صادرات کشمش، بازارها و فرصت‌های جدید پیش رو

✍ در این متن سعی داریم شما را با صادرات کشمش، اصول بازاریابی و بازارهای نوظهور صادراتی آن آشنا کنیم.

ازآنجاکه انگور به شرایط اقلیمی خاص نیاز دارد و آب‌وهوای ایران با کشت انگور تناسب زیادی دارد و از طرفی سال‌هاست باغداران ایرانی به کشت انگور اشتغال داشته‌اند، تجربه و اقلیم مناسب در کنار هم باعث شده است انگور و کشمش ایرانی کیفیت بالایی در جهان داشته باشد.

جدا از اقلیم، کیفیت کشمش به برداشت به‌موقع، شرایط خشک‌شدن، حمل‌ونقل، تازگی محصول، بهره‌برداری به‌موقع، استفاده از نگهدارنده‌های مجاز و غیره بر کیفیت نهایی کشمش مؤثر است.

⚡ عمده باغ‌های انگور کشور در استان‌های خراسان رضوی، اصفهان، سیستان و بلوچستان، فارس، تهران، آذربایجان غربی و شرقی، استان مرکزی، قزوین و همدان‌اند.

بیش از ۶۰۰ نوع انگور در جهان وجود دارد و در ایران عمدتاً ارقام کندوری، انگور یاقوتی، انگور عسگری، انگور بی‌دانه سفید، انگور سلطانی، دیزماری، انگور یزدانی، انگور لعل حسنی، انگور شاهرودی و ده ها رقم دیگر کشت می‌شود. تاکستان‌های ایران بسیار گسترده‌اند و این فرصت عالی تولید کشمش مرغوب ایرانی را فراهم کرده است.

به دلیل کاربرد متنوع، خریداران زیادی در بازارهای صادراتی دارد که با شناسایی بازارهای پربازده سودآوری خوبی برای صادرکننده خواهد داشت. کشورهای روسیه، پاکستان، روسیه و اوکراین از مهم‌ترین بازارهای صادراتی کشمش ایران‌اند.

انواع کشمش صادراتی

⚡ کشمش‌ها ۵ دسته‌اند که بر اساس طرز تهیه به ارقام سبز قلمی، کشمش زرد (دودی)، کشمش تیفی، کشمش آفتابی و کشمش مویز طبقه‌بندی می‌شوند.

• کشمش سبز قلمی

انگور پس از جداسازی درون محلول امولسیون سرد فرو می‌رود. بسته به نوع انگور ۲۰ تا ۳۰ ثانیه در محلول می‌ماند و بعد از بیرون آوردن انگورها روی محفظه‌های مفتولی آویزان شده تا خشک شوند. کشمش سبز قلمی طرف‌داران زیادی در بازارهای صادراتی دارد.

• کشمش تیفی

کشمش‌های تیفی طیفی از همه انگورها هستند که به‌وسیله تیزاب به کشمش تبدیل می‌شوند. انگورها ابتدا در تیزاب و محلول‌های مخصوص فرورفته و بعد از آن روی‌بندهای مخصوص خشک می‌شوند.

• کشمش زرد (دودی)

دسته دوم کشمش‌های صادراتی کشمش زرد یا دودی است. تمامی مراحل کشمش قلمی را دارد با این تفاوت که از گاز گوگرد برای دودی کردن استفاده می‌شود. انگورها را داخل سینی ریخته و آتش می‌زنند. انگورها به‌وسیله گوگرد و دود آن و جریان هوای داخل به‌تدریج دودی می‌شوند. کشمش زرد یا دودی از کشمش‌های صادراتی ایران است.

• مویز

مویز کشمشی است که از انگور سیاه مجلسی قرمز یا انگور شاهانی تهیه می‌شود و دارای هسته و قند بسیار است و نسبت به سایر کشمش‌ها حبه درشت‌تر و حالت گوشتی بیشتری دارد. همچنین خاصیت آن از کشمش‌ها و انگورهای سبزرنگ بیشتر است.

روندها، فرصت‌ها و بازارهای جدید صادرات کشمش

⚡ تقاضا جهانی کشمش به دلیل کاربردهای متنوع و فواید سلامتی در جهان رو به افزایش است. مصرف‌کنندگان اروپایی و کشورهای توسعه‌یافته از فواید کشمش در سلامتی آگاهی بیشتری پیدا کرده‌اند و از صنایع غذایی توقع جایگزینی کشمش به‌جای شکر و شیرین‌کننده‌های مصنوعی را دارند؛ بنابراین صنایع غذایی اروپا و کشورهای توسعه‌یافته تحت‌فشار استفاده از کشمش خواهند بود.

⚡ روند افزایش مصرف کشمش در سالاد، تنقلات، پخت‌وپز و غیره هم اثرش را روی تقاضای کشمش تازه نشان داده و البته صادرکنندگان می‌توانند با ارائه محصولات نوآورانه سراغ مشتریان جهانی بروند. علاوه بر این، مصرف محصولات قنادی هم افزایش یافته است که در نهایت تقاضای بازار را افزایش خواهد داد.

⚡ محبوبیت گیاه‌خواری در جهان هم از عوامل افزایش تقاضای مصرف کشمش طی سال‌های آینده خواهد بود.

⚡ خشکبار به دلیل نقش مهمی که در سلامت جامعه دارد صادرات آن از حساسیت زیادی برخوردار است و کشورهای واردکننده قبل از ورود محموله باید از سلامت و کیفیت محصول اطمینان حاصل کنند. هرچه کیفیت محصول بیشتر باشد توان رقابتی بیشتری در بازارهای بین‌المللی خواهید داشت.

بااین‌همه، سال‌های آینده کشمش معمولی سهم اصلی بازار را در اختیار دارد اما تقاضای کشمش ارگانیک بیشترین رشد را خواهد داشت.

⚡ در سال‌های اخیر ترکیه و برخی کشورهای صادرکننده به تولید کشمش ارگانیک (فاقد سموم باقی‌مانده روی کشمش و گوگرد)، روی آورده و در افق صادراتی سعی می‌کنند در بازارهای مختلف برند کشمش ارگانیک را جا بیندازد و نیاز است تولیدکننده و صادرکننده ایرانی علاوه بر کیفیت و کمیت کشمش، موضوع کشمش ارگانیک را مورد توجه قرار دهند تا بتواند در آینده بازارهای فعلی را حفظ و بازارهای جدید را به دست آورند.

استفاده از سموم در تولید انگور و کشمش به‌زودی به چالش اساسی تبدیل می‌شود و می‌تواند دسترسی صادرکننده ایرانی به کشورهای فعلی و بازارهای آینده را محدود کند.

بنابراین صادرکنندگان و تولیدکنندگان قبل از اینکه دیر شود باید استفاده از مواد شیمایی و سموم را هم در تولید انگور و فرایند تولید کشمش کاهش دهند!

تولید و صادرات کشمش در جهان

⚡ در سال ۲۰۱۹ بزرگ‌ترین صادرکنندگان انگور خشک شده ترکیه (۵۷۷ میلیون دلار)، ایالات متحده (۲۶۴ میلیون دلار)، شیلی (۱۵۶ میلیون دلار)، افغانستان (۱۳۴ میلیون دلار) و ایران (۱۲۲ میلیون دلار) بودند و بزرگ‌ترین واردکنندگان کشمش جهان در این سال کشورهای بریتانیا (۲۱۱ میلیون دلار)، آلمان (۱۶۶ میلیون دلار)، هلند (۱۱۲ میلیون دلار)، هند (۱۰۴ میلیون دلار) و ژاپن (۹۸٫۱ میلیون دلار) بودند.

ترکیه دومین تولیدکننده کشمش جهان پس از ایالات متحده و رتبه اول صادرات جهانی کشمش را دارد. حدود ۳۰ درصد بازار صادرات کشمش در دست این کشور است و کشمش سلطانی رقم غالب صادراتی این کشور است.

اتحادیه اروپا مقصد اصلی صادرات کشمش ترکیه است. مصرف داخلی کشمش در ترکیه نسبتاً کم و بیشتر تولید این کشور (حدود ۸۰ درصد) به خارج صادر می‌شود. ژاپن و چین هم از مقاصد صادراتی کشمش ترکیه‌اند.

• با توجه به اینکه هزینه تولید در ایران نسبت به ترکیه پایین‌تر است صادرکننده ایرانی می‌تواند با بهبود کیفیت و بسته‌بندی از لحاظ قیمت در بازار اروپا با ترکیه رقابت کند و البته با توجه به اینکه تقاضای مصرف هم در اروپا در حال افزایش است، صادرکنندگان ایرانی می‌توانند علاوه بر گرفتن سهم از بازارهای فعلی روی تقاضای جدید بازار اروپا هم کار کنند.

⚡ ژاپن و استرالیا هم از دیگر مقاصد صادرتی ترکیه‌اند اما مزیت صادرکننده ایرانی نسبت به فروشنده ترک دسترسی راحت تر، مسیر کوتاه تر و قیمت مناسب تر است.

ضمن اینکه چین و کشورهای آسیای جنوب شرقی هم بازارهای بسیار جذابی برای کشمش ایرانی‌اند که البته با تغییرات جزئی در فرآوری می‌توان نظر خریداران این کشورها را هم برای خرید از ایران جلب کرد!

در بین کشورهای اروپایی آلمان می‌تواند بازار صادراتی خوبی برای ایران باشد. ۴۰ درصد بازار کشور آلمان در دست ترکیه است و ۶۰ درصد آن در اختیار کشورهای آمریکا، آفریقای جنوبی و غیره که با بهبود کیفیت و بسته‌بندی مناسب به‌راحتی می‌توان در این بازار از این کشورها سهم گرفت. در حال حاضر ایران تنها ۲ درصد بازار کشمش آلمان را در دست دارد که سهم بسیار ناچیزی است!

ایران در سال ۲۰۲۰ با تولید ۱۸۰ هزار تن کشمش جز سه کشور برتر تولید کشمش جهان بوده است اما در صادرات مقام ششم جهان را داشته است. در صورتی که با کاهش ضایعات، بهبود کیفیت و بازاریابی رسیدن به رتبه سوم صادرکننده کشمش دنیا امکان‌پذیر است. عمده کشورهای واردکننده کشمش ایران ترکیه، امارات، روسیه، مراکش، اکراین، قزاقستان و لهستان‌اند.

از دیگر کشورهای تولیدکننده کشمش شیلی است. سه منطقه شمال شیلی به کشت انگور و تولید کشمش صادراتی اختصاص دارد. تامپسون (انگور بدون دانه) رقم اصلی تولید این کشور است.

⚡ بازارهای صادراتی کلیدی کشور شیلی اتحادیه اروپا، ایالات متحده و مکزیک است. احتمالاً صادرکننده ایرانی بتواند در اتحادیه اروپا از صادرکنندگان شیلی سهم بگیرد ( ایران دسترسی بهتری نسبت به کشور شیلی برای اتحادیه اروپاست).

اگر بدانید روی چه کشورهایی و چه بخش‌هایی از بازار متمرکز شوید و محصول را معرفی کنید متناسب آن بازارها کالاهای صادراتی را بهبود می‌دهید و موفقیت خیلی سریع‌تر رقم می‌خورد.

صادرات به اروپا سخت نیست اما نیاز به رعایت الزامات خاص است. متأسفانه بسیاری صادرکنندگان به دنبال الزامات نیستند و تنها می‌گویند صادرات به اروپا سخت است. در صورتی که خیلی از محصولات ایرانی بخصوص محصولاتی که در آنها سموم و مواد شیمیایی در حداقل است برای صادرات به اروپا مناسب‌اند.

صادرات به اروپا و کشورهای تراز اول اعتبار قابل‌توجهی برای صادرکننده خواهند آورد که باعث می‌شود سایر خریداران عمده هم تمایل داشته باشند با صادرکننده وارد مذاکره و درخواست همکاری دهند.

اهمیت سورتینگ و فرآوری صحیح

در گذشته اکثر محصولات کشمشی به صورت دستی تمیز و شسته می شدند و همیشه امکان باقی ماندن موارد اضافی مانند دم چوب یا کشمش و عدم دقت در طبقه بندی و درجه بندی کشمش وجود داشت.

روش خشک کردن کشمش در بسیاری از نقاط کشور همچنان در فضای باز و بدون استفاده از تجهیزات استریل شده انجام می شود که منجر به تجمع گرد و غبار و یا نفوذ حشرات می شود.

عدم دقت در شتشو و خشک کردن باعث کاهش کیفیت و تغییر طعم کشمش است. اما با توجه به حساسیت برخی بازارهای هدف، نیاز به خشک کردن، نظافت و سورت صنعتی کشمش را برای تولیدکنندگان و صادرکنندگان افزایش داده است.

⚡ بیشتر مردم علاقه مند به مصرف غذاهایی هستند که هم از نظر بصری و هم از نظر کیفی عالی هستند. کشمش هم اندازه و در بسته بندی شفاف و منظم می تواند مصرف آن را آسان کرده و ماندگاری آن را افزایش دهد. به این ترتیب استفاده از دستگاه های مختلف دانه بندی کشمش و سایر دانه ها این روزها در صنعت خشکبار بسیار رواج یافته است.

این دستگاه با استفاده از تجهیزات تصویربرداری پیشرفته می تواند انواع کشمش را شناسایی کرده و محصولات سالم و باکیفیت را از سایر حبوبات یا اشیاء ورودی جدا کند.

ضمن اینکه بیشتر کشمش هایی که از ایران صادر می شوند مصرف صنعتی دارند که سورتینگ، حداقل بودن مواد شمیایی مورد استفاده در فرآوری و کیفیت از مهمترین عوامل پذیرش کشمش ایرانی برای صنایع غذایی مختلف است.

بسته بندی کشمش صادراتی

برای انتخاب یک بسته بندی مناسب ابتدا باید بازارهای هدف که مقاصد صادراتی ما هستند شناسایی شود و متناسب با نیاز و فرهنگ غالب به این بازارها عرضه شوند.

⚡ بیشتر صادرات کشمش از ایران به صورت کارتن و برای مصارف صنعتی است. که البته بخشی کوچکی هم به صورت بسته بندی کوچک و به صورت مصرف خانگی به بازارهای هدف صادر می شود.

در جهان کشمش‌های ممتاز، درجه یک و دو در گونی، بسته‌بندی کیسه‌ای قرار نگیرند و سعی شوند با بسته‌بندی‌های مناسب صادرات شود. کشمش کلاس صنعتی در گونی یا بسته‌بندی کیسه‌ای قرار می‌گیرد. وزن این بسته‌ها معمولاً زیر ۱۵ کیلوگرم نیست

در این حالت قدرت خرید مردم عامل مهم در انتخاب بسته‌بندی است. بعضی بسته‌بندی‌ها لوکس و پرخرج هزینه زیادی برای شرکت‌ها ایجاد می‌کند درحالی‌که ممکن است در بازار هدف مردم هزینه کمتری برای بسته‌بندی بپردازند و ترجیح دهند کشمش با بسته‌بندی معمولی اما با قیمت مناسب را خریداری کنند. از مهم‌ترین اشتباهات بسته‌بندی متناسب نبودن بسته‌بندی با بازار هدف است.

بسته‌بندی کشمش باید به گونه باشد تا از محتویات داخل بسته به‌خوبی محافظت کند. در جابه‌جایی به محصول آسیبی وارد نشود و بر متناسب با نوع مصرف که صنعتی یا فروش خرده‌فروشی است، طراحی شود.

بسته‌بندی‌ها باید از مواد مناسب جدید، تمیز، خشک و بدون بو ساخته شوند که خواص داخل محصول را از بین نبرند، برای انسان بی‌ضرر باشند.

بسته‌های خرده‌فروشی کوچک در ابعاد مختلف را می‌توان در بسته‌های بیرونی بزرگ‌تر قرار داد تا از محصول محافظت کند. برای بسته‌های مصرفی کوچک، تحمل وزن ± ۲٪ وجود دارد.

⚡ بسته‌بندی محصول در معرفی برند بسیار اهمیت دارد. عدم توجه به بسته‌بندی مناسب، فقدان برندسازی قوی و بازاریابی از مسائلی است که صادرکنندگان با آن دست‌به‌گریبان هستند. ترکیه، با تمرکز و توجه به برندسازی و بسته‌بندی توانسته بیشترین سهم صادرات به اروپا را از آن خود کند.

⚡ باوجوداینکه کشور ترکیه از مهم‌ترین تولیدکنندگان کشمش جهان است اما بازهم بخش زیادی از صادرات کشمش ایران به ترکیه و امارات انجام می‌شود. تاجران در این کشورها با بسته‌بندی مجدد و برندسازی محصول ایرانی را با نام خودشان به سایر نقاط جهان صادر می‌کنند. در صورتی که صادرکننده ایرانی می‌تواند با بازاریابی و بسته‌بندی استاندارد کالای را خودش به فروشنده بین‌المللی برساند.

سایر توصیه‌های بازاریابی صادرات کشمش:

⚡ هر صادراتی من‌جمله صادرات کشمش با بازارشناسی آغاز شود و باید از صادرات تصادفی و بی‌برنامه خودداری شود. تحقیقات و مطالعه بازار از الزامات صادرات موفق است.

• کیفیت از مزرعه شروع می‌شود. استفاده حداقلی کود و سموم، زمان برداشت مناسب، فرآوری و خشک‌کردن اصولی و نگهداری بعد از استحصال، حداقل بقایای ساقه در محصول، سورتیگ مناسب و حذف اجسام خارجی و کشمش‌های آسیب‌دیده از مهم‌ترین عوامل تأثیرگذار در کیفیت کشمش صادراتی است.

• متأسفانه برخی تجار و بازرگانان در اوایل همکاری به مشتریان خارجی محصول باکیفیت می‌دهند اما پس از مدتی از کیفیت می‌زنند و با این کار نه تنها صادرات را برای خودشان یکبار مصرف می‌کنند بلکه به برند و صادرکننده ایرانی صدمه اساسی می‌زنند.

• صادرات به کشورهای توسعه‌یافته بخصوص اروپا را جدی بگیریم و از آن برای خود کوهی نسازیم.

ما سال‌ها کشور وارداتی بوده‌ایم و شاید مهارت‌های خوبی در واردات داریم اما هرگز صادرکنندگان خوب و حرفه‌ای نبوده‌ایم و صادرکنندگان ما فاقد مهارت‌های صادراتی‌اند!

بنابراین برای استفاده از فرصت‌های طلایی پیش رو در صادرات کشمش باید به این مهارت‌ها مجهز شد و از مشاوران صادراتی نهایت استفاده را برد تا بیشترین بهره‌برداری از این بازارها انجام پذیرد!