صادرات انار و فرآورده های آن، فرصت‌ها و ظرفیت های خالی

⚡ در این متن سعی داریم شما را با اصول صادرات و بازاریابی صادراتی انار و فرآورده های آن آشنا کنیم.

درخت انار در اقلیم خشک و نیمه خشک رشد و باردهی خوبی دارد و کشت آن از قدیم در حاشیه کویر مرکزی ایران رونــق داشته است.

⚡ ایران از خاستگاه های این میوه در  دنیاست و ذخایر ژنتیکی با ارزش با پیشینه چند هزار ساله دیده می شود! عده ای موطن اصلی انار را ایران می دانند و احتمالا انار از کشور ما به سایر نقاط جهان رفته است.

ایران از بزرگترین کشور های تولیدکننده انار دنیاست و اقلیم آن تناسب منحصربه فردی با انار دارد. سطح زیر کشت، تنوع ارقام، رشد و باردهی درخت و کیفیت انار ایران در جهان بی نظیر است!

از ویژگیهای با ارزش درخت انار، انعطاف پذیری آن نسبت به انواع خاک و تحمل کم آبی و شوری است. این درخت به تابستان گرم و پایيز تقریبا خشك و طولاني نیاز دارد و در خاک قلیایی با زهکشی خوب بهترین عملکرد را دارد!

هر چند این گیاه به خشکی مقاوم است اما برای تولید میوه های بزرگتر به آبیاری نیاز دارد! عمر درخت انار طولانی است و درختانی وجود دارند که در۲۰۰ سالگی هم باردهی آنها حفظ شده است.

⚡ در حال حاضر ایران، هند و ترکیه بیشترین انار جهان را تولید می کنند. انارهای مرغوب جهان عمدتا در کشورهای ایران، ترکیه، ، افغانستان، سوریه، هند، تونس، پرو، مراکش و اسپانیا تولید می شود. ژاپن، ایتالیا، فرانسه، چین، مصر، ، یونان و قبرس هم از دیگر کشورهای تولید کننده انار جهان اند!

ميوه انار بيشتر بصورت تازه خوري مصرف مي شود ولي تمام قسمتهاي آن ازجمله پوست، هسته ،آب و دانه با ارزش است و می توان فرآورده های بارزش زیادی از آن گرفت.

تولید انار در ایران

⚡ ایران بیش از ۳۵ درصد انار جهان را تولید می کند و از بازیگران اصلی بازار جهانی انار است. استان های مرکزی ، فارس ، یزد، خراسان، سمنان، اصفهان، لرستان و مازندران قطب های اصلی تولید انار ایران اند.

⚡ سالانه حدود یک میلیون تن انار در کشور تولید می‌شود که ملس ساوه، گلو باریک ایوانکی، شیشه‌کپ فردوس، انار تنگ سیاب کوهدشت، خزر بردسکن، رباب نی‌ریز، نادری بادرود، ملس یزدی، قجاق قم، سبزه اردستان و بسیاری ارقام دیگر در کشور وجود دارد. ویژگی غالب ارقام مرغوب پوست سرخ و نسبتاً ضخیم، دانه قرمز و مزه ملس تا شیرین است.

ساوه شهر یاقوت‌های سرخ پاییزی است و معروف‌ترین انار دنیا را دارد. حتی برخی جهانگردان در سفرنامه‌های خود از آن یاد کرده‌اند. انار ساوه، انار ملسی است که تنوع زیادی دارد و باعث شده است خیلی کشورها انار ایران را با نام ساوه بشناسند. اقلیم ساوه به گونه ای است که بهترین انار جهان در این منطقه به عمل می آید و به دلیل طعم ، مزه و خوش طعمی در بازارهای صادراتی زبان زد است.

بریکس یا غلظت آب این انار به اندازه ای است که هر لیتر آن حدود ۴۵۰ گرم رب می دهد. پوست ضخیم و رنگ قرمز شفاف این انار علاوه بر جلوه منحصر به فرد مانده گاری بیشتری هم به آن داده است!

⚡ انار تازه ایران به ۲۰ کشور جهان از جمله ارمنستان، قطر، پاکستان، روسیه، عمان، کویت، یونان، مالزی، آلمان، انگلستان، امارات ، اوکراین، سوئد، سوئیس، هلند و کره جنوبی صادر شده است. کره جنوبی و ژاپن از خریداران قدیمی انار ایران بوده اند.

در سال های اخیر صادرات انار ایران به افغانستان، ارمنستان و عراق هم عدد قابل توجهی است که بیشتر با هدف صادرات مجدد به این کشورها صادر شده است! ارتباط تنگاتنگی بین ایران و ارمنستان در تجارت انار وجود دارد.

صادرات انار از ایران

⚡ ايران از نظر توليد انار، رتبه اول جهان را دارد و هر ساله از ۹۰ هزار هکتار باغات کشور بیش از یک میلیون تن انار برداشت می‌شود. اما فقط حدود ۱۵ هزار تن آن به کشورهای همسایه، حاشیه خلیج فارس، اتحادیه اروپا، روسیه و کره صادر می شود که مقدار بسیار پایینی است.

با توجه به تقاضایی که برای انار در جهان وجود دارد ایران به راحتی توانایی صادرات به ۴۰ تا ۵۰ کشور تا شعاع ۴۰۰۰ کیلومتر را دارد.

به جز كشورهاي حاشيه خليج فارس كه متقاضی انار ايران اند كشورهاي خاور دور به خصوص ژاپن، كره جنوبي و چین هم با توجه به ویژگی های طبيعي انار و اعتقاد به اين كه انار داراي اكسير جواني است از كشورهاي مهم متقاضی اين محصول اند.

⚡ مصرف کنندگان چینی بیشترین ظرفیت تقاضای انار را دارند و کره ای ها از خریدارن قدیمی انار ایران اند بطوری که انار ایران به خوبی در این کشور شناخته شده است!

هماهنگ نبودن توليد داخلي و عرضه خارجي

طی سال های متمادي، ايران از عمده ترين كشورهاي عرضه كننده ميوه تازه و خشـكبار جهان بوده است، اما به تدريج با بالا رفتن سطح كيفـي بـازار و ورود كشورهاي ديگر، به خصوص کشورهای تركيه، هند، آمريكـا، چین ، يونـان و آفريقـاي جنوبي به اين بازارها و عرضه محصولات با كيفيت ، رتبه صادراتی ایران در کالاهایی که سال ها آن کالا را با نام ایران می شناختند تنزل کرد!

انتقال سلیقه، نیاز و خواسته مشتری صادراتی به باغدار و کشاورز از وظایف اصلی صادرکننده حرفه ای است. متاسفانه بیشتر صادرکنندگان ایرانی ارتباط موثری بین خریدار خارجی و باغدارن ایجاد نکرده اند!

عدم شناخت صحیح باغداران از ذائقه مشتری آن سوی مرزها، عدم درجه بندی اصولی بر اساس استانداردهای جهانی و ضعف بازاریابی باعث شد تا شهرت انار ایران در بازارهای صادراتی کم رنگ شود!

⚡ سورتینگ و جداسازی انار نامرغوب از انار باکیفیت وجه انار صادراتی ایران را تغییر خواهد داد! آفت زدگي، نارسی، بد شکلی، ناهمگونی، آلودگی و آسیب دیدیگی ( سوختگی، خراشیدیگی، ترک خوردگی، له شدگی) می تواند باعث نارضایتی مشتری بین المللی باشد. در بازار های صادراتی واسطه ها معمولا به فکر صادرات مقطعی و یکبار مصرف اند و بعد از خروج کالا از مرز تعهدی به کیفیت و تامین مستمر ندارند.

⚡ عدم کنترل آفت می تواند به وجه انار ایران در بازارهای صادراتی ضربه بزند! اما صادر کننده حرفه ای علاوه بر اینکه نسبت به کالای صادراتی آشنایی خوبی دارد بر تامین کالا از لحاظ کیفیت و زمان تحویل تعهد دارد و بعد از خارج شدن کالا از مرز همچنان به تعداتش پایبند است زیرا به فکر صادرات مسمتر و ادامه دار است.

صادرکننده حرفه ای نظر خریدار را با دقت می شنود و سلیقه، نیاز و اشکالات را از خریدارن عمده و مصرف کنندگان به باغدار و تولید منتقل می کند تا در تولیدات بعدی لحاظ شود.

خیلی اوقات مشکل ما این است که به مشتری می‌گوییم ما این محصول را تولید کرده‌ایم و انتظار داریم آن را بپسندد و بخرد در صورتی که معادلات در بازارهای جهانی تغییر کرده است و توجه به سلیقه مشتری از الزامات صادرت موفق است و این کار هم زیاد سخت و پیچیده نیست.

تنها کافی است با شناخت سلیقه و فرهنگ کشور هدف و تطابق کالا با سلیقه و نیاز خریداران که خیلی اوقات فقط تغییرات جزئی است اصطلاحاً آن کالا را برای آن بازار اختصاصی و سفارشی کنیم و بعد از آن است که معجزه تحقیقات بازار و سفارشی‌سازی کالا را در فروش صادراتی خواهیم دید.

⚡ مثلا برخی بازارها طعم های ملس را می پسندند و برخی طرفدار طعم های شیرین اند. برخی بازارها طرفدار انارهایی با دانه های ریز و پر آب اند و برخی کیفیت را در اندازه انار می دانند و هر چه وزن انار بالاتر باشد، بازار پسندی بیشتری دارد.

یا مثلا مصرف کنندگان برخی کشورها به ارقام خاص توجه بیشتری دارند و سال هاست که طرفدار آن رقم خاص یا منطقه هستند! نیاز مشتری در کیفیت محصول تاثیر گذار است.

باغداران همیشه به روش های معمول و سنتی ادامه می دهند و متاسفانه در خلاء صادرکنندگان حرفه ای برخی دلالان داخلی و خارجی با هدف خرید محصول به ارزان ترین قیمت ممکن سراغ باغدار می آیند! بازاریابی و تجارت اصول خودش را دارد و قیمت در بازاریابی تنها عاملی است که نه‌تنها سود تولید کننده را تامین می کند بلکه بقای باغدار و کارخانه های فرآوری هم به آن بستگی دارد.

ضمن اینکه بسیاری صادرکنندگان خود را محدود به خریداران کشورهای همسایه یا تعداد محدودی خریدار در کشور هدف می‌کنند درصورتی‌که همیشه فرصت ارتباط با خریداران بیشتر وجود دارد اما ضعف ارتباط‌گیری، بازاریابی و تبلیغات باعث می‌شود صادرکنندگان ایرانی به فروشندگان عمده دست‌اول نرسند و همیشه کالای ایرانی از معدل جهانی پایینتر فروخته شود!

در مجموع انارهای صادراتی باید از مرغوب‌ترین نوع انتخاب شوند و دقت شود لک یا آسیبی روی پوست بیرونی نداشته باشند و داخل میوه‌ها خراب نباشد. .انارها یک اندازه ، سالم و خوش رنگ باشند!

صادرات انار به اروپا

در مجموع انار ایران به دلیل کیفیت ومرغوبت پتانسیل زیادی برای صادرات به کشورهای اروپایی دارد  و می توان با رعایت اصول کیفیت و بازایابی به راحتی سهم ایران در بازارهای صادراتی را افزایش داد!

⚡ اروپا واردکننده انار، با حجم خالص نزدیک به ۵۰،۰۰۰ تن در سال است! شرایط آب و هوای کشورهای اروپایی بخصوص شمال اروپا مناسب تولید انار نیست. در نتیجه بیشتر کشورهای این قاره به واردات انار از جنوب اروپا و کشورهای تولید کننده خارج اروپا متکی‌اند. مقصد عمده انارهای صادراتی به آلمان ختم می‌شود. دومین بازار روبه‌رشد اروپا ایتالیا و پس از آن فرانسه و انگلستان اند.

کشورهای صادرکننده انار به آلمان بیشتر ترکیه و اسپانیا هستند. اما با توجه به ظرفیت‌های خوبی که در کشورمان وجود دارد، با بهبود کیفیت امکان صادرات انار به کشورهایی مثل آلمان فراهم است.

در رسانه‌های اروپایی، انار به عنوان “سوپر میوه” شناخته می‌شود. اروپائی‌ها به دلیل اهمیت به رژیم غذایی سالم، به شاخص‌هایی مانند اسید پونیکیک (روغن دانه) ، ویتامین C و آنتی‌اکسیدان‌های انار اهمیت زیادی می‌دهند.

توجه به سلیقه و نیاز مصرف‌کننده اروپایی و مانور دادن روی مزایای سلامتی و تولید ارگانیک انار از عوامل اصلی موفقیت تجارت انار در اروپاست. اغلب اروپایی‌ها محصولات غذایی که با روش‌های طبیعی تولید و فرآوری می‌شوند را ترجیح می‌دهند. گواهی ارگانیک الزام اصلی صادرات انار نیست، اما ازآنجاکه مصرف‌کننده انار را یک میوه فوق‌العاده می‌داند، برچسب ارگانیک کمک زیادی به فروش و بازاریابی محصول می‌کند.

⚡ انارهای صادراتی باید از نظر رنگ پوست، رنگ‌دانه، طعم دانه، ضخامت پوست و وزن میوه کیفیت خوبی داشته باشند و قابلیت صادرات به بازارهای دوردست بدون کاهش کیفیت را داشته باشد. انار باید کاملاً سالم و ارگانیک باشد و از سموم و کودهای شیمیایی در تولید آن استفاده نشده باشد! بیشترین فرصت برای میوه‌های ارگانیک در شمال اروپا، به ویژه کشورهای آلمانی‌زبان و اسکاندیناوی خواهد بود.

در اروپا همان اندازه که ظاهر میوه مثل رنگ انار (شفافیت و قرمز عمیق) برای مصرف‌کنندگان جذاب است طعم و مزه آن هم اهمیت زیادی دارد اما سلائق در همه جای اروپا یکسان نیست!

کشورهای جنوب اروپا مانند اسپانیا بیشتر روی شیرینی انار تمرکز داشته‌اند. اما مصرف‌کنندگان شمال اروپا اغلب طعم نیمه ترش را ترجیح می‌دهند.

رقیب صادرکنندگان ایرانی در بازار اروپا عمدتا صادرکنندگان ترکیه، هندوستان، تونس و پرو اند! از نظر فاصله جغرافیایی صادرکنندگان ایرانی نسبت به صادرکنندگان کشور پرو و هندوستان تمایز دارند! و از لحاظ تنوع ارقام، حجم تولید و قیمت صادرکنندگان ایرانی به نسبت همه صادر کنندگان ارجحیت دارند!

 ترکیه رقیب اصلی اسپانیا است. انواع ارقام معروفی که در ترکیه رشد می کنند Hicaz، Wonderful و Caner اند. انارهای تونس به دلیل کیفیت خوب، طعم شیرین و دانه های ریز شناخته شده اند. منطقه اصلی تولید انار در کشور تونس گابس و گسترده ترین رقم انار این منطقه رقم گابسی است. صادرکنندگان تونسی به دنبال بازارهایی هستند که به کیفیت بالا اهمیت می دهند و حاضر به پرداخت قیمت بالایند.

صادرات فرآورده های انار

هزاران سال است که دانه های جواهر مانند انار برای اهداف دارویی استفاده می شود. این میوه قرمز یاقوتی مملو از آنتی اکسیدان و ویتامین است و نشان داده است که تقریباً درمان کننده هر بیماری است.

⚡ برخی از صادرات جزئی انار از ایران، صادرات انارهای صنعتی درجه ۲ و ۳ به کارخانجات مختلف جهان به دلیل تهیه محصولات جانبی است. کارخانه ها معمولاً انارهایی با کیفیت پایین را خریداری می کنند که در بازار میوه کمتر عرضه می شوند. این کارخانجات با فرآوری این انارها به محصولاتی با دهها و شاید صدها برابر ارزش افزوده دست پیدا می کنند!

اما در ایران هم همه سال بخش زیادی از انار تولید شده به دلایل مختلف تلف می شود. سالیانه حجم زیادی از ميوه هاي باكيفيت تجاري پائين (سايز كو چك ، پوست داراي سوختگي، انواع غير تجاري ، كبود شدگي و …) كه با وجود كيفيت خوب آب و دانه ها حتی زیر قیمت تمام شده به فروش می رسند یا خوراک دام می شوند و البته بخشی در صنایع استفاده می شوند.

⚡ از انار فراروده های زیادی تولید می شود که هر یک می تواند بازارهای زیادی را برای صادرات هدف بگیرند! انار در صنایع مختلف از جمله صنایع روغن‌کشی (استخراج روغن هسته انار)، صنایع رنگ (کاربرد پوست انار در تولید رنگ گیاهی و مواد آرایشی)، صنایع آرایشی و بهداشتی (تهیه رنگ‌های گیاهی و مواد آرایشی) و صنایع دارویی کاربرد دارد.

 آب انار ،کنستانتره انار ، سرکه انار، سماق انار ،  لواشک ، معجون، شربت، مربا، ژله، پكتين، نوشابه، انواع سس و چاشنيها، پودر، ترشيجات، روغن هسته انار، اسانس، خوراك دام، مربا ، مارمالات و  ادویه از فراورده های انار است و نه تنها در بازارهای داخل  بلکه درخارج کشور هم طرفداران زیادی دارد و اتفاقا پتانسیل صادرات بالایی دارند و می توانند با چند برابر ارزش افزوده در بازارها عرضه شوند.

⚡  از آب انار می توان در تولید آبمیوه، رب، معجون، شربت، دانه در شربت، مربا، نوشابه، بستنی انار، انواع سس و چاشنیها، ، ترشیجات، اسانس، خوراک دام، لواشک و سرکه استفاده کرد!

از دانه انار، مارمالاد، ژله، پکتین، روغن با خاصیت آنتی اکسیدانی قوی، ضدالتهاب و ضدمیکروبی به دست می آید. همچنین از پوست میوه انار، مربا، ترشیجات، رنگ گیاهی، مواد آرایشی،خوراک دام تولید می شود!

 صادرات رب انار

یکی از فراورده های پرطرفدار انار، رب انار است. تولید رب انار مرغوب در ایران انجام می شود و بخشی روانه بازارهای خارجی می شود. استفاده رب انار عمدتا به صورت چاشنی است و در کشورهای عربی مصرف زیادی دارد.

بهترین رب انار صادراتی محصولی است که بدون افزودنی تولید شود و طعم انار را به همراه داشته باشد.  این محصول در کشورهای ترکیه، عراق و روسیه بازار خوبی دارد. استفاده از انار مرغوب و شیوه های ارگانیک باعث افزایش کیفیت محصول می شود.

صادرات کنسانتره انار

کنسانتره انار آب اناری است که مقدار زیادی از آب آن گرفته شده است و با کاهش حجم علاوه بر کاهش هزینه های حمل و نقل برای صنایع مختلف آماده سازی شده است. به طور طبیعی کنسانتره نسبت به آب انار مانده گاری بیشتری دارد و به علاوه کارخانجات آن را به صورت اسپتیک بسته بندی می کنند تا مانده گاری آن چند برابر شود.

⚡ صنایع غذایی، دارویی و آرایشی – بهداشتی زیادی درخواست خرید کنسانتره انار به جای خرید میوه انار را دارند. زیرا کاربرد کنسانتره در صنایع بسیار راحتر از آب انار است!

صادرات روغن هسته انار

هسته انار با داشتن ۲۷٫۲ درصد چربی و مقادیری پروتئین، فیبر خام، خاکستر، پکتین و مواد قندی منبع بسیار غنی از مواد مغذی و روغنی به حساب می آید. روغن هسته انار ۱۱ نوع اسید چرب مختلف دارد اما خواص منحصر به فرد آن عمدتا به دلیل اسید پونیسیک (CLA) است که بسیار بارزش است!

⚡ روغن هسته انار به عنوان یک ماده دارویی تقاضای بالایی در بازارهای جهانی دارد. روغن هسته انار به بازسازی پوست، نوسازی سلول ها ، ترمیم پوست آسیب دیده و تولید کلاژن کمک می کند و آن را به یک ماده آرایشی ایده آل مراقبت پوست تبدیل می کند.

در مجموع روغن هسته انار به عنوان یک آنتی اکسیدان قوی بازار خوبی در اروپا دارد و شرکت های دارویی و آرایشی زیادی به دنبال آن اند.

در جهان هیچ کشوری به اندازه ایران چنین حجم کشت اناری را ندارد و متاسفانه بخش زیادی از محصول کشاورزان تلف می شود! در صورتی که در آن سوی مرزها بازارهای بسیار جذاب و فوق العاده ای وجود برای فراورده های جانبی انار وجود دارد که توسط تولید کنندگان و صادرکنندگان ایرانی نادیده گرفته می شود.

تحقیقات بازار در رشد صادرات انار

رمز موفقیت تنها در تولید محصول باکیفیت نیست اگر بهترین محصول را هم تولید کنید اما با خریداران دست‌اول ارتباط نگیرید موفقیت چندانی نخواهید داشت و سود اصلی نصیب بازرگانان و واسطه‌های خارجی خواهد شد. اما برای ورود به بازارهای دسته اول و پربازده هر صادرکننده باید با بازارشناسی شروع کند و از صادرات تصادفی و بی‌برنامه اجتناب کند.

⚡ تحقیقات بازار کمک زیادی به صادرکنندگان می کند تا با به گونه ای وارد بازار شوند تا به بیشترین سود و بازده صادراتی را ببرند. خوشبختانه ابزارهای تحقیقات بازار و بازاریابی متنوعی وجود دارند تا شرکت ها و صادر کنندگان بتوانند از مزایای آن استفاده کنند.

شناسایی مهم‌ترین واردکنندگان محصول، چه بازارهایی تناسب بیشتری با محصول دارند؟ در چه بازارهایی رقابت کمتر است؟ تقاضا در آن بازار افزایشی است یا کاهشی؟

چه ابعاد و اندازه‌هایی مناسب کالاست؟ آیا کالا مصرف خرده‌فروشی دارد یا در صنایع بزرگ و کارخانه‌های استفاده می‌شود؟ کالا توسط واسطه‌ها بسته‌بندی و مجدد صادر می‌شوند یا به مصرف‌کننده نهایی می‌رسد؟

پاسخ این سوالات و بسیاری از پرسش‌های دیگر در تحقیقات بازار نهفته است که قطعا گره‌های صادرات انار به کشورهایی که حاضرند پول بیشتری در قبال انار باکیفیت ایرانی پرداخت کنند را باز خواهد کرد!

در بازاریابی بین المللی هم تغییرات زیادی رخ داده است. همانطور که دنیای دیجیتال شکل بازاریابی را در فضای داخل کشور تغییر داد. این تغییرات در فضای بین المللی هم اتفاق افتاده است.

در حال حاضر استفاده از فضای دیجیتال از خریدهای جزء به خریدهای عمده و بین‌المللی کشیده شده است و خریداران در سراسر جهان با این فضا خو گرفته‌اند و شرط موفقیت صادرکننده هم حضور در این فضاها مطابق خواسته و نیاز خریداران عمده است.

ابزارهای بازاریابی نوین باید به نحوی کالا یا خدمات را به خریدار عمده معرفی ‌کنند تا حتی خریدار در صورت سفر به ایران هم نتواند به این اطلاعات دست پیدا کنند و این همان چیزی است که خریداران عمده دنبال آن‌اند.

خریداران امروزی ترجیح می‌دهند تحقیقات را خودشان انجام دهند و خودشان انتخاب کنند چه بخرند و از چه کسی بخرند، و تبلیغ مستقیم فروشنده را نمی‌پسندند. دادن غیرمستقیم اطلاعات به مشتریان بالقوه اجازه می‌دهد تا بدون نیاز به تعامل با خریدار، فرایند فروش را با خیال راحت طی کنند و به ما برسند.

⚡ بازاریابی محتوای برای انار و فراورده‌های آن ائم از مزیت‌های انار ایران، تولید انار ارگانیک در ایران، ارقام متنوع و بی‌نظیری که در ایران وجود دارد، تمرکز بر خواص سلامتی انار، استفاده انار در تهیه دسرهای مختلف، کاربردهای پزشکی و صنایع آرایشی و بهداشتی را اطلاع‌رسانی و تبلیغ‌کننده خواص انار ایرانی باشد.

همه این کارها در حوزه بازاریابی صادراتی می‌تواند باعث رونق صادرات انار ایران بیش‌ازپیش شود!

هنگامی که مشکل اصلی مخاطب را شناسایی کردید و متوجه شدید محصول مناسب کشور هدف است، نحوه جستجوی خریداران عمده را پیدا می‌کنیم.

اینکه از چه رسانه‌هایی برای دریافت اطلاعات استفاده می‌کنند. خودمان را در محل جستجوی مشتری قرار می‌دهیم و با یک برنامه بازاریابی محتوا خریداران را در معرض طوفان بازاریابی دیجیتال قرار می‌دهیم و آنها را متقاعد به استعلام قیمت و خرید می‌کنیم!