صادرات زیتون، فرصت ها و بازارهای جدید پیش رو

✍ در این متن سعی داریم شما را با صادرات زیتون، اصول بازاریابی و بازارهای نوظهور صادراتی آن آشنا کنیم.

زیتون میوه‌ای خوشمزه و پرخاصیت است و طرف‌داران زیادی دارد. این محصول در ۲۵ کشور جهان کشت می‌شود و بخش‌هایی از ایران هم از مناطق مساعد کشت این محصول است که بخشی از آن علاوه بر مصرف داخلی به سایر کشورها صادر می‌شود.

زیتون از جمله محصولات کشاورزی است که اگر با رعایت اصول صحیح صادر شود سودآوری خوبی برای کشاورز و تولیدکنندگان دارد.

 این گیاه از نواحی گرم و نیمه گرم است و موطن اصلی آن کشور سوریه و جنوب ترکیه بوده است و بعداً به نواحی با آب‌وهوای مدیترانه‌ای برده شد و اکنون نه‌تنها در دو طرف دریای مدیترانه درخت زیتون کاشته شده است بلکه در خیلی از نواحی جهان که کمی با آب‌وهوای مدیترانه‌ای مشابهت داشته است و خطر یخ‌بندان‌های شدید زمستانه وجود نداشته باشد کشت شده است.

 زیتون رنگ‌های مختلفی از جمله سبز، زرد، قرمز، بنفش و سیاه دارد که مهم‌ترین آنها زیتون سبز و سیاه است. زیتون در مرحله سبز هم قابل مصرف است ولی باید تلخی آن به‌وسیله آب‌نمک یا برخی مواد دیگر گرفته شود. گرفتن تلخی زیتون را به‌اصطلاح شیرین کردن می‌گویند. مزه نهایی زیتون پس از فرآوری تقریباً نمکی و کمی تلخ است.

روغن زیتون مهم‌ترین فرآورده زیتون است. استفاده از روغن زیتون به دلیل اثرات مفیدی که دارد در طبخ غذا و صنایع مختلف استفاده می‌شود و در مقایسه با سایر روغن‌های گیاهی و صنعتی بسیار سالم‌تر است.

اکنون بیش از هر زمان دیگر علم پزشکی جایگزین کردن روغن‌های گیاهی سالم مانند زیتون و کنجد را به جای سایر روغن‌های گیاهی کم خاصیت توصیه می‌کند و تقاضای جهانی آن با شیب تقریباً زیادی رو به افزایش است.

البته روغن زیتون نسبت به روغن‌های صنعتی و گیاهی معمول قیمت بالاتری دارد و تمام اقشار جامعه توانایی خرید آن را ندارند و بیشتر افراد پردرآمد از آن استفاده می‌کنند.

به علاوه روغن زیتون در صنایع دارویی و آرایشی مانند تهیه انواع صابون، شامپو، کرم و شربت‌های گیاهی استفاده می‌شود.

⚡ تولید روغن زیتون در ۶۰ سال گذشته سه برابر شده و پیش‌بینی تولید جهانی آن در سال‌های آینده بیش از ۳ میلیون تن است. اتحادیه اروپا، آمریکا، ترکیه و چین عمده‌ترین کشورهای مصرف‌کننده روغن زیتون جهان‌اند.

کشور اسپانیا با بیش از ۵۰% تولید جهانی بزرگ‌ترین صادرکننده روغن زیتون جهان است و پس از آن ایتالیا، یونان، پرتغال، مراکش و ترکیه در رتبه‌های بعدی قرار دارند.

روغن طبی، روغن بودار، روغن بدون بو، صابون زیتون، زیتون بی هسته، زیتون کنسروی، زیتون‌پرورده، زیتون ماری و زیتون شکسته از مهم‌ترین محصولات فرآوری شده زیتون است.

زیتون سفره یا زیتون تازه هم از خوش‌طعم‌ترین چاشنی‌های کنار غذاست و علاوه بر خواص فراوان بسیار اشتهاآور است. نیاز رستوران‌ها و استفاده روبه‌رشد آن برای مصارف خانگی و صنعتی باعث افزایش تقاضای زیتون در جهان شده است.

این اخبار نشان دهنده این است که صادرات زیتون و روغن زیتون همچنان در جهان به عنوان یکی از تجارت های جذاب باقی خواهند ماند!

کشورهای تولیدکننده زیتون

زیتون در ۲۵ کشور جهان کشت می‌شود و سالانه ۲۰ میلیون تن از این محصول در سراسر جهان تولید می‌شود. کشورهای اسپانیا، ایتالیا، ترکیه، یونان و مراکش بزرگ‌ترین پرورش دهندگان زیتون جهان‌اند.

سطح کشت زیتون کشور حدود ۷۸ هزار هکتار است که ۵۸ هزار هکتار بارور و مابقی غیر بارور و در مرحله نونهالی است. ایران در کشت زیتون شانزدهمین کشور و در تولید بیستمین کشور بزرگ این محصول است.

زیتون در ۲۶ استان کشور تولید می‌شود اما پنج استان زنجان، گیلان، قزوین، گلستان و فارس ۸۶ درصد تولید و کشت زیتون کشور را دارند. مراکز عمده تولید زیتون کشور شهرهای رودبار استان گیلان، طارم استان زنجان و طارم سفلی استان قزوین است.

استان‌های مازندران، ایلام، سمنان و یزد هم از سایر استان‌های تولیدکننده زیتون کشورند!

ارقام زیتون ایران:

برخی ارقام زیتون درایران طی سال‌ها با شرایط محیطـی سـازگار شـده و بـه عنـوان ارقـام ایرانـی شـناخته می‌شوند.

رقم زرد بیشترین کشت زیتون را در ایران دارد. این رقم پرمحصول است و متوسط عملکرد آن در هکتار به ۸ تن می‌رسد. این رقم دومنظوره (کنسروی و مناسب استحصال روغن) است و روغن آن حـدود ۲۳-۲۱ درصد است.

⚡ مهم‌ترین ارقام روغنی، روغنی محلی و زیتون روغنی نام دارند که در حدود ۲۹-۲۷ درصد روغن دارند. ارقام فیشمی (فیشوم)، شنگه و ماری هم بیشتر با هدف کنسروی تولید می‌شوند.

ارقام دیگر از قبیل محلی گرگان، خرم‌آباد، شنگه، دزفول، دکل، زاهدی و خسـتاوی در جنـوب کشـور پراکنده و محدود کاشته می‌شوند. ارقام خارجی هم در برخی استان‌ها مثل استان گیلان کشت شده‌اند!

در ایران بیشتر سایزهای ریز زیتون در روغن‌کشی استفاده می‌شوند و زیتون‌های درشت فرآوری یا به‌صورت تازه به بازار عرضه می‌شود.

تولید و صادرات زیتون در جهان:

⚡ حجم تجارت زیتون بین سال‌های ۲۰۱۸ و ۲۰۱۹، ۱٫۳۶ درصد رشد کرد و از ۲٫۰۸ میلیارد دلار به ۲٫۱۱ میلیارد دلار رسید. این حجم تجارت برای زیتون عدد بسیار قابل توجهی است و نشان از جذاب بودن این تجارت در بین صادرکنندگان دارد!

در این سال، اسپانیا (۷۹۳ میلیون دلار)، یونان (۴۹۵ میلیون دلار)، مراکش (۱۶۲ میلیون دلار)، ترکیه (۱۳۲ میلیون دلار)، و ایتالیا (۸۴٫۴ میلیون دلار) بزرگ‌ترین صادرکنندگان زیتون جهان بودند.

طی چند سال گذشته ایران توانسته است زیتون را به کشورهای همسایه و چند کشور اروپایی شامل آلمان، کانادا، برزیل، عراق و افغانستان صادر کند اما در گسترش بازارهای صادراتی آن‌طور که شایسته زیتون ایران است عمل نشده است.

⚡ خیلی از کشورهایی که در صادرات زیتون از ایران پیشی گرفته‌اند به‌مراتب زمین‌های مساعد کمتری در اختیار داشته‌اند اما با استفاده از روش‌های نوین چه در کشاورزی و چه بازاریابی و فروش توانسته‌اند به درآمدهای ارزی بالایی دست پیدا کنند.

ارگانیک بودن به معنای عدم استفاده از آفت‌کش و مواد شیمیایی در مبارزه با آفات است. دریافت مجوزهای لازم که نشان‌دهنده سلامت زیتون است برای برخی کشورها اهمیت دارد.

با وجود تولید کم اما کیفیت روغن زیتون ایرانی بسیار بالاست و توانایی رقابت با کشورهای مطرح جهان را دارد. روغن زیتون ایرانی به کشورهای اروپایی صادر می‌شود و طرف‌داران خودش را دارد.

سوریه، ترکیه، فرانسه، مصر، سوئیس، افغانستان، عراق و کویت از جمله بازارهای صادراتی روغن زیتون ایرانی‌اند؛ بنابراین یکی از راه‌های افزایش تجارت زیتون صادرات روغن زیتون است.

کیفیت از موضوعات مهم صادرات زیتون است. زیتون صادراتی باید رنگ، طعم، اندازه (در بازارهای جهانی زیتون درشت بیشترین حجم تقاضا را دارد)، و ارگانیک باشد تا در بازارهای جهانی قابل‌رقابت باشد.

صادرات کنسرو زیتون

⚡ یکی دیگر از محصولات پرطرف‌دار زیتون کنسرو زیتون است و خوشبختانه در ایران حجم زیادی از این محصول با طعم‌های مختلف تهیه می‌شود و ایران نهمین کشور تولیدکننده کنسرو زیتون جهان است و توانسته صادرات موفقی به کشورهای عراق، ترکیه، امارات، قطر، کویت و مالزی داشته باشد.

انتخاب بهترین نوع زیتون، درشت و یک اندازه بودن، عدم استفاده از مواد افزودنی و نگهدارنده از نکات مهم تهیه کنسرو صادراتی است.

انتخاب بازار هدف برای کنسرو زیتون متفاوت با صادرات روغن زیتون است و یک بازار هدف برای هر محصول یا فرآورده‌های زیتون لزوماً بهترین بازار نیست.

جمع‌آوری به‌روز اطلاعات از مبادلات کشورها، توجه به فرهنگ مصرف، سطح درآمد و تقاضای زیتون در کشورهای به انتخاب بهتر بازار هدف کمک می‌کند.

در تجارت و بخصوص صادرات نباید فکر کنیم که تولیدکننده کالا را تولید و بسته‌بندی می‌کند و مشتری مجبور به خرید از ماست. توجه به سلیقه مشتری در ارائه کالا و بسته‌بندی موضوع مهمی است که باعث می‌شود کالا موردتوجه خریدار قرار بگیرد و فروش اتفاق بیفتد.

این موضوع اتفاقاً در صادرات اهمیت بیشتری پیدا می‌کند زیرا فرهنگ و سلایق مشتری یک کشور ممکن است با فرهنگ و سلیقه‌ای که ما از مردم ایران در ذهن داریم بسیار متفاوت باشد و لازم شود تا در بسته‌بندی یا نحوه ارائه کالا تغییراتی دهیم. توجه به همین نکات ساده می‌تواند یک بازرگان را در تجارت از سایرین موفق‌تر کند.

با شناخت سلیقه و فرهنگ کشور هدف با تغییرات جزئی اصطلاحاً کالا را برای آن بازار اختصاصی و سفارشی می‌کنیم. با معرفی کالا توسط ابزارهای نوین بازاریابی و تبلیغات در معرض دید خریدار بین‌المللی قرار می‌گیریم و خریدار جذب کالا و خدمات ما می‌شود و اینجاست که معجزه تحقیقات بازار و بازاریابی نوین را خواهیم دید.

فرصت ها و بازارهای جدید صادرات زیتون و روغن زیتون:

زیتون به دلیل خواص تغذیه‌ای و دارویی موردتوجه مردم جهان است و با گذشت زمان به خواص آن بیشتر پی برده شده است و باعث افزایش تقاضا جهانی هم در صنعت و هم مصرف مستقیم شده است.

بزرگ‌ترین واردکنندگان زیتون جهان کشورهای آلمان، فرانسه، ایتالیا، آمریکا، روسیه، بلژیک، هلند، رومانی و لهستان‌اند.

⚡ اروپا به‌تنهایی بیش از ۵۰ درصد زیتون جهان را وارد می‌کند و این اتحادیه به همراه مصر، ترکیه و ایالات متحده حدود ۵۷ درصد از مصرف جهانی زیتون را دارند.

قاره اروپا و امریکای شمالی بیشترین واردات زیتون جهان را دارند:

واردات زیتون (قاره)	ارزش مبادله شده(ملیون ریال)	درصد از کل
اروپا	۱۱۲۶	۵۳%
آمریکای شمالی	۵۶۷	۲۷%
آسیا	۲۱۳	۱۰%
آمریکای جنوبی	۱۲۷	۶%
اقیانوسیه	۴۶	۲%
آفریقا	۳۰	۱%

⚡ بازار زیتون بسیار روبه‌رشد است و کشت مقرون به صرفه‌ای دارد که باعث شده بسیاری از کشاورزان و صادرکنندگان به آن رو بیاورند و از تجارت زیتون در ایران کسب درآمد کنند.

کشاورزان ایرانی این توانایی را دارند که با بهتر شده صادرات زیتون و افزایش تقاضا، تولیدات خود را افزایش دهند. با توجه به تغییر خشک و کمبود آب در کشور، تولید زیتون به علت نیاز آبی محدود از توجیه خوبی برخوردار است.

اصلی‌ترین نقطه‌ضعف صادرات روغن زیتون و زیتون سطح پایین تولیدات در مقیاس‌های روز دنیا است. در حقیقت صادرکنندگان ایرانی باید به دنبال افزایش حجم تولید زیتون و روغن زیتون در کشور باشند.

کشاورزان ایرانی برای افزایش صادرات باید با تکنیک‌های کشاورزی کارآمدتر، عملکرد زیتون را افزایش دهند، مزارع جدید بنا کنند و مزارع موجود را هم بازسازی و نوسازی کنند. کاری که کشور اسپانیا به‌شدت در آن موفق بوده است و کشور مصر هم برنامه‌های بلندپروازانه‌ای برای افزایش تولید زیتون دارد.

استفاده از مزارع جدید نیمه فشرده و فشرده، پیوند با گونه‌های مقاوم و پرمحصول، مبارزه بیولوژیک با آفت مگس زیتون و آبیاری نوین برای کاهش مصرف آب از دیگر کارهایی است که می‌تواند باعث افزایش بهره‌وری تولید و سود بیشتر در صادرات زیتون شوند.

کشور آلمان بزرگ‌ترین واردکننده زیتون اروپاست و در بین کشورهای اروپایی آلمانی‌ها بیشتر با فرهنگ و کیفیت کالای ایرانی آشنایی دارند و می‌توانند شریکان تجاری خوبی برای صادرکننده ایرانی باشند. آلمان حدود ۸۰ درصد نیاز زیتونش را از اروپا و ۲۰ درصد را از آسیا تأمین می‌کند. صادرکننده ایرانی با حفظ کیفیت و معرفی بهترین ارقام زیتون ایرانی به خریدار آلمانی می‌تواند در قیمت با برخی عرضه‌کنندگان دیگر رقابت کند و از بازار سهم بگیرد.

مضاف بر اینکه بازار تقاضای زیتون اروپا و بخصوص آلمان در حال رشد است و فرصت خوبی برای صادرکنندگان ایرانی است تا از تقاضاهای جدید سهم بگیرند.

⚡ در اروپا روسیه هم بازار جذابی است و ازآنجاکه محصولات کشاورزی زیادی در این بازار عرضه می‌شود و همچنین این بازار تاکنون زیتون ایرانی را هم قبلاً تجربه کرده‌اند، صادرکنندگان می‌توانند بازارهای فعلی را گسترش دهند.

هر کدام از بازارهای در اروپا جزئیات خود را دارد و باید با نگاه ریزبینانه‌تری بهترین بازارهای هدف صادرات را پیدا کرد.

در حال حاضر بازار اروپا از بهترین بازارهای وارداتی زیتون جهان است و اگر صادرکنندگان ایران روی این بازار تمرکز می‌توانند قراردادهای خوبی با واردکنندگان این کشور ببندند.

صادرات به اروپا و کشورهای تراز اول برای صادرکننده اعتباری می‌آورد که باعث می‌شود سایر خریداران عمده هم تمایل داشته باشند با صادرکننده وارد مذاکره و درخواست همکاری دهند.

صادرات به اروپا سخت نیست اما نیاز به رعایت الزامات خاص است. متأسفانه بسیاری از صادرکنندگان به دنبال الزامات نیستند و تنها می‌گویند صادرات به اروپا سخت است. درصورتی‌که خیلی از محصولات ایرانی بخصوص محصولاتی که در آنها سموم و مواد شیمیایی در حداقل مقدار است برای صادرات به اروپا مناسب‌اند.

وقتی با خریدار و واردکننده بخصوص خریدار اروپایی وارد مذاکره می‌شوید سعی کنید در تجارت صداقت داشته باشید و کیفیتی که توافق کرده‌اید، تحویل دهید و به زمان‌های مقرر و توافق شده پایبند باشید.

⚡ فرهنگ تجارت در اروپا این است که اگر بتوانید در وعده‌های خود صادق باشید اروپایی‌ها به‌راحتی شما را کنار نخواهند گذاشت و اساس یک تجارت طولانی و سودآور شکل خواهد گرفت بخصوص اینکه تقاضای بازار اروپا برای زیتون به شدت افزایشی است و می توان برای صادرات زیتون ایرانی به این کشور برنامه ریزی کرد!

بسته‌بندی زیتون و کنسرو زیتون:

انتخاب بسته‌بندی مناسب برای عرضه محصول در بازارهای جهانی از عوامل تأثیرگذار فروش کالا است. روغن و کنسرو زیتون به طور متداول در بطری از جنس شیشه یا پلاستیک بسته‌بندی می‌شوند.

یک طرح گرافیکی مناسب برای نمای بیرون بسته‌بندی با جذابیت ظاهری و رنگ‌بندی زیبا در جلب‌توجه خریدار بسیار مهم است.

در بازاریابی، بسته‌بندی از روش‌های انتقال پیام محصول به مشتری است. بسته‌بندی فروشنده ساکت کالای شماست زیرا بسته‌بندی جذاب می‌تواند مشتری را ترغیب به خرید کند.

 ⚡ بسته‌بندی باعث تمایز کالاهای مصرفی نسبتاً مشابه می‌شود و عامل بقا و پیشرفت برخی برندها در بازارهایی که کالاهای مشابه بیش از حد عرضه می‌شوند، بسته‌بندی است. توجه به بسته‌بندی‌های به‌روز و آگاهی از سلایق کشور هدف می‌تواند به شما در موفقیت صادراتی نسبت به سایر رقبا کمک کند.

معرفی مختصر و مفید در آگاهی دادن به مشتری از طریق بسته‌بندی لازم است. طبق تحقیقات انجام شده احتمال خرید یک محصول زمانی کاهش پیدا می‌کند که خریدار، دچار سردرگمی در اطلاعات محصول نشود. سعی کنید برچسب‌ها را در جای درستی قرار دهید و اطلاعات تکمیلی را از طریق وب‌سایت، بروشور و شبکه‌های اجتماعی در اختیار مشتری قرار دهید.

 رعایت اصول بهداشتی در بسته‌بندی روغن و کنسرو زیتون یک مزیت عالی محسوب می‌شود و می‌توان از آن به‌عنوان نقطه قوت در بازاریابی استفاده کنید. زمانی که مشتری یا خریدار عمده مطلع شود که محصول به چه نحوی جمع‌آوری، نگهداری و بسته‌بندی می‌شود اعتمادش بیشتر می‌شود و می‌داند در ازای پولی که پرداخت می‌کند چه محصولی دریافت می‌کند.

نقش تحقیقات بازار و بازاریابی نوین در صادرات

شناسایی مهم‌ترین واردکنندگان محصول، چه بازارهایی تناسب بیشتری با محصول دارند؟ در چه بازارهایی رقابت کمتر است؟ تقاضا در آن بازار افزایشی است یا کاهشی؟ عرضه چه ابعاد و اندازه‌هایی مناسب کالای ماست؟ آیا کالا به مصرف خرده‌فروشی می‌رسد یا در صنایع بزرگ و کارخانجات استفاده می‌شود؟ کالا توسط واسطه‌ها بسته‌بندی و مجدد صادر می‌شوند یا به مصرف‌کننده نهایی می‌رسد؟ و بسیاری پرسش‌های دیگر که پاسخ آنها نزد تحقیقات یا مطالعه بازار است.

در کنار تحقیقات بازار، استفاده از مشاورین و کسب مهارت های صادراتی دو بازوی قدرمتند در صادرات به حساب می آید!

ما سال‌ها کشور وارداتی بوده‌ایم و شاید در واردات تجارب و مهارت‌های خوبی داشته باشیم اما صادرکنندگان ایرانی هرگز در صادرات موفق نبوده‌اند و گواه آن ارزان‌فروشی و فروش فله که عمدتاً به کشورهای واسطه و همسایه است!

⚡ متأسفانه بسیاری از صادرکنندگان بدون تحقیقات بازار ، نادیده‌گرفتن روش‌های نوین بازاریابی و مشاوره وارد بازارهای صادراتی می شوند و بعد از مدتی آن بازار را رها کرده و دنبال بازارهای جایگزین‌اند درصورتی‌که ورود به بازارهای جدید یا توسعه بازارهای فعلی اگر با تحقیق و چشم باز انجام شود موفقیت صادرکننده تا حد زیادی افزایش می‌یابد.