صادرات آبزیان و فرصت های پیش رو

⚡ در این متن سعی داریم شما را با صادرات آبزیان، اصول بازاریابی و بازارهای نوظهور صادراتی آن آشنا کنیم.

تجارت آبزیان در جهان از تجارت‌های بزرگ جهان است و به دلیل افزایش تقاضای جهانی رونق بیشتری هم برای آن متصور است!

حجم صادرات آبزیان در سال ۲۰۲۰ بیش از ۱۱۸ میلیارد دلار بود. کشورهای چین، نروژ، ویتنام، آمریکا، هند، کانادا، شیلی، سوئد، هلند و اندونزی از بزرگ‌ترین صادرکنندگان آبزیان جهان‌اند و انواع غذاهای دریایی از قبیل انواع ماهی، میگو، سخت‌پوستان و نرم‌تنان را به دیگر کشور صادر می‌کنند.

تولید آبزیان در کشور از دو منبع صید دریایی و آبزی‌پروری تأمین می‌شود و ایران صادر کننده هر دو نوع این ماهیان است. صادرات آبزیان در ایران رشد چشمگیری داشته به‌گونه‌ای که از کشورهای خوشنام صادرکننده برخی از انواع ماهی و میگوی جهان است!

از تجارت ۱۱۸ میلیارد دلاری آبزیان در جهان، سهم ایران در این سال تنها به ۱۸۶ میلیون دلار رسید. هرچند که ظرفیت صادراتی محصولات آبزی ایران بیش از ۵۰۰ میلیون دلار است.

ایران کشوری پهناور با اقلیم متنوع است. این دو در کنار هم سبب شده است مناطقی با آب‌وهوای متفاوت و آب‌های شور، شیرین، سرد، گرم و لب‌شور در دسترس باشد.

در جنوب، آب گرم خلیج‌فارس و دریای عمان را داریم که شوری بالای ۳۰ تا ۳۵ در هزار دارد و در شمال دریای خزر که شوری آن ۱۳ در هزار است. در بخش‌های داخلی هم رودخانه‌های آب سرد و شیرین داریم. این تنوع زیستگاه‌های آبی فرصت مناسب صید و پرورش گونه‌های مختلف آبزیان را ایجاد کرده است.

دریای خزر، خلیج‌فارس و دریای عمان سه منبع اصلی تأمین آبزیان است اما محدودیت‌های صید، افزایش تقاضا و جذابیت بازارهای صادراتی، باعث شد تا پرورش آبزیان در استخرها و مزارع آبی در کشور رونق بگیرد.

⚡ استان‌های آذربایجان غربی، هرمزگان، بوشهر، ایلام، خوزستان، سیستان و بلوچستان، کرمانشاه، قزوین، فارس، گلستان، مازندران، گیلان و چهارمحال‌وبختیاری از استان‌های مطرح تولیدکننده و صادرکننده آبزیان کشور اند.

استان چهارمحال‌وبختیاری علاوه بر شرایط طبیعی پرورش آبزیان، دارای بزرگ‌ترین کارخانه تولید خوراک آبزیان خاورمیانه هم هست.

ظرفیت‌های ایران در تولید و صادرات محصولات آبزی :

ایران در پرورش قزل‌آلای سرد آبی آب‌های شیرین رتبه اول جهان را دارد و ۵۰ درصد تولید ماهیان قزل‌آلا در استان‌های لرستان، چهارمحال بختیاری، کهگیلویه، مازندران و زنجان تولید می‌شود.

ماهی قزل‌آلا نژادهای متنوعی دارد اما در طعم و مزه تفاوت زیادی ندارند. این ماهی از آبزیان پرطرف‌دار همه جای دنیاست اما محبوبیت آن در بازارهای آسیا و اقیانوسیه بیشتر است. کشورهای چین، تایلند، روسیه و عراق از کشورهای متقاضی قزل‌آلای ایرانی هستند.

در تولید میگو تقریباً رتبه دهم دنیا را داریم و روند صادرات آن افزایشی است و حدود ۳۰ درصد درآمد صادرات آبزیان کشور از میگو است! استان‌های هرمزگان، بوشهر، سیستان و بلوچستان، خوزستان و گلستان از استان‌های مطرح تولید میگوی کشورند!

به دلیل شرایط مساعد آب‌وهوایی استان هرمزگان برداشت میگو پرورشی در ۲ دوره از سال انجام می‌شود. مرحله اول از اواخر اسفندماه آغاز و تا خرداد سال آینده ادامه دارد و مرحله دوم از مردادماه آغاز و اواخر آذرماه پایان می‌یابد.

 میگوی پرورشی هرمزگان از گونه وانامی است که فاقد آنتی‌بیوتیک است، این گونه سرعت رشد بالایی دارد، در برابر بیماری‌ها مقاوم است و استانداردهای غذایی را به‌راحتی کسب می‌کند.

مقاصد صادراتی میگو عمدتاً کشورهای آسیای جنوب شرقی مثل چین، کره جنوبی، ویتنام، مالزی، تایلند، کشورهای عربی خلیج‌فارس و همچنین کشورهای اروپایی است. بازار اصلی این محصول کشور چین و هنگ‌کنگ است که هم روابط سیاسی‌مان با این کشور خوب است و هم محصول ما در آنجا شناخته شده و پرمصرف است.

• در سال‌های اخیر به دلیل کیفیت بالای میگوی ایرانی تاجران چینی به جای خرید از عربستان سعودی، خرید از ایران را در اولویت دارند. حدود ۸۰ درصد از میگوی ایران به چین صادر می‌شود!

بازارهایی مثل روسیه بخشی از میگوی خود را به صورت پخت شده وارد می‌کنند. در صادرات این نوع میگو شرکت‌ها باید میگو را به صورت مکانیزه تولید کنند تا توان صادراتی با این ویژگی‌ها فراهم شود.

خاویار از دیگر محصولات دریایی است و به دلیل قیمت بالا و تولید محدود، صادرات آن کم و بیشترین تقاضا از طرف کشورهای توسعه‌یافته اروپایی است. کشورهای فرانسه، ایتالیا، آلمان، بلژیک، انگلیس و اسپانیا از جمله کشورهای هستند که صادرات خاویار پرورشی ایران به آنجا صادر می‌شود. البته کشورهای امارت و قطر هم پتانسیل خوبی برای پذیرش خاویار ایرانی دارند.

 از نظر تاریخی، ماهیان خاویاری در دریای خزر صید می‌شدند و قلیه آنها عمدتاً توسط روسیه و ایران به‌عنوان خاویار به فروش می‌رسید اما صید خاویار در دریای خزر ممنوع است به همین دلیل مراکز پرورش خاویار رشد چشمگیری داشته و در حال حاضر بیش از ۱۴۰ مزرعه پرورش ماهیان خاویاری در ۲۰ استان کشور فعالیت دارند که بیشتر آن‌ها در استان‌های مازندران و گیلان‌اند.

استان گیلان در تولید ماهیان خاویاری و بازسازی ذخایر از استان‌های ممتاز کشور است. این استان با ۴۶ مزرعه پرورش ماهیان خاویاری رتبه اول کشور در تولید این ماهیان را دارد. این استان در استفاده از ابزارهای نوین هم در کشور پیشتاز است!

ایران در سال ۲۰۱۹ رتبه چهارم تولید گوشت ماهیان خاویاری جهان را داشته است که رسیدن به جایگاه دوم پس از کشور چین دور از انتظار نیست. در ساله‌ای اخیر در تولید گونه بلوگا یا فیل‌ماهی که ارزشمندترین گونه خاویار پرورشی است رتبه نخست را داریم.

انواع ماهی کپور از جمله ماهیان گرمابی است که در ایران پرورش داده می‌شود. ماهیان گرمابی به دلیل داشتن گوشت چرب و خوش خوراک بودن در بین کشورهای عربی مثل عراق پر طرف‌دار است.

فرصت‌های صادراتی آبزیان

سالیانه حجم صادرات آبزیان جهان بیش از ۱۱۸ میلیارد دلار است و کشورهای آمریکا، چین، ژاپن، اسپانیا، فرانسه، سوئد، جمهوری کره، ایتالیا، آلمان، تایلند و انگلستان از مهم‌ترین واردکنندگان آبزیان در جهان‌اند. کشورهای نروژ، چین، ویتنام، هندوستان، شیلی، روسیه، کانادا، سوئد، اکوادور، آمریکا، اندونزی و هلند بزرگ‌ترین صادرکنندگان در این صنعت اند.

ظرفیت صادراتی آبزیان ایران در سال حدود ۵۰۰ میلیون دلار است اما متأسفانه صادرات این بخش به دلیل همه‌گیری و برخی مشکلات دیگر بیش از ۵۰ درصد افت داشته است.

ایران در سال ۲۰۲۰ تنها توانست ۱۸۶ میلیون دلار از صادرات آبزیان کسب درآمد کند اما در سال‌های گذشته به مرز ۵۰۰ میلیون دلار رسید.

⚡ مهم‌ترین مقاصد صادراتی ایران در این سال کشورهای کویت، تایلند، مالزی، چین، چین و تایپه، قطر، سریلانکا، آذربایجان، فرانسه و ژاپن بوده‌اند.

ممکن است به دلیل نبود بازار فروش محصولات آبزی در فصولی از سال یا مشکلات سیاسی و برخی مشکلات دیگر فروش داخلی کم و صادرات هم محدود شود.

مشکل فروش باعث ضرر و زیان زیادی به مزارع پرورش ماهی می‌شود اما بازارهای متنوع می‌تواند کمک زیادی به مزرعه‌داران، صادرکنندگان و واحدهای بسته‌بندی ماهی کند.

تنوع بازارهای صادراتی باعث می‌شود تا صادرکنندگان انعطاف‌پذیری بیشتری در فروش داشته باشند. مشتریان چانه کمتری بزنند و اگر احساس کنند کالای شما توسط دیگران هم خریداری می‌شود کالا را با قیمت‌های منصفانه‌تری خواهد خرید.

بعلاوه برای خریداران هم ممکن است محدودیت‌هایی پیش بیاید که امکان واردات را در مقاطع خاصی از سال یا برای یک دوره کامل نداشته باشند در این صورت کالای روی دست تولیدکننده و صادرکننده باقی خواهد ماند و حتی هزینه‌های بسته‌بندی و سردخانه گذاری را هم به تولیدکننده تحمیل می‌کند.

دنیای امروز به محصولات سالم و باکیفیت احتیاج دارد و از طرفی موفقیت تنها در تولید محصول باکیفیت نیست اگر بهترین محصول هم تولید شود اما آن را به خریداران معرفی نکنید موفقیت چندانی نخواهیم داشت.

بازار روسیه یکی از بازارهای پرظرفیت و در دسترس ما است و هم اکنون محصولات متنوع کشاورزی از جمله گونه‌های مختلف آبزیان به این کشور صادر می‌شود.

ماهی‌های خاویاری، ماهی کپور، سالمون و قزل‌آلا از جمله ماهی‌های موردتوجه مردم روسیه است. روس‌ها ماهی قزل‌آلا را با وزن بالا می‌خواهند. این ماهی در شمال و جنوب کشور به‌صورت گسترده تکثیر و پرورش داده می‌شود. ماهی‌تن هم می‌تواند گزینه خوبی برای صادرات به این کشور باشد.

نکته مهم در صادرات آبزیان به روسیه درجه فسادپذیری بالای این محصولات است؛ بنابراین برای حمل‌ونقل صادراتی آن باید از وسایل و تجهیزات خاصی استفاده کرد تا بتوان محموله‌های صادراتی را به بهترین شکل ممکن به این کشور منتقل کرد. در ضمن محصول ارسالی باید با کارتن‌های بسته‌بندی مخصوص ارسال شود که کد IR داشته باشند.

کشور چین هم از بزرگ‌ترین بازارهای آبزیان جهان است. این کشور علاوه بر صادرات گسترده ماهی از کشورهای واردکننده آبزیان هم هست و به دنبال تنوع بیشتر در سبد مصرفی خود است و ایران پتانسیل خوبی برای صادرات آبزیان به این کشور دارد.

⚡ بخشی از آبزیان ایرانی که مصرف داخلی ندارند و عمدتاً ماهیان حرام گوشت مثل ماهی‌های یال اسبی، مرکب و مارماهی‌اند به کشورهای آسیای جنوب شرقی من‌جمله چین صادر می‌شوند. ارزش صادرات آبزیان غیرماکول بیش از ۷۰ میلیون دلار در سال است.

مهم‌ترین آبزیان صادراتی ایران به چین انواع ماهی‌های پرورشی مثل میگو و خاویار است. بهترین نوع خاویار از فیل‌ماهی است و خاویار بلوگا نامیده می‌شود که بومی دریای خزر است. این ماهی کمترین مقدار تولید و البته بهترین کیفیت و بالاترین قیمت خاویار را در جهان دارد.

قرن‌هاست روسیه و ایران بر بازار خاویار تسلط داشته‌اند و خاویار با بالاترین کیفیت و بیشترین تقاضا را در جهان تولید می‌کنند. در حال حاضر باوجوداینکه کشور چین سالانه ۱۲۰ تن تولید خاویار تولید می‌کند تولید ما در بهترین حالت به ۶ تن می‌رسد. البته خاویاری که در ایران تولید می‌شود کیفیت به‌مراتب بالاتری نسبت به خاویار چینی دارد.

• در سال ۲۰۱۹ روسیه در جایگاه اول واردکنندگان خاویار بوده و پس از آن هم کشورهای ژاپن و آلمان در جایگاه دوم و سوم قرار گرفتند.

موفقیت‌ نروژی ها در صادرات آبزیان:

⚡ در سال ۲۰۲۰ کشور نروژ بزرگ‌ترین صادرکننده ماهی و آبزیان جهان بود. این کشور ۵ میلیون‌نفری توانسته است در صادرات آبزیان از کشوری مثل چین و امریکا پیشی بگیرد و در بازارهای مصرف به حسن شهرت در کیفیت محصولات آبزی برسد. اما راز این موفقیت چیست؟

این کشور با استفاده از فن اوری‌های نوین و بخصوص پرورش ماهی در قفس به‌خوبی توانسته است از سواحل خود بهره‌برداری کند. بازاریابی، توسعه بازار و صادرات آبزیان هم به عهده یک نهاد واسط گذاشته است!

جمع‌آوری اطلاعات بازار، مطالعه و تحقیقات بازار و تحلیل آن در راستای فهم رفتار جامعه مصرف‌کننده در کشورهای مقصد از مهم‌ترین اقدامات بازاریابی این صنعت است.

به‌این‌ترتیب هرگونه تحرکات مثل سبک مصرف، بسته‌بندی، وعده‌های غذایی، ذائقه، تعریف کیفیت از نگاه مشتری و فعالیت رقبا در بازارها رصد شده و به‌صورت گزارش مکتوب به دست ذی‌نفعان می‌رسد.

درک کیفیت از نگاه هر بازار و اولویت‌بندی آنها احتمال موفقیت صادرات را بیشتر می‌کند. تعریف و اولویت کیفیت هر بازار فرق می‌کند! آیا ارگانیک بودن در اولویت است، طعم و مزه، سادگی پخت یا بسته‌بندی. نروژی‌ها برای هر بازار اولویت‌های کیفیت را پیدا می‌کنند

البته کیفیت از مزرعه شروع می‌شود و تا تحویل ادامه دارد. کیفیت در بسته‌بندی و تبلیغات خلاصه نمی‌شود. بازرگان و صادرکننده باید با تولیدکننده تعامل نزدیک داشته باشد تا شروط، خواسته و سلیقه بازار به تولید منتقل شود.

خیلی اوقات مشکل ما این است که به مشتری می‌گوییم ما این محصول را تولید کرده‌ایم و انتظار داریم آن را بپسندد و بخرد درصورتی‌که معادلات در بازارهای جهانی تغییر کرده است و توجه به سلیقه مشتری از الزامات صادرت موفق است و این کار هم زیاد سخت و پیچیده نیست.

تنها کافی است با شناخت سلیقه و فرهنگ کشور هدف و تطابق کالا با سلیقه و نیاز خریداران که خیلی اوقات فقط تغییرات جزئی است اصطلاحاً آن کالا را برای آن بازار اختصاصی و سفارشی کنیم و بعد از آن است که معجزه تحقیقات بازار و سفارشی‌سازی کالا را در فروش صادراتی خواهیم دید.

نروژی‌ها علاوه بر استفاده از اطلاعات و کم‌وکیف بازارها، اقدام به ایجاد کمپین‌های بازاریابی با استفاده از رسانه‌ای مختلف مانند رادیو، تلویزیون، بروشور و اینترنت می‌کنند و به آگاهی از برند (Brand Awareness) محصولاتشان کمک زیادی می‌کنند. این آگاهی تا جایی ادامه دارد تا مطمئن شوند مصرف‌کننده تمایز محصول آنها را درک کرده است!

تهیه پوسترها، بروشورها و دستور پخت‌ها به زبان‌های کشور مقصد کمک زیادی به معرفی و تثبیت برند آنها در ذهن مصرف‌کنندگان دارد. مجموع این اقدامات منجر به تحریک تقاضای محصولات تولید نروژ خواهد شد.

شاید دسترسی به آگهی‌های تلویزیونی و رادیوئی کشورهای هدف برای صادرکنندگان ایرانی دور از دسترس باشد اما امروزه روش‌های نوین بازاریابی و تبلیغات فرصت‌های برابری در اختیار تولیدکنندگان و صادرکنندگان گذاشته است تا صادرکنندگان کوچک و متوسط در کنار بزرگ‌ترین صادرکنندگان به تبلیغ و معرفی محصولات خودشان بپردازند.

درصورتی‌که به تبلیغات و بازاریابی اینترنتی اهمیت دهیم و از بازار سایر کشورها برای خودمان کوهی نسازیم با کمی توجه و تحقیقات بازار قادر خواهیم بود به بازارهای صادراتی جذاب‌تر ورود پیدا کنیم و به‌جای اینکه کالای ارزشمند خود را با جنگ قیمتی به کشورهای همسایه بدهیم کالا را با سود خیلی بیشتر به کشورهای تراز بالاتر صادر کنیم.

نروژی‌ها معتقدند محصولاتشان به علت تولید و پرورش در آب‌های پاک و سرد نزدیک قطب و استفاده از دانش روز با سایر آبزیان عرضه‌شده بازار متفاوت است و روی این ویژگی‌ها تاکید می‌کنند. اما با عمیق شدن می‌توان به ویژگی‌هایی مشابه در هر محصولی رسید که تولیدکنندگان ایرانی متأسفانه از چنین مهارت‌هایی کمتر برخوردارند.

مثلاً ماهی خاویار، محصولات دریایی خزر را به یک برند جهانی تبدیل کرده است یا ماهیان پرورشی که در دل دامنه‌های پاک زاگرس پرورش پیدا می‌کند از لحاظ ارگانیک بودن کم از محصولات نروژی ندارد. اما این هنر تولیدکننده و صادرکننده ایرانی است تا علاوه بر کیفیت از تکنیک‌های بازاریابی استفاده کند و ویژگی‌های طبیعی، جغرافیایی، تغذیه‌ای و سودمند بودن را برای مصرف‌کننده برجسته و متمایز کند.

در مجموع مطالعه و تحقیق در مورد بازارها و ابزارهای نوین بازاریابی نه‌تنها به تولیدکننده در نوآوری و خلاقیت کمک می‌کند بلکه او را در صنعت خودش متمایز می‌کند. صادرکننده به‌تدریج بازارها را می‌شناسد و راه صادرات موفق را کشف می‌کند.

از حلقه‌های مفقوده صادراتی ایران من‌جمله صادرات آبزیان، نبود مهارت‌های صادراتی در بین صادرکنندگان ایرانی است! ایرانی‌ها توانایی زیادی در واردات دارند اما در صادرات، به‌هیچ‌عنوان مهارت‌های صادراتی نداریم و این موضوع باعث شده است نه‌تنها فرصت‌های صادراتی زیادی را بسوزانیم بلکه با فروش کالا به واسطه‌ها بخصوص واسطه کشورهای همسایه و فروش فله به سودی که شایستگی آن را داشته‌ایم نرسیده‌ایم!

ورود به بازارهای جدید و پربازده قرار نیست در عرض یک سال و یکباره اتفاق بیفتد بلکه هر تغییری نیاز به زمان دارد. هر شرکت تولیدی یا بازرگانی اگر بتواند با هدف‌گذاری مثلاً ۲۰ درصدی برای ورد به بازار سایر کشورها برنامه‌ریزی کند بعد از مدتی خواهد توانست در این بازارها مشتری داشته باشد و چه‌بسا سودی که از صادرات مثلاً ۲۰ درصد محصول به کشورهای مرفه‌تر عایدش خواهد شد با سود ۸۰ درصدی صادرات به کشورهای همسایه یا فروش به واسطه‌ها برابری کند.