آموزش صادرات سنگ های ساختمانی ، بازارها و فرصت‌های پیش رو
صادرات سنگ ساختمانی
بازاریابی صادراتی سنگ های ساختمانی
⚡ در این متن سعی داریم شما را با اصول بازاریابی و صادرات سنگ های ساختمانی آشنا کنیم.
ایران در منابع طبیعی بسیار غنی است. این منابع منحصر به فرد مزیت رقابتی فوق العاده ای برای کشور بخصوص صنعت سنگ های ساختمانی ایجاد کرده اند.
فراوانی معادن سنگ کشور به حدی است که بازار داخلی سنگ ایران کاملاً اشباع است و چاره ای جز صادرات سنگ مازاد نداریم و البته تجارت سنگ در دنیا بسیار جذاب و پرسود است.
فراوانی و تنوع سنگ های ساختمانی ایران را به یکی از قطب‌های صادرات سنگ خاورمیانه تبدیل کرده است. ایران پس از چین، هند و ایتالیا چهارمین تولید کننده سنگ جهان است و از نظر تنوع و کیفیت معادن جایگاه نخست را دارد تا جائیکه تنوع معادن ایران را به بهشت معادن سنگ های ساختمانی تبدیل کرده است!
مرمریت، سنگ چینی، گرانیت و تراورتن از سنگهای پرفروش بازارهای بین‌الملی است. سنگهای صادراتی عمدتا به صورت کوپ ، لاشه آماده یا به صورت ورق‌های سنگی در ابعاد مختلف تایل و اسلب به بازار جهانی عرضه می‌شود.
⚡ استان های اصفهان، آذربایجان شرقی، لرستان، فارس، یزد، مرکزی، کردستان، همدان، خراسان رضوی، آذربایجان غربی، قم و بخش هایی از شمال کشور ذخایر غنی و بزرگی از سنگ های ساختمانی و تزئینی دارند که هر استان ظرفیت های زیادی در صادرات سنگ های ساختمانی دارند.
بیشتر کشورها تنوع معادن محدودی دارند و حتی برخی یک نوع سنگ را استخراج می کنند مثلا کشور برزیل بیشتر معادن گرانیت یا ایتالیا که معادن سنگ مرمریت دارد. ایران از نظر تنوع رنگ در حوزه سنگهای آهکی (سنگ مرمر و تراورتن ها) مقام نخست جهان را دارد و سنگ مرمریت بیشترین صادرات را در بین سنگ های ساختمانی ایران دارد و تراورتن، کریستال و چینی در رده‌های بعدی قرار دارند.
اما در ایران سنگ های مرمریت، گرانیت، تراورتن و مرمر تولید، فراوری و صادر می شود. این سنگهای ساختمانی از باکیفیت ترین و متنوع ترین سنگ های طبیعی جهان اند.
سنگهای مرمریت ۵۳ درصد ، گرانیت ۲۰ درصد، چینی ۱۵ درصد، تراورتن ۱۰ درصد و مرمر با ۲ درصد مهم ترین سنگ های ساختمانی ایران اند.
انواع سنگ های صادراتی ایران، روند و پتانسیل صادرات سنگ های ساختمانی
تراورتن:
بزرگترین ذخایر تراورتن خاورمیانه در شهرستان محلات استان مرکزی است. این شهرستان ۵۰ درصد تراورتن ایران را تولید می‌کند. سنگ تراورتن محلات کیفیت، مشخصات فنی و شاخص های خاص دارد که با سنگ نقاط دیگر متفاوت است. سنگ های تراورتن این شهرستان از مهمترین معادن سنگهای تراورتن جهان است که تنوع آن بی نظیر است.
استان اصفهان ۸۹ معدن سنگ تراورتن دارد که در بین استانهای کشور بیشترین معدن این نوع سنگ در کشور را دارد. در استان آذربایجان شرقی سنگ های قرمز تراورتن معدن سردارآباد شهرستان آذرشهر تنها شرکت تولید کننده این نوع سنگ در جهان است.
سنگ تراورتن به خاطر زنگ بدنی های زیبا و مقاومت در فضای بیرون بسیار محبوب و پر استفاده است. سنگ تراورتن به دلیل وجود سوراخ درون آن نسبتا وزن سبک تری دارد که باعث می شود حمل و نقل راحت تری داشته باشد و برای صادرات مناسب باشد!
کد چهار رقمی نوع کوپ (۲۵۱۵) این نوع سنگ همراه با سنگ مرمر و آلباستر می آید. تجارت این گروه بیش از ۲ میلیارد دلار در سال است! اسلب و تایل این گروه با کد ۶۸۰۲۲۱ می آید که حجم تجارت آن در سال بیش از ۱٫۲ میلیارد دلار است!
بین سال های ۲۰۱۶ تا ۲۰۲۰ بیش از ۸۳ درصد واردات این گروه در قاره آسیا اتفاق افتاده و سالیانه به طور متوسط حدود ۵ درصد رشد داشته است! در این فاصله رشد واردات قاره اروپا حدود ۹ درصد بوده است اما تنها ۱۰ درصد واردات این گروه مربوط به قاره اروپا بوده است.
مهمترین واردکنندگان این گروه در جهان در سال ۲۰۲۰ کشورهای چین، هند، ایتالیا، چین و تایپه، مصر، الجزایر، انگلستان، یونان، عربستان و کانادا بوده اند.
⚡ در بین شرکای تجاری ایران مهمترین واردکنندگان این گروه به ترتیب کشورهای چین، هند، آلمان، قطر، ترکیه، امارات ، پاکستان، لبنان، هنگ کنگ و ازبکستان اند.
ایران در سال ۲۰۲۰ بیش از ۱۰۰ میلیون دلار از این گروه را به کشورهای چین، ایتالیا، اسپانیا، ترکیه، چین و تایپه، مالزی، اندونزی و آلمان صادر کرده است!
کشورهای عربستان ، قطر، امارات ، عراق، فرانسه، آمریکا، لیبی و کویت عمده ترین وارد کنندگان کد ۶۸۰۲۲۱ ( نوع اسلب و تایل) این گروه است. ایران در سال ۲۰۲۰ از این گروه فقط ۱۶ میلیون دلار صادرات داشته است که رقم بسیار ناچیزی است.
کشورهای عراق، امارات متحده عربي، ترکيه، جمهوري آذربايجان، قطر، کویت و چين مهمترین واردکنندگان سنگ های تراورتن برش خورده ایران اند و هر روز صادرات سنگ های ساختمانی به این کشورها در حال رونق است.
مرمریت:
سنگ مرمریت یا Marble از کربنات کلسیم تشکیل شده است. سنگ مرمریت به علت قیمت مناسب، ساب پذیری بالا و تنوع رنگ برای فضاهای داخلی بسیار مناسب است! سنگ مرمریت بیشتر برای نمای داخلی استفاده می شود و در برابر نور خورشید و عوامل بیرونی مقاومت کمتری دارد. برخی مرمریت‌ها با تم روشنی که دارند مناسب روشن کردن فضای داخل اند.
سنگ مرمریت به نوعی شبه مرمر یا مرمر با کیفیت پایین تر است که قیمت پایین تر و مقاومت کمتری نسبت به مرمر دارد. سنگهای مرمریت طرح و رنگ های بسیار زیبایی دارند که ممکن است نتوان در سنگهای مرمر یافت. تقریبا هر رنگی که مدنظرتان باشد را می توان در سنگهای مرمریت پیدا کرد. مثلا مرمریت های گلدن بلک یا اسپایدر طرح های منحصر بفردی هستند!
سنگ مرمریت دهبید در کیفیت و رنگ بندی در دنیا شناخته شده است. این موضوع به این معنی نیست که سایر سنگهای مرمریت کیفیت ندارند بلکه ممکن است در بازارهای صادراتی کمتر شناخته شده باشند. این موضوع ضرورت بازارسازی و برندینگ صادرات سنگ را نشان می دهد.
طرح های مختلف مرمریت دهبید آن را در زمره زیباترین و پرفروش ترین سنگ های ایرانی قرار داده است. کرم, کرم روشن, کرم بژ و کرم گلدار از مهمترین این طرح ها هستند. ساب پذیری بالا و شفافیت بی نظیر از مهم ترین ویژگی های سنگ مرمریت صادراتی دهبید است.
مرمریت هرسین سردار، دهبید خوی عباس آباد، کویر کاشان ، رباط مراد و صلصالی از دیگر معادن معروف مرمریت کشورند.
هر چند که چین از مهمترین خریدارن این نوع سنگ است و تقریبا ۶۰ درصد واردات این نوع سنگ توسط چین انجام می شود اما بازار کشورهای آفریقایی هم می تواند برای صادرات سنگ های ساختمانی ایران مقاصد بسیار خوبی باشند!
گرانیت:
گرانیت از زیباترین و مقاوم ترین سنگهای ساختمانی است. طراحان و معماران داخل و خارج از این سنگ برای مجسمه سازی، کف، پله و نما استفاده می کنند.
ایران از کشورهای دارنده معادن غنی گرانیت است. مقاومت، لوکس و ممتاز بودن سنگ گرانیت باعث می شود تا در اماکن خاص و پرتردد مانند لابی هتل، اماکن اداری، تجاری و حتی مسکونی استفاده شود.
سنگ گرانیت علی ارغم ویژگی های ممتاز قیمت مناسبی دارد. این سنگ برای هر شرایط آب و هوایی مناسب است و کیفیت آن طی زمان حفظ می شود، مقاومت بالا، جذب آب مناسب و عدم لغزنده بودن باعث می شود تا در مکان‌های پرتردد شهری، هتل ها، مدارس و غیره استفاده شود.
عربستان ، امارات ، کانادا، آمریکا، مکزیک، نیجریه، آلمان، کره، فرانسه، قطر، الجزایر و فیلیپین مهمترین کشورهای وارد کننده این نوع سنگ به صورت اسلب یا برش خورده اند.
⚡ مهمترین کشورهای وارد کننده خاورمیانه این سنگ به ترتیب کشورهای عربستان ، امارات ، قطر، اردن، عراق، عمان، سوریه، کویت، بحرین، ترکیه، یمن، لبنان و افغانستان اند.
کشورهای آفریقایی از کشورهایی هستند که طی سال های ۲۰۱۶ تا ۲۰۲۰ بیشترین رشد تقاضا را داشته اند و می توانند بازار خوبی برای سنگ گرانیت ایران باشند. کشورهای نپال، زیمبابوه، سودان و زامبیا در این دسته اند. در ضمن بازار کشور سوریه هم بازار بسیار مساعدی برای سنگ گرانیت ایرانی است که رشد تقاضای آن طی سال های اخیر قابل توجه بوده است! در مجموع بازار آفریقا از بازارهای جذاب صادرات سنگ های ساختمانی در آینده خواهد بود.
وضعیت ایران در صادرات سنگ های ساختمانی
معدن از مهمترین سرمایه‌های یک کشور است و ایران از معدود کشورهایی است که هم در فراوانی و هم تنوع سنگ های ساختمانی در جهان کم نظیر و حتی بی نظیر است. تقریبا ۸۰ درصد انواع سنگهای ساختمانی در ایران وجود دارد. بسیاری از سنگهای ساختمانی ایران جزو با کیفیت‌ترین سنگهای ساختمانی جهان اند.
با اینکه رتبه چهارم تولید سنگهای ساختمانی جهان را داریم اما در صادرات بسیار عقب هستیم! سالانه حدود ٦ میلیون تن سنگ فرآوری شده و یک میلیون تن بلوک صادراتی از کشور صادر می شود که عدد بسیار ناچیزی است.
صادرات سنگ به دو صورت بدون برش(کوپ) و برش خورده (اسلب و تایل) انجام می‌شود. صادرات سنگ کوپ عمدتا به کشورهای مطرح تولیدکننده مثل ایتالیا، ترکیه و چین انجام می‌شود و در مقصد برش می خورده و بین ده تا صد برابر ارزش افزوده ایجاد می کند!
امروزه انواع کوپ سنگ مرمر، کوپ سنگ گرانیت، کوپ سنگ مرمریت و… به نقاط مختلف جهان صادر می شود و در این میان، کوپ سنگ مرمر صادراتی، طرفداران زیادی در دکوراسیون و مجسمه سازی دارد.
⚡ صادرات سنگهای برش خورده اغلب به کشورهای مصرف کننده مثل عراق، کشورهای عربی، پاکستان، افغانستان و کشورهای حوزه CIS انجام می شود. در ایران صادرات سنگ کوپ به دلیل خام فروشی مشمول عوارض است.
ایران تقریبا به تمام کشورهای همسایه سنگ صادر می کند و حتی با برخی کشورها مبادله سنگ دارد. کشورهای عمان، قطر، ترکیه، هند، روسیه و چین از مقاصد صادراتی سنگ های ساختمانی ایران اند. کشورهای اروپایی، آمریکایی و اقیانوسی مانند ایتالیا، کانادا و استرالیا هم از واردکنندگان سنگ های ساختمانی ایران اند.
تنوع رنگ و متریال سنگ در کشور ما بسیار زیاد است و سنگ ها می توانند ۳۰ رنگ مختلف داشته باشند. سنگ های مرمر، تراورتن، مرمریت و چینی از محبوب ترین سنگ های ساختمانی ایران اند.
فرصت های صادراتی پیش روی صنعت سنگ های ساختمانی ایران:
با تجهیزات و امکانات فعلی ظرفیت صادرات سنگ ساختمانی کشور بیش از ۲۵ میلیون تن در سال است در حالی که سالیانه حدود ۷ میلیون تن صادرات داریم یعنی فقط حدود یک چهارم ظرفیت صادراتی خود را استفاده می کنیم.
اندازه بازار جهانی سنگ طبیعی و سنگ مرمر در سال ۲۰۱۹ ۵۷ میلیارد دلار بود و پیش بینی می شود تا سال ۲۰۲۷ به ۶۲ میلیارد دلار برسد. این ارقام یعنی تاکنون فرصت سوزی زیادی در صادرات انواع سنگ های ساختمانی داشته ایم و البته یک بازار جذاب تر در بازارهای صادراتی پیش روست!
در سال اخیر کارخانجات و کارگاهای سنگ بری سرمایه گذاری های خوبی روی فرآوری سنگ انجام داده اند و با ارتقا خط تولید می توانند متناسب بازارهای جهانی سنگ را فرآوری کنند.
حداقل نیمی از کارخانجات صنعت سنگ ایران می توانند با رعایت استانداردهای کمی و کیفی با بزرگترین کشورهای عرضه کننده سنگ های تزئینی و ساختمانی مثل صادرکنندگان کشورهای چین، برزیل، هند و حتی اروپا رقابت کنند.
نیاز به سرپناه مشکل اصلی جمعیت رو به رشد جهان، به ویژه در اقتصادهای نوظهور آسیا و اقیانوسیه است. رشد جمعیت باعث افزایش رشد صنعت ساختمان و بخصوص سنگ خواهد شد. حداقل به ازای هر متر مربع یک متر سنگ مورد نیاز بازارهاست!
در بیشتر کشورها بخصوص کشورهای ضعیف استفاده از سنگ محدود به ساختمان های عمومی، ساختمان های دولتی و خانه ثروتمندان می شد ولی امروزه به این اماکن محدود نمی شود و سهم بیشتری در ساخت و سازهای مسکونی پیدا کرده است!
آسیا و اقیانوسیه به دلیل رشد صنعت ساخت و ساز در این منطقه، مصرف کننده عمده سنگ های ساختمانی جهان اند. همچنین انتظار می رود خاورمیانه و آفریقا به دلیل رونق ساخت و ساز در منطقه، رشد بازار سنگ ساختمانی را تقویت کنند.
بافت، نقش و رنگ سه عامل موثر انتخاب سنگ توسط معماران است. معماران ایده های مدرنی در استفاده از سنگ در صنعت ساختمان ابداع کرده اند. پتانسیل سنگ، در زیبا سازی، معماری و دکوراسیون داخلی بیش از گذشته خواهد بود و حتی سنگ های ساختمانی در ساخت لوازم و مبلمان خانه هم جا باز کرده اند!
رشد جمعیت و ورود مهاجران بیشتر به آمریکای شمالی و اروپا هم به تقاضای بیشتر بازار سنگ های ساختمانی در جهان دامن می زند!
انتظار می رود تقاضا برای سنگ مرمر سریع ترین رشد را در بازار داشته باشد. طیف گسترده ای از رنگ ها باعث محبوبیت محصولات سنگ مرمر شده است. ایتالیا برخی از مرغوب ترین سنگ های مرمر را تولید می کند و همچنین مجهز به فناوری های قوی است که باعث می شود محصولات سنگ مرمر این کشور در بازار جهانی برتر باشد.
⚡ همچنین با توجه به استقبال از سنگ های ایرانی به دلیل تنوع رنگی بسیار بالا و قیمت مناسب، صادرکنندگان ایرانی می توانند در عرضه محصولات ایرانی مثل سنگ های مرمریت گام های اساسی بردارند.
روسیه به دلیل جمعیت بالا، شرایط آب و هوایی و روابط خوبی که با ایران دارد، می تواند سهم مهمی از بازار معادن سنگ ساختمانی ایران را به خود اختصاص دهد. مثلا سنگ گرانیت به دلیل استحکام و مقاومت بالا در برابر تغییرات دمایی، عدم لغزندگی و جذب آب ، مناسب بازار روسیه است.
هند بزرگترین تولید کننده گرانیت است و این سنگ را در مقادیر زیاد به سایر نقاط جهان صادر می کند. برزیل دومین صادرکننده بزرگ گرانیت جهان است اما برخلاف افزایش تقاضای گرانیت در جهان، صادرات آن رو به کاهش است.
صادرات سنگ ساختمانی به آلمان
عمده کانال‌های خرید و فروش سنگهای ساختمانی در آلمان
فروشگاها و مراکز عرضه مصالح ساختمانی
در آلمان چیزی تحت عنوان کارخانه‌های سنگ‌بری به وسعت سنگ‌بری‌های که در ایران سراغ داریم وجود ندارد و بیشتر به صورت کارگاه‌های کوچک اسلب بری یا انبارها، سالن‌ها یا فروشگاه‌های مصالح ساختمانی هستند.
صادرکنندگان سنگ ایرانی می‌توانند با مذاکره با صاحبان این فروشگاه‌ها صادرات سنگ عمدتاً به صورت برش خورده، آماده و نیمه‌آماده را به خریداران این کشور عرضه کنند.
در فروشگاهی زنجیره‌ای آلمان تمام مواد اولیه‌ای موردنیاز برای صنعت ساختمان از تیرچه تا بلوک‌های ساختمانی و انواع سنگهای ساختمانی را می‌توان یافت.
نکته جالب اینکه می‌توان نمونه‌های زیادی از سنگهای خوب ایرانی را در بین محصولات عرضه شده دید که عمدتاً به صورت تایل شده در کارتن‌های محکم و مناسبی چیده شده‌اند.
بر خلاف تصور عموم که فکر می‌کنند تنها سنگهای بسیار مرغوب (مثل گرانیت یا مرمریت با یک‌یک ساب بسیار عالی) مناسب بازار آلمان است؛ اما سنگهای تراورتن یکی از پرمصرف‌ترین انواع سنگ های مصرفی در آلمان است.
این سنگ‌ها عمدتاً مناسب مصرف‌کنندگانی است که خودشان قصد اجرای دکوراسیون داخلی در منزل‌اند و عمدتاً سنگ‌ها را با چسب به یکدیگر می‌چسبانند.
عمده‌فروش ها – واردکننده کنندگان بزرگ
این خریداران عمدتا، سنگ طبیعی خود را مستقیماً از کشورهای عرضه‌کننده خریداری می کنند. با ارتباط با آنها می‌توانید با ارسال نمونه یا دعوت از خریداران آلمانی از معادن یا محل‌های فرآوری، نظر آنها را به خرید از خود جلب کنید.
ارتباط با چنین خریدارانی عمدتاً مناسب معادن، شرکت‌ها و کارخانه‌های بزرگ سنگ بری است و خرده‌فروشان یا واسطه‌ها شانسی برای فروش به این دسته از خریداران در آلمان ندارند!
صنایع فرآوری سنگ طبیعی آلمان:
هرچند تجهیزات و کارخانه‌های بزرگ سنگ‌بری مانند آنچه در ایران سراغ داریم را در آلمان نمی‌توان یافت؛ اما کارگاه‌ها و کارخانه‌های سنگ‌بری کوچک در آلمان کم نیستند و می‌توان برای فروش سنگ به چنین کارگاه‌هایی برنامه‌ریزی و هدف‌گذاری کرد.
این دسته عمدتاً سنگ مورد نیازشان را از عمده‌فروشان یا به صورت واردات مستقیم از سایر کشورها انجام می دهند.
ارتباط با تعدادی از این کارگاه‌ها می‌تواند فروش‌های بسیار خوب و پرسودی را برای شرکت‌ها و کارخانه‌های ایرانی رقم بزند. ضمن اینکه اگر هوشمندانه عمل شود می‌توان به‌تدریج تعداد کارگاه‌های بیشتری را متقاعد به خرید کرد.
این شرکت‌ها عمدتاً پس از فرآوری، کالای خود را به خرده‌فروشان و مصرف‌کنندگان عرضه می‌کنند.
فروش به فروشندگان آنلاین
ازآنجاکه کشور آلمان خود از فروشندگان و تولیدکنندگان عمده سنگهای ساحتمانی نیست و بخش زیادی از نیاز خود را وارد می‌کند؛ اما بازار فروش آنلاین در این کشور داغ است و تنوعی از سنگهای ساختمانی را به صورت آنلاین در آلمان و اتحادیه اروپا به فروش می‌رساند. چنین فروشندگانی هم می‌توانند برای صادرکنندگان سنگهای ساختمانی ایرانی هدف خوبی باشند.
شرکت‌های ساختمانی
اگر بخواهیم صادرات سنگ‌فرش، سنگ های نما یا سنگ پله داشته باشیم باید کالایمان را در آنجا انبارش کنیم و اگر کالا دپو نباشد امکان فروش به‌شدت سخت می‌شود؛ زیرا خریداران آلمانی انتظار دارند سنگ موردنظر در تایم مناسب در پروژه در دسترس قرار گیرد.
به دلیل سخت‌گیری‌هایی که در مدیریت پروژه‌های ساختمانی این کشور وجود دارد تأمین به‌موقع و پایدار می‌تواند باعث ایجاد اعتماد و ارتباط‌های بیشتری با پیمانکاران و اجراکنندگان پروژه‌های ساختمانی در آلمان شود.
اگر بتوانید مطالعه بازار خوبی انجام دهید و سنگ‌هایی که موردنیاز بازار است را تأمین کنید، مطمئن باشید هیچ سنگ ساختمانی در این کشور به مدت طولانی در انبار نخواهد ماند و به فروش خواهد رفت.
پیشنهاد می‌شود سنگ به صورت اسلب به این کشور صادر شود و بخشی از فرایند نهایی در این کشور انجام شود و اگر بتوانند به تأمین پایدار و با کیفیت پایبند باشید می‌توانند با انبوه‌سازان بزرگ آلمانی ارتباط‌های بلندمدت و سودآور برسید.
انبوه‌سازان آلمانی پروژه‌های بسیار بزرگی در آلمان اجرا می‌کنند ضمن اینکه این شرکت‌ها در سایر کشورها (بخصوص خاورمیانه مثل قطر و عمان) پروژه‌هایی را اجرا می‌کنند که ممکن است از شما درخواست کنند تا سنگهای ساختمانی آن منطقه را هم برایشان تأمین کنید.
در برخی موارد، آنها علاقه‌مند به سرمایه‌گذاری در فناوری‌های استخراج کارآمدتر در کشورهای درحال‌توسعه هستند که آن را برای هر دو طرف سودآور می‌کند.
⚡ پیش‌بینی‌ها بر این است که بحران انرژی در آلمان باعث خواهد شد تا آلمانی‌ها واردات سنگ بخصوص از کشورهای درحال‌توسعه را جدی بگیرند و فرآیندهای اضافه را تا جایی که امکان دارد در کشور خود محدود کنند.
کشورهای درحال‌توسعه بخصوص کشورهایی که منابع غنی سنگهای ساختمانی را در دست دارند (مثل ایران) می‌توانند با برنامه‌ریزی از فرصت پیش‌آمده استفاده کنند و وارد این بازار شوند.
اما همه اینها به مهارت‌های صادراتی (مهارت‌های فنی صادرات، مهارت‌های ارتباطی و مهارت‌های نوین بازاریابی) نیاز دارد تا ضمن اتخاذ بهترین تصمیم و نحوه تعامل در مواجه با خریداران آلمانی، با ایجاد اعتماد دو طرف به سودهای پایدار و مستمر برسند.
شرکت در نمایشگاه‌های سنگهای ساختمانی در آلمان
در نمایشگاه‌های آلمان نه‌تنها شرکت‌های بزرگ، کوچک و متوسط آلمانی حضور پیدا می‌کنند؛ بلکه شرکت‌هایی از خارج از آلمان هم در این نمایشگاه‌ها وجود دارند که می‌توانید برای ایجاد ارتباط با بازرگانان این شرکت‌ها با آنها تماس بگیرد.
ضمن اینکه چنانچه بعد از چند سال در این کشور به ثبات رسیدید می‌توانید در نمایشگاه‌های اختصاصی صنایع ساختمان یا سنگهای ساختمانی نه به‌عنوان بازدیدکننده بلکه به عنوان غرفه‌دار شرکت کنید.
⚡ برای حضور موفق و موفق در نمایشگاه‌های بین‌المللی، نیاز به آموزش و رعایت اصول حرفه‌ای‌گری است تا بتوانید بهترین نتیجه از شرکت در نمایشگاه‌های بین‌المللی را بگیرد. توصیه می‌شود صفحه خدمات حضور در نمایشگاهای بین المللی جتصا را ببینید.
البته نمایشگاه سنگ MARMOMAC، بی شک بزرگترین و مهمترین رویداد در دنیای سنگهای ساختمانی است که هر سال در شهر ورنای ایتالیا برگزار می‌شود (که معمولاً در سپتامبر هر سال است) و شرکت‌های آلمانی هم در این نمایشگاه حضور فعالی دارند.
این نمایشگاه در ۹ سالن و با حضور شرکت‌های معتبر از ۱۲۰ کشور و امکان جلسات B2B را برای بازدیدکنندگان و غرفه‌داران فراهم می‌کند.
ورود به بازار صادرات مجدد سنگهای ساختمانی آلمانی
برخی از صنایع کوچک المان سنگ را نه برای مصرف در صنایع آلمان خریداری می‌کنند. بلکه با هدف صادرات مجدد سنگ را وارد می‌کنند در برخی حالات سنگ تنها با فرآیندهای بسیار کوچک ( مثل بسته بندی و کارت گذاری ) آن را برای صادرات مجدد بسته بندی، صندوق گذاری و آماده صادرات مجدد به سایر کشورها می‌کنند.
یکی از منابع درآمدی کشور آلمان صنایع و شرکت‌هایی هستند که در حرفه صادرات مجدد محصولات و واسطه گری مشغول به فعالیت‌اند و اتفاقاً دولت آلمان حمایت‌های زیادی از این صنایع می‌کنند.
دراین‌بین فرصت‌های بسیار خوبی برای شرکت‌های ایرانی فراهم می‌شود تا با یک مذاکره حرفه‌ای شرکت‌ها و کارگاه‌هایی که واردات را با هدف صادرات مجدد انجام می‌دهند متقاعد کرد تا کالای خود را از صادرکننده ایرانی تهیه کنند.
⚡ قطعاً باتوجه‌به بحران انرژی در آلمان، این شرکت‌ها برای اینکه مشتریان قدیمی خودشان را حفظ کنند از پیشنهادهای شما استقبال می‌کنند. به شرطی که با اصول حرفه‌ای کار بازاریابی و مذاکره صادراتی آشنایی کافی داشته باشید!
صادرات سنگ های ساختمانی به قزاقستان
در سال‌های اخیر رشد اقتصادی در قزاقستان تأثیر مثبتی بر توسعه صنعت ساختمان این کشور داشته است. قزاقستان کشوری است که سالیانه حدود یک میلیارد دلار مصالح ساختمانی وارد می‌کند و این به معنی این است که دراین‌بین فضای زیادی برای تأمین‌کنندگان بین‌المللی من‌جمله صادرکنندگان سنگهای ساختمانی ایرانی وجود دارد که بتوانند جای پای خود را در بازار پیدا کنند.
پروژه‌های مسکونی، اداری، تجاری و چندمنظوره در آستانه، آلماتی و آتیراو در حال توسعه‌اند. علاوه بر این، پروژه‌های بزرگ زیربنایی و صنعتی برای غرب قزاقستان برنامه ریزی شده است.
در حالی که کار ساخت‌وساز در قزاقستان همچنان در حال افزایش است، مصالح ساختمانی در این کشور به این اندازه تولید نمی‌شود به‌طوری که کمتر از نیمی از مصالح ساختمانی مورداستفاده در قزاقستان در داخل کشور تولید می‌شود.
از تولیدات داخلی سنگهای ساختمانی قزاقستان نوعی تراورتن با تخلخل بالا و کیفیت پایین است که به علت آهکی بودن بیش از اندازه مقاومت پایینی دارد؛ اما به دلیل ارزانی همچنان طرفداران خودش را دارد.
اما تقاضای زیادی برای محصولات وارداتی با کیفیت متوسط و بالا مورد تقاضای این کشور است. سرمای زمستان در این کشور که ممکن است در مناطق شمالی به منهای ۴۰ درجه و در مناطق جنوبی تا منفی ۲۰ درجه هم می‌رسد.
در خیلی مناطق بخصوص زمستان‌ها نصب سنگ به صورت خشک و بدون استفاده از ملات معمول است و بنابراین هر نوع ضخامتی مورد پذیرش قزاق‌ها نیست.
ابعاد مورداستفاده عمدتاً ۳۰ در ۶۰ است؛ اما سایر ابعاد هم به‌تدریج در حال جا افتادن است. مهمترین انواع سنگهای ساختمانی انواع گرانیت، تراورتن و ماربل است؛ اما سایر انواع سنگ‌ها هم در این کشور قابل مصرف‌اند.
راههای دسترسی به قزاقستان برای صادرکنندگان ایرانی عمدتاً از دو مسیر است. مسیر دریایی که بیشتر مناسب دسترسی به غرب قزاقستان است. برای حمل کالا به قزاقستان ابتدا باید کالای خود را به بندر انزلی و سپس از راه دریا کالا را به بندر آکتائو قزاقستان حمل نمود.
مسیر جایگزین که بیشتر مناسب دسترسی به جنوب و شرق این کشور است استفاده از راه‌آهن و مسیر ریلی است. باربری به شکل ریلی از طریق مرزهای سرخس، اینچه برون و لطف‌آباد و با واگن‌های مخصوص حمل بار صورت خواهد گرفت.
حمل‌ونقل جاده‌ای به قزاقستان از مرزهای اینچه برون، سرخس و لطف آباد صورت می‌گیرد.
سایر فرصت های صادرات سنگ به قزاقستان
در حال حاضر کشورهای اکراین و بلاروس از کشورهای صادرکننده سنگهای ساختمانی به کشور قزاقستان‌اند هر چند این دو کشور از صادرکنندگان عمده سنگهای ساختمانی به کشور قزاقستان نبوده اند؛ اما محصولات ایرانی می‌تواند جایگزین بسیار خوبی برای محصولات این دو کشور در بازار سنگ قزاقستان باشد.
چین حدود ۵۸ درصد و ترکیه حدود ۱۷ درصد بازار سنگ قزاقستان را در دست دارند و حدود ۵ درصد این بازار در اختیار صادرکنندگان ایرانی است.
⚡ اما با توجه به بحران‌های انرژی و افزایش هزینه‌های حمل‌ونقل جهانی، خرید سنگهای ساختمانی از ایران بخصوص تأمین شهرهای غربی این کشور و حمل دریایی می‌تواند برای قزاق‌ها به شدت سودآور و جذاب باشد.
ضمن اینکه کشورهای هند و کره جنوبی هم که در بین صادرکنندگان سنگهای ساختمانی به این کشورند شانس حضور کمتری در این بازار دارند.
ایتالیا در بین صادرکنندگان سنگهای لوکس به این کشور حدود ۹ درصد بازار این کشور را در دست دارد و خریداران سنگهای ساختمانی ایتالیایی در این کشور چنانچه سنگهای مرغوب ایرانی به آنها با قیمت مناسب پیشنهاد شود می‌تواند مشتریان بالقوه خوبی برای صادرکنندگان ایرانی باشند.
اهمیت بازاریابی نوین در صادرات سنگ های ساختمانی:
ایران از معدود کشورهایی است که مهمترین و بزرگترین معادن سنگ دنیا را دارد، با سرمایه گذاری روی هر یک از انواع سنگ می توان انتظار موفقیت داشت. چرا که سنگ در تمام دنیا متقاضی دارد و هر سازه ای که در جهان ساخته می شود می تواند پتانسیلی برای سنگ ساختمانی ایرانی است.
کما اینکه برخی کشورها به وسیله مواد شیمیایی یا تزریقی مثل رنگ، چسب، واکس و پولیش ظاهر جذابی به سنگ می دهند در صورتی که این ظاهر شیک موقت است و به مرور زمان زیبایی اولیه خود را از دست می دهد. تولید کنندگان ایرانی می توانند روی طبیعی بودن و حفظ کیفیت محصولاتشان در بازارهای صادراتی تاکید کنند. با این حال فرآوری خوب و دقیق و نوع بسته بندی در فروش تاثیر زیادی دارد!
در حال حاضر استفاده از فضای دیجیتال از خریدهای جزء به خریدهای عمده و بین‌المللی کشیده شده است و خریداران در سراسر جهان با این فضا خو گرفته‌اند و شرط موفقیت صادرکننده هم حضور در این فضاها مطابق خواست و نیاز خریداران عمده است.
ابزارهای بازاریابی نوین به نحوی کالا یا خدمات را به خریدار عمده معرفی می‌کنند که حتی در صورت سفر به ایران هم نمی‌توانند به این اطلاعات دست پیدا کنند و این همان چیزی است که خریداران عمده دنبال آن‌اند.
یادمان باشد محصولات به دلیل ویژگی‌هایی که دارند به فروش نمی‌رسند بلکه بیشتر مزایا آنهاست که محصولات را به فروش می‌رساند. برای موفقیت صادرات سنگ های ساختمانی باید مزایای هر سنگ را به مشتری منتقل کنیم و از طریق محتوای مناسب به خریدار بگوییم چگونه این محصول به نیازهای آنها پاسخ می‌دهد.
مزایا چیزی است که درد یا مشکل مشتری را رفع می‌کند اما خیلی از ویژگی‌ها به درد مشتری نمی‌خورند و ممکن است توجه آنها به محصول جلب نشود. سنگ های ساختمانی ویژگی‌های زیادی دارد اما باید کشف کنیم از بین آنها کدام ویژگی مناسب چه صنعت و چه مصرف‌کننده‌ای است.
استفاده از معماران هم در عرضه طرح های نوین و کمک به خریداران عمده در انتخاب سنگ و کمک به خرده فروشی در بازار کشورهای هدف از خدماتی است که شرکت های ایرانی می توانند به خریدارن عمده سایر کشورها بخصوص خریدارن کشورهای کمتر توسعه یافته بدهند و این موضوع تا حدی باعث تمایز شرکت های ایرانی و موفقیت در صادرات می شود.
چرا باید برای ورود به هر بازاری مشاوره صادرات بگیرم؟
متأسفانه، علی‌رغم پتانسیل‌های صادراتی زیادی که در کشور وجود دارد حقیقت این است که ما صادرات را به صورت حرفه‌ای انجام نمی‌دهیم و همین موضوع باعث ورد واسطه گران زیادی در چرخه صادرات ایران شده است ضمن اینکه همین واسطه‌ها هم مهارت‌های صادراتی کافی ندارند و بیشتر به سودهای مقطعی و گذرای خود فکر می‌کنند.
شاید ما مهارت‌های خوبی در واردات داشته باشیم؛ اما هرگز صادرکنندگان خوبی نبوده‌ایم و به صادرات به صورت حرفه‌ای مستمر و به معنی واقعی سودآور نگاه نمی‌کنیم.
برای یک صادرات موفق به سه دسته مهارت نیاز داریم که با داشتن این سه دسته مهارت می‌توان بسیاری از چالش‌های صادراتی را مرتفع کرد ضمن اینکه یک رفتار حرفه‌ای در برابر خریداران بین‌المللی باعث می‌شود هم راحت‌تر و هم سریع اعتماد آنها به شما جلب شود.
حس اعتماد خریدار به تولیدکننده و صادرکننده ایرانی مهمترین چالشی است که در صادرات محصولات ایرانی بخصوص صادرات به کشورهای غیر همسایه داریم (و اتفاقاً سود صادرات به کشورهای غیر همسایه بسیار بیشتر از صادرات به چند کشور محدود همسایه است).
⚡ اما حقیقت این است که این حس اعتماد به‌راحتی در خریدار خارجی شکل نمی‌گیرد مگر با رفتار حرفه‌ای و بین‌المللی شما در تعامل با خریداران خارجی و رفتار حرفه‌ای فقط در کسب مهارت‌های صادراتی (مهارت‌های فنی صادرات – مهارت‌های ارتباطی و مهارت‌های نوین بازاریابی) به دست می‌آید.
سلام.بسیار عالی وتخصصی.