفیت نیست اگر بهترین محصول را هم تولید کنیم اما آن را به خریداران معرفی نکنید موفقیت چندانی نخواهیم داشت.

اگر مشتری خارجی هیچ آشنایی از محصول نداشته باشد صادراتی هم اتفاق نخواهد افتاد. تأثیر یک معرفی خوب و جامع می‌تواند تصویر ماندگاری از محصول در ذهن مخاطب ایجاد کند.

در گیاهان دارویی، بیان خواص محصول و کاربردهای آن، برتری کیفیت نسبت به نمونه‌های موجود در بازار، نمایش منطقه کشت یا طبیعت رویش گیاه و رعایت نکات بهداشتی در حین تولید و بسته‌بندی برای مشتری بسیار بااهمیت است و باعث افزایش اطمینان مشتری به برند شما می‌شود. ابزارهای بازاریابی نوین گزینه مناسب برای معرفی کالا در اختیار صادرکنندگان گذاشته است.